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9月20日，世界頂級多功能車——克萊斯勒“大捷龍”在北京投放，戴姆勒-克萊斯勒汽車公司宣稱：“由此吹響了全面進(jìn)軍中國市場的號角�！倍@個吹號角的人，正是戴-克（中國）投資公司副總裁兼北京吉普銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘。
大捷龍投石問路
蘇偉銘對大捷龍的投放分外重視：這是迄今為止，戴-克集團(tuán)除奔馳品牌外的其他進(jìn)口品牌車第一次在中國大規(guī)模投放。
同時掌控著北京吉普與進(jìn)口車市場銷售大權(quán)的蘇偉銘躊躇滿志。大捷龍的投放實現(xiàn)了戴-克集團(tuán)的一項戰(zhàn)略舉措：即在中國市場上，本土生產(chǎn)車型與進(jìn)口車型同場競技，形成比翼起飛的局面。
而蘇偉銘也可以由此檢驗“聯(lián)合品牌”營銷體系的建設(shè)水準(zhǔn)。按照戴-克中國的規(guī)劃，今后經(jīng)銷商要逐步發(fā)展成為聯(lián)合品牌經(jīng)銷商，即同時經(jīng)營進(jìn)口車與國產(chǎn)車，包括奔馳商用車、克萊斯勒、三菱等三大品牌。
“我們要好的經(jīng)銷商與好的產(chǎn)品相得益彰，才能搶占市場”，蘇對經(jīng)銷商寄予厚望。而經(jīng)銷商卻偶有抱怨：“建店、培訓(xùn)都要花錢，北京吉普的現(xiàn)有產(chǎn)品卻賺不了多少錢，等待的時間太長了�！痹诒本�，個別經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)，以促銷方式把大切諾基的實際價格降低了上萬元。
面對經(jīng)銷商們的短期贏利要求，戴-克必須立即采取措施，拿出在中國有市場前景的產(chǎn)品以解燃眉之急。
蘇偉銘選擇了大捷龍：“如果從邏輯上考慮，這的確是個交易，我們必須讓經(jīng)銷商保證利潤，才能保證整個銷售體系的穩(wěn)定發(fā)展�！�
上海通用別克GL8、廣州本田奧德賽無一不在國內(nèi)多功能車市場賺得盆滿缽溢，作為全球銷量1000萬以上的頂級多功能車大捷龍，似乎并不單是瞄準(zhǔn)了進(jìn)口車銷售市場。
大捷龍會經(jīng)過試探后在中國生產(chǎn)嗎？北京吉普是否會進(jìn)一步生產(chǎn)轎車？蘇偉銘對記者此問回答謹(jǐn)慎：“是的，在中國的產(chǎn)品投放只是第一步，后繼的市場動作會接連不斷。任何中國市場上有需求的產(chǎn)品我們都可能拿到中國生產(chǎn)，但路要一步一步走�！�
臨危受命拓市場
新加坡人蘇偉銘既是北京吉普的合資方的領(lǐng)導(dǎo)，又在北京吉普內(nèi)部掌管市場工作。“我具有這個特別的身份，表明了戴-克集團(tuán)對中國市場投資的決心�！碧K偉銘作為北京吉普銷售公司總經(jīng)理，提高銷量責(zé)無旁貸；而北京吉普產(chǎn)品單一，車型老化的市場形象，卻讓他巧婦難為無米之炊。湖南長豐汽車集團(tuán)一躍成為越野車市場的老大，河北長城汽車和中興汽車正逐漸蠶食低端市場，近年來北京吉普面臨前所未有的市場危機。去年底在世界各地闖蕩幾十年的“老吉普”———美國人麥克·麥納特兵敗中國抱憾而去，燙手的山芋落到了蘇偉銘手中（此前，蘇偉銘擔(dān)任戴-克中國戰(zhàn)略規(guī)劃部負(fù)責(zé)人）。
顯然，蘇要做的工作有很多。近年來國際汽車巨頭合縱連橫，戴姆勒-奔馳、克萊斯勒、三菱組建起一個強大的聯(lián)盟，北京吉普此時已經(jīng)不僅是北汽與克萊斯勒的合資企業(yè)了。
“新的30年合作協(xié)議（今年上半年新簽協(xié)議，雙方合作期限再延長到2033年）其實不過是1983年合作協(xié)議的重述”，蘇偉銘說：“這樣做是為了從手續(xù)上最簡便，提高效率；但實際上，北京吉普擁有前所未有的資源，那就是可以從奔馳、克萊斯勒、三菱等各個公司挑選出最適合中國市場的產(chǎn)品和技術(shù)�！�
全面發(fā)動產(chǎn)品攻勢
蘇對北京吉普的定位，是“國內(nèi)最大的‘4×4’（四輪驅(qū)動，包括越野車和運動型多功能車）專業(yè)生產(chǎn)廠家”。北京吉普要做到最大，就要在高中低檔市場全面開花。
在汽車工業(yè)發(fā)展的歷史上，任何一個企業(yè)在迅速發(fā)展時期都離不開幾款過硬的拳頭產(chǎn)品。蘇偉銘深諳此道，上任前后打出一系列讓人眼花繚亂的組合拳。
去年北京吉普推出了頂級大切諾基，擁有13個行車電腦的這款運動型多功能車成為目前國產(chǎn)汽車中技術(shù)含量最高的一款車型，有效地提升了切諾基的品牌形象。
之后北京吉普又審時度勢，在V8發(fā)動機大切諾基的基礎(chǔ)上，又推出了價格更低、裝備直六發(fā)動機的大切諾基。
蘇偉銘說：“盡管年初制訂的全年4000輛目標(biāo)完成起來難度頗大，但銷量的確一天比一天好起來。”
最大的市場份額仍然來自中低檔產(chǎn)品。戴-克與三菱全面合作后，北京吉普宣布引進(jìn)三菱帕杰羅最新產(chǎn)品SPORTS，意圖奪回被長豐獵豹搶占的市場；但遠(yuǎn)水不解近渴，蘇偉銘用起價格戰(zhàn)的法寶。從今年年初開始，切諾基開始主推2.5L排量的“吉普之星”系列，升級換代以后，價格卻大幅下降。以7月推出四驅(qū)車型為例，價格從近20萬元降低為不到16萬元，整整降了4萬元，但配置卻不減反增！
短短一年，北京吉普對于產(chǎn)品與價格體系做出戰(zhàn)略性調(diào)整，銷售開始逐漸回升，讓人們又重新看到了希望。
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