現(xiàn)在市場(chǎng)有商家抱怨生意難做，尤其是在一些食品、保險(xiǎn)等行業(yè)當(dāng)中，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，有時(shí)候花了很大的代價(jià)，銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售指標(biāo)都不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其實(shí)這當(dāng)中還是蠻有一套藝術(shù)可講的。
對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)講，刺激他們的消費(fèi)欲望是非常重要的，曾經(jīng)在美國(guó)，有一位名叫費(fèi)理德曼的心理學(xué)家做過(guò)這么一項(xiàng)有趣的試驗(yàn)。他先將一所小學(xué)的兩個(gè)班級(jí)中的學(xué)生各隨機(jī)抽取20％，劃分為A、B兩個(gè)組。然后他在A組的孩子中放置一些色澤迥異的電動(dòng)玩具，然后用警告而神秘的口吻對(duì)他們說(shuō)：“誰(shuí)也不許碰它，否則我將嚴(yán)厲懲罰他！”在B組中同樣放置這類(lèi)玩具，他做出一副漫不經(jīng)心的樣子，然后和藹地說(shuō)：“請(qǐng)你們不要?jiǎng)铀蝗晃視?huì)生氣的�！币恢苤�，讓上述A、B兩組的孩子各自寫(xiě)出他所喜歡的東西時(shí)，結(jié)果，被費(fèi)里德曼訓(xùn)斥的A組幾乎都非常喜愛(ài)這些電動(dòng)玩具，而B(niǎo)組卻對(duì)此不感興趣。這種奇妙的現(xiàn)象被稱(chēng)為“羅森塔爾效應(yīng)”。通俗地講，這是一種逆反心理，當(dāng)外在理由越充分，刺激越強(qiáng)烈，人的內(nèi)心需求欲強(qiáng)、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的內(nèi)心需求欲、好奇心也就越小，因而我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要把握住客戶(hù)消費(fèi)者的需求，未必要廣告鋪天蓋地窮吆喝，這樣往往達(dá)不到預(yù)期的效果，反而浪費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，最主要的就是采取一種特別的方式來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。比如法國(guó)的著名香水品牌——毒藥，起了一個(gè)“很可怕”的名字反而成為暢銷(xiāo)全球，眾多女性喜愛(ài)的香水。再如德國(guó)的雙立人刀片，采用了美女拿菜刀的平面廣告，吸引了消費(fèi)者的眼球，迅速成為世界廚房刀具第一品牌。
當(dāng)然了我們還是從心理學(xué)談起，如您在公共汽車(chē)上的時(shí)候，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)人張大嘴打了個(gè)哈欠，他周?chē)鷷?huì)有幾個(gè)人也忍不住打起了哈欠。這說(shuō)明很多情緒和行為是可以傳染的，有些人不打哈欠是因?yàn)樗麄兪馨凳拘圆粡?qiáng)。哪些人受暗示性強(qiáng)呢？可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試檢查出來(lái)。讓一個(gè)人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個(gè)氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。3分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強(qiáng)。而這種情況我們叫做“巴納姆效應(yīng)”。他在我們商戰(zhàn)中獲取更大的市場(chǎng)份額也是具有指導(dǎo)性意義的。猶太人有一句名言說(shuō)得好：世界上，最好賺錢(qián)的是婦女和兒童�！笔聦�(shí)上的確如此，這些人群受到的暗示心理是最為強(qiáng)烈的，有時(shí)候近乎到了瘋狂的地步。當(dāng)然這種共鳴暗示往往在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，經(jīng)常見(jiàn)到，售樓小姐會(huì)告訴你，這個(gè)樓盤(pán)已經(jīng)賣(mài)得差不多了，再不抓緊時(shí)間，就會(huì)被搶光的，然后拿出一些證明資料做驗(yàn)證，暗示你盡快付定金，別再猶豫了�！�
而對(duì)于一些比較難啃的骨頭來(lái)說(shuō)，有一種現(xiàn)象是不能忽視的。還是在美國(guó)，曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)別致的實(shí)驗(yàn)：有兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶(hù)上或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55％的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。我們把這種現(xiàn)象叫做“層遞效應(yīng)。”他告訴我們?nèi)藗兌加斜３肿约盒蜗笠恢碌脑竿坏┍憩F(xiàn)出助人、合作的言行，即便別人后來(lái)的要求有些過(guò)分，人們也愿意接受。那么在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們也可以先在顧客接受一個(gè)小要求的情況下，進(jìn)而得寸進(jìn)尺的、循序漸進(jìn)的、不知不覺(jué)當(dāng)中讓消費(fèi)者接受一個(gè)大要求，那么此時(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)目的也就達(dá)到了。比如，當(dāng)年農(nóng)夫山泉?jiǎng)倓偵鲜械臅r(shí)候，為了打開(kāi)市場(chǎng)，改變?nèi)藗兒燃儍羲牧?xí)慣，派自己的銷(xiāo)售人員，去許多城市的幼兒園，給小朋友們做游戲，將2顆種子分別放到了純凈水和農(nóng)夫山泉的瓶子里，讓小朋友們過(guò)一個(gè)禮拜看，結(jié)果會(huì)怎樣，后來(lái)孩子們發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉里的種子發(fā)芽了，純凈水種子的還在“冬眠”，銷(xiāo)售人員又來(lái)了，問(wèn)他們以后喝什么水，大家異口同聲：”農(nóng)夫山泉”，后來(lái)這些小朋友回到家就要父母親買(mǎi)農(nóng)夫山泉喝，不再喝純凈水，并把實(shí)驗(yàn)結(jié)果告訴了他們，通過(guò)影響重點(diǎn)消費(fèi)群，進(jìn)而改變購(gòu)買(mǎi)者的行為決策，這樣一種曲線公關(guān)策略，獲得了很好的市場(chǎng)反響和品牌的美譽(yù)度。
縱觀以上3個(gè)效應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中潛移默化的應(yīng)用，您是不是有所啟發(fā)呢？您是不是想出了更加好的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷(xiāo)思路，來(lái)獲得成功呢？
