一件物品如若擺在金碧輝煌的商場(chǎng)中，預(yù)示著價(jià)值不菲，這是常理。汽車４Ｓ店，也是一個(gè)高檔商場(chǎng)，汽車用品如能上柜展示，即便普通，也將身價(jià)攀升。
一直以來(lái)，汽車用品銷售采用的層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣的傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道，如今正在發(fā)生蛻變。競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下降，遭遇淘汰的風(fēng)險(xiǎn)如影隨形，也由此拉開了爭(zhēng)奪４Ｓ店渠道的序幕。
“減少中間環(huán)節(jié)，快速地與銷售終端接軌，可以有效縮減成本，４Ｓ店渠道成為眾矢之的，是種趨勢(shì)。”馮進(jìn)如是判斷。
“筑巢引鳳”式布局
馮進(jìn)，北京紅豪特商貿(mào)有限公司大客戶部銷售總監(jiān)。２００７年，他所在的企業(yè)將改變渠道布局，４Ｓ店渠道成戰(zhàn)略重點(diǎn)。
然而，這并非易事。對(duì)汽車用品市場(chǎng)成百上千的品牌而言，如何進(jìn)入４Ｓ店渠道，實(shí)現(xiàn)銷售最大化，是制約他們的一大瓶頸。
正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要解決汽車用品供貨商的難題，首先要分析４Ｓ店自身面臨的困境，上海博聲電子有限公司銷售部經(jīng)理呂庭華首先支招�！艾F(xiàn)今，４Ｓ店有兩點(diǎn)困惑。一是整車銷售利潤(rùn)逐漸下降；二是在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，無(wú)法保證銷售量�！�
其次，對(duì)癥下藥�！耙云囉耙魧�(dǎo)航系統(tǒng)為例，利潤(rùn)有４０％左右，可以幫助４Ｓ店解決難題之一。通過(guò)改裝，用差異化車型來(lái)提高銷量，解決其難題之二。”
呂庭華搬出了其多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，“汽車用品的經(jīng)營(yíng)者要明白，賣的不是汽車用品，而是有競(jìng)爭(zhēng)力的車型，以此作為說(shuō)服４Ｓ店、撬動(dòng)市場(chǎng)的利器。”
輾轉(zhuǎn)汽車行業(yè)九年有余的張俊，現(xiàn)任深圳市百源汽車用品有限公司總經(jīng)理。他認(rèn)為，對(duì)于４Ｓ店而言，高利潤(rùn)是首要的。其次，供貨商提供的產(chǎn)品一定不能影響其售后品質(zhì)�！霸熊囍髟谂龅絾�(wèn)題后直接投訴到汽車制造商，４Ｓ店就得扣分，比如廣州本田，被扣掉一分，年終返利少二萬(wàn)�！弊詈�，產(chǎn)品專供是其對(duì)汽車用品供應(yīng)商的要求。
“公司通過(guò)４Ｓ店渠道銷售產(chǎn)品已有一年多。”專，是他最深刻的體會(huì)，產(chǎn)品不專，渠道則一定要專。
“如今的市場(chǎng)不斷被細(xì)分，在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，你必須比４Ｓ店更專，否則，即使合作，也是短視行為�！逼囇b飾及用品專業(yè)委員會(huì)主任吳海對(duì)張俊的觀點(diǎn)表示贊同。
“同時(shí)，做４Ｓ店產(chǎn)品一定要快，如果你的產(chǎn)品開發(fā)速度跟不上車型的更新?lián)Q代，其它都是白談�！睆埧∮盅a(bǔ)充說(shuō)，和４Ｓ店的合作并非一本萬(wàn)利，同樣需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)�！氨M量和市場(chǎng)主流車系以及進(jìn)口品牌的４Ｓ店合作。注意資金回流問(wèn)題。一開始，公司為了追求速度，壓上了大筆資金，結(jié)果產(chǎn)生現(xiàn)金流問(wèn)題，花了很長(zhǎng)時(shí)間才梳理通順�！�
一位與北京５０家４Ｓ店有合作關(guān)系的供應(yīng)商則呼吁，汽車用品供應(yīng)商應(yīng)資源共享，并宣稱愿意為外地供應(yīng)商提供客戶資源，“４Ｓ店有聯(lián)盟，供應(yīng)商也應(yīng)該結(jié)成聯(lián)盟，大象對(duì)大象，才能平等對(duì)話�！�
