【太平洋汽車】

作為第一個宣布全面電氣化的傳統(tǒng)汽車品牌，沃爾沃在過去95年里一直是汽車行業(yè)安全領域的標桿。在不久前的成都車展上，沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁欽培吉先生也在采訪中明確了“ALLIN電氣化”的發(fā)展方向。并表示，沃爾沃在新的發(fā)展時期，希望再一次定義“安全”，并引領汽車“安全”的發(fā)展。

新出行 ：沃爾沃在豪華車品牌陣營里 最早 開始做直營，目前運營狀態(tài) 如何？

欽培吉： 當你去超市去買水，腦海中會出現(xiàn)一些品牌，因為在生活中會被潛移默化感染到。直營店的品牌宣傳作用比較大，而且獲得線索能力很強，所以 我們城市中心店不 僅有純 電車型，也有 插 混和燃油車，不是說只為純電車而開 。

我們最早在上海開了5家，現(xiàn)在第6家已經開始裝修。這5家已經比較成熟，效果也明顯，符合當年預期，甚至有3家超過預期，一個月電車訂單二三十個，還有大量插混車型訂單和燃油車線索。從這幾家店運營情況來看，完全超預期，經銷商投入產出效果也非常好。

我們在廣州、北京、深圳、成都、杭州都已鋪設城市中心店，深圳5家，杭州2家，廣州1家，成都1家。上海“打樣”很成功，我們可以復制這個模式。當然，如果店面不管理，后續(xù)會走形。所以我們會輸出一套人員管理、培訓輔導的管控，包括我們自己作為顧問“手把手”打樣，然后才是其獨立運營。

新出行 ：沃爾沃的城市中心店和“ 蔚 小 理” 直營店有什么區(qū)別？

欽培吉： 本質上沒區(qū)別。直營店都是顧客逛街時，能有一個店給他講解產品和品牌。店面不會急于成交，因為終極目標是試駕，如果成交，交付則在交付中心完成，我們也是這樣。

這套邏輯在買燃油車時也一樣，可以理解為這是一個長期商展，都是 客戶沒想買車時，就已經接觸到這個品牌了，以后客戶想買車時 ，如果 腦海中能浮現(xiàn)這個品牌，你就成功了 。這和線上種草是一個道理，看小紅書時并不想買車，但是反復看，一年以后想買車，潛意識就會浮現(xiàn)相關品牌。另外，直營店吸引線索能力很強，客戶很快能轉化購車，一是因為消費能力強，二是顧客在看車過程中會加快購買速度。

新出行 ：從數(shù)據(jù)化運營角度來講，直營店考核KPI是什么？

欽培吉： 傳統(tǒng)4S店主要考核進店和留資、后續(xù)試駕及成交量。但商超店不一樣，甚至試駕都很難實現(xiàn)，比如你正在逛街，讓你花半小時試駕就不行。因此我們KPI聚焦于進店和留資及后續(xù)試駕，總體指標會比傳統(tǒng)4S店少。

新出行 ：轉變銷售模式時，我們怎么做好數(shù)字化 ？ 比如很多傳統(tǒng)豪華品牌想更直營、更線下， 但是不是 也要尊重傳統(tǒng)經銷商的運營模式？

欽培吉： 如果想走得更遠，首先數(shù)字化工具要更強。通常問題是缺乏后端數(shù)字化工具，比如客戶需要服務，傳統(tǒng)APP會推一張圖片或一個視頻，讓你選完勾就結束了，做得好可能會有一個在線客服。

但 我們想做的企業(yè)微信，是全接入 、 點對點的，后端直接有客服對接 。比如現(xiàn)在直銷團隊有企業(yè)微信對接，客戶購買沃爾沃電車的整個過程可以在線上走完。這是一個大工程體系，后端要有很多人對接。類似這樣的數(shù)字化工具，難點在于后臺人員的管理，越大的體系其實越難轉型。建立直屬團隊雖然效果最好，但是成本很大，而且對于管理能力的要求會提高很多，規(guī)模大了之后也會帶來很多問題。而經銷商模式可以幫你做更多的觸點，但是同樣存在難點，每個集團都有自己的想法，怎么樣把經銷商動作做標準化是很難的。

新出行 ：沃爾沃新能源產品推進速度如何？兩年的純電產品推出速度似乎有點慢？您對此是怎么看待的？

欽培吉： 覺得慢是因為你是拿新勢力來作為參照系，每天都有無數(shù)產品發(fā)布，但是客觀來講，外資企業(yè)和本土新勢力各有特點。

新勢力始終認為唯快不破，但是外資企業(yè)始終堅持自己的體系框架。很多時候企業(yè)管理也是這樣的。舉例來說，我們要申請一個城市商超店，需要走很長的流程，采購要確認你是不是價格高了，你是不是有合規(guī)問題，還要總部批，整個流程批下來可能要3~4個星期，但是3~4個星期這個店可能早就被其他品牌搶走了。但是如果一味追求快速，沒有流程管控，那同樣也會出現(xiàn)很多問題，比如價格虛報等。所以這始終是一個如何平衡的問題，就是效率和系統(tǒng)性你到底追求哪一個？而沃爾沃則是在流程合規(guī)的情況下，盡可能追求高效率，傳統(tǒng)企業(yè)的流程太慢了，我可以容忍一個星期，一個星期必須審下來，至于要不要開這種問題就不需要審了，這個是我們來決定的。而對于價格合不合理，我們是不是可以采購建立一個框架，每個城市地段定個范圍，在范圍內就不要額外審批，要追求一個效率。

從車型角度也是這樣，外資企業(yè)堅持車輛本身要通過大量測試，不做成熟不愿意量產，包括我們也是，很多事情有一點點瑕疵，就不愿意下線，一定要按流程來，這是有道理的，因為車本身除了驅動方式變了，軟件用的多了之外，人還是坐在車里的，在高速上仍然要跑到120。所以這些測試仍然需要，甚至更復雜。我們的“世界樹”中央集成系統(tǒng)，它最后變成一個“大的CPU”，不再是一個個單獨的控制單元，這樣容易引起各種沖突。

所以，的確是在中國追求的是快，這個是國情。但是有些企業(yè)在歐洲賣的還可以，或者在美國賣的還可以，他們追求的是系統(tǒng)，認為我還是相信一個可以值得信賴的體系來確保企業(yè)發(fā)展，所以其實也不是誰對誰錯的問題。我覺得，我們要向前邁一步的是軟件系統(tǒng)。軟件要更快，因為它的更新是不需要做這么多，雖然也要做測試，但是不需要那么復雜?，F(xiàn)在，你的遠程推送要快，要不然用戶就會覺得別人很快，因為他們也被洗腦了。

很多時候我開玩笑說，我是不需要快的，看到蘋果升級我最煩，我又不能用手機了，晚上又得等它升級，而且看到紅點我就有焦慮；我還跟他們開玩笑說，家里以前的微波爐，看到一排按鈕我就焦慮，我只想轉一下，你們不要讓我看這一排，到底要點哪一個。還有洗衣機，我只知道有一個混合洗，我只會按它，因為其他十幾個我都不知道是干嘛的，按上混合洗一個鍵，然后到時間它自己跳，多方便。但是有些人喜歡這樣，我們公司有很多理工科出身的男神極客，他要反復琢磨這個功能，恨不得把微波爐給拆了。所以我覺得，很多消費者個性是不一樣的。外資企業(yè)在硬件方面很難快起來，必須做的測試一個都跳不過去，我們的研發(fā)很堅持。

新勢力，我覺得他慢慢的也會追求可靠性，你現(xiàn)在肯定是要快，因為要占領陣地，好像誰不出車型，就不能IPO了，我理解這是個生死時速的時間段。但是時間長了，蔚來前段時間在講體系力，我一看嚇一跳，這不是我們一直在講的么，他們不是應該講唯快不破么。

所以，我覺得最后還是會天下大同的。當然， 現(xiàn)在新晉的消費者肯定是喜歡高科技的，但是問題是中層消費者進來以后，他們也會跟著開始追求這些東西，所以我這是我們要改變的。

不能說因為新銳消費者放過去不要了，主流消費者進來，我認為他們還是會回歸到油車這個理念的，不會的，他們也會追求智能化，也會追求自動駕駛，也會追求續(xù)航里程越來越長，這幾個特點一定要拿捏住。

但是說要不要在車里唱歌，可能是值得商榷的，我們可能就永遠都不會開這個功能，因為我覺得我們的消費者可能沒有這個場景。有一些功能是在各發(fā)揮自己的產品特色，追求炫酷的就會往那個方向走。比如，油車時代，我剛加入沃爾沃的時候，就跟我們的研發(fā)講，你看人家奔馳的七彩氛圍燈，你怎么一直沒有？你看這花里胡哨的彩色多好看。研發(fā)的人說，如果我全部按他做出來，這就是一輛奔馳，他還需要沃爾沃干什么？

所以我想了很久，我覺得他這個也有道理，因為沃爾沃北歐的這種調性本來就是一種風格，你不能說因為市場上奔馳好賣，我就全做成七彩氛圍燈。沃爾沃的工程師就說，燈太多會進行反射，漫反射會擾亂司機的眼睛，這就他們研究的東西，是另一種體系的東西，就是不能讓你的駕駛有任何的干擾，所以就是各個品牌還是要有自己的調性。

新出行 ：一些品牌在進行電氣化轉型時，調性和標簽都在發(fā)生 變化 。純電新時代，沃爾沃標簽會是什么？

欽培吉： 我們品牌調性不會變，依然是安全、健康、可持續(xù)性?？沙掷m(xù)性在電車時代很重要，安全、健康我們也始終堅持。例如今天這款概念車，內飾用了沃爾沃研發(fā)的新型環(huán)?？萍疾牧?，由來自瑞典和芬蘭的松樹脂、紅酒瓶塞和PET材料制成，這些并不是你可能以為的低端材料，相反使用這些材料比真皮的成本高很多。雖然成本更高，但質感更好，對環(huán)境也更友好，因為真皮制作過程中會產生很大環(huán)境污染。另外，現(xiàn)在純電車如何保障安全性也變成一個大問題了。所以 進入電車時代，沃爾沃 堅持的 安全、健康、可持續(xù)，本身不用去改變 ，從燃油車時代到電車時代，這些理念會被更多消費者接受。

新出行 ：說到安全，我們還有一個 Polestar ，這種關系 如何 處理？

欽培吉： 我們分品牌運營，為了保持相應品牌調性，大家各自切分。極星是一個沒有歷史包袱的全新品牌，可以走得更激進或者更先鋒一些。

新出行 ：未來自動駕駛方面，沃爾沃在中國會有哪些落地，節(jié)奏 和 特 點如何 ？

欽培吉： 我們走全面性技術路徑，包括擁有世界上最遠探測距離的激光雷達、下一代車型的“全景智能座艙”等等。所以不像特斯拉只走一條路，我們走全面路徑，在下一代車型上，即將帶來目前業(yè)內先進的“世界樹”中央計算架構。沃爾沃還是最早進行自動駕駛開發(fā)的車企之一，2012年，推出歷史首輛自動駕駛概念車，2015年就在量產產品上配備全球首個量產L2級別智能駕駛系統(tǒng)。

新出行 ：聽說2025 年 ，北歐會有一個沃爾沃自己負責的 技術推出 ？

欽培吉：還要是看法律法規(guī)允許。我們無人監(jiān)管的高度自動駕駛功能——Ride Pilot，將首先在美國加州上路并在法規(guī)允許的情況下逐步在全球推出。目前在中國還沒有測，但我們已有技術儲備，推出時間無非是什么時候釋放的問題。除了自動駕駛，電車安全也值得關注，還有智能座艙，我們在這三方面都有先進技術儲備。

新出行 ：會 和 國內供應商合作嗎？

欽培吉：我們自己投資了很多自動駕駛供應商，比如，激光雷達國際頂尖供應商Luminar就是沃爾沃投資的。

新出行 ：沃爾沃會在中國投資相關軟件或者自動駕駛伙伴 嗎 ？沃爾沃在軟件速度方面，有沒有一些優(yōu)化模式，如軟件可以國內國外并軌嗎？

欽培吉：目前沒有，我們持續(xù)關注行業(yè)發(fā)展動態(tài)。關于自動駕駛，我們自己有Zenseact，在中國也有團隊，和總部團隊共同開發(fā)。

新出行 ：沃爾沃和億咖通是合資，還是什么？

欽培吉：最近有一個變化，有一個股份出讓給了億咖通。技術還是那家公司研發(fā)，億咖通可以幫助我們進行一些本土化車機改造。

新出行 ：今年沃爾沃銷量受疫情影響沒那么大？

欽培吉： 一方面，豪華品牌抗擊打能力更強一些。因為自主品牌和電動車在從下游往上游走，自主品牌已經進入10-20萬區(qū)間，合資企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比較大，而豪華車領域畢竟30-50萬區(qū)間，市場被占領不會這么快。

另一方面也得益于我們整個體系的穩(wěn)定維護，比如經銷商體系能穩(wěn)定在一定收益水平上，包括我們?yōu)殇N售人員發(fā)疫情居家補貼、給成都和重慶經銷商一線人員發(fā)放高溫補貼等，為的就是全國3000個銷售顧問不流失，保持隊伍穩(wěn)定。品牌端我們做的也不錯，七八月份進店數(shù)量大漲，但整個行業(yè)情況并沒有這么好。這是因為品牌持續(xù)發(fā)力，消費者慢慢接受我們。所以整個體系穩(wěn)定最重要。

新出行 ：去年車展我們聊過沃爾沃商超店運營模式，大半年過去，整體效果 、 未來推進節(jié)奏 如何 ？

欽培吉： 目前效果不錯，上海幾家店最成熟，雖然因為疫情被耽誤幾個月，但恢復運營后，銷量、盈虧水平、運轉都很好，而且我們商超店覆蓋電車、插混和油車。所以無論從車型、線索收集、品牌影響力、經銷商盈利水平的哪個角度來看，這個模式目前都是成功的。

無非就是我們補貼房租，但從品牌建設作用來看，依然值得投入。這也是我們的優(yōu)勢——費用省，對比蔚來、小鵬商超店成本更低。今年全年，我們計劃新增25家城市中心店和1家直營店，明年因為純電產將大規(guī)模上市，所以計劃是60-70家店，當然希望更多，最好能達到100家。

新出行 ：明年有幾臺電車？

欽培吉： 未來18個月，沃爾沃汽車將有4款全新純電產品亮相。

新出行 ：為了加速全面電氣化轉 型 ，除了商超店，還有那些服務細節(jié)和內部工作？

欽培吉： 數(shù)字化改造方面，我們要投入很多人力和物力去重建數(shù)字化平臺。沃爾沃汽車APP上線了，為用戶提供50多項用車、養(yǎng)車、充電等功能。如果有客戶投訴，后臺和售后都要有快速反應，我們正在進行針對性演練，如接到電話規(guī)定多長時間內回復。但線上平臺咨詢海量，會帶來很多問題，而這些數(shù)字化改造帶來關于消費者的問題，是更大的改造過程。 所以我們正在 把CRM團隊做大， 將 他們當 作 公司內部的消費者代言人，由他們反映前端問題，后端售后及時跟進 。

電氣化時代，品牌的打造也很難。沃爾沃品牌作為有近百年品牌歷史的傳統(tǒng)企業(yè)，大家可能覺得電車屬性不強，消費者買電車時，清單里首先是新勢力，而不是印象中“造燃油車的”傳統(tǒng)車企。但我們不會與燃油車割裂，我們每次宣布電氣化品牌，也是在說50%是電氣化，50%依然是油車。怎么進行品牌過渡？多講品牌多講產品，可能是一個方案，但戰(zhàn)術層面，大家采用的方式都不太一樣。

現(xiàn)在人們看抖音，前三秒就能決定是不是往后看。 傳播方式出現(xiàn)了很大變化，更快更直接，但核心肯定還是安全、健康、可持續(xù)，這 些 引起共鳴的部分 。品牌端、渠道建設、數(shù)字化這些都有很大挑戰(zhàn)，甚至像經銷商合作模式，雖然只有一年半時間，但我們內部依然到底以誰為主的爭論，我們還在嘗試。

融合問題不大，因為我們經銷商體系演練了好多年，我們對他管得非常緊，就是標準化，我一直講 標準化是直售的前奏 。需要對經銷商加強管理，強化標準化，即使經銷商只能做到七、八成，消費者的感知也會還可以。

（太平洋汽車 北京）