熱情接待參展觀眾詢問,微笑面對連續(xù)到訪的媒體,這位汽車用品行業(yè)少有的女性,帶著她“要創(chuàng)百年企業(yè)”的熱情,用她的氣度與氣質(zhì)打動著與她接觸過的每一個人。2006年11月18日,在第九屆北京國際車展的國展展會現(xiàn)場,本網(wǎng)編輯采訪到了上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華。
慧聰網(wǎng):非常感謝潘總接受我們慧聰網(wǎng)車展直播采訪,請先和各位網(wǎng)友打個招呼吧。
潘麗華:大家好!我是上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華,很高興能夠在這里和廣大車友朋友們進行一次簡單的溝通,也非常感謝慧聰網(wǎng)為我們提供了這樣一個平臺。
慧聰網(wǎng):威固作為行業(yè)的知名企業(yè)大家都不陌生,我想大家最關(guān)注的是這次展會威固帶來了什么新技術(shù)、新產(chǎn)品,請潘總簡單給網(wǎng)友介紹一下。
潘麗華:威固做汽車美容已經(jīng)十年了,現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國,所以目前來說我們更專注于品牌的樹立和推廣。這次展會我們更側(cè)重形象方面的宣傳,通過展會把代理商、經(jīng)銷商的士氣鼓舞起來,讓他們看我們的展臺是什么樣子。把展位設(shè)在農(nóng)展館還是國展,當時我們也猶豫了很久,最后還是選擇了國展。我們06年的銷售任務(wù)目前已經(jīng)完成,現(xiàn)在已經(jīng)在提前做07年的一部分工作,爭取在07年鋪墊的更好一點,后期就容易一些。我們的產(chǎn)品沒有變,依然以威固為主,繼續(xù)維護威固的銷售網(wǎng)絡(luò),為經(jīng)銷商進行培訓。新代理的琥珀光學還處于發(fā)展階段,需要發(fā)展系統(tǒng)和經(jīng)銷商。
慧聰網(wǎng):聽說潘總之前也去國外考察過幾次,是不是07年威固會引進一些新產(chǎn)品,能不能給大家透露一些信息呢?
潘麗華:07年我們會有新的產(chǎn)品引進國內(nèi),但這一產(chǎn)品只對我們系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)。本來想這個展會就做出來,但我覺得我自己的策劃案沒有做完,所以車展現(xiàn)場沒有這個產(chǎn)品的展示。這個產(chǎn)品也非常好,我們考察很久,出國很多次,從研究、生產(chǎn)、渠道銷售、零售商,每一個環(huán)節(jié)都看了幾次,現(xiàn)在中國市場上有這類產(chǎn)品,但和我們引進的產(chǎn)品又不完全一樣。我選產(chǎn)品不會跟電有關(guān)系,第二不改變車的結(jié)構(gòu),第三要有科技的含量在,要有領(lǐng)先性。這個新產(chǎn)品也是跟美容市場有關(guān),更進一步說是跟車內(nèi)的清潔有關(guān)。
慧聰網(wǎng):按照潘總的計劃,威固以后會主要做品牌,那么,售后服務(wù)就會顯得比較重要,請您介紹一下威固售后服務(wù)主要有哪幾個方面?
潘麗華:我們有七個區(qū)域經(jīng)理,每個人負責幾個省份,多的負責7個,少的負責2個。包括各種培訓,我們有自己的學校,技術(shù)培訓這塊已經(jīng)為這個系統(tǒng)輸入200多人,做的比較強勢。經(jīng)理都是本科以上,我們每兩個月就上課,希望他們在經(jīng)營、財務(wù)、預算等方面不斷提高,可以幫助代理商做他們的預算。包括人力資源這些跟產(chǎn)品都沒有關(guān)系的工作,我們也在幫代理商做。第二我們在品牌塑造方面,我們帶經(jīng)銷商出國,看在國外怎么做。之后在配套做的比較多,你可以看到我擺了很多奇離古怪的東西,都是幫助鑒別這個膜的好壞,這些有160多種,這種配套很多,包括信封信紙,包括年會的乒乓球服。這些方面我們投入精力很大。在有品牌維護方面投入比較大,我的系統(tǒng)沒有人敢傳貨。我們承諾了就要做到,這樣經(jīng)銷商對我們會更有信心,所以這些方面我們比較下工夫,再有就是年會,我覺得威固的年會比較公平,只要經(jīng)銷我們的產(chǎn)品都有資格接受我們的課,不但是我們內(nèi)部的課,還有請外部講師講。這些投資都是很大的,對整個行業(yè)都是引起轟動的。每次我們開完經(jīng)銷商都很興奮,很愿意參加。雖然投入也很大,一個年會下來至少要花20萬,但我覺得很值得。
慧聰網(wǎng):現(xiàn)在汽車后市場的市場潛力和發(fā)展前景得到了各界的認可,威固經(jīng)過十幾年的發(fā)展有了一定的經(jīng)濟實力,有沒有考慮過去介入一些行業(yè)內(nèi)熱門的其他產(chǎn)品?
潘麗華:汽車售后市場其實市場很大,有些還我們甚至還沒有發(fā)現(xiàn)。而且中國汽車還沒有達到飽和,在很多二級城市保有量還是不夠的。美容保養(yǎng)類的產(chǎn)品還是一個很大的市場,就像女孩子需要美容產(chǎn)品,大家多知道定時要清潔,對車也是一樣,保養(yǎng)更需要了。威固定位在汽車后市場,05年接受慧聰采訪時,我說過一定要創(chuàng)百年企業(yè)。我就是要在這個行業(yè)做下來,因為是做得到的。我們是靠服務(wù)做的,我們最終做的是服務(wù),是品牌的控制,是一個品牌的運營。比如我做產(chǎn)品可能不叫維護,美容類的產(chǎn)品會有一個名字出來,這個品牌我也會打的很響。很多人還不知道有這么好的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品都沒有進入品牌。
慧聰網(wǎng):我知道您有一個百年企業(yè)的計劃,我想問一下您的這個計劃發(fā)展到什么程度了?
潘麗華:真的還有90年做,話說出來容易,所以今年3月份去了目前中國最好的工商管理學院讀書。我們這個行業(yè)進那個學校很難。剛上完課趕過來的。我覺得非常好,我們碰到很多棘手的問題,確實馬上知道原理了。有些都是我們在做,但不知道原理。我要學40門課,每一門又要交給經(jīng)銷商,每次都講什么都很清晰了。很多人覺得現(xiàn)在的汽車美容行業(yè)很亂,我覺得很有信心。一個是亂世出英雄,亂到一定程度自然有人規(guī)范出來,只要自己不亂就沒問題。
潘麗華:我們國家的車會越來越多,對我們的用品需求會越來越多,只是我們能不能拿到這個份額,這要看我們的營銷和產(chǎn)品了。所以我們覺得我們處在比較好的時機,相對來講在這個行業(yè)我們的素質(zhì)也夠,我們都受過高等教育,素質(zhì)也跟的上,廣泛跟國外廠商合作。再來十年怎么做我都很清晰,未來20年做到什么樣大概也能看到。再過了20年、30年怎么走是我們現(xiàn)在目前要想好的,我覺得我們不會做太雜的產(chǎn)品,不會出這個行業(yè)。我們要想不好的情況,比如廠家發(fā)生以外,比如杜邦失火,很多廠家斷貨,這種類似的意外情況都要在我們的預料當中。無論怎樣,百年企業(yè)絕對不是空話,我們一定做的到,既然國外能做到我們國內(nèi)的企業(yè)一定也能做到。
慧聰網(wǎng):看來潘總對企業(yè)的發(fā)展思路真的是很清晰,現(xiàn)在行業(yè)有許多廠家雖然雖然對行業(yè)有信心,但跟風現(xiàn)象很嚴重,一會做出口,一會又轉(zhuǎn)做內(nèi)銷了,你覺得目前行業(yè)的很多企業(yè)處于很盲目的狀態(tài)是什么原因呢?
潘麗華:比如出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況尤為突出,主要在于他們沒有營銷計劃,只是覺得出口不好做,因為人民幣升值,出口壓力大覺得利潤低了,所以覺得應該做國內(nèi)市場。其實做國外市場是不對的選擇,國外、國內(nèi)的市場都很大。往外做只是靠低廉的勞動力,所以想在國內(nèi)做先要想好怎么做,怎么做計劃,很多人都很盲目的原因就是沒想好,一想出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就把次品直接拿到國內(nèi)市場銷售。這種東西本身做的時候就是盲目、不清晰的做法,一個短暫的做法,所以有一些錢回不來的時候就不知道怎么做了,就比較迷惘了。所以把產(chǎn)品給經(jīng)銷商的時候要做計劃、方案,再去執(zhí)行。包括廠家直接銷售,也可以在國內(nèi)找一個銷售公司,大家配合。這種配合方式可以很多,比如可以找我,我跟他正確買貨。也可以互相參股,互相控制,只要想合作合作方式都可以探討。要想好怎么做市場,想好5、10年怎么做,就不會出現(xiàn)這種情況。我覺得之所以迷惘還是因為他們的頭腦沒有想清楚。
慧聰網(wǎng):最后請潘總說一下威固未來幾年的發(fā)展目標是什么?
潘麗華:就是對經(jīng)銷商服務(wù)。威固現(xiàn)在已經(jīng)有400家經(jīng)銷商,我們琥珀這邊只有50家,我要琥珀產(chǎn)品的經(jīng)銷商也發(fā)展到400家,這些經(jīng)銷商含金量都是很高的。每家都是我們自己挑選的,對國外來講,最值錢的就是這兩個系統(tǒng)。其實威固賺不了多少錢,但可以把系統(tǒng)建起來。我這個系統(tǒng)是經(jīng)得起考驗的,有了系統(tǒng)之后很容易多元化,也可以賺到錢。我覺得只要把系統(tǒng)做到位,你的產(chǎn)品多元化該得的利自然都會來。