暗戰(zhàn)--經(jīng)銷商與廠商的渠道之爭
2006年12月6日,一個(gè)陰霾的星期三。對于大多數(shù)廠商和經(jīng)銷商而言,這是一個(gè)年底沖量的關(guān)鍵月份。完成任務(wù)的經(jīng)銷商松下一口氣,開始算計(jì)廠商的返點(diǎn)(獎(jiǎng)勵(lì));達(dá)不到銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商在做最后的努力。廠商則為了使年度銷量統(tǒng)計(jì)報(bào)表更加“形勢喜人”,照例開始施展乾坤大挪移,將未消化的車輛以銷售的名義轉(zhuǎn)移到各地經(jīng)銷商的倉庫里。
而對于山西太原的“新寶鼎”經(jīng)銷商來說,12月6日卻非比尋常。從這天開始,他們接連發(fā)送了7份傳真,并在隨后的幾天內(nèi)召開新聞發(fā)布會,高調(diào)宣布與廠商終止合作關(guān)系,并明確要求廠商承擔(dān)違約責(zé)任。
雙方隨后展開的一系列針鋒相對的指責(zé),一度激化到對簿公堂的地步。業(yè)界觀察家認(rèn)為,此次新寶鼎發(fā)難,爭執(zhí)的焦點(diǎn)還是利益。因?yàn)橐坏┙?jīng)銷商與廠商之間中止合作,經(jīng)銷商在廠商那里的保證金以及庫存積壓車的回收和處理就成了問題。假如廠商不愿意為經(jīng)銷商的損失埋單,而經(jīng)銷商為了將前期的資金投入盡可能回籠,必然要討價(jià)還價(jià),甚至以公開產(chǎn)品質(zhì)量問題加重自己的談判籌碼。
事實(shí)上,在汽車市場競爭日益殘酷的今天,經(jīng)銷商與廠商分道揚(yáng)鑣在業(yè)內(nèi)早已見慣不驚。“新寶鼎事件”之所以鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),和廠商在處理與經(jīng)銷商之間的糾紛時(shí),態(tài)度過于強(qiáng)硬有一定關(guān)系。長期以來,由于手握產(chǎn)品資源分配大權(quán),廠商在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)絕對話語權(quán)。這種不對等的杠桿在三四年前獲利豐厚的時(shí)候暫時(shí)相安無事。一旦經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)開始加大,經(jīng)銷商無利可圖甚至虧損的情況下,矛盾終于激化并爆發(fā)。
“新寶鼎事件”被媒體廣泛關(guān)注,還因?yàn)橐欢缺谎谏w的汽車行業(yè)的潛規(guī)則終于被公開冰山一角。比如進(jìn)貨時(shí)要求經(jīng)銷商必須搭售滯銷車型,這種做法,盡管從制造商的角度來看,是合乎情理的,但對經(jīng)銷商而言,卻是被轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險(xiǎn)。
目前中國產(chǎn)銷關(guān)系中面臨的諸多問題,如銷售網(wǎng)點(diǎn)密集帶來的惡性競爭、價(jià)格體系混亂、產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)不到位、廠商強(qiáng)迫搭售滯銷車型、解約后4S店投資成本的善后處理等,在今后還將存在!靶聦毝κ录笔且粋(gè)信號,標(biāo)志著中國汽車產(chǎn)銷矛盾終于到了攤牌的時(shí)刻。
投機(jī)者的泡沫既成就了車市的虛假繁榮,也造就了廠商的絕對霸權(quán)
其實(shí)隱患早已埋下,爆發(fā)只是時(shí)間問題。
“開4S店勝過開銀行”——這曾經(jīng)是汽車業(yè)界的一句驚嘆。2002年-2003年汽車市場井噴式發(fā)展時(shí)期,銷售一輛車數(shù)千甚至幾萬的非正常暴利,導(dǎo)致汽車經(jīng)銷領(lǐng)域一些投機(jī)者不惜代價(jià)要跨進(jìn)來。而申請汽車品牌4S店一旦獲準(zhǔn),在最初幾年,由于競爭不充分,隨便什么車裝四個(gè)轱轆就能賣掉,所以一到兩年收回全部投資并不困難。于是為了弄個(gè)賣車執(zhí)照,當(dāng)時(shí)業(yè)界傳聞上下打點(diǎn)的“公關(guān)費(fèi)”就達(dá)上千萬元。
而許多汽車廠商正是靠著經(jīng)銷商的公關(guān)費(fèi)、保證金,買設(shè)備,蓋廠房,并在游戲規(guī)則中占據(jù)了絕對優(yōu)勢地位。廠商生產(chǎn)什么,經(jīng)銷商就得賣什么;你不愿意賣,有人愿意賣。一個(gè)經(jīng)銷商虧本死掉,還有更多的經(jīng)銷商要硬擠進(jìn)來。
“都是經(jīng)銷商自己把廠商慣壞了;現(xiàn)在又埋怨廠商過于強(qiáng)勢!痹瓉喪心辰(jīng)銷商這樣感慨說!2000年以后廠商要求建4S店,只授權(quán)而不出錢,對經(jīng)銷商建店的要求越來越嚴(yán)格,不夠標(biāo)準(zhǔn)只能退出,但廠商又不需要為這種投資承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。”盡管雙方合同極不平等,仍然有大量社會資金的涌入汽車經(jīng)銷領(lǐng)域。
截至去年年底,根據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會登記在冊的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國汽車經(jīng)銷商已超過三萬家,其中4S店占三分之一強(qiáng)。隨著經(jīng)銷渠道過剩,致使經(jīng)銷商之間競爭越發(fā)激烈。2004年車市驟變,以及隨后幾年來的車市平穩(wěn)過渡走向正規(guī),整車銷售的利潤平均下滑明顯。目前市場銷量最大的中低端車型,經(jīng)銷商賣車?yán)麧檭H占總利潤的1%到2%。而到了2006年,甚至出現(xiàn)“賣一輛奧迪只賺兩三百塊”。這樣的現(xiàn)狀,只會使預(yù)期大賺一筆的某些投機(jī)者產(chǎn)生巨大的失落感。由于建4S店的資金很多是民營和集體的,所有權(quán)也決定了抗風(fēng)險(xiǎn)能力的相對脆弱,經(jīng)銷商的生存壓力與日俱增。
根據(jù)保守估計(jì),一家月銷量100輛汽車4S店,廠商要求的注冊資金不能低于1000萬人民幣,建店成本至少需要1000萬-3000萬元的,而經(jīng)銷商要維持運(yùn)轉(zhuǎn)日常流動(dòng)資金則需要1500萬元到2000萬元,加上產(chǎn)品抵押金、公關(guān)費(fèi)用,投入之大可想而知。目前能依靠自有資金做品牌專營的經(jīng)銷商鳳毛麟角,主要依靠貸款周轉(zhuǎn),經(jīng)銷商自有資金一般只占總資金的35%。
2004年之前,廠商的產(chǎn)品不愁銷路,一個(gè)投機(jī)高手可以憑借其廣泛的人脈在政府、銀行、代理品牌企業(yè)之間上下游走,以少許的資金撬動(dòng)上億的交易杠桿,攫取豐厚的暴利。2004年以后,隨著國家各項(xiàng)規(guī)范市場的法規(guī)相繼出臺,宏觀調(diào)控的力度逐步加大,外加汽車市場已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場,在銷售和運(yùn)營成本的雙重壓力下,汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流日益捉襟見肘,美好時(shí)光已成陳年舊夢了。
北京一家廣州本田4S店總經(jīng)理告訴記者,作為最早進(jìn)入北京市場的一批經(jīng)銷商,他們早已收回成本。近幾年雖然不像當(dāng)初那樣賺錢,但小賺也是賺。他們是市場不規(guī)范時(shí)期的獲益者和幸運(yùn)兒。
而對于另外一批汽車經(jīng)銷商而言,就沒有那么好的運(yùn)氣了。某建店較晚的一汽-大眾4S店老總抱怨說,一汽-大眾的銷售網(wǎng)點(diǎn)過于密集,分散的客流使得本就慘淡的生意雪上加霜。據(jù)悉,一汽-大眾在北京的4S店已經(jīng)發(fā)展到33家。
“目前4S店盈利的只有三分之一;余下的要么虧損,要么勉強(qiáng)維持!睒I(yè)界專家且小剛前年曾這樣分析過國家宏觀調(diào)控后經(jīng)銷商面臨的局面;仡2006年,這種格局已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。
生死底牌,你握住了幾張?
2005年4月1日,《汽車品牌銷售管理辦法》頒布,到2006年12月1日過渡期結(jié)束,一年零八個(gè)月時(shí)間內(nèi),最終得到授權(quán)的經(jīng)銷商只有1.7萬家。
業(yè)內(nèi)人士分析,《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》規(guī)定,汽車生產(chǎn)企業(yè)對未經(jīng)品牌授權(quán)的經(jīng)銷商不得提供產(chǎn)品,這客觀上更加強(qiáng)化了汽車廠商對經(jīng)銷商的渠道控制權(quán)。另外,單一品牌只能在一家店內(nèi)銷售,也無形中加重了汽車經(jīng)銷商的成本。利益的天平進(jìn)一步向廠商傾斜,經(jīng)銷商的生存壓力進(jìn)一步加大。
各大品牌汽車企業(yè)“尚方寶劍”在手,“革藩削侯”的達(dá)摩克力斯利刃懸在每個(gè)經(jīng)營不善的經(jīng)銷商頭頂,隨時(shí)有可能斬落下來。業(yè)界甚至有人發(fā)出悲觀預(yù)警:經(jīng)銷商的冬天已經(jīng)來臨,今后兩年內(nèi),將有大批汽車經(jīng)銷商被洗牌出局。
而記者在采訪中,另一種聲音認(rèn)為:各大廠商每年都在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能和經(jīng)銷商數(shù)量,生死交替是一種自然的市場規(guī)律。之所以廠商還能吸引那么多經(jīng)銷商加入,就說明汽車銷售仍然是一個(gè)盈利的市場,只不過盈利尺度可能不像以前那么夸張。
而從北亞車市等汽車賣場得到的反饋似乎也證實(shí),《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》作為一份政府指導(dǎo)性文件,并沒有如媒體所著力渲染的那樣“威力逼人”。如廣州豐田規(guī)定凱美瑞不得在特許4S店之外銷售,但很多賣場卻都有凱美瑞在加價(jià)銷售,這些“神秘”車輛無一例外源自一級經(jīng)銷商。
顯然,經(jīng)銷商并不甘心一切被操縱在廠商手中。一些綜合實(shí)力較強(qiáng)的汽車經(jīng)銷商開始經(jīng)營多個(gè)品牌,利用自身渠道優(yōu)勢擴(kuò)大經(jīng)營范圍,以增強(qiáng)跟廠商談判的底氣。一些實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商已經(jīng)開始滲透二級、三級城鎮(zhèn),形成一個(gè)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。但如遇市場低迷,代理品牌過多、網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)過快的經(jīng)銷商,其資金鏈條很容易斷裂。為盤活資金減輕庫存壓力,將目前無利可圖甚至虧本的品牌剔除,就成為經(jīng)銷商本能的選擇。
如前面提到的山西“新寶鼎”,2003年下半年進(jìn)入汽車銷售業(yè)后,兩年內(nèi)一口氣簽下上海通用別克、雪佛蘭、長安福特、北京現(xiàn)代四個(gè)汽車品牌4S資格,成為太原乃至山西最大的經(jīng)銷商。但快速擴(kuò)張最終使脆弱的現(xiàn)金流出了問題,在與廠商協(xié)調(diào)無果的情形下,最終不得不選擇退出該品牌的經(jīng)營。
類似“新寶鼎”這樣的經(jīng)銷商并不鮮見。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從2003年開始,全國每年約有10-15%的4S店因經(jīng)營不下去而退出市場,二級城市為4S店建造的汽車城多數(shù)經(jīng)營慘淡。
一位工商聯(lián)專家表示,從目前國內(nèi)經(jīng)銷商生存發(fā)展現(xiàn)狀看,廠商應(yīng)該為4S店的過度投資負(fù)主要責(zé)任,因?yàn)?S店銷售模式本身就是廠商主導(dǎo)。廠商應(yīng)該自己去反思,去做深入而準(zhǔn)確的市場調(diào)研,并基于此研發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品。而不是為了高額的利潤打壓經(jīng)銷商,寧可犧牲經(jīng)銷商的利益來確保自身產(chǎn)能的穩(wěn)定,把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上。
對于經(jīng)銷商而言,2004年前那種坐等消費(fèi)者上門的模式已經(jīng)一去不返。近年來新車型頻繁推出,幾乎每個(gè)細(xì)分市場都擠滿了眾多車型,在產(chǎn)品日益雷同,產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭漸失鋒芒的今天,經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力,特別是市場策劃能力和售后服務(wù)水平將成為生死存亡的最后底牌。
塵埃落定之后我們該反思什么?
都說“經(jīng)銷商和廠商是利益共同體”。但是起碼在目前,多數(shù)廠商還是把經(jīng)銷商看成一個(gè)被動(dòng)的銷售管道。一旦市場情況不理想,廠商第一反應(yīng)就是向經(jīng)銷商壓庫,把滯銷產(chǎn)品強(qiáng)行搭售給給經(jīng)銷商,這種情況或許能使廠商的年度銷量報(bào)表好看一些,但最終蒙受損失的還是廠商自己。因?yàn)榻?jīng)銷商庫存容量超過其承受的極限,為保證資金流不至枯竭,經(jīng)銷商只有拋售產(chǎn)品,降低服務(wù)品質(zhì)。這種殺雞取卵的行為,必將導(dǎo)致消費(fèi)者對品牌忠誠度的下降。而最終的結(jié)果是,廠商的產(chǎn)品市場上失去“民心”。
從1999年廣州本田在國內(nèi)首倡4S店的銷售模式以來,4S店迅速成為國內(nèi)乘用車的主流銷售模式。
毋庸置疑,4S店模式在樹立品牌、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范價(jià)格體系等方面的優(yōu)勢是不言而喻的,但是,廠商推廣4S店模式的另一個(gè)初衷,就是要降低經(jīng)銷商與廠商談判的籌碼,并以一個(gè)地區(qū)多家4S店之間互相掣肘分而治之;此外,一個(gè)4S店動(dòng)輒上千萬元的投資,改弦易幟并不容易。用某位經(jīng)銷商老總的話說就是;上了賊船下船就難了。
歐洲是4S店模式的策源地,但人們逐漸發(fā)現(xiàn),這種由汽車廠商主導(dǎo)的壟斷經(jīng)營模式,并沒有給消費(fèi)者帶來多少好處。在廠商的強(qiáng)權(quán)壓迫下,為了保障利益最大化,經(jīng)銷商也會想方設(shè)法利用手中的特許經(jīng)營權(quán)侵犯消費(fèi)者利益:暗箱操作,擴(kuò)大修理范圍,只換不修等。所以2003以來,4S店經(jīng)營模式最終被歐盟摒棄,新法規(guī)將汽車銷售和售后服務(wù)分離,銷售企業(yè)代理某汽車品牌不必一定按廠商的要求建造廠房、購置設(shè)備、雇傭?qū)I(yè)維修人員,允許多品牌、多渠道、多樣化經(jīng)營。對于非授權(quán)的汽修廠,廠商應(yīng)提供所有相關(guān)技術(shù)信息和培訓(xùn),允許使用質(zhì)量相當(dāng)?shù)姆窃瓘S零部件等。
“歐美是一個(gè)很成熟的市場了”某業(yè)內(nèi)人士對記者說,“國內(nèi)的經(jīng)銷商往往急功近利,缺乏品牌意識,如果像歐洲那樣允許使用質(zhì)量相當(dāng)?shù)姆窃瓘S零部件,假冒偽劣會更嚴(yán)重!痹谑袌鋈狈σ(guī)范的大背景下,國內(nèi)的4S店模式仍然是主流。
但近年來,汽車廠商也在反。簡渭兛俊皦骸钡姆绞剑罱K影響的可能還是自己的市場表現(xiàn)。不少廠商開始調(diào)整產(chǎn)銷思路,力圖在營銷方法上給予經(jīng)銷商更多的支持,讓經(jīng)銷商在廠商產(chǎn)能不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上有更充足的時(shí)間去消化庫存。
而對于經(jīng)銷商而言,今后的情勢將愈加嚴(yán)峻。隨著各大車企之間戰(zhàn)備升級,擴(kuò)大產(chǎn)能是必然的,快速擴(kuò)充經(jīng)銷商數(shù)量也是必須的,經(jīng)銷商之間的生死戰(zhàn)無可避免。與此同時(shí),去年年底,商務(wù)部批準(zhǔn)了第一家外企(日本第四大商社住友商事會社)合資的汽車銷售企業(yè)——上海寶鋼住商汽車貿(mào)易有限公司,標(biāo)志著國外銷售企業(yè)正式登臺亮相。種種跡象表明,未來的競爭格局將更加趨向白熱化。
在這種內(nèi)外夾擊的窘境下,經(jīng)銷商為生存下去,收入應(yīng)是多渠道的,不能單純依賴新車銷售、保險(xiǎn)返利和售后維修。目前一些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,嘗試在二手車、汽車保險(xiǎn)、汽車金融信貸、汽車用品等多領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)贏利點(diǎn),相當(dāng)一批經(jīng)銷商已經(jīng)從中實(shí)現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流。
與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比,發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商都很注重打造和維護(hù)自身品牌,重視以銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn),成立經(jīng)銷商協(xié)會保護(hù)自己的權(quán)益。目前,廣州和深圳都已經(jīng)有了由當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商發(fā)起成立的汽車經(jīng)銷商商會,深圳更是出現(xiàn)了全國首個(gè)品牌經(jīng)銷商聯(lián)盟。2006年年底,全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會的成立,標(biāo)志著經(jīng)銷商有了保護(hù)自身利益的全國性的組織。
摩根士丹利在最新報(bào)告中稱,2007年中國汽車市場競爭將更加激烈——國內(nèi)外汽車企業(yè)將催生更多品牌及車型,汽車產(chǎn)量將有大幅上升,同時(shí)總體利潤仍舊低迷。
所以對于經(jīng)銷商來說,2007年仍是一個(gè)生死存亡的坎兒。
各界聲音:
廠商觀點(diǎn)
目前,汽車經(jīng)銷企業(yè)遇到的普遍問題是拼價(jià)格,重商品、輕營銷,缺少互相之間的交流和溝通。我認(rèn)為汽車經(jīng)銷企業(yè)的核心競爭力應(yīng)該表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是商品力,二是營銷力。不可否認(rèn)商品力是競爭力的基礎(chǔ),但是,我們也看到同一品牌不同區(qū)域或者同一區(qū)域相同品牌經(jīng)銷商的銷量及利潤完全不一樣,甚至于相差很大,這不是商品力的差距而是營銷力的差距。我個(gè)人認(rèn)為汽車經(jīng)銷企業(yè)營銷力包括七大要素。一是銷售能力,二是客戶關(guān)系的維系能力,三是資金保障能力,四是價(jià)值鏈的增值能力,五是管理改善能力,六是企劃能力,七是公共關(guān)系維系能力。
——一汽豐田常務(wù)副總經(jīng)理王法長
消費(fèi)者觀點(diǎn)
作為一個(gè)買車的消費(fèi)者,個(gè)人覺得,產(chǎn)品制造商和銷售服務(wù)商本來應(yīng)該是致力于服務(wù)客戶,努力的為品牌打下良好的口碑,使客戶滿意的同時(shí)獲得合理的利潤,但現(xiàn)在好像本末倒置了,形成了一切以利益為基點(diǎn)的短視行為模式,導(dǎo)致內(nèi)部管理混亂,合作伙伴之間爾虞我詐,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,對消費(fèi)者的投訴置若罔聞,短期來看倒霉的是消費(fèi)者,中期來看恐怕就是4S這些合作伙伴,從長期來看,這種廠商恐怕也最終會被淘汰掉的。
為什么廠商和4S店敢于一切以利益為重而忽視消費(fèi)者的權(quán)益呢?作為汽車這種大額商品居然沒有一部有針對性的法律來約束廠商和4S店的行為。
——網(wǎng)友
媒體觀點(diǎn)
中國的車市就象一條“河流”,處于“上游”的是生產(chǎn)商,處于“中游”的是經(jīng)銷商,而“下游“則是消費(fèi)者,在車市良性運(yùn)行時(shí),消費(fèi)者需求旺盛,處于“中游”的經(jīng)銷商不停開閘放料,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。而廠商也不斷激活源頭擴(kuò)大產(chǎn)能,而在消費(fèi)者需求萎靡車市運(yùn)營阻滯時(shí),“上游”不停地排泄(增產(chǎn)壓庫),“中游”蓄水超容,無法提供更廣闊承接的空間,而“下游”又無過多的需求,必然會導(dǎo)致洪水泛濫。
——中國經(jīng)營報(bào)
經(jīng)銷商觀點(diǎn)
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
程序復(fù)雜。要送禮,還得找對門,否則送禮都送不出去,具體品牌多少錢,保密!
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
品牌競爭不多,關(guān)鍵看車的市場定位決定了消費(fèi)人群跟競爭對手。4S店的營銷政策跟廠商造出的車型對市場的影響相比,也許是3:8的關(guān)系,車型起決定性作用。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激勵(lì)措施?
當(dāng)然應(yīng)該有其他措施,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是一方面,在各大新聞媒體報(bào)紙宣傳排名靠前或者靠后的多做廣告,都是獎(jiǎng)勵(lì)。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎
搭售是廠商在推卸責(zé)任,降低自己損失的做法,但是4S店是廠商壟斷下的變態(tài)產(chǎn)物,沒有自主權(quán),只有任人宰割的份,個(gè)別除外。如果可以說不,那就說不,關(guān)鍵是老虎拉車---誰趕(敢)?
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
經(jīng)銷商目的是賺錢,不是為廠商打工 ,滿足基本需求以后才有素質(zhì),倉廩實(shí)而知禮節(jié)
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
關(guān)鍵是管理要到位。如果你的品牌肯定賺錢的話,廠商的管理再嚴(yán)也不是問題。關(guān)鍵是,不光要有嚴(yán)格的管理,還要能見效益。
——北京中實(shí)遠(yuǎn)洋汽車銷售有限公司經(jīng)理 龐文奇
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
因?yàn)槲覀冸`屬北京汽車修理公司,和豐田合作20多年了。所以作為第一批全國6家雷克薩斯店之一,申報(bào)比較順利。
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
目前品牌競爭主要是寶馬、奔馳和本田的謳歌等。我們和廣通店在北京的一南一北,今年還有一東一西兩家新店正在建設(shè)?傮w上覺得還可以。豪華車的人群區(qū)分相對固定。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激勵(lì)措施?
雷克薩斯不推行硬性的4S店年度銷售指標(biāo),而是要求4S店拿出下一年的全年銷售計(jì)劃,針對于這個(gè)計(jì)劃,廠商與4S店進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通,最后確定雙方均認(rèn)可的計(jì)劃。廠商將在新的一年里,按照雙方確定的計(jì)劃進(jìn)行供貨。
這種寬松式的銷售計(jì)劃,根本不會使4S店在做計(jì)劃時(shí)消極退后,因?yàn),定低了,沒有資源(汽車產(chǎn)品),只能看著其它4S店賺錢;而相反,若定高了,則消化不掉。雷克薩斯看重銷量,但實(shí)現(xiàn)的方式不同,廠商如果主推銷量,會造成4S店的逆反心理效應(yīng),4S店的不滿,則會因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng),導(dǎo)致客戶的不滿,客戶不滿,無形中會對廠商的品牌造成損害,進(jìn)而導(dǎo)致惡性循環(huán)。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會決拒絕嗎
搭售、壓庫和沖量的做法是很不明智的。這種現(xiàn)象是市場過渡的一個(gè)過程,是供大于求的產(chǎn)物。雷克薩斯沒有搭售現(xiàn)象。雷克薩斯非常尊重4S店,因此沒有年度銷售排名,只會對銷售前幾名的進(jìn)行公開獎(jiǎng)勵(lì),而決不會將銷售后幾名的進(jìn)行公示。
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
雷克薩斯推行經(jīng)銷商認(rèn)證計(jì)劃,從總經(jīng)理到銷售人員,包括業(yè)績和用戶滿意度進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化的統(tǒng)計(jì)和管理。廠商應(yīng)該通過培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品,而不是互相抱怨。很簡單,只有4S店能盈利,員工收入能滿意,那么服務(wù)才能做到位,那么客戶滿意,自然廠商也滿意。不要忘了,廠商的口碑是由4S店來實(shí)現(xiàn)的。
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
互相尊重,互惠互利的廠商。
——北京博瑞雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 劉澤斌
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
品牌的申報(bào)過程我認(rèn)為是一個(gè)嚴(yán)肅且認(rèn)真的過程,一般經(jīng)銷店從遞交申請需要半年甚至更長的時(shí)間。這個(gè)過程是很有必要的,沒有覺得繁雜。
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
就本品牌來說,確實(shí)存在本地同品牌經(jīng)銷商過多的事實(shí),競爭相當(dāng)激烈。廠商在政策上應(yīng)該給與支持,對服務(wù)好的店家給與特別照顧,在組織上協(xié)調(diào)各家店的關(guān)系既要有競爭還要互相協(xié)作;獠涣说脑挘鞯暌獪贤▍f(xié)調(diào),避免惡性競爭。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激勵(lì)措施?
除了“返點(diǎn)”,還要在配車上給與大力支持?梢栽O(shè)全國十佳或者樣板店的稱號。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎?
搭售是廠商的不得已的做法,作為經(jīng)銷商也應(yīng)該分擔(dān)一部份,但是被搭售的車往往是滯銷車型,希望廠商對市場反饋要及時(shí)跟進(jìn),盡量降低滯銷品的產(chǎn)量。如果可以說不,當(dāng)然不會要的。
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
就像老師說自己學(xué)生不好一樣,問題要從自身找,廠商在選擇經(jīng)銷店的時(shí)候是可以控制經(jīng)銷店素質(zhì)的,在營銷管控下是可以向經(jīng)銷店進(jìn)行指導(dǎo)的,如果單純的說經(jīng)銷店顯然有失公允。
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
廠商不僅僅是生產(chǎn),如果想讓銷售穩(wěn)步上升,系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷店指導(dǎo)必不可少,我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)不同的品牌的廠商在銷售終端的差異是多么大。好的廠商,應(yīng)該在推出好的產(chǎn)品同時(shí),也要注意長遠(yuǎn)的規(guī)劃與經(jīng)銷店指導(dǎo)。
——成都某豐田4S店經(jīng)銷商
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
在申報(bào)比較成熟的品牌代理的過程確實(shí)是比較復(fù)雜的,但是像一些小品牌或者新推出的品牌就相對來說回簡單些,這關(guān)鍵看廠商與經(jīng)銷商之間的配合,當(dāng)然了他還會涉及很多經(jīng)銷商的營銷策略,公司實(shí)力的考核等其他外在因素。有的小品牌確實(shí)申報(bào)起來很簡單,因?yàn)樗强钴噷?shí)在是不好買!
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
對于這個(gè)問題我們可以這樣理解,一些成熟的品牌,他的地區(qū)代理經(jīng)銷商當(dāng)然希望本品牌的競爭對手越少越好了,目前一些大的品牌像一汽豐田,上海大眾在一個(gè)地區(qū)都是3-4家4s 店,彼此競爭非常激烈,而從價(jià)格上來說經(jīng)銷商的自主權(quán)非常有限,加上利潤空間縮小,所以只能從售后維修方面盡量吸引消費(fèi)者。這樣經(jīng)銷商的壓力是非常大的。所以,在這個(gè)時(shí)候自己能有些特色的服務(wù)或特色的宣傳方式,以及特色的營銷渠道就顯的尤為重要。
我認(rèn)為從廠商的角度看,像我說的豐田和大眾這兩個(gè)品牌,他們是希望經(jīng)銷商之間存在一定的競爭的,因?yàn)檫@樣營銷上會盡最大努力提升其產(chǎn)品的各類服務(wù),這對品牌是很有幫助的,在這樣的環(huán)境下,經(jīng)銷商做的好與不好完全取決與自己。另外像一汽馬自達(dá),它一般在一個(gè)城市只有一個(gè)店,這對于經(jīng)銷商來說壓力會小些——因?yàn)閺S商做的很好,產(chǎn)品的市場定位準(zhǔn)確,產(chǎn)品的品牌很好,產(chǎn)品的統(tǒng)一宣傳做的都很到位,這樣對于經(jīng)銷商來說,他只需要考慮本品牌同當(dāng)?shù)仄渌放平?jīng)銷商的競爭就可以了。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激勵(lì)措施?
確實(shí),“返點(diǎn)”是廠商對于經(jīng)銷商最能夠直接刺激其銷售動(dòng)力的方式了,因?yàn)閺S商統(tǒng)一價(jià)格以后,“返點(diǎn)”的多少對經(jīng)銷商的刺激最直接,尤其是有些品牌經(jīng)銷商的很大利潤都維系在“返點(diǎn)”上?赡軙簳r(shí)還找不到更好的辦法來提升經(jīng)銷商得銷售動(dòng)力。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎
經(jīng)銷商對待廠商的“搭售”是很被動(dòng)的。正常情況下,“搭售”對于經(jīng)銷商來說還是能夠接受的,至于是否拒絕,那要看情況。拒絕是不大可能的,不過我們也會提意見供廠商參考,畢竟有時(shí)候這種做法會影響銷售。有一些經(jīng)銷商可能就會在車上加裝些配置,這些配置對他們來說也是贏利的一部分,他們當(dāng)然希望都由自己來做,但是現(xiàn)實(shí)的情況是主動(dòng)權(quán)在廠商那里。
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
車買的好與不好不只是經(jīng)銷商自己的問題,市場同類產(chǎn)品之間的競爭高低并不是經(jīng)銷商可以說了算的,廠商生產(chǎn)出好的產(chǎn)品來,經(jīng)銷商才可能有更好的產(chǎn)品去同別人競爭,經(jīng)銷商花幾千萬建立4S店,他們自己也清楚,要盡可能地提高員工的素質(zhì),畢竟現(xiàn)在的汽車市場競爭是非常激烈和殘酷的。
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
市場定位準(zhǔn)確,具有現(xiàn)代化的營銷理念,渠道營銷模式成熟,為經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的市場競爭環(huán)境。關(guān)鍵還是管理、價(jià)格、售后、品牌形象等。
——大連某經(jīng)銷商
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
不應(yīng)該說是繁雜,而應(yīng)該說嚴(yán)謹(jǐn),一個(gè)品牌的申報(bào),廠商要考慮經(jīng)銷商的綜合實(shí)力,以及品牌的長期推廣,最終還是要對消費(fèi)者負(fù)責(zé),因?yàn)橐粋(gè)正規(guī)的4S店還是要為消費(fèi)者服務(wù),達(dá)到消費(fèi)者滿意,畢竟4S店是廠商的形象窗口。因此,代理申請,廠商必須嚴(yán)格要求、嚴(yán)格審核每個(gè)過程,
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的
角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
這是肯定的。這種競爭的加劇是符合市場規(guī)律的,只有這樣才能優(yōu)勝劣汰。而為了能在市場站穩(wěn)腳跟,無論是廠商還是經(jīng)銷商,都應(yīng)該從自身找原因,提升品牌意識,優(yōu)化服務(wù)水平,尤其是汽車銷售商,更應(yīng)該在競爭中以高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)化求生存和發(fā)展。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激
勵(lì)措施?
“返點(diǎn)”并不是廠商對經(jīng)銷商刺激銷售的一種手段,而是手段之一。為了帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售,加大品牌的推廣認(rèn)知,廠商也用大量的促銷手段、廣告宣傳、以及二三級網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)等措施,力圖做到由點(diǎn)到面的細(xì)化。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎
與其說是“搭售”還不如說是聯(lián)合推廣,或加大推廣力度更為貼切。隨著市場競爭的日益加劇,廠商必須要有一定的產(chǎn)品保有量和銷售量才能應(yīng)對,而良好的銷售服務(wù)體系,是廠商的生存根本,所以,隨著廠商每年銷售目標(biāo)的不斷增長,經(jīng)銷商只有提供更好的服務(wù)和更好的銷售業(yè)績,才能成為廠商合格的銷售窗口和代表,所以“搭售”這種做法并無不妥。
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
在不同品牌的不同經(jīng)銷商中,的確在素質(zhì)上或多或少存在良莠不齊的現(xiàn)象。雪鐵龍公司在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí),都會嚴(yán)格地按照國際化的程序和科學(xué)的管理方法去選取。對于經(jīng)銷商而言,則更需要依靠招聘人才、培訓(xùn)等科學(xué)化的管理手段來提高素質(zhì),增加銷售,以不斷適應(yīng)汽車市場發(fā)展需要。
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
廠商無好壞,不同的只是選擇點(diǎn)與定位不同。我們之所以選擇雪鐵龍品牌進(jìn)行聯(lián)姻合作,最終也是看中的雪鐵龍的規(guī)模與多年在消費(fèi)者中所積累的良好口碑。
——哈爾濱博能東風(fēng)雪鐵龍4S店 總經(jīng)理 朱文海
1、您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
在向規(guī)模較大的汽車廠商申請品牌代理過程中,手續(xù)相對的繁瑣,廠商會著重考慮經(jīng)銷商的銷售實(shí)力。
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
在銷售區(qū)域中,廠商大多只按自己已定的方案執(zhí)行銷售計(jì)劃。雖然廠商對各地銷售市場中競爭對手的活動(dòng)高度關(guān)注,但實(shí)際應(yīng)對策略比較慢,在某種程度上有損經(jīng)銷商的利益。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)該提供其他的激勵(lì)措施?
“返點(diǎn)”已經(jīng)成為各大廠商刺激銷售的約定俗成的事實(shí),沒有其他的辦法控制,建議廠商應(yīng)該對激勵(lì)措施予以改進(jìn)的同時(shí)增加多樣的激勵(lì)形式。
4.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
廠商必須能夠了解經(jīng)銷商在不同區(qū)域的實(shí)際銷售情況,同時(shí)廠商要一視同仁的對待不同經(jīng)銷商,取消暗箱操作。
——合肥某經(jīng)銷商
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜?
申請品牌絕對是繁雜的過程。目前廠商資金雄厚,占有絕對優(yōu)勢,對于經(jīng)銷商而言,申請品牌的著眼點(diǎn)在于廠商的車型、前景以及潛力,利潤永遠(yuǎn)都是第一位的。所以程序繁雜并不是問題,可謂“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”。
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
一方面,經(jīng)銷商都喜歡做獨(dú)家經(jīng)營,永遠(yuǎn)不愿意看到同一個(gè)品牌之間的競爭;另一方面,消費(fèi)者永遠(yuǎn)都感覺經(jīng)銷商數(shù)量不多。廠商往往都是為了提高絕對的銷量而增加經(jīng)銷商,這一點(diǎn)我也可以理解。但是廠商的計(jì)劃有時(shí)候是盲目的,沒有根據(jù)下面的基本情況來定計(jì)劃,廠商應(yīng)該從中國各個(gè)城市的實(shí)際市場需要來開設(shè)4S店。多開店的確能帶來絕對上升的產(chǎn)品銷量,所以這個(gè)矛盾是不可能化解的。在車型和產(chǎn)品品質(zhì)無從改變的情況下,就看經(jīng)銷商的服務(wù)和員工素質(zhì)哪個(gè)高,維修服務(wù)的質(zhì)量哪個(gè)好,消費(fèi)者才會選擇哪個(gè)經(jīng)銷商。畢竟經(jīng)銷商的收入來源還來自于維修服務(wù),所以有一個(gè)好的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)是非常重要的。
3.“返點(diǎn)”已經(jīng)成為廠商刺激經(jīng)銷商銷售的唯一手段,您認(rèn)為廠商是否還應(yīng)提供其他的激勵(lì)措施?
“返點(diǎn)”是涉及到經(jīng)濟(jì)利益的東西,無疑是非常有效的,經(jīng)銷商是無利不起早的,對于經(jīng)銷商來說利益是第一位的。廠商把利益偏向于哪個(gè)方面經(jīng)銷商就會在哪個(gè)方面努力做好,比如增加宣傳效果評估的考核,售后服務(wù)的考核等等。
4.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎
搭售是根據(jù)廠商的不同品牌的不同計(jì)劃來的,出現(xiàn)搭售現(xiàn)象完全是廠商對市場的錯(cuò)誤評估,或是宣傳不力等原因造成的。假如可以拒絕,經(jīng)銷商肯定會拒絕,但是經(jīng)銷商對這種現(xiàn)象表示理解。
5.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
廠商對經(jīng)銷商應(yīng)該像自己的伙伴一樣看待,如果他想提高品牌形象和銷售人員的總體素質(zhì),就應(yīng)該對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的培訓(xùn)和嚴(yán)格評估,東風(fēng)日產(chǎn)等廠商就對此問題高度重視。
6.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
能讓自己的經(jīng)銷商賺到錢的廠商就是好廠商,如果經(jīng)銷商能賺到錢一切都會良性循環(huán),以上的所有問題也就不是問題。
——石家莊某經(jīng)銷商
1.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎?
搭售不是什么新鮮事,其實(shí)豐田、通用、雪鐵龍等廠商都有這種情況。在一般人眼中,大品牌的車都好賣,其實(shí)這些品牌又分了若干個(gè)車型,廠商總想在各個(gè)細(xì)分市場都取得較高的市場份額,但事實(shí)又不是這樣。比如廣州本田雅閣在中高級市場保持著較高的銷量,但多功能奧德賽卻賣得不怎么樣,經(jīng)銷商如果進(jìn)雅閣,廠商總要把奧德賽搭售給經(jīng)銷商。這樣做,一來廠商可以快速回籠資金;二來廠商受國家政策的影響,如一條汽車生產(chǎn)線年產(chǎn)量沒有超過50000輛,有可能就會關(guān)停。所以廠商必須向終端經(jīng)銷商壓貨,完成廠商年初計(jì)劃好的產(chǎn)量和銷量指標(biāo)。
——昆明某經(jīng)銷商
1.您在申報(bào)品牌代理的過程中,是否覺得程序繁雜。
復(fù)雜。首先要有很好的硬件設(shè)施——土地,然后寫代理申請,廠商對你進(jìn)行資質(zhì)考核。通過后才會和經(jīng)銷商進(jìn)行第一次接觸。展廳的建設(shè)、人員培訓(xùn)等內(nèi)容都是下一步的事。
2.您認(rèn)為,在您的銷售區(qū)域中,是否覺得同品牌經(jīng)銷商過多,競爭激烈?您認(rèn)為從廠商的角度,應(yīng)該如何化解?如果化解不了,經(jīng)銷商怎么辦?
目前汽車市場競爭激烈,廠商出于對經(jīng)銷商的銷售控制,在同一個(gè)城市設(shè)立多家相同品牌4S店。但是如此舉措,不可避免地造成惡性競爭,經(jīng)銷商都沒錢賺。廠商可以在這方面學(xué)一下做的比較好廠商如豐田、奇瑞等。另外,廠商也可以出臺一些規(guī)定來約束經(jīng)銷商。
3.您如何看待廠商給經(jīng)銷售發(fā)車的“搭售”現(xiàn)象?假如可以選擇說不,您會拒絕嗎
作為經(jīng)銷商肯定不愿意接受,但如果換位思考,也能理解廠商的苦衷。一個(gè)品牌的發(fā)展,它是由許多個(gè)不同品牌支撐的,比如福特,本來蒙迪歐在歐洲是一款比較暢銷的車,但在中國就水土不服,但福特廠商可能從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略角度考慮,必須在中國生產(chǎn),但賣的不好,只好選擇搭售這條路徑了。如果能夠選擇拒絕,經(jīng)銷商都會拒絕。
4.有的廠商評價(jià)自己的經(jīng)銷商,認(rèn)為總體素質(zhì)不高、銷售薄弱。您有何看法?
廠商在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候已經(jīng)通過了各種復(fù)雜的程序,應(yīng)該對經(jīng)銷商有一個(gè)很好的了解,如果廠商感覺不合適,為什么還讓他代理品牌呢?另外許多經(jīng)銷商以前沒有接觸過汽車銷售,他們希望通過加盟廠商帶來除經(jīng)濟(jì)效益以外的其他內(nèi)容,如:管理經(jīng)驗(yàn)等。廠商和經(jīng)銷商應(yīng)該是共進(jìn)退,在某些方面廠商應(yīng)給于支持而不是抱怨。
5.在您的心目中,什么樣的廠商才是好的廠商?
經(jīng)銷商對廠商的期望就是能夠生產(chǎn)出消費(fèi)者認(rèn)可的車。能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商發(fā)展壯大的廠商就是合格的廠商。
——太原某經(jīng)銷商
編后
本次經(jīng)銷商調(diào)查,范圍涵蓋了北京、長春、成都、大連、哈爾濱、合肥、昆明、太原、石家莊等地的經(jīng)銷商總經(jīng)理或市場部經(jīng)理,為了方便經(jīng)銷商回答問題,我們特意設(shè)置了一些問題要點(diǎn),從反饋的信息來看,62%以上的經(jīng)銷商認(rèn)為申請品牌的過程很繁瑣;同意目前同地域同品牌競爭激烈的接近38%;另有38%的經(jīng)銷商認(rèn)為同品牌之間的競爭可以理解;90%以上的經(jīng)銷商認(rèn)為“返點(diǎn)”是目前刺激經(jīng)銷商的動(dòng)力源頭,對于“搭售”,基本上都不愿意接受,但又見慣不驚、無可奈何。對于心目中的好廠商應(yīng)該是什么樣子,經(jīng)銷商的觀點(diǎn)分歧較大,基本圍繞著:生產(chǎn)暢銷車型,讓經(jīng)銷商賺到錢、幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售、對經(jīng)銷商一視同仁不搞特殊化、互相尊重的伙伴關(guān)系幾點(diǎn)上。整體看起來,國內(nèi)經(jīng)銷商對廠商的依賴依舊是非常強(qiáng)烈的,廠商在話語權(quán)的控制和經(jīng)營思路的導(dǎo)向上占有絕對優(yōu)勢。即使30%以上的經(jīng)銷商開始反思問題,對現(xiàn)代化的新營銷理念產(chǎn)生興趣,也只是冀望于廠商的指導(dǎo)和培訓(xùn)。
無可回避的是,中國經(jīng)銷商的發(fā)展仍然需要時(shí)間,目前還難以同廠商進(jìn)行強(qiáng)有力的抗?fàn)帯kS著整車銷售利潤日漸攤薄,經(jīng)銷商的生存將更不輕松。如何盡快提升團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力,強(qiáng)化內(nèi)部管理水準(zhǔn),打造自己的品牌價(jià)值,將是擺在所有經(jīng)銷商面前的緊迫課題。
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