潤(rùn)滑油作為高技術(shù)產(chǎn)品，在進(jìn)入市場(chǎng)前就注定和應(yīng)用技術(shù)結(jié)合在一起。潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn)，又由于市場(chǎng)上品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，而現(xiàn)代機(jī)具對(duì)潤(rùn)滑油的使用性能提出很高的要求。所以，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要及使用要求的產(chǎn)品，潤(rùn)滑油用戶則要正確領(lǐng)會(huì)其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通潤(rùn)滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開(kāi)展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。
潤(rùn)滑油市場(chǎng)有著特殊的消費(fèi)特點(diǎn)，用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷中可以針對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
�、� 購(gòu)買行為的周期性。一般來(lái)說(shuō)，汽車制造商規(guī)定了車用機(jī)油的質(zhì)量級(jí)別和換油周期。例如轎車、輕型車每5 000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，載重車每2 000～3 000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，重型工程車每150 h 換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。針對(duì)這種周期性，企業(yè)要對(duì)重點(diǎn)用戶車輛用油進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶需要購(gòu)油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶的車輛用油進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們提供購(gòu)買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。
�、� 購(gòu)買時(shí)間的季節(jié)性。在我國(guó)北方地區(qū)，四季交替變化十分明顯，要求車輛潤(rùn)滑油對(duì)氣溫有良好的適應(yīng)性。車輛通常會(huì)在秋末和春尾更換不同粘度和傾點(diǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油，形成潤(rùn)滑油購(gòu)買的高峰期。針對(duì)季節(jié)性特點(diǎn)，可以開(kāi)展大規(guī)模的促銷活動(dòng)。秋末推出冬季用的低傾點(diǎn)、低粘度的冬季用油及防凍液，選擇體現(xiàn)冬季特點(diǎn)的禮品如厚手套等來(lái)促銷；春夏之交則應(yīng)大力促銷夏季用油，附送T恤衫、毛巾、飲料等夏用禮品。
�、� 購(gòu)買過(guò)程的知識(shí)性。潤(rùn)滑油是技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一般用戶對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明書上的復(fù)雜技術(shù)參數(shù)似懂非懂，不知所云。要協(xié)助用戶克服購(gòu)買中的技術(shù)障礙，通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售。對(duì)大用戶要提供售前技術(shù)服務(wù)，針對(duì)用戶的車輛類型、生產(chǎn)廠家、出廠日期、使用年限、選用油的質(zhì)量級(jí)別等，在技術(shù)交流會(huì)上，向用戶講解潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝、添加劑技術(shù)和選用常識(shí)，并提出具體建議。對(duì)分散的用戶及廣大司機(jī)則在說(shuō)明書上下功夫。說(shuō)明書要印刷精美，介紹油品的質(zhì)量級(jí)別、粘度等級(jí)、適用車型和主要性能指標(biāo)。也可以把本企業(yè)產(chǎn)品列表介紹，印制成宣傳品、日歷、臺(tái)歷及其他用品廣為散發(fā)，幫助有關(guān)人員了解相關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。還要借助媒體定期、系統(tǒng)的傳播潤(rùn)滑油知識(shí)和選用原則，在用戶心目中樹(shù)立良好的公眾形象，提高自己品牌的知名度。
�、� 消費(fèi)群體的特殊性。潤(rùn)滑油的直接消費(fèi)者主要是司機(jī)，要針對(duì)其特點(diǎn)多做文章。比如圍繞車輛的常用物品開(kāi)展促銷送禮，在臨街、車流量大、車輛可就近駛?cè)胩幵O(shè)立專賣點(diǎn)、換油站，精心安排促銷活動(dòng)，對(duì)換油車輛提供免費(fèi)服務(wù)，對(duì)換油車輛建立檔案，輸入電腦，跟蹤服務(wù)。
