昨天下午，由米其林和普利司通提供輪胎贊助的F1中國大獎賽落幕，米其林贊助的雷諾車隊取得了年度車隊和車手雙冠王。與在F1賽場的強勁風(fēng)頭相同，世界輪胎巨頭在中國市場也風(fēng)馳電徹般地攻城掠地。意大利第二大跨國公司、世界第五大輪胎生產(chǎn)商倍耐力上周宣布其在華的首家合資公司在山東投產(chǎn)，目標(biāo)是在明年年底前力爭卡車子午胎市場30%的份額。這為世界輪胎巨頭在中國的投資再添了一把火。
同時，已經(jīng)先期進(jìn)入的固特異、普利司通近期也對其銷售渠道進(jìn)行重新布局。一場輪胎巨頭間指向中國市場的激烈搏擊即將上演。
外資謀求主導(dǎo)權(quán)
倍耐力進(jìn)入中國市場設(shè)廠可謂一波三折。之前，倍耐力分別與青島黃河橡膠、河南風(fēng)神輪胎等國內(nèi)廠家展開合資談判，甚至在去年底一度與風(fēng)神簽訂了初步合作意向協(xié)議，但最終都因分歧較大未能如愿。
倍耐力集團(tuán)輪胎業(yè)務(wù)總經(jīng)理弗朗西斯克·哥里向《第一財經(jīng)日報》解釋其中原因時說，一是因為原來談判伙伴的技術(shù)、設(shè)備未能滿足倍耐力的生產(chǎn)要求，而此次的合作伙伴陸通輪胎擁有全新的廠房和先進(jìn)的設(shè)備；二是倍耐力希望合資公司生產(chǎn)高檔輪胎，而原來的談判對手希望在數(shù)量和規(guī)模上取得領(lǐng)先；最后，倍耐力認(rèn)為自己有三張王牌：高品質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)和知名的品牌，并據(jù)此想在合資公司實現(xiàn)控股，但以前的談判對手并不認(rèn)同這一點，而在與陸通的合資公司中，倍耐力占有60%的股份。
事實上，倍耐力在與陸通的合資公司中的主導(dǎo)地位，與倍耐力兼并陸通輪胎并無兩樣。此前，外資輪胎生產(chǎn)商在進(jìn)入中國市場過程中，也大多采用了與中國本地輪胎商合作并在合資公司中控股這樣的模式。
顯然，在對中國市場的爭奪中，謀求在合資公司中的主導(dǎo)權(quán)，是這些外資巨頭的底線。
倍耐力合資工廠的投產(chǎn)實際上只是世界輪胎巨頭投資熱潮的一個縮影。上個月，普利司通宣布將投資3億美元，獨資在惠州市建廠。之前，米其林在上海回力增加投資幾億美元，其在上海的翻新胎生產(chǎn)廠也于9月份投入生產(chǎn)；固特異則增資1.2億美元在大連擴(kuò)建生產(chǎn)基地，準(zhǔn)備將大連工廠的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大到530萬條／年；韓國錦湖輪胎在天津新輪胎生產(chǎn)基地奠基的同時，錦湖輪胎南京工廠二期工程竣工投產(chǎn)也于4月底開始投產(chǎn)。
固特異限制零售商取貨量
除了加大投資步伐，先期進(jìn)入中國市場的國際輪胎商也同時開始了一場渠道的爭奪戰(zhàn)。在上海，
固特異輪胎市場價格的混亂，不僅超出了固特異的預(yù)料，同時也挫傷著代理商的銳氣。最近，固特異下決心向渠道開刀也不難理解了。
固特異的經(jīng)銷渠道分為三級———工廠、總代理、零售商。價格混亂就出在零售商這一環(huán)。一些零售商將一個月分為三到四個階段，用較少的資金獲得累計回報。
這些零售商的操作方式是，先從固特異的上�？偞砟抢锬秘�，以每條輪胎只賺3元的價格迅速賣出，回籠資金。然后，再用這筆資金去批發(fā)其他品牌如米其林、普利司通的產(chǎn)品。這樣連續(xù)“滾賣”，一個月內(nèi)賣三到四類品牌、近千條輪胎不成問題。
為了防止市場惡性競爭，固特異總代理開始對零售商限制批發(fā)數(shù)量和回款時間。具體措施是，原先一家零售店可批發(fā)200條到300條，現(xiàn)在則被圈定在50條到100條之間。另外，一部分商品如果以促銷方式銷售的話，那么總代理則要求零售商縮短付款時間�！霸瓉�1個月的付款期限，縮短到半個月甚至更短。”
但固特異新的銷售政策也會導(dǎo)致外來產(chǎn)品的大量傾銷�！叭绻闶凵虖耐獾啬�1000條輪胎，那么對總代理而言就是損失2000條。”某零售商分析，外地輪胎進(jìn)入上海之后，總代理不僅少了一個下游的零售客戶，同時部分總代理自己經(jīng)營的零售店面也可能喪失了終端消費者。
一些零售店為了拿到更加便宜的輪胎產(chǎn)品，還在想方設(shè)法獲取汽車生產(chǎn)廠家的配套輪胎。上海曲陽輪胎銷售公司的某人士告訴記者，配套輪胎價格更為低廉，大量流向市場將不堪設(shè)想。
某固特異零售商向記者表示，近日一些大的零售企業(yè)還在商討實行價格聯(lián)盟機制。比如價格統(tǒng)一，并提供相應(yīng)的服務(wù)，以此擊敗一些對其產(chǎn)生威脅的不規(guī)范店面。“沒有辦法限制對方的發(fā)展，就要提高自己的作戰(zhàn)實力�！�
普利司通渠道合并
而普利司通也剛剛統(tǒng)一了自己的產(chǎn)品銷售方式。新辦法是，國產(chǎn)產(chǎn)品（包括沈陽、天津、無錫以及未來的惠州工廠）和進(jìn)口產(chǎn)品，將直接進(jìn)入普利司通中國公司的銷售體系，再由中國公司統(tǒng)一向各地分公司和經(jīng)銷商發(fā)貨。“我們有5類新品在今年10月正式推向中國市場，包括法拉利用高級輪胎、冰雪輪胎等等進(jìn)口產(chǎn)品。所以，新的渠道也即將形成�！逼绽就ǎㄖ袊┩顿Y有限公司董事長兼總經(jīng)理小田切宏通娓娓道來。
此前，普利司通進(jìn)口輪胎由一家名為“廣東開平”的進(jìn)出口代理公司壟斷�！斑@種模式，存在著很多問題。比如后期的分銷方式、產(chǎn)品售后服務(wù)等�！毙√锴兄笔阈匾�。
普利司通上�？偞怼虾０俑惠喬ビ邢薰荆ㄏ路Q“百富公司”）銷售部鄧先生證實了小田切的說法。他告訴記者，百富公司并沒有感到有什么不便。
普利司通中國公司的一位高管則私下向記者透露，原先做進(jìn)口產(chǎn)品的代理商肯定要減少一些收入。不過，因為國產(chǎn)輪胎都在國內(nèi)銷售，進(jìn)口的份額不是很大。今后，進(jìn)口的產(chǎn)品偏重于高檔胎和特殊性能胎。
目前，普利司通在零售上分為四大類：車之翼、普利司通輪胎店、BOSS店和一般經(jīng)銷店。新的體系形成后，所有輪胎將發(fā)向兩類渠道：代理點網(wǎng)絡(luò)和零售點網(wǎng)絡(luò)。代理點是傳統(tǒng)銷售模式，由其送到普利司通的BOSS店和一般店；而零售點則包括了“車之翼”品牌店和“普利司通輪胎店”等。
另外，公司計劃讓更多的BOSS店加入普利司通輪胎店和“車之翼”的聯(lián)盟，普利司通會在如店面布置、經(jīng)營種類、鋪貨方式等進(jìn)行細(xì)化。
