七月的日照市，陽(yáng)光、沙灘、海風(fēng)，讓這個(gè)“水上運(yùn)動(dòng)之都”盡顯了海濱小城的魅力。美鷹公司銷售部全體人員與其他相關(guān)職能部門8日上午驅(qū)車直達(dá)日照，在這里，他們將展開(kāi)為期兩天的工作和生活。
美鷹日照旗艦店
把半年總結(jié)會(huì)放到外地召開(kāi)，是美鷹公司一次階段性的嘗試。到達(dá)日照第一站，是美鷹日照旗艦店——天福汽車裝飾，這是青島旗艦店的一個(gè)整天輸出的范例，從門頭到內(nèi)部形象，對(duì)于看慣了青島旗艦店的美鷹人來(lái)說(shuō)，好像一下子又回到了青島，隨行者的驚嘆無(wú)不是發(fā)自心底，尤其是各地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理們，對(duì)于日照店更是贊嘆有加。此前，總是沒(méi)有太多機(jī)會(huì)集體參與這樣的觀摩活動(dòng)，而這樣的方式，恰恰給了各地區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)身說(shuō)法，給各地連鎖加盟提供了很好的參考模式。
花上二三十年打造品牌，非一朝一夕
業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，儼然一片紅海，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。雖然說(shuō)是“亂世出英雄”，經(jīng)過(guò)了八年持續(xù)不斷地發(fā)展，美鷹在業(yè)內(nèi)獲得了廣大客戶 的認(rèn)可，也有了不小的名氣。對(duì)此，梅總開(kāi)宗明義：任何時(shí)候都不能浮躁！我們應(yīng)該清醒地看到，沒(méi)有20、30年的發(fā)展積淀，我們是不敢貿(mào)然提品牌，享用品牌的。雖然我們?nèi)〉昧穗A段性的成功，匯集了較多有利因素，然而，跟“書越讀越多”是一個(gè)道理，我們也將面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
一點(diǎn)一滴做起來(lái)，追求創(chuàng)新，積累品牌
如何做品牌？這是一個(gè)被翻來(lái)覆去講到的話題，正如上面所述，時(shí)間是一個(gè)問(wèn)題。汽車后服務(wù)行業(yè)不同于別的行業(yè),雖然長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，汽車養(yǎng)護(hù)要趨向于日用消費(fèi)，但畢竟目前還不是,還需要更多的時(shí)間和空間來(lái)發(fā)展，這個(gè)時(shí)間,是一個(gè)不斷創(chuàng)新的時(shí)間，在創(chuàng)新的過(guò)程中不斷積累,這是百年基業(yè)的一個(gè)必須的階段。現(xiàn)在,大家給出的一個(gè)答案就是首先要做“品質(zhì)”。大浪淘沙，多年來(lái)，美鷹系列產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)，獲得了較大程度上的認(rèn)知度。業(yè)務(wù)經(jīng)理們爭(zhēng)相舉例，來(lái)說(shuō)明走進(jìn)一線市場(chǎng)所帶給他們的感受。他們說(shuō)，所到之處,，美鷹產(chǎn)品和聲譽(yù)都能夠給他們以最大的幫助，對(duì)于業(yè)務(wù)而言，再?zèng)]有比這個(gè)狀況更加能夠讓他們興奮的了。
探視品牌后面的文化沉淀
熱在熱播的央視節(jié)目《贏在中國(guó)》幾乎讓“文化”和“團(tuán)隊(duì)”等諸如此類的字眼點(diǎn)綴了它的整個(gè)節(jié)目。品牌是文化的品牌，文化是團(tuán)隊(duì)的文化，而團(tuán)隊(duì)卻是人的團(tuán)隊(duì)。雜牌軍的戰(zhàn)斗力讓人不敢恭維。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者說(shuō)一個(gè)有效團(tuán)隊(duì)，它一定是認(rèn)同企業(yè)理念的，文化涵蓋太廣，不一定能夠概括，然而理念卻是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的粘合劑，往往一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)最能體現(xiàn)這種粘合——成熟的銷售理念、成套的運(yùn)作規(guī)則、突出的專長(zhǎng)和應(yīng)變能力，最后起到作用的必然是銷售業(yè)績(jī)的變化，或者說(shuō)，能夠產(chǎn)生這種變化，標(biāo)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)又向前邁進(jìn)了一步，這時(shí)候，我們就可以提到職業(yè)化。在會(huì)議上，來(lái)自山東直銷部的于萬(wàn)廣發(fā)表了工作感言，就在不久前，他剛剛因?yàn)槌錾匿N售業(yè)績(jī)而受到了特別表彰。他說(shuō)，工作中，要多注意自身言行給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的影響，一件小事，哪怕微不足道，如果去做了，也許就給周圍的人帶來(lái)幫助。這是一種態(tài)度，要始終保持這種態(tài)度，無(wú)論是在什么地方。他的發(fā)言平實(shí)直白，他的作風(fēng)獲得與會(huì)者的一致認(rèn)同。
個(gè)人團(tuán)體走向規(guī)范，建設(shè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
一個(gè)職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個(gè)非常優(yōu)秀的員工；一個(gè)團(tuán)體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會(huì)成為一個(gè)受社會(huì)尊敬的企業(yè)。職業(yè)化是一個(gè)定性的概念，做到職業(yè)化必然要求相應(yīng)地走向規(guī)范化。
你有沒(méi)有幫助客戶銷售?這是美鷹公司考核業(yè)務(wù)人員的一個(gè)問(wèn)題。不以銷售產(chǎn)品為主，幫助終端改善環(huán)境，為終端賺錢，徹底完成角色轉(zhuǎn)換，從推銷到行銷，代表客戶，心系客戶，完成雙贏，這是職業(yè)化的一個(gè)要求。職業(yè)化的要求是要成熟的，能夠面對(duì)各種各樣的困難和挫折而不折不撓。在這里，規(guī)范化是一個(gè)基礎(chǔ)，在規(guī)范的框架下日趨成熟，這又是一個(gè)過(guò)程。建設(shè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的要求提出來(lái)，就是要盡快完成這個(gè)過(guò)程。
會(huì)議上，派駐在全國(guó)各地的區(qū)域經(jīng)理們逐一進(jìn)行了總結(jié)，相繼展開(kāi)了一場(chǎng)批評(píng)與自我批評(píng)。大家對(duì)這半年來(lái)的工作普遍表示滿意，同時(shí)也對(duì)當(dāng)前問(wèn)題充分地交換了意見(jiàn)。“我們就是專家！”他們充滿自信。這種自信來(lái)源于市場(chǎng)實(shí)踐的積累，在這里集中體現(xiàn)，隨著會(huì)議日程，他們急于表達(dá)自己的見(jiàn)解。事實(shí)證明，這樣做，取得了非常好的收效，他們相互補(bǔ)充，相互吸取經(jīng)驗(yàn)，不亞于一場(chǎng)強(qiáng)化訓(xùn)練，有理由相信，這將會(huì)為以后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)產(chǎn)生積極影響。作為一個(gè)議題，會(huì)議集中討論了“山東團(tuán)隊(duì)”與“江蘇團(tuán)隊(duì)”所取得的成功經(jīng)驗(yàn)，這為進(jìn)一步深化市場(chǎng)，細(xì)化市場(chǎng)，為終端店提供更多服務(wù)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。上面提到的銷售冠軍于萬(wàn)廣就是來(lái)自山東團(tuán)隊(duì)。
業(yè)績(jī)176%同期增長(zhǎng)，藍(lán)色產(chǎn)品依然占據(jù)主流
在總結(jié)會(huì)上，幾名表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)人員受到了表彰，他們?yōu)楣境~實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃做出了較大貢獻(xiàn)。3月到7月，公司業(yè)績(jī)一路飆升，顯示了猛烈的發(fā)展勢(shì)頭，據(jù)銷售部統(tǒng)計(jì)表明，相對(duì)于去年，業(yè)務(wù)額同期增長(zhǎng)竟然達(dá)到了176%。其中，藍(lán)色產(chǎn)品系列銷售額仍然占據(jù)了銷售份額的半壁江山，應(yīng)該說(shuō)，這是意料之中的：第一，藍(lán)色產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，覆蓋細(xì)密，而紅色產(chǎn)品從源頭控制嚴(yán)格，確保沒(méi)有流散；第二，007新產(chǎn)品套裝剛剛推出，還沒(méi)有產(chǎn)生足夠的市場(chǎng)反饋。
追求創(chuàng)新 順應(yīng)市場(chǎng)變化
會(huì)議期間，梅總給全體人員宣告了一項(xiàng)新的車間應(yīng)用技術(shù)——“鏡面補(bǔ)漆技”，這個(gè)概念的提出，是對(duì)當(dāng)前技術(shù)創(chuàng)新的一個(gè)舉措，就這項(xiàng)技術(shù)而言，使得先前的MY3J鏡面技術(shù)和新的快速修補(bǔ)漆技術(shù)完成了充分的結(jié)合，可以說(shuō)，這是汽車烤漆技術(shù)的一個(gè)新的亮點(diǎn)。
諸如此類的創(chuàng)新恰恰來(lái)源于市場(chǎng)變化的要求，經(jīng)過(guò)了汽車后市場(chǎng)的“井噴”現(xiàn)象，一部分市場(chǎng)在萎縮，而另外一部分市場(chǎng)卻在蓬勃發(fā)展，汽車烤漆就是一例。各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理們也帶來(lái)了各地店面經(jīng)營(yíng)者的意見(jiàn)，店老板們對(duì)“快補(bǔ)快修”并非沒(méi)有認(rèn)識(shí)，只是他們還沒(méi)有足夠的自信去闖蕩這個(gè)領(lǐng)域。在見(jiàn)到美鷹業(yè)務(wù)人員之前，他們似乎并沒(méi)有想好該怎么去做�！罢f(shuō)到汽車裝飾，現(xiàn)在新車出廠，該有的都有了，也不用你去裝潢……現(xiàn)在價(jià)格透明，利潤(rùn)又少，該怎么去做？”一位曾經(jīng)非常優(yōu)秀的店老板如此表達(dá)了他的憂慮。
MY3J鏡面技術(shù)是汽車封釉服務(wù)的一個(gè)招牌技術(shù)，到今天，美鷹晶亮釉在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了七個(gè)年頭，卻發(fā)展勢(shì)頭正勁，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)水漲船高。品質(zhì)如一固然是一方面，然而產(chǎn)品總是期待著廣闊的市場(chǎng)需求，這個(gè)需求最直接，那就是漆面養(yǎng)護(hù)。跟車漆相關(guān)的服務(wù)，是一個(gè)個(gè)龐大的支流，烤漆（包括快補(bǔ)）、凹陷修復(fù)、藝術(shù)烤漆、漆面封釉等等，帶動(dòng)的不是一個(gè)方面。最近，有些商家大作概念文章，致使車主認(rèn)識(shí)混亂，因此，堅(jiān)持以不變應(yīng)萬(wàn)變的市場(chǎng)策略，堅(jiān)持釉類市場(chǎng)，繼續(xù)規(guī)范市場(chǎng)操作，仍是當(dāng)務(wù)之急。
后記
立足品牌定位，第一次提出了明確的品牌戰(zhàn)略和宏觀工作思路，樹(shù)立品牌，走品牌線路，建設(shè)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，并保證后繼梯隊(duì)建設(shè)。尤為重要的是，這次半年總結(jié)，是銷售方面的一次工作心態(tài)的大調(diào)整，提前預(yù)防業(yè)績(jī)新高所帶來(lái)的有害思想，繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，營(yíng)造良好市場(chǎng)局面。這次會(huì)議，為以后總結(jié)會(huì)議的舉辦嘗試了另外一種模式，專注高效為這次會(huì)議的成功召開(kāi)提供了幫助
