2007年對(duì)于中國(guó)的GPS市場(chǎng)來說絕對(duì)是可以載入發(fā)展史冊(cè)的一年，隨著全球知名專業(yè)廠商搶灘登陸、國(guó)內(nèi)大小企業(yè)紛紛上馬，一時(shí)間原本被視為高科技產(chǎn)物的各類GPS產(chǎn)品已成為了普通百姓駕車出行時(shí)的必備“寵物”，其發(fā)展速度之快甚至讓人來不急反應(yīng)。一個(gè)渠道為王的時(shí)代，一個(gè)新興的行業(yè)能有如此之快的發(fā)展速度，除了和產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)外，成功渠道模式的運(yùn)用也是不可忽視的重要因素之一。在分析各品牌渠道模式之前我們先來對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的情況做一個(gè)初步的了解和認(rèn)識(shí)。

　　你的車今天GPS了嗎？

　　從現(xiàn)有GPS市場(chǎng)上的品牌陣容分析來看，GARMIN任我游、宇達(dá)電通憑借它們深厚的專業(yè)技術(shù)背景和已成規(guī)模的生產(chǎn)線正在發(fā)展為領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌。而麥哲倫、TomTom等同樣有著全球性影響力的GPS品牌也開始對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)躍躍欲試，相信消費(fèi)者很快就可在市場(chǎng)上看到它們的相關(guān)導(dǎo)航產(chǎn)品，再加上手機(jī)行業(yè)中的龍頭品牌諾基亞的加盟，將來高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)更加激烈，誰能笑到最后還得視情況而定了。

　　風(fēng)起云涌，誰主沉浮？

　　緊隨幾大主導(dǎo)品牌之后，在行業(yè)市場(chǎng)上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)的則都可算是國(guó)內(nèi)專業(yè)GPS生產(chǎn)廠商中的佼佼者，包括家電龍頭長(zhǎng)虹、新科、萬利達(dá)，從OEM成功轉(zhuǎn)型推出自主品牌的神行者以及數(shù)碼廠商紐曼、愛國(guó)者等等（還有很多規(guī)模類似的品牌筆者就不在此一一細(xì)數(shù)了），它們多是在原有行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上延伸出GPS生產(chǎn)線并推出自己的導(dǎo)航產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品從價(jià)格和整體的設(shè)計(jì)理念上都能迎合國(guó)內(nèi)大多數(shù)普通消費(fèi)者的需求，但想要成為國(guó)內(nèi)GPS品牌中的領(lǐng)軍者就看誰能為廣大用戶想的更多、做的更好了。

　　另外，國(guó)內(nèi)GPS市場(chǎng)上還存在很多“雜牌軍”，它們大多只推出一兩款產(chǎn)品，而且外型設(shè)計(jì)都走“公�！甭肪�，賴以生存的唯一方式是低廉的價(jià)格。不過，相信當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的較為成熟時(shí)它們中的大部分都難逃出局的命運(yùn)。

　　其實(shí)每個(gè)行業(yè)都一樣，當(dāng)一個(gè)品牌從無到有經(jīng)歷了重重市場(chǎng)洗禮仍能存活并更好的發(fā)展下去，除了在產(chǎn)品端狠下功夫外，如何做好市場(chǎng)也是非常重要的一環(huán)。而GPS較家電和數(shù)碼等產(chǎn)品本身就存在一定的特殊性，除用戶群體和使用環(huán)境較為局限外，售后服務(wù)的要求標(biāo)準(zhǔn)也要高出很多，這就意味著它的銷售模式也會(huì)有所不同。在渠道為王的時(shí)代，對(duì)于一個(gè)飛速發(fā)展的產(chǎn)品線怎樣的銷售模式才能達(dá)到最好的效果，這可能是眾多廠商需要多方權(quán)衡的重要問題。下面大家就和筆者一起來看看目前GPS行業(yè)市場(chǎng)上最常見的幾種渠道模式，相信對(duì)您自己購機(jī)或?yàn)榕笥奄彊C(jī)提出建議時(shí)都會(huì)有一定的幫助。

　　IT、車市渠道兩手抓

　　GPS的用戶群較家電、數(shù)碼等產(chǎn)品存在一定的局限性，而且現(xiàn)有的各類車載導(dǎo)航儀仍是行業(yè)市場(chǎng)上主力軍，所以汽車市場(chǎng)渠道對(duì)GPS來說是一個(gè)重點(diǎn)，但同時(shí)由于國(guó)內(nèi)很多數(shù)碼廠商在涉足GPS領(lǐng)域后仍然選擇了在原有產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)上來發(fā)展，這就使得IT渠道也成為了GPS終端銷售的另一個(gè)重點(diǎn)。

車市渠道首當(dāng)其沖

　　IT渠道不容忽視

　　對(duì)于GARMIN任我游和宇達(dá)電通這樣有著專業(yè)技術(shù)背景，并且較早進(jìn)入GPS行業(yè)的品牌來說，市場(chǎng)都已做的相當(dāng)成熟，IT、車市兩渠道齊頭并進(jìn)早已是它們不變的法則，同時(shí)它們對(duì)其它外圍渠道也是給予了足夠的重視，真正做到了產(chǎn)品在出廠后便能以一個(gè)較快的速度順利的在IT、車市兩塊市場(chǎng)上鋪開，為消費(fèi)者購買做足了準(zhǔn)備工作。

　　當(dāng)兩個(gè)渠道細(xì)分開來后，兩家廠商又都選擇各渠道的代理商來負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)。比如GARMIN任我游在IT渠道的北京代理商為北京星火偉業(yè)科技有限公司，它就主要負(fù)責(zé)各大IT賣場(chǎng)中的分貨和銷售，但實(shí)際的銷售又是由二級(jí)代理和很多“炒貨”的商家來完成；它的車市渠道則由北京佳圖遠(yuǎn)見科技有限公司負(fù)責(zé)，主要面向各汽車4S店以及相關(guān)汽車配件市場(chǎng)。

　　GARMIN任我游、宇達(dá)電通領(lǐng)跑行業(yè)市場(chǎng)

　　宇達(dá)電通的渠道操作模式與GARMIN任我游大體相似，只是它的側(cè)重點(diǎn)稍稍有所不同，從目前宇達(dá)電通的產(chǎn)品分布情況來看它更偏向車市渠道，有時(shí)它推出的新品在汽車及相關(guān)市場(chǎng)已大量鋪貨，但I(xiàn)T市場(chǎng)中卻是數(shù)量很少甚至看不到，當(dāng)然這種情況可能也是根據(jù)不同渠道中產(chǎn)品銷量的多少而作調(diào)整的。

　　此種根據(jù)市場(chǎng)來劃分渠道的運(yùn)行模式實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶群體的細(xì)分，還可根據(jù)不同市場(chǎng)中的不同消費(fèi)者做更有針對(duì)性的推銷和服務(wù)，但同時(shí)類似兩渠道串貨后導(dǎo)致價(jià)格混亂等問題的出現(xiàn)也是不可避免的，就看怎樣能更好的去處理和解決中間環(huán)節(jié)的一些細(xì)節(jié)問題了。這種細(xì)分市場(chǎng)的渠道模式就目前兩大品牌的運(yùn)行情況來看是非常成功，不過對(duì)于很多國(guó)內(nèi)廠商來說也只有在達(dá)到一定的規(guī)模后才可以借鑒。

 　　單一渠道運(yùn)行模式

　　對(duì)于很多IT行業(yè)起家的廠商來說，立足固有的市場(chǎng)以一種更成熟的模式去推出產(chǎn)品遠(yuǎn)比開辟一個(gè)根本不熟悉的汽車市場(chǎng)渠道來得順手。紐曼、愛國(guó)者就是最典型的例子，它們的所有相關(guān)GPS導(dǎo)航產(chǎn)品都是先走之前各類數(shù)碼產(chǎn)品的渠道，然后逐步向外圍擴(kuò)展。如果你要去中關(guān)村買一款紐曼或愛國(guó)者的GPS導(dǎo)航儀，那直接去它們的專賣店就可以了。這種渠道模式成扁平式結(jié)構(gòu)，也就是廠家直接面對(duì)比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，而不經(jīng)過代理商的方式，當(dāng)然廠家對(duì)訂貨的規(guī)模還是有一定門檻的。這種結(jié)果的好處是，廠商能處于一個(gè)比較主動(dòng)的地位，只要機(jī)型好銷，供貨充足，廠家就一定能賣出好成績(jī)。

　　運(yùn)行模式

　　此種渠道運(yùn)行模式下的廠商都有一個(gè)專門負(fù)責(zé)渠道出貨的部門，由它們將產(chǎn)品直接推向大型經(jīng)銷商，即一些資金實(shí)力較強(qiáng)，能承受大額的訂貨，資金周轉(zhuǎn)周期稍長(zhǎng)的商家。由于這些商家的訂貨能力可超過廠商規(guī)定的最低訂單額，所以它們就能夠直接從廠商進(jìn)貨，提貨價(jià)格也相對(duì)較為便宜。大型經(jīng)銷商拿到貨后再由自己的渠道銷售或轉(zhuǎn)給一些以渠道資源為競(jìng)爭(zhēng)力渠道經(jīng)銷商（他們不僅與大型經(jīng)銷商有著很好的關(guān)系，而且也與眾多的最終零售商保持聯(lián)系，這類經(jīng)銷商一般以批發(fā)出貨為主業(yè)，同時(shí)兼營(yíng)一定的零售業(yè)務(wù)）最終的零售商便是此種渠道模式中的最終端，直接面對(duì)消費(fèi)者。

　　運(yùn)行模式

　　另外，像新科、萬利達(dá)、航天天合等品牌采用的是與上述結(jié)構(gòu)有些類似的渠道運(yùn)行模式，它們主要是在不同區(qū)域?qū)ふ也煌�的代理商來�?fù)責(zé)分貨和銷售，而這些代理商可將產(chǎn)品再推向二級(jí)代理或者更低一級(jí)的“炒貨”商家實(shí)現(xiàn)最終的銷售。此種渠道模式下，廠商和代理商一般都會(huì)簽定合同，達(dá)成一種互惠互利的合作關(guān)系，這就更利于整個(gè)產(chǎn)品渠道的順暢運(yùn)行。

　　上述兩種渠道運(yùn)行模式被目前IT賣場(chǎng)中的大部分國(guó)內(nèi)GPS品牌廣為應(yīng)用，不過就像圖表中的虛線長(zhǎng)度一樣，線越長(zhǎng)就表示消費(fèi)者與其聯(lián)系的難度就越大，這就給了很多不良商家牟取暴力的空間，直接倒置目前GPS市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)高走低、甚至出現(xiàn)亂報(bào)價(jià)等情況。不過此種渠道運(yùn)行模式的優(yōu)點(diǎn)我們也要給予肯定，有了一個(gè)從廠商到消費(fèi)者的完整渠道運(yùn)行體系，行業(yè)市場(chǎng)才能以更快的速度健康發(fā)展。

　　“全能渠道”純?yōu)槌簇?/STRONG>

　　介紹完了目前GPS市場(chǎng)上主要的幾種渠道運(yùn)行模式，相信大家都對(duì)國(guó)內(nèi)導(dǎo)航產(chǎn)品市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)知，其實(shí)在全國(guó)各個(gè)大中型城市都有類似北京中關(guān)村一樣的電子產(chǎn)品賣場(chǎng)，作為當(dāng)?shù)刈钪匾�的IT產(chǎn)品集散地，其中都分布有大量的商家，而且貨物流通量也是非常大的。在那種生存環(huán)境下，一些精明的商家們演化出了一種對(duì)個(gè)體具有一定保護(hù)性的運(yùn)作模式，就是大家所熟悉的“炒貨”。

　　要啥有啥的“炒貨”商家

　　當(dāng)消費(fèi)者來到賣場(chǎng)中的某個(gè)商家處，點(diǎn)名要某個(gè)品牌旗下的某款GPS產(chǎn)品時(shí)，可能這位商家并不一定有貨，但你放心即使他的柜臺(tái)沒有他也會(huì)馬上去找經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的商家那里“調(diào)”來一臺(tái)。商家間這種“互調(diào)”產(chǎn)品的行為就被稱為“炒貨”。如果每個(gè)商家只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)或兩個(gè)品牌，但卻能和經(jīng)營(yíng)其他所有品牌的商家建立起這種“炒貨”的關(guān)系，那么這個(gè)鏈條中的每個(gè)商家就等于擁有了銷售全部品牌產(chǎn)品的能力了。因此消費(fèi)者可以在任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)GPS產(chǎn)品的柜臺(tái)買到任何一款機(jī)型，這也就成了一種商家擴(kuò)大自己銷售范圍的途徑。

　　此種貌似“全能”的渠道運(yùn)行模式只是在靠近終端的商家之間進(jìn)行，有時(shí)它也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生造成一定影響，要想避免這種情況，消費(fèi)者只能在去市場(chǎng)購機(jī)之前就通過媒體對(duì)各產(chǎn)品的價(jià)格和相關(guān)商家情況有一個(gè)基本的掌握，做到心中有數(shù)才能降低被“忽悠”的幾率。