如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記住：忘記跑馬圈地的痛快感覺，實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時(shí)刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營(yíng)銷邏輯有效性的全部。
跑馬圈地VS占山為王
強(qiáng)盜也不可能總是橫沖直撞的，強(qiáng)盜也有謹(jǐn)慎的時(shí)候。你見過(guò)強(qiáng)盜去警察局搶劫嗎？我沒有！但銷售導(dǎo)向的企業(yè)最常做的事情：就是去警察局里搶劫！他們甚至宣稱：“沒有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷售人員�！�
很多企業(yè)在做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，都會(huì)拿一大堆資料給我，說(shuō)這是他們的營(yíng)銷資料。我說(shuō)你拿錯(cuò)了，這只是銷售資料。你的資料雖然很全面，但我最需要的內(nèi)容沒有。你的產(chǎn)品到底應(yīng)該去哪里賣？你是用什么方式賣的？
強(qiáng)盜通常都在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)活動(dòng)，而且?guī)缀醵紙?jiān)持一個(gè)通用的搶劫方式：月黑風(fēng)高，以優(yōu)勢(shì)的人數(shù)隱藏在暗處，等對(duì)方進(jìn)入包圍圈，吶喊著一起沖出去。這就是強(qiáng)盜邏輯的核心內(nèi)容。
所以營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯，最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是營(yíng)銷的布局和資源的配置；沒有一個(gè)好的布局，再多再好的資源都能浪費(fèi)掉；有了好的布局，資源配置不好，也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別。
營(yíng)銷邏輯認(rèn)為：沒有不好的營(yíng)銷人員，只有不好的營(yíng)銷布局和不好的資源配置。
而銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布局到哪里，他們稱這是銷售機(jī)會(huì)，你不跑過(guò)去，就會(huì)失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn)；所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)總是喜歡說(shuō)，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國(guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進(jìn)；他們稱這為銷售氛圍和銷售勢(shì)頭，講求陸�？杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，無(wú)論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來(lái)了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過(guò)無(wú)數(shù)的勝仗，原因僅僅是碰到的對(duì)手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演！
營(yíng)銷的邏輯只相信占山為王的靜穩(wěn)智慧，他們的布局邏輯很簡(jiǎn)單，就是有選擇地一個(gè)山一個(gè)山的稱王，并不是所有的山我都要占領(lǐng)，別人得到的并不是我失去的；我只占領(lǐng)能夠相互呼應(yīng)的那些，就算別人失去了，我也不一定需要；但只要我占領(lǐng)了，我就一定要稱王；所以那些營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，都是市場(chǎng)布局的高手。
他們的資源配置邏輯更簡(jiǎn)單，就是集中一點(diǎn)突破，集中資源，一波一波地推動(dòng)。那些營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，總是特別低調(diào)，總是給人突然的驚喜，仿佛一夜之間就改變了一切。其實(shí)所有的營(yíng)銷奇跡，都是這些布局的高手集中資源突破的時(shí)候無(wú)意中創(chuàng)造的。
借力生財(cái)?shù)陌l(fā)射塔選址
關(guān)于我見過(guò)的最有趣的布局的例子就是移動(dòng)和聯(lián)通：當(dāng)移動(dòng)和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，出差的時(shí)候，因?yàn)橛泻芏嚯娫捯�，信�?hào)有不穩(wěn)定，所以很關(guān)注那些山頭上的信號(hào)發(fā)射塔。我隔一段距離，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)發(fā)射塔，上面寫著：“中國(guó)移動(dòng)”四個(gè)藍(lán)色的大字，所以經(jīng)常感嘆，怪不得移動(dòng)的信號(hào)就是好。
后來(lái)，似乎在一夜之間，那些信號(hào)塔的同一山頭或隔壁山頭，都多出了一個(gè)塔，新塔跟原來(lái)的模樣差不多，只是略高了一點(diǎn)，上面寫著：“中國(guó)聯(lián)通”四個(gè)藍(lán)色的大字。我很感慨：，怪不得聯(lián)通收費(fèi)比移動(dòng)便宜，只發(fā)射塔選址一項(xiàng)，就狠狠省了一大筆，根本不用分析測(cè)量，在移動(dòng)旁邊立一個(gè)就是了！這就是布局的威力和布局的風(fēng)險(xiǎn)。
史玉柱挑了最差最土的片子
關(guān)于資源配置，最典型的例子就是腦白金的推廣。有人說(shuō)，史玉柱當(dāng)年雖然資源緊張，還是拍了十幾個(gè)廣告片，讓專家評(píng)選；最后他挑了一個(gè)專家認(rèn)為最差最土的片子：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”這就是對(duì)資源的理解，專家認(rèn)為最差的也許恰恰就是消費(fèi)者最喜歡的！腦白金的火爆也不是一下子就鋪天蓋地而起的，是集中資源在江蘇的一個(gè)縣城拉開序幕，逐步升級(jí)的連鎖反應(yīng)！
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。和浥荞R圈地的痛快感覺，實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時(shí)刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營(yíng)銷邏輯有效性的全部。
