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米其林第200家馳加連鎖店開(kāi)業(yè)
6月23日，米其林的第200家馳加加盟店在廣東東莞開(kāi)業(yè)。在過(guò)去一年內(nèi)，米其林在中國(guó)內(nèi)地新開(kāi)了100家馳加店。這是個(gè)令人吃驚的速度，但米其林顯然沒(méi)有喘息的機(jī)會(huì)———其在全球范圍內(nèi)的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，固特異和普利司通也正在以同樣的速度，甚至更快的速度在增加其加盟店。全球三大輪胎巨頭正在把精力投向替換胎（面向汽車(chē)用戶零售）市場(chǎng)，而對(duì)這個(gè)市場(chǎng)起到?jīng)Q定作用的就是銷(xiāo)售“渠道”。
馳加一年加盟100家
2003年初，全球最大的輪胎生產(chǎn)商米其林，把馳加店的經(jīng)營(yíng)理念引進(jìn)中國(guó)，并且在上海開(kāi)設(shè)了第一家馳加輪胎服務(wù)中心。米其林馳加店就是通過(guò)認(rèn)證后加盟米其林銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的終端銷(xiāo)售店，與之前大多在路邊的輪胎銷(xiāo)售店不同，米其林馳加店通過(guò)專業(yè)的管理體系，使輪胎銷(xiāo)售店從服務(wù)、輪胎提供以及店面裝潢都統(tǒng)一規(guī)范，類似汽車(chē)銷(xiāo)售的4S店。
在隨后的兩年多時(shí)間內(nèi)，米其林馳加加盟店的數(shù)量以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，去年6月份米其林馳加店即達(dá)到了100家。在6月23日開(kāi)業(yè)的第200家米其林馳加店內(nèi)，記者看到除了出售米其林輪胎，針對(duì)輪胎進(jìn)行服務(wù)外，該店還提供包括嘉實(shí)多潤(rùn)滑油等部分汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)品。
“如果顧客有需要，我們可以提供其他品牌的輪胎。”米其林市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)龍祺向記者表示。
馳加店是米其林“金字塔”式終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中最頂端的一級(jí)。據(jù)米其林中國(guó)董事長(zhǎng)祖杰介紹，米其林目前在國(guó)內(nèi)有1500家終端零售商，這些零售商遍布國(guó)內(nèi)所有省市。而200家的馳加店已經(jīng)在包括拉薩在內(nèi)的所有省會(huì)城市布點(diǎn)。“我可以自豪地說(shuō)，馳加已經(jīng)成為目前中國(guó)最先進(jìn)的輪胎銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)�！弊娼苷f(shuō)。
三大巨頭中國(guó)爭(zhēng)渠道
米其林如此高調(diào)宣布其第200家馳加店的開(kāi)業(yè)，在某種程度上是做給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看的。
在全球輪胎市場(chǎng)上，固特異和普利司通是米其林最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這三大巨頭占據(jù)了全球60%多的市場(chǎng)份額。幾個(gè)月前，固特異輪胎就在米其林的中國(guó)總部所在地上海向米其林發(fā)起了進(jìn)攻。3月9日，固特異輪胎與橡膠公司任命曾新生為固特異大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。曾新生此前曾任伊斯曼柯達(dá)公司全球副總裁兼北亞區(qū)數(shù)碼及民用影像部總經(jīng)理，他曾經(jīng)創(chuàng)造了柯達(dá)連鎖店在中國(guó)加盟的奇跡。
任命公布的前幾天，固特異突施殺手，以立即兌現(xiàn)50萬(wàn)元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的利誘，使米其林上海多家馳加店集體“倒戈”固特異，意圖重演柯達(dá)換富士的戲法———當(dāng)初曾新生就曾策反富士經(jīng)銷(xiāo)商，使柯達(dá)一舉拿下國(guó)內(nèi)沖印市場(chǎng)老大的位置。
據(jù)悉，固特異目前在國(guó)內(nèi)也擁有130家經(jīng)銷(xiāo)商，而類似米其林馳加店的高級(jí)品牌加盟店———固特異金鷹店也達(dá)到了50家以上。
就在米其林宣布其第200家馳加店開(kāi)業(yè)之前兩月，普利司通（中國(guó)）投資有限公司宣布，公司將徹底改變目前的銷(xiāo)售體系。這也是繼米其林、固特異之后，第三家宣布新銷(xiāo)售計(jì)劃的國(guó)際輪胎巨頭。
按照普利司通對(duì)外公布的計(jì)劃，今年將增加在華輪胎店250家，而2004年其新增店數(shù)僅為10家。普利司通中國(guó)董事長(zhǎng)小田切宏通說(shuō)，普利司通也將在今后增加的銷(xiāo)售店中，大力推廣與米其林馳加、固特異金鷹類似的高級(jí)加盟店車(chē)之翼店。小田切宏通指出，“車(chē)之翼”將很快進(jìn)入上海市場(chǎng)，另外公司也計(jì)劃自己投資，來(lái)建立這樣的形象店。
至此，三家世界輪胎巨頭在國(guó)內(nèi)的“渠道”大戰(zhàn)正式打響。
中國(guó)輪胎市場(chǎng)引力
“我們預(yù)計(jì)，今后10年中國(guó)轎車(chē)輪胎市場(chǎng)將是現(xiàn)在的3倍�！泵灼淞种袊�(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)龍祺說(shuō)，中國(guó)是世界上市場(chǎng)機(jī)會(huì)最多的地區(qū)之一。
據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2004年全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量為507.05萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)今年將在560萬(wàn)輛左右。據(jù)此計(jì)算，汽車(chē)輪胎配套（車(chē)裝胎）市場(chǎng)的增量將在250萬(wàn)-300萬(wàn)條。并且這個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，普利司通中國(guó)的銷(xiāo)售額，占普利司通全球市場(chǎng)的3%到4%左右，但其在華總利潤(rùn)在全球利潤(rùn)中的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)數(shù)字。
顯然，這些巨頭都看到中國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。米其林稱目前在中國(guó)的投資已經(jīng)超過(guò)了4億美元，承諾要把沈陽(yáng)工廠的產(chǎn)能擴(kuò)大4倍，并且把上海合資工廠建設(shè)成為全球最大的輪胎生產(chǎn)廠之一。與米其林同樣，今年以來(lái)固特異和普利司通也公布了在國(guó)內(nèi)龐大的增資計(jì)劃。
盡管車(chē)裝胎市場(chǎng)巨大，之前幾大巨頭也曾激烈爭(zhēng)奪這個(gè)市場(chǎng)，但這樣的市場(chǎng)空間顯然不能滿足這些巨頭的要求。更大的市場(chǎng)空間在轎車(chē)的替換市場(chǎng)，作為全球最大的輪胎廠商，米其林每年的銷(xiāo)售中，有2/3以上的輪胎通過(guò)替換市場(chǎng)銷(xiāo)售完成。而相對(duì)車(chē)裝用胎類似于采購(gòu)的銷(xiāo)售不同，在替換市場(chǎng)銷(xiāo)售中，渠道起著關(guān)鍵作用。
這也是三大巨頭激戰(zhàn)渠道的主要原因。
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