適銷對(duì)路的產(chǎn)品很快為統(tǒng)一石化打開了局面�！拔覀児臼�1993年成立的，1994年時(shí)的營(yíng)業(yè)額只有600萬塊錢，到了1995年就做到了3300萬元，那時(shí)候?qū)ξ覀冞@個(gè)只有25個(gè)的企業(yè)來說已經(jīng)是非常好的成績(jī)了。這都來源自我們對(duì)消費(fèi)者的了解，以及針對(duì)性的產(chǎn)品研究。我們細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品，進(jìn)軍卡車用油市場(chǎng)的那一年，營(yíng)業(yè)額從3千多萬一下子上升到8千7百多萬�，F(xiàn)在摩托車用油和卡車用油基本都是國(guó)產(chǎn)品牌的天下，基本沒有國(guó)外品牌�！�
目前，統(tǒng)一石化的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了轎車用油、卡車用油、摩托車用油、工業(yè)用油及潤(rùn)滑脂、剎車油、不凍液、汽車護(hù)理品等眾多石油化工領(lǐng)域，產(chǎn)品多達(dá)1萬多個(gè)品種， 2001年實(shí)現(xiàn)銷售逾43億大關(guān)�！ �
由于產(chǎn)品眾多，為了更好的控制成本，更好的對(duì)1萬多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行管理和生產(chǎn)，2002年統(tǒng)一石化耗資1000多萬，引進(jìn)SAP ERP管理系統(tǒng)，并取得了非常好的效果。
突破高端
眾所周知，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)一直存在著這樣一個(gè)現(xiàn)象：國(guó)內(nèi)雖然現(xiàn)在有的4500家潤(rùn)滑油廠，但生產(chǎn)的產(chǎn)品以中端和低端為主，很少有高端產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)4500家潤(rùn)滑油廠生產(chǎn)的高端用油總銷量只占目前高端市場(chǎng)的20%，其他80%高端市場(chǎng)都被美孚、殼牌、嘉德士、BP等國(guó)外品牌所占據(jù)。高端潤(rùn)滑油雖然只占到整個(gè)車用油市場(chǎng)的30%，但利潤(rùn)卻大大超過了中低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)總額。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，突破高端，成為國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油能否明天立足的關(guān)鍵�！ �
對(duì)此，李嘉表現(xiàn)出了極大的信心，“統(tǒng)一潤(rùn)滑油從一開始就是定位高端市場(chǎng)的。沒錯(cuò)，低端油是好賣，沒有品牌都能賣，但利潤(rùn)太低。而我們當(dāng)初是真想創(chuàng)出自己的品牌。當(dāng)然，這就需要過硬的產(chǎn)品，過硬的質(zhì)量�！�
業(yè)內(nèi)人士都知道，對(duì)該行業(yè)而言原材料的質(zhì)量和添加劑技術(shù)對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的決定性作用。據(jù)李嘉介紹，統(tǒng)一石化在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌中素以廣泛采用進(jìn)口基礎(chǔ)油及添加劑原料著稱，產(chǎn)品90%以上的原料來自世界500強(qiáng)企業(yè)。“我們和美孚是一樣的原材料，所有的原材料都是進(jìn)口的。你美孚在那里買，我也在那里買。首先要質(zhì)量相同，這樣才有資本拼管理、拼渠道，以及拼營(yíng)銷嘛！”
其實(shí)，對(duì)于原材料的進(jìn)口，統(tǒng)一石化多少也有些無奈�！皣�(guó)內(nèi)不少潤(rùn)滑油的顏色跟茶水一樣，有的比茶水還深，但國(guó)外的潤(rùn)滑油的顏色跟礦泉水似地。國(guó)外的三類加清油不僅比國(guó)內(nèi)的質(zhì)量好，而且也不比國(guó)內(nèi)的貴多少。”
“統(tǒng)一”的基礎(chǔ)油就來自日本能源、日石三菱等國(guó)際知名企業(yè)，進(jìn)口復(fù)合添加劑對(duì)基礎(chǔ)油的適應(yīng)性也強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性好，調(diào)和級(jí)別高，但成本卻要高得多。由于國(guó)內(nèi)的原材料跟不上，統(tǒng)一石化也只能放棄原材料國(guó)產(chǎn)化，而采用大量進(jìn)口了。
同時(shí)，為了確保高品質(zhì)，統(tǒng)一石化還率先與殼牌公司設(shè)于新加坡的遠(yuǎn)東添加劑公司建立了技術(shù)合作關(guān)系，將其復(fù)合劑與調(diào)和技術(shù)配方引進(jìn)國(guó)內(nèi)，用于調(diào)和高質(zhì)量級(jí)別的車用潤(rùn)滑油。目前統(tǒng)一石化已經(jīng)逐漸與�？松⒚梨�、路博潤(rùn)、羅門哈斯等一大批國(guó)際知名品牌建立了技術(shù)合作關(guān)系、快速吸收消化世界最新的添加劑技術(shù)�！ �
但另一個(gè)疑問卻隨之在記者心中產(chǎn)生。90%的原材料來自進(jìn)口，通過與國(guó)外公司建立技術(shù)合作的方式獲得較先進(jìn)的技術(shù)配方，統(tǒng)一石化似乎有太多的東西掌握在別人的手里，這不能不說是一種隱憂。 單從原材料購(gòu)買來說，統(tǒng)一石化與美孚可能同屬一個(gè)供應(yīng)商，但美孚的購(gòu)買量與規(guī)模優(yōu)勢(shì)一定是統(tǒng)一石化所不能比擬的。統(tǒng)一石化在確保其自身產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，如何更加有效的控制成本，確保利潤(rùn)也就是個(gè)不得不讓人思索的問題了。目前的情況是，以“長(zhǎng)城”(中石化背景)、“昆侖”(中石油背景)為首的國(guó)有企業(yè)品牌和以統(tǒng)一為主導(dǎo)的民營(yíng)企業(yè)雖然占有80%市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但卻只分得了20%的市場(chǎng)利潤(rùn)�！ �
而在技術(shù)研發(fā)層面上，統(tǒng)一石化實(shí)際并未具備什么實(shí)質(zhì)的開發(fā)能力，大多還是與諸如美孚這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下屬研究機(jī)構(gòu)合作，采取購(gòu)買使用的方式。統(tǒng)一石化的優(yōu)勢(shì)也許就是在它對(duì)技術(shù)的“本土消化能力”�！ �
但是，當(dāng)國(guó)際巨人們不再打瞌睡，用心了解中國(guó)市場(chǎng)，擴(kuò)展銷售渠道時(shí)，有太多命脈掌握在別人手里的統(tǒng)一又將如何應(yīng)對(duì)呢？
資本鏈條
也許正是因?yàn)榭吹搅诉@些憂患，統(tǒng)一石化企圖用粘連國(guó)際資本的做法來降低其所面對(duì)的潛在風(fēng)險(xiǎn)�！ 艾F(xiàn)在，企業(yè)的發(fā)展要依靠?jī)蓷l腿走路，一個(gè)是產(chǎn)品營(yíng)銷，一個(gè)是資本運(yùn)作。我們一直都有進(jìn)行資本運(yùn)作，只是很少公開而已�！睋�(jù)李嘉介紹，目前統(tǒng)一石化的不少項(xiàng)目里都有國(guó)外投資基金的錢�！ � “我們的做法是將統(tǒng)一石化現(xiàn)有的業(yè)務(wù)拆分成諸如卡車、摩托車，轎車等不同的板塊或項(xiàng)目，不同的板塊吸納不同的投資者。這樣一來，你不占我整個(gè)企業(yè)的比例，你只占我其中一個(gè)項(xiàng)目的比例。這種項(xiàng)目合作的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，而且又能保持公司的獨(dú)立性。當(dāng)然，也有一些大的投資公司找過我們，一開始就要求控股，我們都沒答應(yīng)�！�
據(jù)悉，統(tǒng)一石化已有上市的打算。該公司目前的審計(jì)和財(cái)務(wù)都是在按照市場(chǎng)公司的要求進(jìn)行運(yùn)作。按李嘉的話來說：“我們現(xiàn)在是在等一個(gè)好的上市時(shí)機(jī)，現(xiàn)在原材料的上漲價(jià)格這么多，融資的情況也不是太好，所以我們還在等。其實(shí)我們已經(jīng)具備了上市的條件�！敝劣谏鲜械牡攸c(diǎn)，統(tǒng)一石化則更傾向于香港、美國(guó)、新加坡等海外市場(chǎng)。這倒也不難理解，因?yàn)閺脑牧瞎⿷?yīng)商，到技術(shù)合作伙伴，統(tǒng)一石化的合作伙伴大多都是外資公司。目前，統(tǒng)一石化正在積極地進(jìn)行著公司的股份制改造。 “我們希望能吸納一些上游企業(yè)，如大型國(guó)際供應(yīng)商的參股，同時(shí)也希望吸引一些諸如汽車制造商這樣的下游企業(yè)參股，當(dāng)然還有一些大的經(jīng)銷商�！卑凑绽罴蔚倪@一構(gòu)想，統(tǒng)一石化是企圖打造一條從上游到下游，到流通領(lǐng)域的資本生態(tài)鏈條，以此來吸引資金、鞏固合作�！ �
“爭(zhēng)”是早晚的
統(tǒng)一石化發(fā)展到今天這一步與國(guó)內(nèi)外巨頭們的正面交鋒看來已為時(shí)不遠(yuǎn)。特別是在潤(rùn)滑油OEM市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)�！ �(jù)行業(yè)內(nèi)人士介紹，整個(gè)車用潤(rùn)滑油基本上來自三大需求：一是汽車出廠前，有生產(chǎn)企業(yè)加注的潤(rùn)滑油；二是車輛強(qiáng)制保養(yǎng)期結(jié)束前，由指定4S店或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)更換的潤(rùn)滑油；第三個(gè)需求層次即汽車在強(qiáng)制保養(yǎng)期過后，車主用于保養(yǎng)的售后服務(wù)潤(rùn)滑油�！ �
從需求的角度看，前兩部分市場(chǎng)由于在潤(rùn)滑油的選用上，汽車生產(chǎn)企業(yè)起了決定作用，因此，這部分市場(chǎng)也被稱作“潤(rùn)滑油OEM”市場(chǎng)。目前幾乎所有的中外合資轎車出廠“隨行文件”上，你只能使用被“指定”或“堅(jiān)毅”的某種國(guó)外品牌的潤(rùn)滑油，否則，由此引發(fā)的一些車輛事故和損害可能要你自己承擔(dān)。由此，潤(rùn)滑油OEM市場(chǎng)的裙帶關(guān)系成了一道獨(dú)特的風(fēng)景：大眾汽車用的是“德國(guó)福斯”；現(xiàn)代汽車用的是“韓國(guó)SK”，豐田汽車用的是“日本初光”�！ �
同時(shí)，今年以來，國(guó)產(chǎn)油中的三大主力，中石油的昆侖，中石化的長(zhǎng)城及民營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一石化也開始了在汽車裝車指定用油領(lǐng)域的激烈角逐�！ �
近日，昆侖SL/CF 5W-40通過德國(guó)寶馬公司認(rèn)證，這是在昆侖潤(rùn)滑油獲得沃爾沃公司、通用公司、通用電器公司、德國(guó)西門子公司和ABB公司認(rèn)可后的又一個(gè)OEM認(rèn)可證書。統(tǒng)一石化的不少產(chǎn)品也先后通過了美國(guó)石油學(xué)會(huì)API SL、SJ、CF-4、CI-4/SL認(rèn)可及大眾、保時(shí)捷、東風(fēng)、寶馬、雷諾、辛辛那提機(jī)械公司原廠的認(rèn)可。目前，統(tǒng)一石化已經(jīng)成為東風(fēng)汽車公司的“潤(rùn)滑油OEM”廠商�！ �
真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。
