伙伴之星杯數(shù)字化營銷大賽:奇瑞汽車案例
【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】時至8月底,數(shù)字化營銷大賽第一賽段的賽程已接近尾聲,各大品牌經(jīng)銷商戰(zhàn)隊激情滿滿,團(tuán)結(jié)向前,為了夢想和榮譽,拼盡全力。今天,我們精選奇瑞汽車優(yōu)秀經(jīng)銷商案例,他們以獨有的方式講述著數(shù)字化營銷的故事。
不為困難找借口,只為成功想辦法
丹陽新時代奇瑞4S店位于縣級市場,市場容量有限,數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路荊棘叢生。
盡管是一家名不見經(jīng)傳的小規(guī)模門店,但丹陽新時代奇瑞4S店并沒有卻步于數(shù)字化升級的挑戰(zhàn)。作為該店數(shù)字化營銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,蘇善文道出了他做好工作的準(zhǔn)則,“不為困難找借口,只為成功想辦法”。
2016年,大學(xué)剛畢業(yè)的蘇善文進(jìn)入丹陽新時代奇瑞4S店,主要負(fù)責(zé)數(shù)字化營銷相關(guān)工作。在學(xué)習(xí)和探索中,蘇善文開啟了長達(dá)6年的數(shù)字化營銷堅守,成為門店數(shù)字化營銷的拓荒者,并與3位組員組建起數(shù)字營銷團(tuán)隊。
據(jù)講述,面對數(shù)字化大潮的沖擊,蘇善文積極創(chuàng)新,克服資金匱乏、線上客戶邀約進(jìn)店難等多重難題,門店數(shù)字化營銷銷量貢獻(xiàn)節(jié)節(jié)攀升,從2017年的10%、2018年的20%,到2019年、2020年的30%,再到2021年的40%,時至今日已超50%,6年取得5次跨越,6年堅守?fù)Q來累累成果。“特別是今年數(shù)字化營銷大賽的開展,對線上邀約成交轉(zhuǎn)化促進(jìn)作用明顯,線上成交占比有望進(jìn)一步攀升。”蘇善文對大賽信心滿滿。
“做事情要講方法,找策略。在接到大賽通知后,我們召開專題研討會,仔細(xì)研究政策,制定周密計劃,形成拿分針對性策略,組建4人數(shù)字化營銷小組,設(shè)置‘易客連’消息提醒,并安排專人負(fù)責(zé)‘易客連’客戶咨詢回復(fù),確保回復(fù)時效,及時邀約到店。”“高效組織、系統(tǒng)安排”是蘇善文6年職業(yè)生涯練就的“特殊技能”。
在“易客連”的使用上,蘇善文也是步步為營,有張有弛,制定了詳實的“三步走”策略。第一步,專屬話術(shù)+位置;第二步,通過優(yōu)惠政策獲取客戶留資;第三步,企業(yè)微信申請加好友,邀約進(jìn)店成交轉(zhuǎn)化。
蘇善文說:“‘易客連’選擇企業(yè)微信作為與客戶高效直連直通的橋梁,無疑是正確的選擇。微信是目前用戶量最大的社交軟件,使用頻率高,客戶質(zhì)量高,有效觸達(dá)率、留資率表現(xiàn)也不錯;而且,‘易客連’的話術(shù)很有效,不僅簡潔,而且還可為客戶進(jìn)店埋好伏筆。”
在蘇善文看來,營銷大賽對經(jīng)銷商助益良多。“營銷大賽在提高員工使用‘易客連’等數(shù)字化營銷工具的積極性,助力良好工作習(xí)慣養(yǎng)成的同時,也成為檢驗我們數(shù)字化營銷能力是否科學(xué)高效的小幫手。”
溝通“零”距離,創(chuàng)新服務(wù)促成交
蘇州太倉華迪奇瑞4S店位于森茂國際汽車城,立足當(dāng)?shù)兀钔跐撃?,以?yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場。近年來,在數(shù)字化大潮下,太倉華迪奇瑞4S店勇立潮頭,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn),銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。
太倉華迪奇瑞4S店銷售總監(jiān)鮑亮認(rèn)為,汽車流通行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢日趨明顯,作為直面市場和客戶的銷售終端,唯有積極適應(yīng),并抓住數(shù)字化營銷帶來的紅利期,才能在激烈的市場競爭中生存下來,這是生與死的較量。
隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展,線上看車、購車成為新時尚。“客戶的購車習(xí)慣正在迅速由線下轉(zhuǎn)移至線上,消費者購車決策前置,數(shù)字化營銷在銷售中的作用日益凸顯,特別是營銷大賽的開展,大大促進(jìn)了我們店的智能化營銷工具的運用,網(wǎng)銷成交轉(zhuǎn)化率增長顯著。”鮑亮說。
“‘易客連’等數(shù)字化營銷工具的應(yīng)用,提升了我們的工作效率,7月份線上客戶咨詢量、邀約到店率和成交轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)都不錯。”鮑亮表示,“‘易客連’直面客戶,省時省力,可實現(xiàn)與客戶的‘零距離’溝通。當(dāng)客戶在易車平臺上瀏覽信息時,對感興趣的車型可通過微信一鍵咨詢相應(yīng)門店的銷售顧問,詳細(xì)了解車型政策等信息。我們也在及時響應(yīng)客戶需求,溝通更快捷,獲客也更精準(zhǔn)。7月,我們店‘易客連’咨詢平均首次回復(fù)時長21秒,回復(fù)率達(dá)100%。”
在“易客連”營銷素材-話術(shù)庫的使用上,太倉華迪奇瑞4S店也有獨到之處。據(jù)鮑亮介紹,銷售顧問將店內(nèi)現(xiàn)車當(dāng)天可提車、免費試開1個月、一站式服務(wù)等特色項目編輯成專屬話術(shù),當(dāng)有客戶咨詢時,直接轉(zhuǎn)達(dá)給客戶,增強客戶信任感。“話術(shù)功能提升了客戶咨詢回復(fù)時效,在客戶意向度和購買信心高位,更易打開用戶心智,提高成交轉(zhuǎn)化率。”
在交談中,鮑亮特別提到了疫情之下,數(shù)字化營銷對經(jīng)銷商的幫助,為后續(xù)銷量提升做出了貢獻(xiàn)。今年4-5月,與上海一河之隔的太倉受到疫情的嚴(yán)重影響,4S店歇業(yè),但員工并沒有歇著,而是通過“易客連”等數(shù)字化營銷工具線上集客,跟客戶溝通洽談,確認(rèn)客戶需求,儲備客戶資源。“‘易客連’是很好的獲客渠道,疫情期間線上客戶沒受影響,不降反增。”
“營銷大賽是檢驗日常數(shù)字化工作是否到位的天平,平時做得不到位、容易忽略的細(xì)節(jié)通過大賽可以展現(xiàn)出來,是重新認(rèn)知和重塑數(shù)字化營銷工作的過程。”鮑亮總結(jié)道。
前路漫漫亦燦爛,奇瑞汽車經(jīng)銷商們以“小而美”的方式述說著數(shù)字化營銷的新故事,希望他們在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的征途上收獲更多成果,也期冀營銷大賽幫助他們以實力書寫更多的奇跡。
(太平洋汽車網(wǎng) 保定01)
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