年底了，年終獎來了，車市也如期地火了起來。忙碌的一年過去了，辛勤的人們犒勞一下自己的想法開始萌發(fā)了。

　　當(dāng)汽車逐漸成為一種必需品走進(jìn)千家萬戶，“無車不歡”的說法開始流行。無論是換車還是購新車，議價無疑是很關(guān)鍵的一個要素。業(yè)內(nèi)人士透露，因為每一款車都有它的市場價和最低銷售價。不管4S店還是車行，其與超級自選商場最大的不同就是，在這里可以討價還價。銷售人士指出，當(dāng)前汽車的銷售進(jìn)入了微利時代，掌握好談判籌碼，才能以最低銷售價將車開回家。

　　現(xiàn)象：友情價

　　“熟人買車價格未必低。”有資深銷售人士透露，在銷售微利的年代，銷售很微妙，有時候賣給陌生客人的價格，比友情價還會低。該人士分析，其實道理也很簡單，現(xiàn)在不少商家的盈利主要通過達(dá)到一定的銷售量，以返點的形式來實現(xiàn)，單品的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)�。熟人購買一般不好意思討價，所以給一個略低于市場的價格，感覺就是盡了本分。但當(dāng)碰到精明的顧客，為最終完成交易，少賺一點甚至不賺的情況卻時有發(fā)生。

　　解密：汽車售價為何高低不一

　　業(yè)內(nèi)人士分析，造成價格不統(tǒng)一主要有三大要素造成。一是廠家最初的定價過高，導(dǎo)致新車降價成了必然。由于地域性差異，銷售量和經(jīng)營成本等均不一樣，因此市場上銷售的汽車價格各有不同。二是由于售價不同，銷售人員的提成也不一樣。由于汽車產(chǎn)品的銷售周期比較長，回頭客的幾率較低。銷售人員均希望以一個較高的價格賣給你，獲取更多的提成。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)4S店銷售員提成的高低，完全由售價的高低來決定。例如，市場價格為15萬元的車，14萬元賣出，提成是1000元，而以13.8萬元賣出，可能提成只有500元。第三是銷售人員級別不同，價格權(quán)限也不一樣。因此，要想獲取低價，必須把握價格的底線，并以此向?qū)Ψ教岢龊侠淼淖尷�要求�?/P>

　　準(zhǔn)備：向廠家確認(rèn)經(jīng)銷商資質(zhì)

　　確定購買一款車后，必須做好兩個準(zhǔn)備步驟。一是向廠家了解當(dāng)?shù)啬男┥碳沂钦��?guī)授權(quán)銷售點，哪些是代買的。這兩者之間還是有比較大區(qū)別，他們提供的售后服務(wù)也不一樣。千萬不要在車城一轉(zhuǎn)，人家說是授權(quán)就授權(quán)。二是了解廠家當(dāng)?shù)氐匿N售政策以及廠家的指導(dǎo)價格。一些品牌對各經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域是有限制的。以佛山為例，個別廠家給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商劃好了經(jīng)營權(quán)限，例如順德區(qū)的經(jīng)銷商不能賣給南海區(qū)的消費者。不過這個都不影響你的購買，即使是不準(zhǔn)跨區(qū)銷售。在詢價時，可以先聲明自己是他經(jīng)營范圍的區(qū)域，套個低價還是比較容易的。

　　籌碼篇

　　表現(xiàn)較強(qiáng)購車欲望

　　買車時，優(yōu)惠幅度多少與你的誠意有直接關(guān)系。所以，在購買過程中，要表現(xiàn)出較強(qiáng)的購車欲望，并表示價格是決定購買最主要的原因，這樣銷售人員才會將底牌告訴你。一般在第一次問價的時候，商家是不會輕易把底價告訴你。通常在你去過三四次以后，商家的價格才會慢慢逼近底線。

　　買車是一件大事，當(dāng)選定某款車型后，建議不要一個人去砍價。在表達(dá)足夠誠意的同時，在討價還價時候不要表現(xiàn)出一個人就能作主。要做到兩個人都能作主，但又要依賴對方意見。在未了解底細(xì)的前提下，千萬不要用肯定的口氣與對方談條件，否則對方一下爽快答應(yīng)，你才恍然大悟，原來提的要求太低了，以至于沒有反口的余地。最好自己說不能完全作主，即使答應(yīng)了也能反口。買車的機(jī)會也不多，賴著能降點，賴下又何妨。買車的時候，同去的兩人也可適當(dāng)演演雙簧，例如一個堅持要買，另一些人堅持說要去買競爭車型，促使商家放點血。

　　值得提醒的是，購買時，一定要貨比三家，千萬不要盡信一家銷售人員說如何申請低價的言辭。許多銷售人員的表演功夫非常熟練，轉(zhuǎn)個身再出來就是跟領(lǐng)導(dǎo)請示，事實上他的權(quán)限還可以給這輛車再降個半年油錢。購買想省錢就要費點心思多跑跑，多用點誠意與銷售人員侃侃大山，最后低價自然就出來。

　　秘技篇

　　秘技1 多方談價法

　　在購買時，貨比三家后，選擇最低價的一家的條件再降個兩三千元與另一家談，如果另一家同意了，可以在此基礎(chǔ)上再降點與第三個商家談，多方談價后，低價最終會浮出水面。以佛山為例，4S店的數(shù)量越來越多，個別品牌的數(shù)量已經(jīng)是六七家了，已經(jīng)不存在分區(qū)銷售說法，消費者大可在不同商家之間多串串門，用A家的優(yōu)惠再降個三五千元來與B家洽談。也許，你會省下大半年的油錢。在討價還價中，比較忌諱用肯定的語言表達(dá)，“例如便宜多少就要�！北仨殞W(xué)會用“我作不了主”的談判技巧。

　　秘技2 讓禮品折現(xiàn)

　　一般情況下，商家提供的禮品一般不太實用，而且贈送的價值水分非常大，消費者可強(qiáng)烈要求商家折現(xiàn)。實在不行的話，至少得換成有價值的禮品，例如換成“油卡”等。

　　秘技3 給業(yè)務(wù)人員打電話

　　每一輛車的銷售與銷售人員的收入息息相關(guān)，當(dāng)你了解的汽車價格已經(jīng)接近底線，用點誠意給業(yè)務(wù)員一個電話，或多或少能爭取到一定的利益。

　　秘技4看競爭車型價格變化

　　除砍價外，選擇合適的時機(jī)出手是省錢的關(guān)鍵。一般而言，熱賣的車型均有競爭車型，在購買時，應(yīng)多關(guān)注競爭車型價格變動。如果近期競爭車型有降價動作，估計自己心儀的車型離降價也不遠(yuǎn)。

　　提醒篇

　　一、砍價對象須有良好信譽(yù)

　　砍價的對象必須是有良好信譽(yù)的經(jīng)銷商，否則即使便宜了兩三千元，購買到一輛被長期用于試駕的翻新車輛，也是一件得不償失的交易。

　　二、不要隨便轉(zhuǎn)變選購對象

　　購買不要隨便換目標(biāo)，如果銷售人員推介的車型真的比此前看中的更合心意。建議貨比三家后再購買。

　　三、理智慎待新車

　　年末的車市，無疑是汽車新老交替最繁榮的季節(jié)。透過近幾年汽車價格策略，“高價開路”無疑是商家屢試不爽的殺手锏。假如你買車比較在乎銀子，建議大可不必湊新車的熱鬧。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，新車的定價，是一種價格策略的試探行為。廠家在設(shè)計和推出一款車型，除了熱炒賣點外，不知道市場的反應(yīng)程度會怎樣。所謂前期的市場的調(diào)查，大多也只具參考價值。于是，探路成為了新車的定價標(biāo)準(zhǔn)。而定價前，廠家已經(jīng)作了最壞的打算，大不了就降價。市場反應(yīng)好的，價格就會一路堅挺。市場不好，就變成了廠家的讓利優(yōu)惠促銷。(文/記者羅 林 實習(xí)生葉高峰)

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