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謝謝大家！今天想和大家交流的題目是金融新政下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新局。因?yàn)槲覀兪亲銎髽I(yè)視角的可能沒(méi)賈老師說(shuō)的那么寬。我想談的是在信貸服務(wù)方面，廠商對(duì)信貸服務(wù)模式的選擇。
通過(guò)幾年的摸索談一點(diǎn)點(diǎn)我們的建議和看法。亞飛汽車(chē)集團(tuán)的信貸服務(wù)是98年開(kāi)始的，大概有五年了。在全國(guó)有數(shù)百家連鎖店中積累了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。更寶貴的是在教訓(xùn)中汲取知識(shí)。在這里就汽車(chē)廠商信貸模式選擇提出一些看法和建議。
首先，談汽車(chē)信貸品牌是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要?jiǎng)恿�。中�?guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正在向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。而且日益體現(xiàn)出全球化競(jìng)爭(zhēng)這樣一個(gè)特征。中國(guó)的汽車(chē)廠商不但面臨如何制造還面臨著如何賣(mài)車(chē)。汽車(chē)信貸服務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段和方面。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育和發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)普遍被廣大消費(fèi)者接受和認(rèn)識(shí)。在中心城市汽車(chē)信貸消費(fèi)在占整體銷(xiāo)售從99年大概5％，到2000年大概是10％，2001年15％，2002是20％。今年是30％左右。汽車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展是借助汽車(chē)快速發(fā)展被拉動(dòng)的。隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)整，整個(gè)汽車(chē)的未來(lái)和已經(jīng)發(fā)生的變成呈現(xiàn)四個(gè)趨勢(shì)。逐步從發(fā)達(dá)的地區(qū)向欠發(fā)達(dá)的地區(qū)擴(kuò)展，從東部地區(qū)向中部地區(qū)擴(kuò)展，從中心城市向中小城市擴(kuò)展以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)展。從高收入向中層次擴(kuò)展。面對(duì)未來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)整體，汽車(chē)信貸將是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)夢(mèng)想的重要受手段。作為汽車(chē)廠商如何借助汽車(chē)信貸保持市場(chǎng)份額是重要課題。
第二個(gè)問(wèn)題，正確認(rèn)識(shí)汽車(chē)廠商在信貸服務(wù)市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
1、優(yōu)勢(shì)：目前，品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)全掌握在汽車(chē)廠商手中，沒(méi)有品牌廠商的直接參與，汽車(chē)信貸服務(wù)在品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將難以發(fā)揮作用。主要影響因素：一是廠商品牌的號(hào)召；二是廠商優(yōu)惠的品牌車(chē)源供給；三是廠商可隨市場(chǎng)變化靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策支持；四是廠商的品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。
劣勢(shì)：在目前的情況下，一是汽車(chē)信貸和品牌銷(xiāo)售還是兩個(gè)完全不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而且汽車(chē)信貸的專(zhuān)業(yè)力化的要求也很高，需要一支專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍；二是信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制需要投入相當(dāng)大的人力成本，目前廠商的營(yíng)銷(xiāo)體系還難以支撐汽車(chē)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展；三是廠商的專(zhuān)賣(mài)店的單體經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，直接開(kāi)展信貸服務(wù)，在人力、成本上都存在難度，而各專(zhuān)賣(mài)店之間在汽車(chē)信貸業(yè)務(wù)中很難形成市場(chǎng)合力；四是《汽車(chē)金融構(gòu)思 公司管理辦法》的限制條款，難以支持廠商在全國(guó)范圍內(nèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。因此，要真正有效地發(fā)揮汽車(chē)信貸服務(wù)在品牌汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的推動(dòng)作用，除了廠商的直接參與外，走專(zhuān)業(yè)化分工合作的道路是必然的。要充分發(fā)揮廠商的已有優(yōu)勢(shì)，以廠商為主題，建立覆蓋全國(guó)的品牌汽車(chē)信貸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
由此引出第三個(gè)問(wèn)題：汽車(chē)廠商信貸服務(wù)模式的幾種選擇。
1、幾種模式的提出：（1）利用現(xiàn)有的品牌專(zhuān)賣(mài)店搭載汽車(chē)信貸服務(wù)的模式；（2）訊早成熟的、專(zhuān)業(yè)化的全國(guó)性汽車(chē)信貸服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，組建廠商品牌的汽車(chē)信貸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；廠商汽車(chē)信貸服務(wù)業(yè)務(wù)的外包或委托辦理。
第一種模式是廠商最容易選擇的。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，很可能造成一些大的風(fēng)險(xiǎn)，影響汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。
2、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店不宜做汽車(chē)信貸服務(wù)業(yè)務(wù)，不是很好。其原因有四個(gè)方面：（1）人力成本大在中國(guó)尚無(wú)個(gè)人信用體系的社會(huì)里，要做汽車(chē)信貸服務(wù)，關(guān)鍵是要有完整的個(gè)人信用管理體系。即貸前個(gè)人資信調(diào)查與評(píng)價(jià)系統(tǒng)；貸中個(gè)人信用狀況監(jiān)控系統(tǒng)；貸后個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)處置系統(tǒng)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制與防范機(jī)制。這是一個(gè)流水線的控制過(guò)程，不僅需要設(shè)立咨詢(xún)、接單、家訪、制單、初審、復(fù)審、放貸、保險(xiǎn)等貸前崗位。 （2）運(yùn)營(yíng)成本大。 （3）風(fēng)險(xiǎn)成本增加。 （4）影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
3、做中國(guó)汽車(chē)信貸服務(wù)上的資格條件
由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)汽車(chē)信貸服務(wù)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，經(jīng)過(guò)幾年的積累，汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始批量圖現(xiàn)，并以各種方式表現(xiàn)出來(lái)，已經(jīng)成為制約中國(guó)汽車(chē)信貸業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素。
同時(shí)也成為汽車(chē)廠商涉足汽車(chē)信貸服務(wù)領(lǐng)域的障礙。
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