編者按：
訪問(wèn)葆旭東不可能繞過(guò)中央電視臺(tái)去年的《絕對(duì)挑戰(zhàn)－巔峰營(yíng)銷》，正是這個(gè)類似真人秀的節(jié)目讓葆旭東一夜成名，成為東風(fēng)日產(chǎn)年薪百萬(wàn)的營(yíng)銷總監(jiān)。而由聚光燈下的繽紛絢爛復(fù)歸一地雞毛的瑣碎庸常，在半年沉寂之后，葆旭東將為東風(fēng)日產(chǎn)帶來(lái)什么？
對(duì)話人物：東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)葆旭東
人生格言：上帝助自助者
自我評(píng)價(jià)：
一.頭腦冷靜，善于處理棘手事物，對(duì)新生事物適應(yīng)能力強(qiáng)。
二.專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠熟練應(yīng)用專業(yè)知識(shí)解決問(wèn)題。
三.有親和力，能在任何環(huán)境里與大多數(shù)人保持良好關(guān)系。
四.自強(qiáng)不息，創(chuàng)造性和持續(xù)性的向目標(biāo)進(jìn)發(fā)是我不變的追求。
最大的敵人是自己
魔羯座的人往往意志堅(jiān)強(qiáng)，百折不撓，工作表現(xiàn)極為出色，待人處事謙遜有禮，并具有獨(dú)樹(shù)一格的幽默感。這些特點(diǎn)，在葆旭東這個(gè)東北漢子身上都體現(xiàn)得很分明。
早在1993年讀東北大學(xué)時(shí)，葆旭東就身任學(xué)生會(huì)主席和辯論會(huì)會(huì)員，其領(lǐng)導(dǎo)能力和出眾的口才從那時(shí)候起就被磨練出來(lái)了。2006年7月23日，對(duì)于葆旭東來(lái)說(shuō)，是人生軌跡的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。從這一天開(kāi)始，這位在房地產(chǎn)領(lǐng)域曾創(chuàng)造單項(xiàng)銷售額15億的年輕人，改變了職業(yè)生涯，懵懵懂懂一頭跨進(jìn)了一個(gè)陌生的行業(yè)。有些人不解，一個(gè)28歲就已經(jīng)坐到某房地產(chǎn)交易公司副總經(jīng)理位置的人，為什么甘愿放棄駕輕就熟且利潤(rùn)豐厚的房地產(chǎn)行業(yè)，轉(zhuǎn)而涉足汽車(chē)領(lǐng)域，“由一個(gè)增值產(chǎn)品的銷售改為一個(gè)貶值產(chǎn)品的銷售”呢？
“我最大的愿望就是永遠(yuǎn)挑戰(zhàn)自己，讓短暫的人生變得精彩�！陛嵝駯|說(shuō)：“每一個(gè)成功都是一個(gè)階段�！�
讓我們?cè)俅螌r(shí)光回溯到去年的那個(gè)輝煌時(shí)刻：在經(jīng)歷了5000人的海選和十強(qiáng)選手的八輪嚴(yán)酷淘汰賽之后，葆旭東憑借堅(jiān)韌的斗志和機(jī)敏的才智，最終擊敗兼任多家公司老總并是北大光華管理學(xué)院EMBA的朱勇，和某外資商務(wù)俱樂(lè)部的客戶總監(jiān)鄭威，成功折桂“百萬(wàn)先生”。在中央電視臺(tái)的演播大廳里，他興奮地舉起了東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)的聘書(shū)。
“我們相信他能給公司的營(yíng)銷帶來(lái)更多的、新的活力�！� 東風(fēng)汽車(chē)有限公司總裁中村克己評(píng)價(jià)說(shuō)�！拜嵝駯|以其表現(xiàn)出來(lái)的聰明才智、心理素質(zhì)和個(gè)人品質(zhì)，可以擔(dān)當(dāng)這一重任�！睎|風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇握住葆旭東的手說(shuō)。“我相信，在東風(fēng)日產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的支持下以及同事們的協(xié)助下，我和我的團(tuán)隊(duì)將能夠做到這一點(diǎn)。”這是葆旭東在面對(duì)記者時(shí)說(shuō)的一句話。
而今，言猶在耳，當(dāng)明星的光環(huán)逐漸淡化褪卻，生活回歸按部就班，曾經(jīng)的豪情與期望，正一點(diǎn)一點(diǎn)被時(shí)間淘洗還原。
“東風(fēng)日產(chǎn)2006下半年沒(méi)有什么營(yíng)銷變化，所謂百萬(wàn)年薪招聘，不過(guò)是企業(yè)與電視臺(tái)之間合演的一場(chǎng)商業(yè)秀而已�！蹦趁襟w記者私下這樣說(shuō)。據(jù)他斷言，葆旭東不過(guò)是東風(fēng)日產(chǎn)的明星代言人，根本不懂汽車(chē)，所以遲早會(huì)被辭退，房地產(chǎn)才是他的老本行。
2007年2月9日，記者撥通了葆旭東的辦公室座機(jī)。面對(duì)上述傳聞，葆旭東非常平靜地回答說(shuō)：這種傳聞過(guò)去有，現(xiàn)在也有。我不是東風(fēng)日產(chǎn)的形象代言人；東風(fēng)日產(chǎn)方面，如果把我當(dāng)一個(gè)代言人來(lái)用，也不會(huì)讓我這樣低調(diào)。
而對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，葆旭東并不否認(rèn)自己處于學(xué)習(xí)階段，“不光是我的上級(jí)，我的同級(jí)，包括我的下級(jí)，都是我的老師。”他這樣說(shuō)。
“我正在感受一個(gè)巨大的平臺(tái)帶給我前所未有的震撼，在這個(gè)平臺(tái)上每一分的付出都是有收獲的，盡管不是都能馬上看的到。平靜和冷靜是我現(xiàn)在要做到的，不能讓激動(dòng)和浮躁迷失了我的方向。對(duì)于困難，我已經(jīng)全力準(zhǔn)備，而且時(shí)刻準(zhǔn)備著，其實(shí)我從不懼怕被困難打倒，最大的敵人是我自己。”
這是2007年1月1日，面對(duì)新年的第一天，葆旭東寫(xiě)在BLOG上的話。
易車(chē) × 葆旭東
《易車(chē)》：
去年剛加盟東風(fēng)日產(chǎn)時(shí)，您曾經(jīng)在采訪時(shí)說(shuō)自己是在學(xué)習(xí)階段，現(xiàn)在還是這種心態(tài)嗎？你是怎樣做到快速融入汽車(chē)圈、融入東風(fēng)日產(chǎn)的？對(duì)于有人說(shuō)您贏得百萬(wàn)年薪營(yíng)銷總監(jiān)職位，不過(guò)是東風(fēng)日產(chǎn)提高品牌價(jià)值的一個(gè)商業(yè)策劃，您怎么看？
葆旭東：
日產(chǎn)的規(guī)模比我過(guò)去的公司要大很多，作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，不能只了解自己部門(mén)內(nèi)部，還要各個(gè)部門(mén)之間去溝通，所以我需要各個(gè)相關(guān)部門(mén)一個(gè)一個(gè)去了解。這需要一個(gè)過(guò)程，不是一段時(shí)間就能很快完成的。
我能在營(yíng)銷方面很快融進(jìn)日產(chǎn)的銷售模式，因?yàn)檫@個(gè)方面基本是相通的，但是市場(chǎng)其他方面還不好說(shuō)已經(jīng)完全融進(jìn)去了。所以我始終是以一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)虛心求教。
對(duì)于有人說(shuō)我加盟東風(fēng)日產(chǎn)是一個(gè)商業(yè)秀，我認(rèn)為不是。我進(jìn)入東風(fēng)日產(chǎn)后很少以個(gè)人名義參加任何活動(dòng)，都是大家一起去，而且出席的公共活動(dòng)也不是很多。假如東風(fēng)日產(chǎn)拿我當(dāng)一個(gè)代言人的話，我完全可以多出席更多一些的活動(dòng)。實(shí)際上不是。另外，并不是我一個(gè)人進(jìn)入了東風(fēng)日產(chǎn)，當(dāng)時(shí)參加中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)－巔峰營(yíng)銷》的人中間，還有代超等4個(gè)人一起進(jìn)入東風(fēng)日產(chǎn)工作，現(xiàn)在都在各部門(mén)做得很好。所以可以說(shuō)，我不是形象代言人。東風(fēng)日產(chǎn)聘請(qǐng)我進(jìn)來(lái)沒(méi)有其他意圖，是出于人才方面的考慮。沒(méi)有亂炒作。
《易車(chē)》：
在你贏得東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)的同時(shí)，軒逸正式上市了。作為你上任后負(fù)責(zé)的最重要的車(chē)型，你怎樣評(píng)價(jià)軒逸上市后到目前為止的銷售情況？
葆旭東：
我承認(rèn)在軒逸上市初期銷售情況不是很熱，甚至有消費(fèi)者退訂現(xiàn)象。出現(xiàn)這種局面，我想主要是因?yàn)闁|風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)型有慢熱的習(xí)慣，但同時(shí)也是經(jīng)的起市場(chǎng)考驗(yàn)的車(chē)型，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)適應(yīng)后，我們已經(jīng)為消費(fèi)者認(rèn)可。 2007年1月份銷量初步統(tǒng)計(jì)為4500臺(tái)，這是不完全統(tǒng)計(jì)，還有一些沒(méi)有統(tǒng)計(jì)到的訂單數(shù)。
當(dāng)然，我們也在反省，為什么不能讓消費(fèi)者從一開(kāi)始就認(rèn)可我們的產(chǎn)品，這是我們下一步需要努力的。
《易車(chē)》：
日產(chǎn)的營(yíng)銷渠道建設(shè)情況如何？每年年底往往是經(jīng)銷商完成任務(wù)的關(guān)鍵月份，東風(fēng)日產(chǎn)有沒(méi)有為了沖量而對(duì)經(jīng)銷商壓庫(kù)？有沒(méi)有類似一汽－大眾那樣在各個(gè)大區(qū)設(shè)立直接面對(duì)經(jīng)銷商的辦事處？
葆旭東：
東風(fēng)日產(chǎn)目前在全國(guó)已經(jīng)有200多家銷售汽車(chē)的專業(yè)店，今年計(jì)劃將擴(kuò)充到300多家。關(guān)于年底沖量，關(guān)鍵要掌握一個(gè)度，否則會(huì)造成經(jīng)銷商的崩盤(pán)。過(guò)去東風(fēng)日產(chǎn)和多數(shù)汽車(chē)企業(yè)一樣是壓庫(kù)式生產(chǎn)，2007年我們提出以交車(chē)量作為考核標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多賣(mài)車(chē)，而不是像過(guò)去那樣以經(jīng)銷商的提車(chē)量作為考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣就使得經(jīng)銷商的工作方式發(fā)生了轉(zhuǎn)移。過(guò)去是廠商將庫(kù)存壓力拋給經(jīng)銷商，只要車(chē)子到了經(jīng)銷商那里就算銷售出去，而不管車(chē)子是否賣(mài)給了最終用戶。而經(jīng)銷商為了消化庫(kù)存完成任務(wù)只能降價(jià)，造成價(jià)格不穩(wěn)定，最終結(jié)果是品牌受到影響。所以今年我們將最后交車(chē)算作銷售，改變了庫(kù)存式生產(chǎn)和銷售的模式。
對(duì)于各地經(jīng)銷商，我們作為主機(jī)廠不需要過(guò)多干涉，培訓(xùn)是有的，但是在不同時(shí)間不同地域的銷售方法上不予過(guò)多干涉，因?yàn)樗麄儠?huì)找到最適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的銷售方法，所以我們不會(huì)像一汽大眾那樣派駐人員去各地。我們對(duì)于經(jīng)銷商在商務(wù)政策上一視同仁，不會(huì)因?yàn)槟硞�(gè)經(jīng)銷商銷量不好就對(duì)銷量好的經(jīng)銷商搞特殊。但是對(duì)于銷售上不去的經(jīng)銷商我們會(huì)派我們的部長(zhǎng)去解決問(wèn)題，必要時(shí)主機(jī)廠可以出人出錢(qián)。強(qiáng)迫經(jīng)銷商壓庫(kù)是不明智的，因?yàn)榧词菇o一個(gè)經(jīng)銷商壓庫(kù)，他能承受的量最多也就100多臺(tái)，對(duì)于完成整年度的銷售任務(wù)作用不大。
《易車(chē)》：
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)頻起。東風(fēng)日產(chǎn)如何做到生產(chǎn)成本與整車(chē)質(zhì)量之間的平衡呢？也就是說(shuō)，如何在迎擊價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，不降低產(chǎn)品的品質(zhì)。
葆旭東：
隨著整車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，降價(jià)是大勢(shì)所趨。每一個(gè)廠家都需要根據(jù)市場(chǎng)需要不斷地調(diào)整自己的利潤(rùn)比，包括一些甩貨，都是合理的。但是降價(jià)要講究方法。降價(jià)并不一定是產(chǎn)品品質(zhì)降低。而是在采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)盡量?jī)?yōu)化，減少成本，這樣就造成整體成本下降。如果可以，我甚至希望不需要廣告，這樣就可以將廣告費(fèi)節(jié)省下來(lái)補(bǔ)貼給購(gòu)車(chē)的用戶。
至于東風(fēng)日產(chǎn)的汽車(chē)質(zhì)量，我們前一段剛剛獲得一個(gè)國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)①，證明東風(fēng)日產(chǎn)在中國(guó)的汽車(chē)制造水平已經(jīng)超過(guò)日本本廠。
《易車(chē)》：
您做了這么多年的營(yíng)銷，特別是以前做房地產(chǎn)銷售很成功，有沒(méi)有獨(dú)家心得？
葆旭東：
營(yíng)銷不一定很復(fù)雜。這是一個(gè)方法論。只有去分析才能解決問(wèn)題。任何問(wèn)題都是建立在一個(gè)負(fù)面循環(huán)上的。只要打破導(dǎo)致這個(gè)負(fù)面循環(huán)的若干節(jié)點(diǎn)就可以把大問(wèn)題變成小問(wèn)題。比如我們市場(chǎng)營(yíng)銷有6個(gè)部門(mén)，包括市場(chǎng)、銷售、企劃、傳播、售后等，具體哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就手解決這個(gè)節(jié)點(diǎn)，把具體的工作分解，就有利于解決問(wèn)題。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷更復(fù)雜，是一個(gè)系統(tǒng)的工程。
后記：
2007年1月18日，在第50萬(wàn)輛下線的慶祝儀式上，東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇公布了2007年的戰(zhàn)略計(jì)劃：年銷售量達(dá)30萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)49%的增長(zhǎng)率。這個(gè)數(shù)字比2006年29%增長(zhǎng)率提升了20％。
這個(gè)目標(biāo)對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)葆旭東而言，又將是一個(gè)新的“絕對(duì)挑戰(zhàn)”。
葆旭東背景資料：
1977 年1月20日生于遼寧鞍山，東北大學(xué)學(xué)士學(xué)位。
1997/9 北京某花園公寓有限公司銷售職員
1999/7—2002/4 某物業(yè)顧問(wèn)有限公司 銷售總監(jiān)
2002/5—2005/3 北京某國(guó)際有限公司 銷售經(jīng)理
2005/4—2005/12 某房地產(chǎn)交易市場(chǎng)有限公司 副總經(jīng)理
2006/1—2006/7 參加中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)－巔峰營(yíng)銷》
2006/7—至今 東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司營(yíng)銷總監(jiān)
注①：日產(chǎn)公司每年都會(huì)頒發(fā)“全球社長(zhǎng)獎(jiǎng)”，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)只頒發(fā)給制造水準(zhǔn)最高的一家公司。2006年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)獲得了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這標(biāo)志著東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)成為日產(chǎn)全球制造水準(zhǔn)的標(biāo)桿。
