導讀：汽后市場正經歷百年未有之大變局，內卷淘汰加速，技術標準迭代升級，行業(yè)正處于加速“洗牌”、轉型升級的關鍵時期。如何進行能力構建與戰(zhàn)略方向的調整，順勢而為在新賽道中快速布局，是品牌商生存與發(fā)展的重中之重。

　　在2023汽后供應鏈-高質量發(fā)展峰會上，濰柴火炬科技股份有限公司營銷部部長王戰(zhàn)勇在《大變局下，如何維系渠道生態(tài)減少內卷》的演講中同與會來賓分享了火炬火花塞的主機配套能力、產品布局思路、渠道及數字化營銷賦能經驗等內容，突出強調了火炬敏銳的市場洞察力和過硬的產品力，在行業(yè)洗牌階段逆勢而上，實現了梯隊的躍升。以下內容經整理，與您共享。

　　一、經銷商為什么而內卷?

　　在過去的幾年里，汽后市場跌宕起伏，新冠疫情對市場需求造成的沖擊深遠而復雜，地緣政治持續(xù)不穩(wěn)定帶來的能源價格壓力，ChatGPT等人工智能技術的高速迭代對各行各業(yè)將造成何種影響仍然塵埃未定，競爭白熱化，行業(yè)“內卷”現象尤為嚴重。作為工廠品牌商，如何幫助經銷商避開“內卷”，找到可持續(xù)經營之道?

　　實際上，經銷商們之所以內卷，更多時候是因為廠家，廠家永遠存在銷量如何增長的問題，而經銷商的銷量增長到一定階段必然會陷入瓶頸期，此時他們既可以選擇更大的投入，也可以選擇保持現狀。畢竟在市場容量本身有限的情況下，追求微末增長得不償失。

　　所以，對于經銷商而言，擺脫內卷化，是降低成本，提高效率，讓生意做得更大的關鍵。如何去做呢?火炬主要從四方面進行戰(zhàn)略布局。

　　二、如何助力經銷商擺脫內卷?

　　1)以新能源為主線的主機配套，助力中國品牌汽車

　　從2020年開始，中國品牌乘用車銷量實現跨越式增長。相關數據顯示，中國品牌乘用車(1-7月)銷量達718.7萬輛，同比增長20.4%，市場份額達53.8%，上升6.1個百分點。其中新能源汽車市場占比達29%，預計未來插電混動的增長量可達到50%的市場份額。

　　8月9日晚，比亞迪在深圳總部舉行了第500萬輛新能源車的下線儀式，比亞迪董事長王傳福稱“在一起，才是中國汽車”。同樣地，華為余承東在遭受美國打壓期間，也提出過“在一起，就可以”的口號。所以，我國汽配品牌想要集體崛起，并且在世界舞臺上占有一席之地，就需要所有企業(yè)團結起來，在一起。

　　目前，火炬火花塞在中國品牌汽車中的主機配套率達80%，在新能源混動汽車中的主機配套率超70%，火炬科技以其高品質的產品助力中國汽車品牌發(fā)展。

　　2)調整品類結構，聚焦實干精耕細作拓市場

　　在調整品類結構上，火炬積極調整策略，多措并舉，堅持“1+N”的產品發(fā)展戰(zhàn)略。除了在火花塞賽道精細耕耘，還在點火線圈、氮氧傳感器、陶瓷基板等產品上積極布局。作為主打產品，火炬將火花塞產品做到極致，力爭成為火花塞界的“華為”，火花塞界的“比亞迪”，為客戶創(chuàng)造價值的火花塞。

　　在點火系統(tǒng)上，火炬的點火線圈和火花塞一樣專業(yè)。在氧傳感器方面，以濰柴為平臺的氮氧傳感器，專注尾氣處理產品研究與解決方案，其中氧傳感器和氮氧傳感器已為某些汽車品牌配套。另外就是火炬陶瓷基板,火炬立足陶瓷技術專業(yè)化，助力新能源汽車芯片產業(yè)發(fā)展,為新能源汽車做貢獻。

　　3)創(chuàng)新賦能形式打造標桿經銷商，共謀創(chuàng)新發(fā)展路

　　經銷商在拓展市場、維護客戶關系等方面發(fā)揮著重要作用。因此，品牌商必須加強對經銷商的支持和賦能，以促進渠道合作和共贏。

　　目前火炬已經推出了“滿天星計劃”和“M盈利計劃”為經銷商賦能。

　　其中“滿天星計劃”就是以縣/區(qū)為單元，對符合條件并愿意合作的終端汽配店獨家授權，以此為支點來服務廣大修理廠，通過工廠+服務商的賦能助其發(fā)展，成為該區(qū)域最專業(yè)的“點火系統(tǒng)專家”。每一個終端汽配門店，是火炬要匯聚的星星之火。

　　還有一個就是“M盈利計劃”，主要是賦能汽配店，為汽配店提供培訓服務、獵奇物料以及私域流量。其中培訓服務主要包括公司新品及產品知識培訓、故障問題分析、銷售話述等內容。獵奇物料就是M盈利計劃物料差異化，M盈利計劃客戶享受差異化物料，限量版工服等。

　　私域流量就是落實線上推薦安裝點，給客戶引流、導流。同時，火炬還建立修理廠機修視頻庫，進行資源共享，提升現有客戶的專業(yè)技能度及對品牌忠誠度。

　　4) 推進營銷數字化轉型落地，鑄就極致的客戶體驗

　　除了渠道賦能，火炬還推出數字化營銷賦能，主要包括五方面的內容。

　　一是通過定制開發(fā)CRM系統(tǒng)，實現客戶自主下單查看庫存，提升信息傳遞效率。

　　二是通過小程序接入“滿天星計劃”以及“M盈利計劃”，幫助客戶建立銷售網絡。

　　三是一物一碼系統(tǒng)，實現客戶掃碼入庫，賦能客戶庫存管理。

　　四是通過積分商城以及紅包助力，拓寬下沉經銷商。

　　五是數據系統(tǒng)的查詢，包括齊全的車型匹配數據，為客戶提供車型數據解決方案。

　　火炬的數字化營銷賦能通過積分兌換、掃碼，并將所有的物料系統(tǒng)提供給每一個層級的經銷商，包括修理店，為火炬品牌包括客戶的流量增加粘性。

　　最后，內卷是短暫的，大家要相信長期的力量、相信專注的力量，相信作為工廠向上的力量。工廠不可能只做產量增長，沒有利潤和客戶，必然無法長久經營。廠家和經銷商要信念統(tǒng)一，共生發(fā)展，最后實現共贏的目的!