作者 | 楊 璐

編輯 | 李國政

出品 | 幫寧工作室（gbngzs）

在一家國有汽車經銷商集團工作近8年的賀文（化名）沒想到，集團旗下一家成立二十余年、曾在品牌體系排名數一數二的4S店，在2024年走到了盡頭。

很多汽車經銷業(yè)者都有相似的經歷。近一個月以來，天津、福建等地又相繼曝出汽車經銷商退網的消息。

12月4日，北京華陽奧通店宣布關店，售前服務將于12月底停止，目前已改售問界品牌。該公司曾是北京最大的一汽奧迪4S店，現在只繼續(xù)提供維修保養(yǎng)服務。“我司曾多次獲得奧迪服務雙杯全國競賽第一名，我們的維修技師均具有奧迪認證，將一如既往地為用戶提供專業(yè)的維修保養(yǎng)服務?！痹摰旯嫔蠈懙馈?/p>

▲北京華陽奧通店門頭已更換為“AITO”標識

截至2023年底，全國汽車經銷店約有34000家。中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅預計，今年退網的4S店數量將達到4000家，下半年尤甚，將超過上半年的約1500家。而過去3年來，每年退網數量在2000家左右。

顯然，今年退網店數相比往年成倍增加。

為此作背書的是，11月，中國汽車經銷商庫存預警指數為51.8%，同比下降8.6個百分點，但環(huán)比上升1.3個百分點。50%被視為榮枯線，該指數若高于50%，意味著市場需求旺盛，低則意味著市場低迷。

汽車經銷商整體情況不容樂觀，一批從業(yè)者面臨被裁、失業(yè)。一起遭殃的，還有從那些退網店購車的消費者。福建省消費者委員會近日發(fā)聲，提醒消費者購車前要注意看清合同，維護自身權益。

在相關汽車論壇上，有網友反映，4S店關停后，售后服務轉移至其他授權店，但部分權益受損；有一些店根本無其他店接盤，售后服務無著落。有網友發(fā)帖稱，即使有新店接管，但資源有限，拿不到和之前店同樣的權益。

北京張先生在某二線豪華品牌4S店購車不久，該店突然通知閉店，讓張先生措手不及，后續(xù)的服務轉移到十幾公里外另一家4S店?！半x家更遠了。原店承諾保養(yǎng)終身免機油錢，承接業(yè)務的新店卻說，只能6年免機油錢?！睆埾壬謿鈶?。

今年這一波經銷網退網閉店潮的原因何在？汽車經銷行業(yè)未來將走向何方？

洗牌：多重因素傳導

資金不足，是汽車經銷商退網的直接原因。

9月18日，中國汽車流通協(xié)會向有關部門遞交了《關于當前汽車經銷商面臨資金困境和關停風險相關情況的緊急報告》，指出今年8月，新車市場整體折扣率為17.4%，前8個月“價格戰(zhàn)”已致使新車市場整體零售累計損失1380億元。

該協(xié)會表示，汽車經銷商的新車銷售大面積虧損，普遍存在現金流赤字經營和資金鏈斷裂風險加劇的情況，難以擺脫生存困境。

賀文從事汽車經銷工作15年，目前在一家經營日系合資品牌的經銷商集團任運營經理。他對幫寧工作室表示，近年來迫于市場競爭壓力，廠家為確保市占率不得不頻頻出招，導致售前售后很多因素影響經銷商經營。

比如，新車端為了沖目標，不得已采取低價，2021年下半年以來，這種現象很常見，繼而影響店端收益，也導致保險公司的定損打折。

“為了增加服務產值，店端不惜給客戶高額返點，一系列操作下來，基本就是有量沒利。疫情后尤其是這兩年，甚至連量都沒了，燃油車用戶回廠頻次也在下降?！彼f。

根據一些經銷商及業(yè)內專家的分析，4S店資金不足原因主要歸結為四方面： 一是，新能源汽車銷量增長及“價格戰(zhàn)”，擠壓燃油車空間。現階段退網的以燃油車經銷商為主。

財務數據直觀體現了經銷商受到的影響。申華控股是一家上市經銷商集團，是寶馬品牌在國內最早的合作伙伴之一，現擁有8家寶馬4S店及運營網點。

2024年前三季度，申華控股營收31.07億元，同比下降18.56%，虧損5624萬元，上半年銷量同比下降4.1%。

申華控股表示，上半年公司收入和業(yè)績下滑，主要受整車市場影響。2024年以來，各汽車品牌尤其是新能源車“價格戰(zhàn)”仍在持續(xù)，在尚未完全恢復消費能力的汽車消費市場，各品牌競爭持續(xù)激烈。

二是，私家車使用頻次減少。因為城市交通擁堵嚴重，公共交通設施日益完善，人們出行方式越來越多元化，拉長了汽車保養(yǎng)周期，經銷商售后服務收入下滑。

三是，廠家持續(xù)向經銷商施壓庫存。

“按目前的市場情況，原本經銷商銷售三四十輛車才能不虧錢，但廠家卻要下100輛以上的任務。為了拿到廠方最高檔返點，經銷商只能硬著頭皮虧著賣，才有機會扭虧為盈，否則就拿不到車，直接虧損?！辟R文說。

在2024中國汽車流通行業(yè)發(fā)展論壇上，有經銷商代表直言：“去年至今，車市一波接一波的‘價格戰(zhàn)’，導致進銷倒掛持續(xù)擴大，而高息高返等行業(yè)亂象，進一步加劇4S店銷售利潤下滑和透支，進而影響到經營資金回籠難，無法填補抵押或借貸。資金轉一圈少一部分，再轉一圈又少一部分，只能拿自有資金來補，直至失血過多，無力再補。”

四是，經銷商往往還經營其他業(yè)務，汽車只是其中一部分。當其他業(yè)務板塊如房地產業(yè)務陷入虧損，造成公司整體資金出現缺口，例如龐大汽車、廣匯汽車等都有其他業(yè)務板塊。

身處其中的從業(yè)者感受最深?！敖衲杲涗N商退網、‘翻品牌’速度加快了，不賺錢就得降本，關店、裁員也算是在解決問題吧?！辟R文無奈地說。

過去近20年里，燃油車經銷商吃到了市場紅利，如今行業(yè)進入淘汰期，唯有適者才能活下去。

出路：緊跟新能源，尚難盈利

達爾文說，能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些最能適應變化的。

大集團也好，國企背景也罷，如果無法適應汽車市場的變化，便無從生存。12月9日，保時捷中國總裁及首席執(zhí)行官潘勵馳介紹，保時捷將在未來兩年逐步對經銷網絡進行淘汰優(yōu)化，計劃在2026年底保留100家左右經銷商。目前，保時捷中國共管轄138個指定服務中心。

同行退網速度加快，尚在經營中的經銷商也如履薄冰。對他們而言，同行數量越少，來自廠家的銷售任務壓力就越大。

一位專營店總經理對幫寧工作室表示，他們承接倒閉店的售后服務前，要平衡償付用戶所需費用與后續(xù)這些用戶可能帶來的售后利潤，只有預期收益能覆蓋投入，才接盤倒閉店面的用戶?！霸谵D移過程中，砍斷用戶權益的情況太普遍了。” 長期從事汽車經銷的小馬建議消費者：選購車輛時，盡量選擇國有公司或品牌授權的正規(guī)經銷商，或者有多品牌經營業(yè)務的4S店。

但從今年這波倒閉潮來看，這個建議并不保險。

繼續(xù)在傳統(tǒng)經銷模式下內卷，已難能生存，汽車廠方都在尋找辦法求生。

郎學紅認為，經銷商要擺脫困境，盈利模式需多元化，例如升級成出行服務商，拓展二手車、車輛租賃、洗車美容、改裝、駕校培訓等延展業(yè)務。

一些大型經銷商集團正在嘗試轉型，比如中升集團，此前主營包括奔馳、奧迪、寶馬、雷克薩斯等豪華品牌，而今向自主新能源豪華品牌轉移。

11月11日晚，中升集團董事會表示，公司與賽力斯簽訂了初步協(xié)議，同意就合作分銷其旗下的新能源汽車進一步磋商。11月18日，中升集團首家AITO授權用戶中心在大連開啟。

上述公告發(fā)出后，美銀證券預計，一家AITO問界門店將為中升產生2000萬元的純利，并指出，該公司目標是近1000個銷售渠道，新的問界門店在2025年將為中升貢獻盈利的15%。 百強經銷商集團協(xié)會會長助理宋濤透露，截至目前，已有28個集團開設了問界品牌門店，另有9個集團擁有鴻蒙智行門店。

在北京，中升寶晉店的寶馬品牌授權已于11月6日終止，寶馬用戶的售后服務已轉移到中升寶輝店。目前，寶晉店已改為AITO授權用戶中心，12月2日營業(yè)。

不少經銷商在由“油”轉“電”，如永達汽車，從2023年以來，相繼獲得小鵬、智己等新能源品牌授權。

在賀文看來，這是經銷商迫于形勢的無奈之舉?！叭加蛙嚱涗N商要么把店面租給新能源品牌，要么自己拿到新能源品牌授權、自己經營，以扭轉局面。從我觀察到的情況來看，比亞迪方程豹、小米、零跑等品牌擴張明顯?！?/p>

也有部分經銷商選擇了D2C（Direct-to-Customer），或稱代理制。這種模式下，經銷商不承擔車輛庫存，只負責區(qū)域市場的運營管理，品牌方實行統(tǒng)一的價格制定和管控以及透明的線上訂車，用戶無需議價、比價。

山東富豪汽車銷售集團原本經營燃油車，主要品牌是沃爾沃，現在正與Smart合作開拓D2C模式，已在山東七八個地級城市布局?！澳壳安捎眠@種模式的品牌只有Smart一家，其運營團隊是全新隊伍，因此不存在由傳統(tǒng)模式經營過渡到新模式的困難?！痹摷瘓F總經理溫雷對幫寧工作室表示。

“我在2000年進入汽車行業(yè)，做了20多年傳統(tǒng)經銷商，今天又看到了新的營銷模式——D2C?！苯K海鵬集團負責人胡鵬程表示。

他總結了該模式3個優(yōu)勢：一是，作為投資人的代理商，更注重品牌的用戶運營；二是，代理商更敢于投入，避免了傳統(tǒng)經銷模式下的“價格戰(zhàn)”；三是，代理商無高庫存風險，“傳統(tǒng)經銷行業(yè)最大的毒瘤就是高庫存”。

即便嘗試新模式，經銷商的盈利困境依然存在。在被問及燃油品牌和新能源品牌的利潤分配時，溫雷表示，每家集團經銷的品牌網絡、城市特性不一樣，因而沒有一個確切的分配比例，“總體來說，傳統(tǒng)燃油賺錢更難了，而新勢力利潤并沒有那么可觀”。

“經銷商退網現象在一二年前就開始了，大家本來有一些預判，只是沒想到發(fā)生得這么快，也沒想到會發(fā)生在自己身上?！辟R文說。