銷售汽車時(shí)應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)，首先要明確客戶砍價(jià)不一定是壞事，這代表其有購(gòu)買意愿。

對(duì)于老客戶的砍價(jià)，可先感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量與真價(jià)格，再提供服務(wù)政策補(bǔ)償。

面對(duì)客戶委婉表示價(jià)格不滿意，要突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲。

若客戶直接要求便宜，不能直接拒絕，應(yīng)解釋價(jià)格定制因素或表明此價(jià)格銷售不賺錢，希望客戶照顧。

當(dāng)客戶質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，可用換位思考打消疑慮。

銷售顧問(wèn)還需了解客戶砍價(jià)招數(shù)。比如剛報(bào)完價(jià)就讓申請(qǐng)最低價(jià)，這種情況不能輕易給出權(quán)限內(nèi)最大優(yōu)惠。

客戶在申請(qǐng)到的最低價(jià)基礎(chǔ)上再砍價(jià)，要守住價(jià)格底線。

客戶談完車價(jià)索要贈(zèng)品、在裝飾品上要折扣或贈(zèng)送、要免費(fèi)保養(yǎng)優(yōu)惠卡、只上主險(xiǎn)、自行辦理上牌手續(xù)等，都要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。

面對(duì)客戶砍價(jià)，銷售顧問(wèn)要遵守 20 條價(jià)格談判原則，如絕不無(wú)條件主動(dòng)讓步、不透露底價(jià)、不以價(jià)格優(yōu)惠吸引未確定購(gòu)買的客戶等。

此外，要思考客戶砍價(jià)原因，可能是不了解價(jià)格怕被騙，也可能是在其他地方了解過(guò)價(jià)格來(lái)試探。

通過(guò)提問(wèn)識(shí)別客戶類型，不了解行情的客戶報(bào)價(jià)不能急，要制造懸念；了解行情有底價(jià)的客戶，要盡量得到其立即購(gòu)車承諾并設(shè)立門檻。

報(bào)價(jià)參考網(wǎng)站，給自己留空間，且一定要收取誠(chéng)意金。

在客戶剛進(jìn)門詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，爭(zhēng)取時(shí)間，判斷其真實(shí)情況。

電話邀約環(huán)節(jié)，不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)，新客戶目標(biāo)是見(jiàn)面，老客戶目標(biāo)是約到展廳或上門成交。

靈活運(yùn)用相關(guān)話術(shù)，如“價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀”等。