汽車服務終端店競爭激烈、貼身肉搏、明槍暗劍，如何做到既發(fā)展、壯大了自己，又能有效的打擊競爭對手、競爭品牌？這可能是每個終端店主最大的經營決策核心疑惑�！罢隊I銷”就是在這樣的背景下而提出及實施的。
本文將通過圖片配合講解，將由我所倡導的“整店營銷”的運作方式進行拆解，與所有終端店主、行業(yè)人士等共同分享……
所謂整店營銷，就是通過由廠家倡導策略、并提供相應的物料、人員、實施方法等支持，通過當?shù)卮砩痰呐浜�，在各地終端店展開活動。通過活動，制造人氣，在明顯提升終端店當日銷售額的基礎上，在當?shù)貐^(qū)域范圍內提高終端店的知名度、及影響力，進而帶動終端店整體銷售的提高。
通過多年的實地操作，個人將日化終端店歸納為三種類型，A類，營業(yè)面積在1000平米以上，B類400~1000平米，C類400平米以下。三種類型的終端店，各有不同的營銷需求，作為廠家的我們更應該分別對待。一般來說，A類的終端店主走出去參觀學習的機會很多，有一定的個人關于終端店的發(fā)展思路在里面，其做生意，也不簡單是為了溫飽而奮斗。C類的店主一般開店的目的是為了維持生計，也很少有機會走出去參觀，故其在終端店的發(fā)展思路上，也是很迷茫，對做大做強自己的店，缺乏足夠的魄力。而B類終端店，正好居于兩著之間。有點營銷上的思路，但不知道如何具體操作；有一定的資金可以利用；而B類的終端店，正是整店營銷所大力爭取的，以下部分，主要是針對終端店B類店進行“整店營銷”的分析：
終端店主最怕什么？——調查結果是終端店主最怕沒有客人進店。 終端店在國內的發(fā)展仍處于起步階段，基本都沒有雄厚的資金后盾，不可能做長時間的品牌培養(yǎng)，沒顧客進店消費，就代表著店要虧損、甚至滅亡，針對這點需求，整店營銷提出第一個要素：把顧客吸引進來……
顧客不進店，你銷售什么？終端店所有的利潤來源，都來自銷售。如何吸引顧客進店，進而產生銷售？整店營銷認為，發(fā)揮眼球經濟，充分利用國人對喜歡圍觀的弱點，人為的制造出刺激的事件營銷點，吸引住人。
事件營銷點吸引了人氣，還應該有充分的準備，抓住人氣，推廣品牌，不要忘了，品牌都是造出來的，知道的人多了，自然而然也就成為品牌了。你除了要準備好硬件設施，充分的宣傳投入，必要的設備投入，是保證日化終端店活動成功的必須武器。而對活動的形式更要不斷的進行微調。有很多代理商認為已經是行業(yè)內司空見慣的促銷手法，但消費者不一定都能清楚，從別的渠道嫁接一點具有新穎力的促銷方法，通過現(xiàn)場產品的使用效果，可能比某個促銷員的簡單推銷更能促進銷售，體驗式的營銷現(xiàn)場�，F(xiàn)場如果能搞定顧客，將消費者攔截在終端之外，達成銷售豈不是更直接的體現(xiàn)了活動的價值所在？
終端店主第二怕什么？——調查結果是終端店主怕為人民免費服務。
終端店完全依靠自身的贏利進行滾動發(fā)展，幾乎上都是民間資金在支撐，不可能對抗國際性品牌商場、超市的侵襲，店租、水電、人員工資、稅、費……都需要錢。錢不是萬能的，但沒有錢，或不賺錢是萬萬不能的。終端店的日營業(yè)額受地理位置、營業(yè)面積等因素困繞，是不可能突然間有質的飛躍的，如何在現(xiàn)有營業(yè)額基礎上提升利潤，除了支出費用進行有效節(jié)約之外，是不是更應該開源？所以，很多終端店主傾向選擇高利潤的產品，但高利潤的產品因為缺乏品牌的廣告宣傳，很難銷售出去，針對這點需求整店營銷提出第二個要素：品牌是人造出來的……
顧客進店，僅僅是銷售工作的序曲。面對琳瑯滿目的商品，顧客是否會迷惘不知所措？越來越密集的終端人海促銷戰(zhàn)術會不會讓顧客反感？答案是肯定會的�，F(xiàn)代營銷學把消費者的需要與欲求擺在了重要位置，有一組數(shù)據(jù)說：在超市的賣場里，每平方米陳列11－12個品種的商品，顧客的目光停留在每種商品上的時間平均不過0.5秒。終端專賣店里的商品數(shù)量是否會比超市內少嗎？答案請您自己思索……浩瀚的商品海洋中，如果僅靠顧客自己來尋找到中意產品，是不是近乎天方夜談？
