輪胎的“錢途” 作者：
十幾個省份、數(shù)十個城市、2個月數(shù)萬里行程的調(diào)研，換來的是對中國輪胎市場的異樣感受。
中國汽車消費(fèi)過熱，引爆了汽車消耗品的消費(fèi)，作為汽車的“跑鞋”，輪胎市場一路高歌猛進(jìn)。種種刺激之下，凡是中國在售的輪胎廠家?guī)缀醵奸_足馬力增能擴(kuò)產(chǎn)，但是一條消息卻讓這些輪胎產(chǎn)業(yè)鏈的精英們熱情稍降，那就是國家發(fā)改委和中國橡膠工業(yè)協(xié)會即將在今年11月初出臺的中國輪胎行業(yè)第一個行業(yè)政策。
這個新政策面目究竟是喜是憎？趕在風(fēng)暴之前，本刊特組成中國輪胎市場調(diào)研專項小組，對全國輪胎市場進(jìn)行了一次大范圍的一線調(diào)查。
于是，超過半年的策劃付諸實(shí)施的是2個月的執(zhí)行，穿越山東、吉林、天津、
玲瓏現(xiàn)象能否持續(xù)
一輛滿載著數(shù)百套輪胎的玲瓏配貨車剛剛駛出高速公路，就被早早等待在高速公路出口的數(shù)群人馬“搶劫”了，這群“搶劫犯”赫然是玲瓏的經(jīng)銷商。這是玲瓏區(qū)域銷售經(jīng)理向本刊記者描述的畫面。
為了驗證這些信息的真假，本刊記者在隨后的走訪調(diào)查中不時地去實(shí)地勘查玲瓏區(qū)域銷售狀況。而事實(shí)則是：“我最怕的兩件事之一就是經(jīng)銷商向我催貨”，玲瓏天津區(qū)域銷售經(jīng)理路剛?cè)缡歉嬖V本刊記者。在隨后的采訪中，玲瓏的其它區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商也不時向我抱怨著同樣的事情。不過相比幾年前玲瓏名不出眾貨不好賣的情景，這些銷售經(jīng)理們今天所受的“苦”實(shí)在是再快樂不過了。
玲瓏的喜也許就意味著其他企業(yè)的憂，憂心的不僅有進(jìn)入中國的國外輪胎巨頭，還包括許多本國輪胎企業(yè)，對玲瓏的迅速崛起他們有的還采取了強(qiáng)硬的阻擊手段（至今這種阻擊仍然存在）。出于市場或生存的壓力，有一些中國輪胎企業(yè)選擇了合資的道路。在這場博弈中，國企、民營與合資幾大陣營交叉過招，上演了一幕幕崛起與沉淪的商業(yè)故事，最終是雙贏還是兩傷？像玲瓏這樣的自主品牌能夠延續(xù)多長的熱銷局面？伴隨著產(chǎn)品的白熱化競爭，這些話題也在坊間迅速流傳。
渠道控制最堪憂
中國輪胎企業(yè)首要擔(dān)心的也許就是銷售渠道問題，渠道就意味著命脈，這句話相對于整車企業(yè)來講，好像是專門說給輪胎企業(yè)聽的。
現(xiàn)在，各輪胎企業(yè)在中國主要采用了兩種渠道模式：一種是由經(jīng)銷商主導(dǎo)的分區(qū)域分品牌的代理商模式，另外一種是由輪胎企業(yè)自己主導(dǎo)的品牌形象店模式。前者可以很好地節(jié)省廠家的資金等資源，且能夠很好地調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性，但廠家對渠道、終端用戶和經(jīng)銷商的控制力度卻不強(qiáng)甚至很弱；而后者雖對輪胎企業(yè)有好處但需要廠家較大精力和資金來支撐。但總的來說，后者的渠道模式對企業(yè)的銷售和品牌建設(shè)有難于估量的長遠(yuǎn)好處。
而事實(shí)則是，起步晚、實(shí)力不算雄厚的中國輪胎企業(yè)往往沒有這么多的資源投入到銷售渠道上。這就造成一個普遍現(xiàn)象：輪胎企業(yè)對區(qū)域代理商的依賴性過強(qiáng)，輪胎廠家對輪胎銷售的控制基本上只能達(dá)到一、二級代理商，再往下就斷線了，根本到不了終端客戶這個層次上。這樣一來，有時企業(yè)對輪胎企業(yè)的終端用戶的一些優(yōu)惠就被經(jīng)銷商截取了，而輪胎經(jīng)銷商也可以利用輪胎“三包”政策的空子作出許多掙錢的文章。一旦經(jīng)銷商的渠道出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商和他下面的客戶群就全沒了，而這些經(jīng)銷商一旦改換門庭到原代理品牌競爭對手那里，則是對原代理品牌的巨大考驗甚至是致命打擊。
當(dāng)然，也有極少數(shù)輪胎企業(yè)從長遠(yuǎn)出發(fā)自己獨(dú)立建立銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，米其林就是之一。雖然在中國，并不是所有地區(qū)都實(shí)行這種模式，但是米其林那種類似于汽車品牌形象的“4S”店卻在本刊記者調(diào)研途中時�？梢姟＿@主要是因為米其林進(jìn)入中國市場較早，對中國市場已經(jīng)足夠熟悉和了解，并且培養(yǎng)起來了足夠的銷售人員隊伍。但是，這是其他后來者和實(shí)力不足者難于模仿的。在調(diào)研中記者發(fā)現(xiàn)，不少輪胎企業(yè)將兩種模式結(jié)合起來實(shí)施。
掙錢各有奇招
雖然大的模式只有兩種，但是具體的促銷形勢卻花樣繁多，處處不同，本刊記者可以隨意舉出幾種：
一、服務(wù)制勝型。在到達(dá)沈陽的當(dāng)天，本刊記者參觀了一個建設(shè)在高速公路邊上毗鄰加油站的卡客車服務(wù)中心，臨路的是一排涂有玲瓏輪胎品牌識別色的卡客車輪胎服務(wù)中心。其特別之處在于，這個輪胎服務(wù)站后面的辦公樓一樓備有餐廳，而它主要是為過路換胎的卡車司機(jī)們免費(fèi)供餐用的。這家“天盛通”的老板王文利告訴本刊記者，將來他將采用“一杯水、一把毛巾、一餐飯”的服務(wù)攻勢�！耙槐疀]多少錢，一條毛巾批發(fā)才8分，我一共批發(fā)了10000條，一碗小菜、幾碗米飯也不值幾個錢，但是它們的回報卻是巨大的！”王文利這樣說，“現(xiàn)在是輪胎大戰(zhàn)，以后是服務(wù)大戰(zhàn)�！�
二、服務(wù)站配送。和王文利的想法類似的是西安交大思源公司，它們代理多個輪胎品牌，在渠道建設(shè)上有自己獨(dú)特的一套模式，它們青睞按品牌分別直接從零售商這個終端上建立渠道。它們目前正擬在長途高速公路途中的服務(wù)站建立輪胎配送站，它們并不是憑空產(chǎn)生這一想法的，西安交大思源主管銷售的范若雷經(jīng)理告訴本刊記者：“這是有前例的，我們公司下面有一個很小的零售商，只有一兩個人，它們就是主要在高速公路邊上進(jìn)行輪胎的流動送貨，每年的銷售額也是好幾十萬，而長途高速公路服務(wù)站緊靠加油站，來往的司機(jī)多在這里短暫休憩，我們打算將這列入一種特殊的銷售渠道進(jìn)行探討和實(shí)施�！�
三、大小結(jié)合型。汽車和輪胎消費(fèi)的興起富裕了一批人，至少玲瓏輪胎的崛起就帶富了不少人，這些人由原來的路邊補(bǔ)胎打氣的維修店老板發(fā)展成為今天的零售商、代理商，而原來的一些零售商則發(fā)展為品牌代理商、省級代理商。在發(fā)展過程中，他們的經(jīng)營思路也在不斷發(fā)生變化。王永生這個不時能給企業(yè)提出好點(diǎn)子的輪胎經(jīng)銷商就是其一，為了更好地配置資源節(jié)省資金，他把原來的幾個分公司精簡為一個銷售總公司和幾個地區(qū)配送中心。除此之外，他還代理了兩個品牌的小胎（轎車胎）進(jìn)軍汽車服務(wù)行業(yè)。這樣一來，通過大小搭配和一系列營銷措施可以形成較好的整合優(yōu)勢和市場競爭力。
種種跡象表明，這些輪胎代理商已經(jīng)從原來起家時粗放經(jīng)營模式逐漸向精細(xì)化、正規(guī)化經(jīng)銷模式過渡。但是無論是那種具體的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商所追求的產(chǎn)品利潤的目標(biāo)沒有變，因此他們代理的品牌往往有多個，而這些品牌則是經(jīng)銷商按照品牌、檔次等信息進(jìn)行過搭配的梯度經(jīng)營模式，其中一個最大的特點(diǎn)就是：經(jīng)銷商選擇經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的利潤而不是品牌。在調(diào)研山西輪胎市場的時候，本刊記者發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：在山西許多地方，三角輪胎的銷售門面并不多。對此，玲瓏輪胎品牌山西唯一代理商張志遠(yuǎn)告訴本刊記者，這是因為在山西三角輪胎的價格太透明了，各個經(jīng)銷商覺得利潤空間不夠，所以大多數(shù)都不怎么代理了。
區(qū)域銷售貧富懸殊
不同地區(qū)的經(jīng)銷商采取的經(jīng)營招數(shù)也各不相同，這是和各地區(qū)的區(qū)域特色密不可分的。
輪胎使用的地域特色表現(xiàn)在氣候環(huán)境、司機(jī)群體、使用習(xí)慣和購胎心態(tài)等各個方面。在“輪胎的墳?zāi)埂碧粕�，超載嚴(yán)重，司機(jī)喜歡使用新車，而新車剛買回來就將新車配套的斜交胎全部用超承載鋼絲胎替換，而且車輛更新和輪胎更換頻繁，新車最多使用兩年就賣掉再買新車，一般1個月～2個月就更換一茬輪胎，用的輪胎一般檔次還比較高，這既是出于工作工況的考慮，也受司機(jī)們的收入影響，唐山地區(qū)的司機(jī)掙得多，幾乎每月都有超過2萬元/輛的收益。相比之下，內(nèi)蒙古呼和浩特買新車則大多保留原裝胎，司機(jī)換胎頻率要平均1年左右，司機(jī)的平均月收益也只有4000左右。
總的來說，影響區(qū)域銷售狀況的包括區(qū)域車輛保有量、地方交通、工程項目、資源礦產(chǎn)等因素。例如，在革命老區(qū)延安，幾乎只有兩種車輛：一種是一般載貨車，另外一種是自卸車且以罐車為主，這受當(dāng)?shù)氐氖唾Y源和項目工程影響，“而一旦從延安到西安的石油管道建成以后，延安的自卸車將有7、8成富余出來”，當(dāng)?shù)匾晃淮笮瓦\(yùn)輸集團(tuán)黨委書記如是告訴本刊記者。而渤海灣曹妃店發(fā)現(xiàn)大油田的填海工程必將使天津今后幾年運(yùn)輸業(yè)長盛不衰，這也必將吸引不少外地運(yùn)輸車輛加入到當(dāng)?shù)氐奶詈＿\(yùn)礦大工程。而甘肅天水這個“西北小江南”以前的運(yùn)輸業(yè)因?qū)氹u公路的通暢而較為發(fā)達(dá)，現(xiàn)在卻因?qū)氹u公路的重修而“干旱”，因為車都繞著走了。而一些地區(qū)即使運(yùn)輸車輛保有量很多但因工程很少、資源匱乏而使得當(dāng)?shù)剀囕v運(yùn)輸狀況和輪胎銷售都不景氣，因為車都跑外地去了。影響運(yùn)輸?shù)囊蛩乇貙㈤g接或直接地影響到當(dāng)?shù)氐妮喬ヤN售，這些因素同時將影響到當(dāng)?shù)氐妮喬ナ褂泌厔荨?/P>
