汽車銷售在應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)時(shí)，要做好充分準(zhǔn)備。

首先，說(shuō)話語(yǔ)氣和眼神都得堅(jiān)定，把報(bào)價(jià)信心傳遞出去，讓客戶感受到價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠。

其次，利用“損失厭惡”戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)介紹產(chǎn)品拖住客戶，增加他們?cè)陂T店的時(shí)間成本，這樣在砍價(jià)時(shí)就能掌握更多主動(dòng)權(quán)。

銷售還得準(zhǔn)備一些話術(shù)。比如開(kāi)業(yè)時(shí)請(qǐng)主持給賣場(chǎng)開(kāi)光，保佑賣出去的車平安；強(qiáng)調(diào)買車不僅是買車，還有服務(wù)，自己能提供更多幫助；提醒客戶別人家車便宜可能有問(wèn)題，自家車進(jìn)貨渠道正規(guī)，老板注重信譽(yù)有保證；把砍價(jià)話題轉(zhuǎn)移到贈(zèng)送禮品上；遇到難纏客戶，可請(qǐng)示總監(jiān)給 VIP 待遇，或者跟客戶聊其他汽車相關(guān)話題，比如如何找車位。

另外，要區(qū)分客戶是價(jià)格咨詢還是價(jià)格談判。如果是價(jià)格咨詢，需導(dǎo)入銷售流程；若是價(jià)格談判，可用多種技巧，比如引客入甕法，讓客戶坐下來(lái)詳談；轉(zhuǎn)移法，把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間、配置等方面；封閉提問(wèn)法，展示專業(yè)的同時(shí)轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題；下套法，了解客戶對(duì)車型的熟悉程度和類型；了解客戶的付款方式，為推銷貸款做準(zhǔn)備；加碼法，引導(dǎo)客戶看優(yōu)惠幅度大的車型；隨機(jī)應(yīng)變法，判斷客戶說(shuō)的真假再想對(duì)策；向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法，讓客戶覺(jué)得給了最大優(yōu)惠；無(wú)敵“磨功”大法，打死也不讓客戶走；反問(wèn)法，了解客戶心理價(jià)位；步步為營(yíng)法，先確定車型再談價(jià)格。

面對(duì)老客戶砍價(jià)，感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價(jià)格，提供服務(wù)政策補(bǔ)償。面對(duì)客戶委婉說(shuō)再看看，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。面對(duì)客戶直接要求便宜，解釋價(jià)格定制因素或表明沒(méi)賺錢，希望客戶照顧。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，換位思考打消疑慮。

總之，汽車銷售應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)要沉著耐心，靈活運(yùn)用各種方法，在和諧氣氛中成交。