點(diǎn)評(píng)：老客戶帶新客戶購(gòu)車(chē)有實(shí)惠，相比于其他促銷手段實(shí)惠不大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力實(shí)在有限。很多經(jīng)銷商只是各送老客戶和新客戶車(chē)模。經(jīng)銷商的解釋是，老客戶帶新客戶來(lái)買(mǎi)車(chē)，老客戶會(huì)幫忙殺價(jià)，把車(chē)價(jià)降得很低，到最后確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有送東西的利潤(rùn)空間了。

　　車(chē)價(jià)下降是硬道理，有可以信任的熟人推薦買(mǎi)車(chē)是一件好事，但是在這里記者也要提醒消費(fèi)者小心碰到車(chē)托。

　　經(jīng)銷商推新版本

　　促銷力度：★★★★☆

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)車(chē)的需求越來(lái)越個(gè)性化，引得廠家頻繁推小改款，比如天籟御系列、A4的S-Line版等�，F(xiàn)在不僅是廠家推新款，處在市場(chǎng)最前沿的經(jīng)銷商也等不及自己推出各自車(chē)型的新版本。當(dāng)然前提是這些版本都是采用的原廠配件，針對(duì)消費(fèi)者的反饋，進(jìn)行了一些小的配置上的改動(dòng)。

　　改款又分兩種，一類是經(jīng)銷商從廠家直接定制的，一類是經(jīng)銷商定購(gòu)配件自己加裝。例如今年3月推出的2007北京版富康，就是北京一家經(jīng)銷商直接從廠家買(mǎi)斷銷售的一批小改款富康車(chē)型。這批車(chē)加裝了車(chē)輛密碼識(shí)別、超聲波防盜功能，自動(dòng)鎖車(chē)門(mén)、自動(dòng)開(kāi)門(mén)鎖、未關(guān)門(mén)提示聲音報(bào)警和自動(dòng)升窗功能，增加了千元左右的配置，售價(jià)還比廠家指導(dǎo)價(jià)略低。最后從經(jīng)銷商處了解到市場(chǎng)反響非常好，很快就銷售一空。

　　第二類是經(jīng)銷商向廠家訂購(gòu)配件，然后在出廠原車(chē)上自己臨時(shí)加裝。最近有家一汽大眾4S店就推出了防衛(wèi)版新寶來(lái)，可為所有型號(hào)的新寶來(lái)加裝原廠的底盤(pán)護(hù)板。需要在原車(chē)價(jià)格上增加700～800元左右，比在別處加裝底盤(pán)護(hù)板便宜一半左右。銷售人員介紹，這是根據(jù)新寶來(lái)車(chē)主大多喜歡自駕出游，在復(fù)雜路況下底盤(pán)容易受傷，因此才推出了這個(gè)底盤(pán)防衛(wèi)版本。加裝這個(gè)底盤(pán)護(hù)板只要20分鐘，不會(huì)增加油耗，又減少了底盤(pán)受損帶來(lái)的麻煩。

　　點(diǎn)評(píng)：商家往往是根據(jù)用戶用車(chē)后的反饋來(lái)進(jìn)行相應(yīng)改裝，一般都是增加配置，價(jià)格還比較實(shí)惠，這應(yīng)該是最適合車(chē)主的改款車(chē)型了。不過(guò)也不排除有的經(jīng)銷商自行采購(gòu)劣質(zhì)配件進(jìn)行加裝，買(mǎi)這類改款車(chē)的時(shí)候還是要多看多問(wèn)，避免上當(dāng)。

　　舊車(chē)置換有實(shí)惠

　　促銷力度：★★★★☆

　　汽車(chē)市場(chǎng)剛推出二手車(chē)置換業(yè)務(wù)時(shí)，以舊換新送實(shí)惠是經(jīng)銷商常用的促銷手段，舊車(chē)置換熱逐漸冷卻，但這一促銷方式還是很被消費(fèi)者看好。

　　比亞迪北京經(jīng)銷商最近推出舊車(chē)置換送實(shí)惠政策，消費(fèi)者到店置換先簽訂置換協(xié)議，有專門(mén)的評(píng)估師對(duì)舊車(chē)進(jìn)行評(píng)估折舊，車(chē)主將賣(mài)舊車(chē)的錢(qián)折合到新車(chē)款里，比亞迪北京經(jīng)銷商將對(duì)這些舊車(chē)置換的消費(fèi)者有3000元的優(yōu)惠。

　　長(zhǎng)安鈴木北京經(jīng)銷商推出新促銷方式，從8月1日開(kāi)始，到店來(lái)置換天語(yǔ)SX4車(chē)型的消費(fèi)者可以獲得長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷商8000元的金額補(bǔ)貼。上海通用進(jìn)口車(chē)品牌薩博經(jīng)銷商出手更闊綽，消費(fèi)者到店來(lái)置換薩博品牌的新車(chē)，經(jīng)銷商會(huì)給于30000元的補(bǔ)貼。

　　點(diǎn)評(píng)：與前幾年的舊車(chē)置換熱潮相比，今年的汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)于一些規(guī)模小的經(jīng)銷商而言，舊車(chē)置換僅是一個(gè)促銷手段。經(jīng)銷商舊車(chē)置換的操作方式是，請(qǐng)二手車(chē)評(píng)估師給舊車(chē)定價(jià)，將舊車(chē)款用于買(mǎi)新車(chē)，目的是為促進(jìn)新車(chē)銷售，經(jīng)銷商最終還是會(huì)將置換的舊車(chē)賣(mài)到二手車(chē)市場(chǎng)。消費(fèi)者考慮舊車(chē)置換之前應(yīng)先找專業(yè)評(píng)估師估價(jià)，做到心中有數(shù)。

　　試駕可優(yōu)惠

　　促銷力度：★★★☆☆

　　試乘試駕是消費(fèi)者與車(chē)最直接接觸的時(shí)機(jī)，也是最容易讓消費(fèi)者決定買(mǎi)車(chē)的時(shí)機(jī)，不過(guò)如果不到店里來(lái)，這個(gè)銷售機(jī)會(huì)就沒(méi)辦法實(shí)施。于是有經(jīng)銷商為了吸引消費(fèi)者到店試駕，采取試駕即送禮物，或試駕后購(gòu)車(chē)即可提供數(shù)千元優(yōu)惠的方式，千方百計(jì)吸引消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)車(chē)。只是來(lái)試試車(chē)就有禮物拿，對(duì)增加到店內(nèi)人氣有非常好的效果，而提供的價(jià)格優(yōu)惠很可能就讓消費(fèi)者下決心買(mǎi)車(chē)了。

　　當(dāng)然有的經(jīng)銷商還在試乘試駕的基礎(chǔ)上，又增加些新的抽獎(jiǎng)、愛(ài)心捐贈(zèng)等活動(dòng)。例如最近上海大眾的經(jīng)銷商推出了試乘試駕月活動(dòng)，每個(gè)參加試乘試駕的消費(fèi)者可以參加最高1萬(wàn)元的購(gòu)車(chē)禮金，或贏取奧運(yùn)測(cè)試賽門(mén)票。并且每一人次的試乘試駕后，上海大眾就向聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)捐贈(zèng)1元，全年累計(jì)將捐出100萬(wàn)元支持西部愛(ài)心學(xué)校購(gòu)買(mǎi)體育用具。同時(shí)，每位試乘試駕者還將獲得1個(gè)捐贈(zèng)電子證書(shū)和1個(gè)密碼，用于啟動(dòng)在相關(guān)網(wǎng)站上的愛(ài)心博客，每月將有100名博主可得到奧運(yùn)版福娃車(chē)模。這么多噱頭看得人眼花繚亂，還聯(lián)系上了當(dāng)下最火的網(wǎng)絡(luò)博客，這招足夠吸引多數(shù)消費(fèi)者到店了。

　　點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方法對(duì)已經(jīng)基本圈定購(gòu)買(mǎi)車(chē)型的消費(fèi)者比較有效，本來(lái)就打算買(mǎi)這個(gè)車(chē)型了，試駕還可以送禮或降價(jià)，消費(fèi)者當(dāng)然樂(lè)意了。

　　買(mǎi)一輛送一輛

　　促銷力度：★★★☆☆

　　如今買(mǎi)車(chē)也像買(mǎi)飲料一樣買(mǎi)一輛還能送一輛，這絕對(duì)是車(chē)市促銷的大手筆，一般車(chē)型還玩不起。首先推出這一招數(shù)的是上海通用榮御經(jīng)銷商。

　　重慶車(chē)市榮御經(jīng)銷商率先打出旗號(hào)，買(mǎi)一輛榮御可以送一輛雪佛蘭新樂(lè)風(fēng)或者是賽歐，而且免費(fèi)包上牌，但購(gòu)置稅得消費(fèi)者自己交。北京榮御經(jīng)銷商力度更大，給消費(fèi)者選擇的余地也大。北京市場(chǎng)上的榮御四款車(chē)型都有8萬(wàn)元以上的優(yōu)惠，如果原價(jià)購(gòu)買(mǎi)榮御則可送你一輛別克品牌的另一輛車(chē)型。

　　具體的操作方法是，買(mǎi)一輛榮御2.8L車(chē)型送廠家指導(dǎo)價(jià)為10.98萬(wàn)元的凱越HRV 1.6L手動(dòng)舒適型車(chē)一輛，買(mǎi)榮御3.6L車(chē)型則送廠家指導(dǎo)價(jià)為11.78萬(wàn)元的凱越三廂轎車(chē)1.6L手動(dòng)舒適型車(chē)。

　　點(diǎn)評(píng)：買(mǎi)一送一在汽車(chē)市場(chǎng)屬于門(mén)檻較高的促銷手段，榮御算是特例，憑降價(jià)幅度便可購(gòu)買(mǎi)到同品牌的另一款車(chē)型。商家給降價(jià)找了“買(mǎi)一送一”的噱頭，在眾多促銷手段中另辟新徑。但曲高和寡，實(shí)際能接受買(mǎi)一輛送一輛的消費(fèi)者很少，不如折現(xiàn)痛快。

　　汽車(chē)夜市

　　促銷力度：★★★☆☆

　　汽車(chē)夜市可算是商家在伏天的一記“妙招”。這陣子白天太熱還要上班，看車(chē)、修車(chē)做保養(yǎng)的都不愿跑去4S店，于是把營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到晚8點(diǎn)，避開(kāi)了暑氣也增加了人氣。如果車(chē)主提前預(yù)約，維修保養(yǎng)的時(shí)間還可以延續(xù)到更晚些時(shí)候。

　　比如誠(chéng)信達(dá)奇瑞4S店就曾在7月時(shí)推出過(guò)夜市，既有延長(zhǎng)到晚八點(diǎn)半的“夜市賞車(chē)、購(gòu)車(chē)專區(qū)”，還有持續(xù)到晚10點(diǎn)的維修保養(yǎng)夜市。延長(zhǎng)到不同時(shí)間段的夜市分工明確，有很強(qiáng)的針對(duì)性。有的4S店只需要提前2個(gè)小時(shí)預(yù)約，就提供晚間的維修保養(yǎng)服務(wù)。

　　另外還有部分經(jīng)銷商是有夜市傳統(tǒng)的，如南京菲亞特博瑞祥祺4S店。該店?duì)I業(yè)時(shí)間一般都持續(xù)到晚8點(diǎn)，對(duì)提前預(yù)約過(guò)的維修保養(yǎng)客戶還提供晚間隨到隨修的服務(wù)。店內(nèi)負(fù)責(zé)人表示，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間主要是為了吸引附近居民下班或路過(guò)時(shí)可以進(jìn)店看車(chē)、買(mǎi)車(chē)，而售后服務(wù)車(chē)間是有工作人員24小時(shí)值班的。對(duì)提前一天預(yù)約過(guò)的車(chē)主，會(huì)提前準(zhǔn)備好工料，隨時(shí)提供維修保養(yǎng)服務(wù)。通過(guò)這些手段對(duì)維持淡季的銷售有一定好處，對(duì)售后的促進(jìn)效果比較明顯。

　　點(diǎn)評(píng)：這招適用于在大規(guī)模住宅區(qū)附近的4S店，促銷力度應(yīng)該比較明顯。但對(duì)大部分4S店來(lái)說(shuō)可能只是對(duì)售后一塊有所幫助。如果4S店在晚間到社區(qū)去開(kāi)個(gè)汽車(chē)夜市，促銷力度可能更明顯些，但需要考慮成本問(wèn)題。