吉 利

一、 市場情況

　　早些年購車的消費者都知道，1999年初夏利的價格還超過了9萬元，如今其3萬多元的價格是當時的近1/3，這固然有車市價格整體下滑的影響，但是如果沒有吉利轎車針鋒相對的競爭，消費者可能還不會這么快就開上夏利、吉利和QQ這樣符合中國國情的轎車。從1998年吉利自主研發(fā)的第一輛轎車吉利豪情正式下線，到現(xiàn)在吉利汽車已經(jīng)擁有了豪情、美日、優(yōu)利歐、自由艦、美人豹和華普等多款車型，并且2004年的銷量已經(jīng)突破了10萬輛，2005年在微型轎車市場的占有率為20％左右，是微型轎車的主力車型之一。

二、消費者購車時看重哪些方面

　　吉利汽車能夠如此的成績，與其產(chǎn)品本身特點和銷售政策有很大關系。在我們的調(diào)查中顯示，消費者比較看重吉利的價格和配置（如表2所示）。每次夏利降價，吉利總是緊隨其后，并推出比夏利價格低幾千元的車型，如目前吉利豪情最低款的價格在3萬元以下。同時，消費者也比較看重吉利的配置，吉利的主力車型都將中控鎖、電動車窗等作為基本配置，比夏利略高一些。此外，由于吉利是自主研發(fā)產(chǎn)品，在外形上可以根據(jù)消費者的喜好來更改、變動，具有自主性和靈活性。但是，吉利在質(zhì)量、口碑和品牌等項目上很少有消費者選擇，主要原因是吉利的質(zhì)量還有很大的提高余地，尤其是對于行駛里程較長的運營車輛，很容易出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，這也導致了吉利的口碑和品牌影響力較差。

三、購車群體分析

　　由于吉利和夏利一直都是針鋒相對的競爭對手，因此吉利的車主群體和夏利有很多重疊之處。兩款車型在各個城市的銷售情況不一樣，吉利要更重視一些中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。吉利的購車群體中也包括很多新手，他們想買一輛價格便宜的車型先練練手，過兩年熟練了再換新車型，而吉利的價位對他們來說很合適。吉利的購車群體還包括一些手頭并不寬裕，但是想買一輛車做生意，拉人載客或者拉一些商品，這類消費群體在前幾年貸款的較多，現(xiàn)在5萬元以下的車型銀行不給貸款了，他們就需要買一輛像吉利這樣價位更便宜的車型，幾千元對于這類消費群體來說是比較重要的，因此吉利的價格優(yōu)勢發(fā)揮了一定的作用。

四、車輛出現(xiàn)的問題

　　在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，吉利的小毛病要明顯比夏利多一些，消費者對于質(zhì)量方面的滿意度不如夏利高。比較明顯的問題包括：內(nèi)飾做工粗糙；離合器較沉，尤其是2004年以前的車型，主要原因是離合器壓盤壓力過大和踏板架子結(jié)構(gòu)不合理等原因造成的，一些車主還反映車輛的離合器拉線容易斷；吉利的滲油現(xiàn)象也比較嚴重，發(fā)動機、變速器和轉(zhuǎn)向機等部件都容易漏油，目前廠家已經(jīng)做了相應的改進；此外，門鎖、車窗和油表等處容易出現(xiàn)小毛病，雖然不影響駕駛，但是也讓吉利車主感覺很心煩。

五、價格形勢

　　2005年吉利的價格變動也很小，3萬元以下的低端車型由于配置很低，購買的消費者很少，因此正在從市場上慢慢退出。經(jīng)銷商對主力車型的讓利幅度通常在一兩千元左右，在此基礎上和經(jīng)銷商侃價的余地很小。

調(diào)查項目 車主選擇比例
價格         85％
配置         80％
外形         70％
內(nèi)部空間     60％
油耗         40％
維修保養(yǎng)     30％

　　長安奧拓

一、 市場情況

　　長安奧拓在中國汽車市場上也是一款“元老”車型，第一輛長安奧拓最早在1989年就上市了，現(xiàn)在經(jīng)過10多年的發(fā)展，長安奧拓在中國汽車市場上的保有量很大，在二手車市場上奧拓也是常見車型。長安奧拓的產(chǎn)品系列并不豐富，主力車型只有兩款，分別是3.43萬元的標準型和3.98萬元的快樂王子。但是奧拓的銷量并不小，近幾年的銷量都超過了5萬輛，2005年在微型轎車整體看好的情況下，長安奧拓總體的增長幅度也在50％左右，目前在微型轎車市場的占有率為13％。

二、消費者購車時看重哪些方面

　　長安奧拓的優(yōu)點得到了消費者的一致認可，在微型轎車中，消費者普遍認為奧拓是最省油的（如表3所示），其整備質(zhì)量最小，不到700 kg，排量不到0.8 L，廠家標定的油耗為4 L/100 km，在實際路況行駛時比其他1.0 L排量微型轎車百公里節(jié)省1 L以上。對于正常行駛的普通私家用車來說，奧拓每年在油費上就能節(jié)省1 000元左右，這對于該級別車型的車主來說是很有誘惑力。不光如此，奧拓在養(yǎng)路費上每年還能節(jié)省260元。在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，消費者普遍對奧拓的質(zhì)量表示認可，其出現(xiàn)故障的概率比夏利要小很多。由于奧拓的質(zhì)量穩(wěn)定，因此維修保養(yǎng)費用也不高。此外，消費者認為奧拓的配置較高，4萬元以下的快樂王子就擁有電動車窗、中控鎖和雙氣囊。但是，奧拓的車身和內(nèi)部空間小，品牌影響力不大，動力性能也略差一些，在這些方面奧拓的選擇比例并不林人，也有很多三口或者四口之家，但是人口再多一些的家庭就不會選擇奧拓。

三、購車群體分析
　　
　　由于奧拓本身的車身較小，因此女士選擇的比例也比夏利和吉利高，這些女士中既有比較年輕的，也有三四十歲的中年女士；而男性車主則多以青年人為主。由于奧拓經(jīng)濟、實用、小巧，選擇奧拓作為代步工具的消費群體正在增多。但是，選擇奧拓做商業(yè)用途的消費群體并不如夏利和吉利多，這也是由奧拓本身的特點所決定的。

四、車輛出現(xiàn)的問題

　　奧拓的缺點比較明顯，除了內(nèi)部空間小之外，奧拓在高速時噪聲較大，密封性一般。還有些車主反映奧拓在起步時偶爾會有較大的抖動，有時減擋不順暢。奧拓的人性化設計也不到位，儲物空間少，杯格小、稍大的茶杯就放不進去，門窗部位會出現(xiàn)摩擦噪聲，后側(cè)門開啟費力等。由于這些小問題都沒有涉及到發(fā)動機和電氣部件，因此奧拓總體上比較皮實。

五、價格形勢

　　在采訪北京長安鈴木4S店的銷售人員時發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在奧拓車賣得還是很不錯的，其中最便宜的那款3.43萬元的標準型最為搶手，目前有2 000元的優(yōu)惠。而3.98萬元的快樂王子和3.7萬元的都市貝貝因為配置比較全，也比較暢銷，而且經(jīng)銷商還可以給消費者2 000元左右的優(yōu)惠或者贈送裝飾。奧拓目前的價格比較穩(wěn)定，在下半年的降幅可能不會增大了。

調(diào)查項目 車主選擇比例
價格        50%
油耗        90%
質(zhì)量        90%
維修保養(yǎng)    60%
口碑        50%
配置        40%
外形        20%