誰(shuí)能用IT手段自覺(jué)地武裝自己、自覺(jué)地管理自己，誰(shuí)就能夠沖出市場(chǎng)�！　�

    "我們所有前來(lái)參會(huì)的經(jīng)銷商代表幾乎都攜帶著筆記本電腦，互相用U盤拷貝文件”。4月底，“統(tǒng)一2004年?duì)I銷戰(zhàn)略峰會(huì)”后，姚旗談起這一情景不無(wú)激動(dòng)�！　�

    姚旗的激動(dòng)不是沒(méi)有原因的。作為北京統(tǒng)一石油化工有限公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，近4年來(lái)，他除了主持銷售工作外，還不遺余力地將公司由一個(gè)只有10來(lái)臺(tái)臺(tái)式終端、一個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的公司，一步步推進(jìn)到擁有一整套包括采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)等信息化系統(tǒng)的企業(yè)；他還費(fèi)盡心思地將IT管理手段輻射到1300多家經(jīng)銷商，用各種激勵(lì)政策讓幾乎沒(méi)有摸過(guò)電腦的經(jīng)銷商融入到統(tǒng)一石化的IT平臺(tái)上，和統(tǒng)一的發(fā)展保持同步。今天，當(dāng)他看到經(jīng)銷商們對(duì)電腦由抵觸變?yōu)榻邮埽�既而成為一種日常工作方式時(shí)，有種說(shuō)不出的安慰，激動(dòng)由此而生�！　�

    41歲的姚旗是統(tǒng)一石化創(chuàng)始人之一。在投身商海之前，他曾當(dāng)過(guò)北京師范大學(xué)的中文老師、做過(guò)報(bào)社編輯。1993年，他和幾個(gè)國(guó)內(nèi)合伙人與香港某投資銀行共同投資組建了北京帝王高級(jí)潤(rùn)滑油有限公司，生產(chǎn)統(tǒng)一牌潤(rùn)滑油。隨后公司進(jìn)一步定位中國(guó)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，開(kāi)始與國(guó)內(nèi)4500個(gè)潤(rùn)滑油廠，美孚、殼牌等眾多國(guó)際品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。隨著“統(tǒng)一”品牌在行業(yè)內(nèi)被認(rèn)可，2001年，公司更名為北京統(tǒng)一石油化工有限公司�！　�

    夾縫一般的市場(chǎng)，使姚旗想起了一句古語(yǔ)——工欲善其事，必先利其器。2000年3月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他體驗(yàn)到了IT的巨大魅力，直覺(jué)告訴這有可能就是他所需要的“器”。從此，他開(kāi)始了對(duì)IT執(zhí)著的迷戀和對(duì)公司IT建設(shè)執(zhí)著的推動(dòng)�！　�

    “筆記本”運(yùn)動(dòng)　　

    “2000年3月，一位IT界朋友在筆記本電腦上做的事讓我目瞪口呆”。4年前的那一幕，姚旗至今記憶猶新。其實(shí)，讓他目瞪口呆的不過(guò)是朋友通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收發(fā)郵件、將數(shù)碼相機(jī)拍出的照片互相轉(zhuǎn)發(fā)而已。在今天的姚旗眼中，這些事稀松平常，但那時(shí)的他沒(méi)有接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)電子產(chǎn)品了解很少，這一切已足夠神奇�！爱�(dāng)時(shí)，我就想如果公司所有的銷售人員都會(huì)使用電腦，也這樣收發(fā)市場(chǎng)信息，效果一定非常好�！� 　　

    于是，2000年4月，姚旗購(gòu)買了統(tǒng)一石化的第一臺(tái)筆記本電腦，開(kāi)始嘗試接觸IT。教師出身的他有著培養(yǎng)他人的潛在意識(shí)，每當(dāng)有新鮮發(fā)現(xiàn)他都有讓別人嘗試的沖動(dòng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)和眾多新奇的IT軟硬件，讓他迫不及待地想將它們介紹到公司�！　�

    那一年的5月1日，姚旗向所有銷售人員宣布，要用更先進(jìn)的信息手段解決發(fā)展和管理問(wèn)題。他要求銷售人員主動(dòng)了解互聯(lián)網(wǎng)，“逼迫”所有銷售員自費(fèi)購(gòu)買筆記本電腦。“要求銷售員自己買筆記本電腦，是從公司成本考慮�！边@一規(guī)定無(wú)疑給姚旗添了很多麻煩。大家思想顧慮頗多，搞不清“老姚葫蘆里賣的什么藥”�！耙粊�(lái)筆記本太貴，動(dòng)輒1萬(wàn)多元一臺(tái)；二是我們經(jīng)常出差，顛沛流離地帶著它很麻煩；其三，我們都覺(jué)得電腦很神秘，但對(duì)它到底能干多少事表示懷疑�！钡�大家卻不敢公開(kāi)反對(duì)，怕“老姚裁我們”。　　

    一向有耐心的姚旗自有他的解決方案——“我先告訴大家電腦能干什么，讓他們都去注冊(cè)郵箱，培養(yǎng)收發(fā)郵件的習(xí)慣，讓紙面工作逐步過(guò)渡到電腦上完成�！睘榱颂嵘�銷售員們用電子郵件的興趣，姚旗經(jīng)常找一些好看的圖片發(fā)給他們�！昂髞�(lái)，我有意識(shí)地把一些重要通知通過(guò)郵件發(fā)給大家。我要求他們必須3天瀏覽一次郵箱。”幾乎每隔3天，姚旗就會(huì)給銷售員發(fā)一些通知。出差在外的銷售員漸漸地開(kāi)始因?yàn)檎也坏骄W(wǎng)吧收郵件而著急，而那些買了筆記本電腦的銷售員因?yàn)槭∪チ苏揖W(wǎng)吧的煩惱，開(kāi)始成為大家羨慕的對(duì)象。在政策上，姚旗也盡量向有電腦的銷售員傾斜。員工因?yàn)闆](méi)錢買電腦，姚旗還通過(guò)先從公司預(yù)支、年底還清借款的辦法加以解決�！　�

    在姚旗的“軟硬兼施”下，少部分銷售員購(gòu)買了筆記本電腦。2000年底，統(tǒng)一石化的銷售部有了10幾臺(tái)筆記本電腦。但大家并沒(méi)有感受到多少IT的價(jià)值，甚至有人認(rèn)為，“買電腦是拍老姚的馬屁”。不過(guò)，他們逐漸發(fā)現(xiàn)有筆記本電腦的同事和公司的溝通更為緊密，且業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快。于是，購(gòu)買筆記本電腦的人越來(lái)越多�！昂枚噤N售員業(yè)績(jī)上去后，主動(dòng)拉著我的手，對(duì)公司的IT辦公環(huán)境大表認(rèn)同�！币ζ煺J(rèn)為，之所以得到他們的肯定是因?yàn)�，“公司借助這種超快速的信息手段，給在各地單槍匹馬奮戰(zhàn)的銷售人員以強(qiáng)大的支持”�！　�

    在統(tǒng)一石化，當(dāng)大家對(duì)IT都懵懂無(wú)知的時(shí)候，姚旗推倒了電腦多米諾骨牌的第一張牌。只先行一步的姚旗是幸運(yùn)的，他向大家所展示的IT景象實(shí)在而美麗，人們由將信將疑變成信服。這幫他化解了阻力，隨后從公司管理層、中層開(kāi)始，一層層地用起電腦來(lái)�，F(xiàn)在，統(tǒng)一石化150多名銷售員中，沒(méi)有筆記本電腦的已寥寥無(wú)幾。　　

    隨著使用電腦人數(shù)的增加，姚旗意識(shí)到，公司的網(wǎng)站平臺(tái)和信息傳輸平臺(tái)需要更新。在決策層的支持下，姚旗開(kāi)始部署統(tǒng)一石化內(nèi)外部網(wǎng)站的建設(shè)，增加服務(wù)器、招兵買馬成立專門負(fù)責(zé)IT的部門。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建好后，他又引入了新的財(cái)務(wù)管理軟件、ERP，以及基于短信的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)等先進(jìn)的管理手段。　　

    整編經(jīng)銷商　　

    為了更好地把握銷售數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng)信息，姚旗心里開(kāi)始盤算著建立CRM系統(tǒng)。但收集客戶——眾多經(jīng)銷商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)成為他最頭痛的一環(huán)。一直以來(lái)，統(tǒng)一石化的經(jīng)銷商都是通過(guò)電話或傳真下定單的，他們都沒(méi)有使用電腦的習(xí)慣，甚至大部分經(jīng)銷商都沒(méi)有配備電腦�！　�

    執(zhí)著于IT的姚旗開(kāi)始打經(jīng)銷商的主意了。他是一個(gè)做事力求最好的人，如果員工給他的復(fù)印文件上有黑點(diǎn)，他都會(huì)要求他們用涂改液把黑點(diǎn)涂掉再去復(fù)印�？此瓶燎蟮娘L(fēng)格并沒(méi)有影響他的耐心�！　�

    在向經(jīng)銷商推廣IT應(yīng)用上，姚旗拿出了加倍的耐心和“謀略”。他決定先解決每位經(jīng)銷商的電腦配備問(wèn)題。為此，他規(guī)定，經(jīng)銷商在完成一定任務(wù)量、累積分達(dá)到一定數(shù)值后，統(tǒng)一石化會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他們筆記本電腦、U盤等。姚旗還將銷售員所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商電腦普及率作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，定期排名——前三名獎(jiǎng)、后三名罰，以刺激銷售員推動(dòng)經(jīng)銷商應(yīng)用IT。如果經(jīng)銷商不會(huì)用電腦的，他便派人教他們先用電腦看電影、看FLASH。“先讓他們喜歡上電腦再說(shuō)�！闭嬲�說(shuō)服經(jīng)銷商接受IT的并不是電腦的娛樂(lè)功能，而是發(fā)生在統(tǒng)一石化上的變化。“高速的信息工具，讓很多經(jīng)銷商都覺(jué)得統(tǒng)一做事的速度很快”，姚旗說(shuō)。這種示范效應(yīng)，讓經(jīng)銷商們樂(lè)于接受姚旗的IT“布道”�！　�

    姚旗笑談：“這幾年，我就像IT產(chǎn)品推銷商，我們公司和經(jīng)銷商用的筆記本、打印機(jī)、U盤大部分都是我推銷的。”另外，姚旗還免費(fèi)贈(zèng)送管理軟件給經(jīng)銷商，給他們?cè)诮y(tǒng)一的服務(wù)器上設(shè)置郵箱等等。一系列的措施極大地加快了統(tǒng)一石化的經(jīng)銷商們應(yīng)用IT的速度�，F(xiàn)在，他們已經(jīng)很習(xí)慣通過(guò)統(tǒng)一石化的B2B平臺(tái)下訂單。這個(gè)B2B平臺(tái)里儲(chǔ)存著統(tǒng)一石化的13000家零售店、1300家總經(jīng)銷商的詳細(xì)情況。姚期要求員工定期給他們郵寄產(chǎn)品手冊(cè)和公司內(nèi)部的報(bào)紙；新建成的短信平臺(tái)也會(huì)隨時(shí)向他們發(fā)送最新的促銷政策、價(jià)格調(diào)整通知等；在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，統(tǒng)一也會(huì)利用短信及時(shí)發(fā)送運(yùn)輸車輛的情況，幫助經(jīng)銷商做好卸貨準(zhǔn)備。這個(gè)B2B平臺(tái)的另一端聯(lián)著統(tǒng)一石化的ERP，它將按照經(jīng)銷商的定貨情況，自動(dòng)生成每天的生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃�！　�

    當(dāng)統(tǒng)一石化的IT之手一點(diǎn)點(diǎn)延展到所有的經(jīng)銷商時(shí)，公司上下驚喜地發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商越來(lái)越忠誠(chéng)。在“統(tǒng)一2004年?duì)I銷戰(zhàn)略峰會(huì)”上，經(jīng)銷商道出了其中原因——“能和統(tǒng)一捆綁最根本的原因除了產(chǎn)品和利益外，就是認(rèn)同他們的管理。”這其間，姚旗的IT之“器”功不可沒(méi)。在這次營(yíng)銷會(huì)上，統(tǒng)一石化設(shè)置了專人將會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)況發(fā)到公司網(wǎng)站上，便于沒(méi)來(lái)的經(jīng)銷商及時(shí)了解會(huì)議內(nèi)容、及時(shí)反饋信息，形成會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的實(shí)時(shí)互動(dòng)�！　�

    姚旗心中的IT“算盤”的下一步計(jì)劃是直達(dá)終端�！拔艺J(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的魅力源于終端市場(chǎng)”。這是他對(duì)自己的“魅力終端”做的注解�！　�

    2004年，在統(tǒng)一石化的市場(chǎng)戰(zhàn)略部署中，他們準(zhǔn)備年底前在全國(guó)建成2000家換油中心，為未來(lái)的零售網(wǎng)絡(luò)打下基礎(chǔ)。姚旗認(rèn)為，2000家換油中心不但能夠很好地解決潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商縱深服務(wù)的問(wèn)題，還能達(dá)到在終端用戶中樹立品牌形象、挖掘最前沿需求的目的�！　�

    之所以敢于提出短時(shí)間內(nèi)建設(shè)上千家換油中心的目標(biāo)，姚旗心里早找到了支撐手段——“所有的換油中心將在公司統(tǒng)一的IT平臺(tái)和共享數(shù)據(jù)庫(kù)中工作，我們覆蓋全國(guó)的信息網(wǎng)絡(luò)能夠支持所有的換油中心�！� 　　

    “沒(méi)有IT手段，一定做不成零售”，姚旗強(qiáng)調(diào)道。將IT平臺(tái)先延伸到經(jīng)銷商，再伸向零售終端是今后統(tǒng)一石化發(fā)展的必然。因此，他要求技術(shù)人員盡可能多地在ERP系統(tǒng)上留出接口，以便將來(lái)收集更多的客戶基本數(shù)據(jù)，及時(shí)指導(dǎo)整個(gè)公司的銷售、庫(kù)存和生產(chǎn)�！　�

    姚旗對(duì)2000家換油中心的未來(lái)有著美好的設(shè)想：“每輛車進(jìn)入我們的換油中心換油，車的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如里程數(shù)、車況、車主信息、換油的服務(wù)信息等會(huì)立即錄入信息系統(tǒng)。系統(tǒng)具有自動(dòng)提示功能，馬上能顯示出這輛車再行駛多少里程需要換機(jī)油，他開(kāi)到這個(gè)里程的預(yù)估時(shí)間是多長(zhǎng)。車主持我們的換油卡，到任何一家換油中心，系統(tǒng)都能自動(dòng)識(shí)別出他上一次換油的時(shí)間、價(jià)格�！币ζ爝�希望，不久的未來(lái)，公司的信息系統(tǒng)在客人忘記換油的時(shí)候，還會(huì)向他發(fā)出提醒短信�！　�    文科出身的姚旗特別喜歡和公司的IT技術(shù)人員聊天，“我每次都能得到新的啟發(fā)”。盡管他不懂技術(shù)，但這并不妨礙他從銷售業(yè)務(wù)和公司管理層面審視IT的價(jià)值，“這反而能使我將高深的信息技術(shù)落在實(shí)處。”在他眼中，IT是“他山之玉，可以攻石”。姚旗從不避諱IT對(duì)統(tǒng)一石化的巨大幫助——“對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)講，它能夠?yàn)槲覀儾迳习l(fā)展的翅膀。誰(shuí)能夠用IT手段自覺(jué)地武裝自己、自覺(jué)地管理自己，誰(shuí)就能夠沖出市場(chǎng)。” 　　

    在IT的輔佐下，2003年，統(tǒng)一石化銷售額達(dá)到12.68億元，同比增長(zhǎng)90%；零售商數(shù)量達(dá)到13000家，同比增加37%；盲點(diǎn)市場(chǎng)同比降低了18%。如今，在西藏拉薩、日喀則都有統(tǒng)一潤(rùn)滑油的經(jīng)銷點(diǎn)。它已成為我國(guó)規(guī)模最大的非國(guó)有潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)。作為銷售副總兼企業(yè)IT戰(zhàn)略規(guī)劃和推行者，姚旗的心里還有更多的IT理想正在醞釀。　　

    現(xiàn)在，姚旗已經(jīng)非常習(xí)慣從朝七晚十的繁忙工作里擠出時(shí)間閱讀IT的相關(guān)書籍。隨著深入了解，他對(duì)IT的熱情逐年增加。他在公司內(nèi)部網(wǎng)站的個(gè)人檔案中這樣介紹自己的喜好：電腦學(xué)習(xí)、合作型撲克、歐洲古典音樂(lè)。對(duì)姚旗而言，最快樂(lè)的事“當(dāng)然是聽(tīng)著肖邦的音樂(lè)，在聯(lián)眾網(wǎng)站上與朋友打橋牌”。如今，IT已經(jīng)成為他生活和工作中不可缺少的“伙伴”。