“賽拉圖要在剩下的４個(gè)多月時(shí)間里，完成3萬輛的銷售目標(biāo)，即每個(gè)月的銷量要超過7000輛！”
剛剛榮獲了東風(fēng)雪鐵龍西南大區(qū)“優(yōu)秀總經(jīng)理獎(jiǎng)”的劉暢，臉上寫滿自信。劉暢是重慶最大的汽車經(jīng)銷商——中汽西南——下屬東風(fēng)悅達(dá)起亞專賣店的董事長(zhǎng)。
7月中旬，東風(fēng)悅達(dá)起亞宣布，投放現(xiàn)代旗下的中級(jí)轎車賽拉圖。消息一公布，引來旗下經(jīng)銷商一片歡呼。
包括劉暢在內(nèi)的經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，和依蘭特屬于同一級(jí)別的賽拉圖，完全有可能打破2004年依蘭特10萬輛的銷售神話。
肉搏依蘭特
根據(jù)計(jì)劃，賽拉圖將在8月18日全國(guó)同步上市，今年的銷售目標(biāo)僅僅是3萬輛。而這3萬輛的市場(chǎng)份額，廠家已經(jīng)明確表示——要從去年銷售第一的依蘭特手里搶奪。
其實(shí)，在賽拉圖上市的新聞發(fā)布會(huì)上，東風(fēng)悅達(dá)起亞已經(jīng)公開把北京現(xiàn)代當(dāng)做假想敵。在當(dāng)天發(fā)給全國(guó)媒體的新聞通稿中，東風(fēng)悅達(dá)起亞多次提及依蘭特，字里行間充滿著火藥味。
國(guó)產(chǎn)賽拉圖共有三款車型，一款搭配1.6升發(fā)動(dòng)機(jī)，一款搭載1.8升發(fā)動(dòng)機(jī)，還有一款是以運(yùn)動(dòng)型出現(xiàn)的sports車型，可以選配手動(dòng)、自動(dòng)變速箱和內(nèi)飾，是介于千里馬與遠(yuǎn)艦之間的一款中級(jí)車。
“此次出擊中級(jí)車市場(chǎng)的賽拉圖，采取了一種獨(dú)特的銷售策略�！眲吃谒麑挸ǖ霓k公室里面，略帶神秘地對(duì)記者說。
8月18日正式上市之前一個(gè)月，東風(fēng)悅達(dá)起亞公司就已經(jīng)生產(chǎn)了4000多輛賽拉圖，然后投放給它在全國(guó)的各個(gè)經(jīng)銷商。廠家要求經(jīng)銷商：這些車，只對(duì)外展示，卻不對(duì)外賣。其用意，一是讓消費(fèi)者直觀地感受這款車的性能，并搜集訂單，二是根據(jù)消費(fèi)者的反映來決定車子的最終銷售價(jià)格。至于賽拉圖的價(jià)格，起亞只對(duì)外聲稱在11萬元左右。
這招目前來看，還確實(shí)收到了一定的效果。據(jù)重慶東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商介紹，一些詳細(xì)了解感受了賽拉圖的消費(fèi)者已經(jīng)等不及了，有些消費(fèi)者甚至希望拿11萬元，將賽拉圖1.6手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型開回家，等到伊蘭特正式上市那一天再辦理正式購(gòu)車手續(xù)，錢多退少補(bǔ)。
“但是為了執(zhí)行廠家的規(guī)定，我們只能耐心地向消費(fèi)者解釋，不停地向他們道歉，勸他們耐心地再多等幾天，并將留下他們的聯(lián)系電話。有的時(shí)候，連我也要親自出面。”劉暢告訴記者。
為了吸引人氣，中汽西南東風(fēng)悅達(dá)起亞專賣店宣稱：凡8月31日前，到公司預(yù)定“賽拉圖”的客戶即有機(jī)會(huì)參加9月10日“賽拉圖風(fēng)尚晚會(huì)”，可以開著“賽拉圖”跟黃征約會(huì)去。根據(jù)中汽西南統(tǒng)計(jì)，賽拉圖接受預(yù)訂一個(gè)多星期，他們已經(jīng)收到了20多份訂單。
悅達(dá)起亞此前已經(jīng)在遠(yuǎn)艦上敗給了北京現(xiàn)代，劉暢心中清楚，在賽拉圖的銷售上，不能再有半點(diǎn)閃失了。
阻擊賽拉圖
賽拉圖還沒有上市，市場(chǎng)上就炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這讓伊蘭特的經(jīng)銷商有點(diǎn)坐不住了。
為了全面狙擊賽拉圖，7月20日前后，依蘭特在重慶開始出現(xiàn)價(jià)格松動(dòng)，當(dāng)?shù)氐谋本┈F(xiàn)代經(jīng)銷店，最多的降了6000元。而遠(yuǎn)在北京的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，伊蘭特1.6手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型的價(jià)格最多降到了10.28萬元。而不少地方的伊蘭特團(tuán)購(gòu)價(jià)格已經(jīng)接近10萬元，這個(gè)價(jià)格比指導(dǎo)價(jià)格差不多低了1.5萬元。
劉暢稱，在賽拉圖正式上市之前，各地的經(jīng)銷商已經(jīng)開始自發(fā)地狙擊賽拉圖了。
這一幕仿佛是去年索納塔狙擊遠(yuǎn)艦的再版。去年9月份，東風(fēng)悅達(dá)起亞遠(yuǎn)艦在剛剛推出之時(shí)便遇到同處一個(gè)平臺(tái)的索納塔狂降10%％的阻擊，現(xiàn)代欲吞噬市場(chǎng)份額的野心一覽無遺。
其中，索納塔的價(jià)格區(qū)間從原來的17.28萬元24.98萬元降到14.98萬元22.8萬元，索納塔基本型更是首次跌破了15萬元的大關(guān)。北京現(xiàn)代此次降價(jià)的意圖非常明顯：用價(jià)格封殺即將上市的遠(yuǎn)艦。
北京現(xiàn)代全線降價(jià)三天之后，東風(fēng)悅達(dá)起亞遠(yuǎn)艦如期而至。但是遠(yuǎn)艦上市之前便遭此打擊，迄今仍然沒有緩過神。
從銷量上來看，遠(yuǎn)艦半年多來的銷量一直徘徊在1000輛左右，在殺進(jìn)出租車市場(chǎng)之后，遠(yuǎn)艦６月份的銷量剛剛勉強(qiáng)達(dá)到2000輛以上，但是離其制定的月銷3000輛的計(jì)劃還相差很遠(yuǎn)。
此次賽拉圖再次遭受狙擊，難免讓人為其銷售前景捏上一把汗。賽拉圖是否會(huì)重蹈遠(yuǎn)艦的覆轍？賽拉圖的經(jīng)銷商們顯然不愿意承認(rèn)。
根據(jù)經(jīng)銷商提供的資料顯示，伊蘭特和賽拉圖是源自同一平臺(tái)，其中伊蘭特是現(xiàn)代于2000年開發(fā)的全新車型，而賽拉圖2003年11月于韓國(guó)首次投放，兩者在開發(fā)時(shí)間上相差了近4年。
劉暢自信地認(rèn)為，“在外觀和性能上，賽拉圖比伊蘭特都有非常大的改進(jìn)與提升，今后的定價(jià)也會(huì)比伊蘭特低。這些都將確保賽拉圖在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
雖然與劉暢同為中汽西南公司服務(wù)，但是代理北京現(xiàn)代銷售的李文鵬顯然對(duì)劉暢的說法不以為然，而且反駁絲毫不留情面。
“無論是品牌影響力還是性價(jià)比上，伊蘭特都要比賽拉圖勝過一籌。而且由于今年５月，北京現(xiàn)代廠檢修以后，產(chǎn)能提高，規(guī)模成本會(huì)繼續(xù)下降，同時(shí)由于伊蘭特的國(guó)產(chǎn)化率已經(jīng)達(dá)到了80%以上，而且韓系車控制成本的能力不可小覷�！毖酝庵猓撂m特還留有降價(jià)空間。
經(jīng)銷商目前的降價(jià)，只是市場(chǎng)的自發(fā)行為，目前北京現(xiàn)代還沒有公開表態(tài)。有經(jīng)銷商分析，等到賽拉圖定價(jià)出來以后，伊蘭特才會(huì)伺機(jī)而動(dòng)。
難以言勝的較量
本是同根生，相煎何太急？作為現(xiàn)代的同門兄弟，伊蘭特和賽拉圖的正面競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開打。對(duì)于依蘭特經(jīng)銷商的自動(dòng)降價(jià)行為，劉暢并不感到畏懼，“伊蘭特降價(jià)無疑是把雙刃劍，對(duì)于他自身無疑也是一種傷害。”
東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，伊蘭特降價(jià)狙擊賽拉圖，實(shí)際上是廠家為了配合其調(diào)產(chǎn)計(jì)劃。
今年初，各廠商汲取了去年的教訓(xùn)，紛紛調(diào)低了產(chǎn)銷目標(biāo)。通過半年的消化，去年積壓在經(jīng)銷商手頭的庫(kù)存消化殆盡。車市也開始轉(zhuǎn)暖。然而，由于車市剛剛好轉(zhuǎn)，不少車商的信心又開始爆棚，重新排定自己下半年的生產(chǎn)計(jì)劃。
北京現(xiàn)代就是今年第一個(gè)宣布調(diào)高生產(chǎn)銷售目標(biāo)的企業(yè)，從20萬輛調(diào)高到23萬輛。之后神龍汽車決定從原先計(jì)劃的產(chǎn)銷11.5萬輛提高到13.5萬輛，同時(shí)一汽豐田也宣布將今年的產(chǎn)銷目標(biāo)調(diào)高1.1萬輛，而即將上市的賽拉圖，也為自己訂下來今年銷售3萬輛的目標(biāo)。
然而，現(xiàn)代的調(diào)產(chǎn)計(jì)劃很可能被與伊蘭特性能、價(jià)格最為相近的賽拉圖上市打亂。在現(xiàn)代的算盤當(dāng)中，3萬輛的增量大部分將由去年的銷售冠軍伊蘭特來完成�，F(xiàn)代為伊蘭特制定的銷售目標(biāo)是16.46萬輛。而去年，這個(gè)銷售數(shù)字是10萬多。
伊蘭特降價(jià)狙擊賽拉圖，實(shí)際上是現(xiàn)代完成戰(zhàn)略目標(biāo)的一步必行之棋。
李文鵬稱，伊蘭特狙擊賽拉圖，經(jīng)銷商們并沒有占到絲毫的便宜。因?yàn)橐撂m特的降價(jià)，雖然他的專賣店于今年５月份才代理現(xiàn)代的品牌，現(xiàn)在伊蘭特每個(gè)月的銷量已經(jīng)上升到了50臺(tái)，整個(gè)重慶伊蘭特的月銷售上升到了200臺(tái)，比去年翻了一番。但結(jié)果是，賣得越多，虧得越多。
不過，經(jīng)銷商這種虧本行為，顯然是得到了來自廠家的支持。據(jù)稱，經(jīng)銷商建立4S店，得到了廠家的建店補(bǔ)貼，補(bǔ)貼額大致是提車款的1%。
不過，此次北京現(xiàn)代在賽拉圖上市之前大幅度調(diào)整伊蘭特價(jià)格，也給賽拉圖的定價(jià)設(shè)置了不小的障礙。
由于起亞品牌比現(xiàn)代品牌的知名度要小，賽拉圖的定價(jià)將比伊蘭特會(huì)低出5%左右。如果這種情況下，伊蘭特降價(jià)的話，會(huì)對(duì)賽拉圖的定價(jià)造成影響，有經(jīng)銷商估算，這樣每輛賽拉圖將出現(xiàn)3000元到5000元左右的虧損。
殺敵一千，自損八百，這是一場(chǎng)難以言勝的較量。
有人擔(dān)心，如果伊蘭特降價(jià)，推倒了中級(jí)車降價(jià)的第一張多米諾骨牌，會(huì)不會(huì)將車市再次引入降價(jià)大戰(zhàn)的漩渦？
