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新華網(wǎng)上海４月２３日專電（記者徐壽松 姜微）正在上海舉辦的第十屆國際汽車展，幾乎云集了當(dāng)今全球所有知名品牌的汽車產(chǎn)品，而與個體消費者息息相關(guān)的轎車，則是當(dāng)仁不讓的主角和“焦點”。通用、大眾、奔馳、豐田、沃爾沃等國際業(yè)界巨頭紛紛一擲數(shù)百萬金，在美侖美奐的展臺上亮出最精彩的概念車、名車、新車；國內(nèi)汽車廠家的展臺則到處是香車美女，酷歌勁舞……但廠商們?nèi)绱藰O盡奢華顯然不只為讓觀展的人們一飽眼福，他們瞄準(zhǔn)的更是消費者的口袋。
參加車展，歸根結(jié)底的目標(biāo)就是賣車。事實上，當(dāng)形形色色的汽車展覽日漸成為百姓的節(jié)日，品牌的含金量才會被真正地開掘出來，這也是海內(nèi)外汽車制造商對各類車展趨之若鶩的緣由。這次規(guī)模創(chuàng)中國之最的車展，無疑是車商們展示品牌形象、凸現(xiàn)個性特色、培育潛在用戶的大好時機(jī)。引人注目的是，上汽大眾、永達(dá)集團(tuán)、東昌汽銷等滬上最具規(guī)模的品牌汽車銷售企業(yè)，也競相從幕后走向前臺，在展館內(nèi)外擺開擂臺。與此同時，那些以價格低、品種多為競爭力的“大賣場”不甘示弱，他們“見縫插針”地在展廳里分發(fā)銷售信息，還把購車、上牌、保養(yǎng)等日常服務(wù)項目直接搬進(jìn)了展覽現(xiàn)場，把平日里與品牌專賣店一比高低的“硝煙”彌漫到了車展上，呈現(xiàn)出品牌代理專賣店與大賣場“二虎”相爭、同城競秀的售車格局。
以上海東昌汽車銷售公司和上海永達(dá)汽車銷售公司為代表的品牌專賣店，如今在上海已是家喻戶曉。除了媒體廣告的狂轟濫炸和專賣店越開越多外，這兩家公司實打?qū)嵉赜绊懥�在于：每月代客競拍汽車牌照８００張，相當(dāng)于全上海每月汽車牌照發(fā)放量的四分之一。就數(shù)量而言，這兩家公司與另一家以“汽車超市”自居的上海和平汽車銷售公司并列為上海汽車銷售三強(qiáng)。
上海東昌汽車銷售有限公司市場部經(jīng)理張志明說，品牌代理專賣店迄今仍是上海汽車銷售的主流。所謂專賣店是經(jīng)過汽車廠家授權(quán)的品牌代理人。除非所代理的是銷量非常有限的小品牌車，否則無論經(jīng)濟(jì)型轎車還是中高檔豪華車，滬上的專賣店一般都不是獨家代理，而是多家授權(quán)，在店與店之間形成競爭態(tài)勢。以桑塔納為例，上海大眾在全上海１９個區(qū)縣范圍內(nèi)，就授予３０家專賣店以品牌代理的資格，讓這３０家店一同參與競爭。此外，在上海，專賣別克的代理店有７家，廣本專賣店有６家，海南馬自達(dá)代理店也有２家。
與汽車大賣場相比，專賣店的優(yōu)勢在于店家對所代理的汽車品牌非常熟悉，獲得的授權(quán)明確，因而經(jīng)銷商對客戶進(jìn)行承諾時底氣更足。胸有成竹的承諾往往也更具有法律效力。東昌公司的張志明說，東昌是上海大眾、上海通用、東南汽車、北京現(xiàn)代的品牌代理，東昌不僅能對售后服務(wù)作出承諾，對于任何電話或親臨咨詢，都可在廠家給予的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適時承諾。譬如對賽歐車，專賣店就可以承諾：凡行程在５萬公里內(nèi)發(fā)生故障者，可以直接向?qū)Ｙu店行使索賠權(quán)；任何時候行車出現(xiàn)故障，均可撥打急修電話，維修網(wǎng)點備有拖車２４小時等候。而在大賣場，一般而言，營業(yè)員對所售車的了解還火候未到。大超市本身是二級經(jīng)銷商，所有品牌車都是批發(fā)來的。他們對產(chǎn)品性質(zhì)的掌握以及所提供的售后服務(wù)，從目前的情況來看，一時還不能一步到位，尚需經(jīng)過諸多第三方中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)才能實現(xiàn)。但他們的競爭優(yōu)勢在于價格相對便宜。
座落在閘北區(qū)的上海聯(lián)合汽車城可算是個汽車大市場，這里聚集了１７０多個大小汽銷公司。從品種上說，可謂應(yīng)有盡有，一個展廳里就集中了十幾種車。從實質(zhì)上看，這里的每個銷售公司還是主打某一兩個品牌車，是這些車的品牌代理。換言之，這里其實是多家品牌專賣店的聚集地，與零散分布在市區(qū)各地的品牌專賣店不同的是，客戶在此挑選的余地更大，正如他們時常打出的一句廣告語：“逛百家不如走一家”。
真正名副其實的“汽車超市”以上海和平汽車銷售公司領(lǐng)銜。和平汽銷是一家超市連鎖店，由一個老板統(tǒng)一進(jìn)貨，在散布于市區(qū)的８個連鎖點展示銷售。各點均為客戶提供代拍車牌、代為辦理購車貸款、代上牌照，提供通常所說的“一條龍”服務(wù)�？蛻粜枥U納５００元的代理費。每月和平公司代客拍牌數(shù)為四五百張。在上海，一些大型的銷售公司本身就擁有個別車種的上牌權(quán)，不必去公安機(jī)關(guān)辦理。和平公司就有桑車的上牌功能，永達(dá)、東昌公司則擁有桑車和別克的直接上牌功能。
上海和平汽銷公司資深經(jīng)理人徐巍說，從數(shù)量而言，目前有將近５成的消費者選擇在大型品牌專賣店購車，覺得在這里得到的售后服務(wù)有保證。而一些非專賣店基本是什么車都賣，只要有買主就成。這些雜牌銷售公司和汽車超市一起分享了另５成客戶。
業(yè)內(nèi)人士指出，隨著汽車市場競爭的日益激烈，廠家服務(wù)意識越來越強(qiáng)，整車廠家之間的競爭已從質(zhì)量、價格的較量轉(zhuǎn)變到性價比與服務(wù)并重的較量。一旦廠家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，大賣場與專賣店相比在售后服務(wù)方面的劣勢就會消弭，而其價格優(yōu)勢就會凸現(xiàn)。品牌專賣店東昌公司市場部經(jīng)理張志明說，從長遠(yuǎn)看，汽車大賣場將成為汽車銷售的主流模式。這一點，海爾電器的銷售模式變遷已提供了有力的佐證：隨著海爾集團(tuán)售后服務(wù)的跟進(jìn)，消費者并未感覺到從大賣場購買海爾家電所享受的售后服務(wù)與從專賣店購物得到的服務(wù)有什么實質(zhì)性差別。
對于精明又不失眼界的上海人來說，車展無疑有助于他們?yōu)榻窈筚徿囂骄烤�，摸底�?xì)。此次車展期間，汽車經(jīng)銷商們不約而同地把競爭的戰(zhàn)場從以往的展外延伸到展內(nèi)，恰恰傳遞著這樣的信息——在汽車品種豐富多彩、價格堅冰日益消融的今天，銷售品牌和售后服務(wù)正在成為汽車廠商獲取利潤的關(guān)鍵之道。
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