誰(shuí)能主導(dǎo)汽車4S店采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)?
一件物品如若擺在金碧輝煌的商場(chǎng)中,預(yù)示著價(jià)值不菲,這是常理。汽車4S店,也是一個(gè)高檔商場(chǎng),汽車用品如能上柜展示,即便普通,也將身價(jià)攀升。
一直以來(lái),汽車用品銷售采用的層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣的傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道,如今正在發(fā)生蛻變。競(jìng)爭(zhēng)加劇,利潤(rùn)下降,遭遇淘汰的風(fēng)險(xiǎn)如影隨形,也由此拉開了爭(zhēng)奪4S店渠道的序幕。
“減少中間環(huán)節(jié),快速地與銷售終端接軌,可以有效縮減成本,4S店渠道成為眾矢之的,是種趨勢(shì)。”馮進(jìn)如是判斷。
“筑巢引鳳”式布局
馮進(jìn),北京紅豪特商貿(mào)有限公司大客戶部銷售總監(jiān)。2007年,他所在的企業(yè)將改變渠道布局,4S店渠道成戰(zhàn)略重點(diǎn)。
然而,這并非易事。對(duì)汽車用品市場(chǎng)成百上千的品牌而言,如何進(jìn)入4S店渠道,實(shí)現(xiàn)銷售最大化,是制約他們的一大瓶頸。
正所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,要解決汽車用品供貨商的難題,首先要分析4S店自身面臨的困境,上海博聲電子有限公司銷售部經(jīng)理呂庭華首先支招!艾F(xiàn)今,4S店有兩點(diǎn)困惑。一是整車銷售利潤(rùn)逐漸下降;二是在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,無(wú)法保證銷售量!
其次,對(duì)癥下藥!耙云囉耙魧(dǎo)航系統(tǒng)為例,利潤(rùn)有40%左右,可以幫助4S店解決難題之一。通過(guò)改裝,用差異化車型來(lái)提高銷量,解決其難題之二。”
呂庭華搬出了其多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),“汽車用品的經(jīng)營(yíng)者要明白,賣的不是汽車用品,而是有競(jìng)爭(zhēng)力的車型,以此作為說(shuō)服4S店、撬動(dòng)市場(chǎng)的利器。”
輾轉(zhuǎn)汽車行業(yè)九年有余的張俊,現(xiàn)任深圳市百源汽車用品有限公司總經(jīng)理。他認(rèn)為,對(duì)于4S店而言,高利潤(rùn)是首要的。其次,供貨商提供的產(chǎn)品一定不能影響其售后品質(zhì)!霸熊囍髟谂龅絾(wèn)題后直接投訴到汽車制造商,4S店就得扣分,比如廣州本田,被扣掉一分,年終返利少二萬(wàn)!弊詈,產(chǎn)品專供是其對(duì)汽車用品供應(yīng)商的要求。
“公司通過(guò)4S店渠道銷售產(chǎn)品已有一年多。”專,是他最深刻的體會(huì),產(chǎn)品不專,渠道則一定要專。
“如今的市場(chǎng)不斷被細(xì)分,在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,你必須比4S店更專,否則,即使合作,也是短視行為!逼囇b飾及用品專業(yè)委員會(huì)主任吳海對(duì)張俊的觀點(diǎn)表示贊同。
“同時(shí),做4S店產(chǎn)品一定要快,如果你的產(chǎn)品開發(fā)速度跟不上車型的更新?lián)Q代,其它都是白談!睆埧∮盅a(bǔ)充說(shuō),和4S店的合作并非一本萬(wàn)利,同樣需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)!氨M量和市場(chǎng)主流車系以及進(jìn)口品牌的4S店合作。注意資金回流問(wèn)題。一開始,公司為了追求速度,壓上了大筆資金,結(jié)果產(chǎn)生現(xiàn)金流問(wèn)題,花了很長(zhǎng)時(shí)間才梳理通順!
一位與北京50家4S店有合作關(guān)系的供應(yīng)商則呼吁,汽車用品供應(yīng)商應(yīng)資源共享,并宣稱愿意為外地供應(yīng)商提供客戶資源,“4S店有聯(lián)盟,供應(yīng)商也應(yīng)該結(jié)成聯(lián)盟,大象對(duì)大象,才能平等對(duì)話!
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