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軟硬兼施 汽車防盜的生意經(jīng)

[ 07-10-13 18:14 ]  太平洋汽車網(wǎng)  

  小公司Lojack 的防盜系統(tǒng)可使汽車丟失的找回率超過90%,并使北美主要城市汽車被盜率下降二到四成。該公司規(guī)模不大,利潤率卻極高,近3 年利潤的年均增長(zhǎng)率高達(dá)68%。

  1977年一天夜晚,家住美國馬薩諸塞州梅德菲爾德市的威廉?瑞根遭遇了一個(gè)保釋出獄的罪犯。對(duì)方雖然最終沒有加害于他,但他還是虛驚了一場(chǎng)。“要是對(duì)方拿著槍,我該怎么辦??”這件事使他萌生了發(fā)明一種向警方報(bào)警求救的電子裝置的念頭,于是便有了后來的Lojack產(chǎn)品和公司。這個(gè)組合詞有“看哪!有人打劫”的意思。公司成立10年后,瑞根將手中股份統(tǒng)統(tǒng)賣掉,退休納福去了。新管理團(tuán)隊(duì)使Lojack繼續(xù)高速成長(zhǎng),近5年的平均營收增長(zhǎng)率達(dá)到19%,在美國《商業(yè)周刊》的中小企業(yè)增長(zhǎng)率榜上名列第42位;公司的股價(jià)也從2002年的4美元漲到現(xiàn)在的25美元。

Lojack

“軟硬兼施”汽車防盜的生意經(jīng)

定位比GPS更精準(zhǔn)

  LoJack的終端只有一副紙牌大小,它不僅可以隱藏于車內(nèi)任何部位,而且可靠性高。該系統(tǒng)采用多普勒追蹤技術(shù),與GPS或GSM相比,這種專用無線電頻率技術(shù)更精確、更不易被察覺、抗干擾性更強(qiáng),其定位精度在3米以內(nèi),在城市中一般可在兩小時(shí)內(nèi)找回被盜車輛。

  據(jù)該公司統(tǒng)計(jì),安裝了Lojack的汽車的丟失找回率超過90%,Lojack使北美主要城市的汽車被盜率下降了二到四成。莫斯科也引進(jìn)了Lojack系統(tǒng),當(dāng)?shù)鼐椒Q它使汽車被盜率劇降50%。Lojack還進(jìn)入了英國、法國、西班牙、南非、韓國、阿根廷等25個(gè)國家和地區(qū)。Lojack提供的汽車防盜系統(tǒng)分兩種,車輛找回系統(tǒng)和車輛預(yù)警找回系統(tǒng),后者增加了防盜報(bào)警和自動(dòng)激活功能:當(dāng)車輛未經(jīng)車主許可而被移動(dòng)時(shí),Lojack會(huì)發(fā)出預(yù)警信號(hào),由服務(wù)中心通知車主,經(jīng)車主確認(rèn)并報(bào)警后啟動(dòng)車輛找回系統(tǒng)。

  賣硬件,更強(qiáng)調(diào)軟件

  Lojack產(chǎn)品的獨(dú)特之處是“軟硬兼施”。該公司在北美大部分城市都覆蓋有一張專用的無線頻率網(wǎng)絡(luò),監(jiān)控保護(hù)著區(qū)域內(nèi)的所有客戶車輛。

  Lojack還建有一個(gè)24小時(shí)呼叫中心系統(tǒng),隨時(shí)向用戶提供使用幫助并協(xié)助用戶報(bào)警。他們還定期主動(dòng)檢查客戶的終端,為客戶排除隱患。進(jìn)入每個(gè)城市之前,Lojack都會(huì)與當(dāng)?shù)鼐斐浞譁贤,借此既獲得通信頻率的保障,還能與當(dāng)?shù)氐膱?bào)警系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)?shù)鼐煲材艿靡嬗贚ojack的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

  當(dāng)然,再先進(jìn)的技術(shù)也無法保證100%的汽車找回率。為此Lojack與保險(xiǎn)公司聯(lián)手,如果用戶丟失的車子確實(shí)無法找回,保險(xiǎn)公司就會(huì)主動(dòng)出面辦理理賠手續(xù)。對(duì)Lojack的消費(fèi)者來說,這等于是上了雙保險(xiǎn)。公司CEO約瑟夫?阿伯利指出:“我們不僅技術(shù)領(lǐng)先,服務(wù)也要做到無微不至,這才是我們?nèi)俚年P(guān)鍵!

  省錢省心的銷售網(wǎng)絡(luò)

  Lojack的安裝并不復(fù)雜,起先都由銷售員操作。2001年,來自吉列公司的新CEO羅納德?羅西決定將安裝外包給汽車經(jīng)銷商。經(jīng)銷商每安裝一個(gè)小小的LoJack,竟可賺到400美元,遠(yuǎn)高于賣輪胎等零件的利潤,因此他們都賣力推銷,LoJack一下打開了市場(chǎng)。此舉也使公司的運(yùn)營成本大大降低。多年來,該公司成本的增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于銷量增長(zhǎng),于是盡管公司規(guī)模不大,利潤率卻極高。CEO阿伯利解釋說:“我們只干自己擅長(zhǎng)的事。如果我們自己另建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)盯住汽車經(jīng)銷商,那成本太大了,對(duì)我們這種小公司力不從心,所以最好的辦法交給汽車經(jīng)銷商去做。”

  外包正是目前制造業(yè)和服務(wù)業(yè)最流行的趨勢(shì)之一。投資銀行Needham公司的分析師安德魯?斯皮諾拉預(yù)言,LoJack的利潤率將從2003年的9.8%上升到今年的16.2%;今年的銷售額將達(dá)到2.09億美元,同比增長(zhǎng)11%;凈利潤達(dá)2180萬美元,增幅高達(dá)26%。最近3年中,該公司的利潤年增長(zhǎng)率平均達(dá)到68%。如此高的盈利能力,當(dāng)然備受華爾街青睞。

  搶占先手,迎敵競(jìng)爭(zhēng)

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有躺著睡覺。一家以色列公司也推出類似的汽車防盜設(shè)備,并在2005年秋天在紐約股票交易所上市。規(guī)模有限的Lojack為了盡快做大,開始進(jìn)入中國等新興市場(chǎng)。

  此外,汽車制造商在這方面占有天然優(yōu)勢(shì),一旦他們將防盜技術(shù)集成到汽車中,Lojack必然受到致命打擊。通用汽車在北美市場(chǎng)就為汽車集成了GPS系統(tǒng)。但Lojack認(rèn)為,GM的防盜設(shè)備過于顯眼,而且往往有天線,小偷行竊時(shí)容易破壞。

  為了改變單一脆弱的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn),2004年Lojack斥資1600萬美元,收購了Boomerang追蹤技術(shù)公司,旨在用這家加拿大公司擅長(zhǎng)的蜂窩信號(hào)處理能力強(qiáng)化自身的核心技術(shù)。一旦得到聯(lián)邦通訊委員會(huì)頒發(fā)的頻率使用權(quán),Lojack就能對(duì)貨運(yùn)倉儲(chǔ)和危險(xiǎn)品等特殊行業(yè)提供服務(wù),增加新的收入來源。公司CEO阿伯利表示:“這就像看霍華德?斯特恩(美國電視界著名主持人)的節(jié)目,只要你看了一分鐘,就會(huì)再看第二、第三分鐘,一直津津有味地看下去。我們要做的就是開發(fā)出電子跟蹤系統(tǒng)的新應(yīng)用,包括尋找失蹤兒童、照顧寵物等等。就像公司創(chuàng)始人瑞根當(dāng)初預(yù)言的那樣,這個(gè)領(lǐng)域幾乎是無限的!

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