連續(xù)多年，潤滑油行業(yè)的價格都在不斷上揚，可以說是一個永遠的“朝陽行業(yè)”，由此也吸引的不少投資者的加入，雖然潤滑油的利潤空間可觀，且市場穩(wěn)定上升，但如何運作卻十分的傷腦筋，所以我們看到的潤滑油企業(yè)的年銷售額過三千萬的都屈指可數(shù)，大部分處于不死不活的狀態(tài)。

　　從現(xiàn)實來看，中小型企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品后，往往已經(jīng)沒有足夠的資金去大規(guī)模全網(wǎng)絡(luò)運作，需要先通過區(qū)域市場的啟動，實現(xiàn)全國市場的覆蓋。建立銷售網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作。作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理，必須找到這條將新產(chǎn)品銷售出去的通路。這條通路在哪里？怎樣找？找什么樣的通路才合適？要注意一些什么問題？會有什么麻煩？如何解決？這一系列的問題擺在區(qū)域經(jīng)理的面前，內(nèi)心的焦急是肯定的，但也不能眉毛胡子一把抓，首先得分出個輕重緩急來。

　　目前國內(nèi)的營銷模式以直營和代理為主，是企業(yè)采用較多的開拓渠道和網(wǎng)絡(luò)的形式，直營模式為外資或大型企業(yè)采用較多，家族式的企業(yè)也有采用，但是直營對于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求，很容易導致開發(fā)費用過高、人員管理失控、應收賬款風險加大等不利情況的發(fā)生，比如深圳的某個企業(yè)全部采用直營連鎖的模式，看起來錢都賺給了自己，但無市場規(guī)模，把店面、人員、設(shè)備的投資折算下來幾乎不賺錢。另一赫赫有名的企業(yè)，在01年想憑借其資金實力采取全國省級分公司的模式，堅持了不到一年，由于巨大的資金和壞帳壓力，于02年中只保留了三個分公司，到04年連這三個分公司也撤銷了，原因無它：得不償失！因此對于一般的中小型企業(yè)來說，采用要慎重；代理制是近年來油企大都采用的一種營銷模式，尤其是行業(yè)領(lǐng)頭羊“統(tǒng)一”更有全國最大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，甚至可以說統(tǒng)一的成功就是憑借其渠道成功的。代理制因其能迅速啟動市場、組建銷售網(wǎng)絡(luò)；減少或避免前期的市場開發(fā)投入，實現(xiàn)資金快速回籠等優(yōu)勢，對中小型企業(yè)來說是比較好的選擇。在此，筆者僅以代理制為例，簡要談談如何組建銷售網(wǎng)絡(luò)及組建過程中需注意的一些問題，供市場同仁交流。

　　一、選擇好的經(jīng)銷商很重要

　　實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全的大經(jīng)銷商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷商。新產(chǎn)品因為其新，通常是沒什么知名度的。就像一位養(yǎng)在深閨人未識的大姑娘，要想給她找個好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻尤其喜歡“攀高枝”，將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強塞給人家。最終要么被人拒之門外，要么被束之高閣，要么簽訂“城下之盟”，要么“喪權(quán)辱國”。孰不知這樣會誤了這“好女孩”的終生。如果經(jīng)銷商過于強勢，不但掌控起來有難度，而且不利于營銷政策的堅定貫徹和實施，搞不好還有可能反客為主，以手中的資源和優(yōu)勢向廠家提出不合理要求，使自己陷入被動。更要命的是，強勢經(jīng)銷商由于掌控了當?shù)乇姸嗲�道和終端，引進新品會直接打擊自己現(xiàn)有的市場，作為商人是不得不考慮如何“兩全其美”的。據(jù)筆者觀察，越是成熟品牌的經(jīng)銷商越不輕易接受新品，比如美孚潤滑油、殼牌潤滑油、嘉實多潤滑油的經(jīng)銷商。因此，在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷商的時候最好“門當戶對”，雙方能“一見鐘情”就更好了。這個時候這樣會為后續(xù)的營銷工作打下良好的溝通與合作的基礎(chǔ)。好的經(jīng)銷商只要保證二條就夠了，一是具有一定的資金實力和拓展市場的能力；二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強烈自信。即使經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力差一點也不要緊，我們還可以通過“協(xié)銷”的形式拾漏補遺對網(wǎng)絡(luò)加以補充。

　　二、合理的價差空間不容輕視

　　常言道：無利不起早。無論是經(jīng)銷商，分銷商，零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價差了，當然，有的還要看是否可以彌補自己的產(chǎn)品線。曾有經(jīng)銷商直言代理的竅門時說“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力，根本不賺錢；而代理新品牌，雖然不像知名品牌那樣容易開拓市場，但是可以分擔渠道、終端的開發(fā)成本，利潤空間大，賺錢就靠它了。”因為價差空間是一個品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價差。如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴格執(zhí)行這個價差，當然太好不過。但激烈的市場競爭，往往容易造成價格混亂，競爭的最終結(jié)局是：誰也賺不到錢，誰也不愿賣了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級的價差空間，并不時的通過各種手段對市場加以控制和調(diào)整，以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡單，但要實際操作起來很難。價格最先亂的可能是零售商這里。大的有實力的零售商為了吸引顧客往往采取降價的策略，作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應該防患于未然，更不應該輕率的動用降價這把雙韌劍。

　　 對于有隨意降價前科的客戶（尤其是現(xiàn)在的大型批發(fā)商）我們可以給予適當?shù)拇黉N政策上的傾斜，比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動；簽定返利的促銷協(xié)議等，千萬不要貪圖其銷路而答應降價，以本人經(jīng)驗，贈品、人員、宣傳等都可支持，但折扣、返點不能給。給的前提條件是限制對方隨意降價，擾亂市場零售價格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個人關(guān)系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價格秩序；對于一些屢教不改的客戶我們當硬也要硬，比如采取產(chǎn)品斷貨、缺貨等措施，當然，針對此種情況，最好是和平解決，和氣生財嘛。但是，對于維持必要的價格穩(wěn)定，一定要重視，一旦市場價格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運了，這方面的教訓有很多，尤其是在渠道長度很長的情況下。

　　三、渠道擴張急不得

　　作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當然希望在組建銷售網(wǎng)絡(luò)時能盡快有力度，有深度，有速度。但欲速則不達。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴展策略時應該結(jié)合產(chǎn)品自身特點，以及營銷資源，管理能力等并充分了解目標市場的營銷環(huán)境，消費習慣，廣告覆蓋率等基本情況。在翔實調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再做出戰(zhàn)略性的渠道擴張。是“采蘑菇”式的跳躍性的拓展；還是“撒網(wǎng)開花”式的向各個市場同時進攻？是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”；還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點帶面“點面呼應”式的策略切入？作為一名成熟且經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋，憑經(jīng)驗來解決的。

　　張經(jīng)理一直在H市周邊的城郊推廣T品牌的柴機油，該產(chǎn)品具有換油周期長，不亮紅燈，降低尾氣的效果。他在卡車集中的停車場、采石場、煤礦等地采取“直銷”的方式配合附近的終端銷售。張經(jīng)理負責推廣、介紹產(chǎn)品，終端負責提供產(chǎn)品和服務，由于終端老板和司機們熟悉，可信賴，再加上有吸引力的贈品，每個地方只要去跑幾次就有一部分人開始嘗試T品牌，等有十分之一二的人采用后，張經(jīng)理就開始撤退，把市場全權(quán)交付給當?shù)氐慕K端，并為終端做好門頭店招，貼好宣傳畫，掛好吊旗等形象，這種模式張經(jīng)理屢試不爽，很快其它區(qū)域開始采用該模式推廣。第二年，張經(jīng)理開始實施他的“農(nóng)村包圍城市”的渠道擴張策略。張經(jīng)理依舊采取個個擊破的策略，先從沒有品牌概念的快修店起步，T產(chǎn)品很快就被張經(jīng)理的業(yè)代鋪到H市各大中小快修店，然后通過協(xié)銷員、業(yè)代共同宣傳，以“買一送一”的大力度促銷獲得了城市戰(zhàn)役的初步順利。張經(jīng)理在穩(wěn)固好快修店后依舊采取“集中優(yōu)勢兵力，各個擊破的”策略先后攻下了客運行業(yè)、水泥攪拌行業(yè)、旅游行業(yè)等。

　　四、終端促銷不得怠慢

　　終端是整個銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點，是最關(guān)鍵的一環(huán)。特別是對于新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理來說更應重視。一旦銷售網(wǎng)絡(luò)初步建成后，就要迅速啟動終端促銷方案來爭取消費者，提高現(xiàn)場成交率。即使新產(chǎn)品有高空廣告的轟炸也應該做好地面終端宣傳的對接。終端工作是一個系統(tǒng)工程，對于新產(chǎn)品尤其要做好營業(yè)員的產(chǎn)品知識培訓，使其能準確的傳達產(chǎn)品的特色和功效，新產(chǎn)品的陳列，展示也很重要；和營業(yè)員加強情感溝通，甚至給予適當?shù)姆道�也是很有必要的，這有助于提高營業(yè)員對新產(chǎn)品的推薦率。此外根據(jù)市場推進的需要或季節(jié)因素，可以適當開展形式多樣的終端促銷活動，不斷蓄勢，促進終端銷售。具體促銷方式可以參看筆者的《促銷十八法》。

　　一個能夠最大限度的提升產(chǎn)品銷量的網(wǎng)絡(luò)就是一個好網(wǎng)絡(luò)，在這個網(wǎng)絡(luò)中每個環(huán)節(jié)都很重要。管理意識、人員能力、渠道各方利益的協(xié)調(diào)、營銷手段的創(chuàng)新等都很重要，只要充分準備，周密部署，及時根據(jù)實際情況調(diào)整市場拓展策略，銷售網(wǎng)絡(luò)的組建就不是一件難事。