【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】2021年，三頭六臂服務(wù)商數(shù)量突破3100家，同比增長19.23%。

一邊是汽車后市場正經(jīng)歷不景氣周期，一邊是服務(wù)商數(shù)量保持持續(xù)增長，三頭六臂狂飆突進(jìn)的背后，是逆周期找到的新增長和新增量。

新增長

新增長指的是增長空間，三頭六臂服務(wù)商的增長空間整體上是圍繞兩個市場和一列快車實(shí)現(xiàn)的。

兩個市場是指下沉市場和北方市場。之前，不少人用“農(nóng)村包圍城市”來描述三頭六臂的服務(wù)商布局，其中的一層意思是農(nóng)村和城市的消費(fèi)者之間是分層級的，這個說法基本上就把三線及以下城市等同于低線城市、把下沉市場消費(fèi)人群等同于低收入人群。

事實(shí)真的是這樣嗎？

中國三線及以下城市的下沉市場人口約占總體人口的68%，擁有龐大的基數(shù)卻又在人均可支配收入增速、人均消費(fèi)支出增速上連續(xù)多年超過城鎮(zhèn)居民，可支配收入70年來翻了40倍。相對一二線城市，下沉市場生活壓力更小、在消費(fèi)上有更強(qiáng)的意愿和能力。

折射到汽車消費(fèi)，根據(jù)《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》，今年上半年，下沉市場乘用車銷量復(fù)合增長率為30.4%，遠(yuǎn)高于一線、新一線和二線城市（分別為24.2%、22.9%和25.1%）。

如今，“新中產(chǎn)”已經(jīng)逐漸取代了“小鎮(zhèn)青年”、“五環(huán)外”，用于形容下沉市場的消費(fèi)主力軍，因此，無論從哪方面看，下沉市場都是藍(lán)海市場，它代表的不是消費(fèi)者分層，而是消費(fèi)分層而已。

下沉市場的消費(fèi)增長帶動了三頭六臂已布局服務(wù)商的業(yè)務(wù)增長，進(jìn)而刺激了服務(wù)商數(shù)量的增加。

三頭六臂西南市場招商會曾創(chuàng)下單場簽約24家服務(wù)商的紀(jì)錄

另一方面，三頭六臂今年下半年開始積極拓展北方市場，在別人眼中汽車保有量小的北方市場，在三頭六臂眼中卻有另一番光景：地理環(huán)境差異導(dǎo)致的行車時間長和損耗增大，會釋放出巨大的維修保養(yǎng)需求。

北方市場的客觀優(yōu)勢與下沉市場的消費(fèi)優(yōu)勢相疊加，給了三頭六臂服務(wù)商增長的突破口。

一列快車指的是“國潮快車”。

根據(jù)《百度2021國潮驕傲搜索大數(shù)據(jù)》，過去十年，國潮關(guān)注度上漲了528%。手機(jī)、服飾、汽車分列國貨關(guān)注度增長最快的三大品類。

這背后有中國人均GDP突破1萬美元、邁入個性化消費(fèi)時代的原因，更有“Z世代”（指1995-2009年間出生的一代人）消費(fèi)群體崛起的強(qiáng)大推動力。

三頭六臂代表的制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展迎合了對國貨品牌認(rèn)可的消費(fèi)趨勢，打開了業(yè)務(wù)天花板。

三頭六臂自主品牌產(chǎn)品

新增量

增長空間有了，但如果沒有精耕細(xì)作，就不能將服務(wù)商門店打造成可細(xì)水長流的生意，要“量化”，也要“質(zhì)量化”，經(jīng)營才能更健康和長遠(yuǎn)，才算創(chuàng)造了真正的增量。

三頭六臂的精耕細(xì)作首先在利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了“短路經(jīng)濟(jì)”。

“短路經(jīng)濟(jì)”可以按照字面理解：縮短上游和下游距離。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中間層級眾多，特別是在下沉市場，動輒多輪的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，使得擺在新中產(chǎn)面前的只有有限的選擇。他們渴望跟一二線城市一樣實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級，能夠用實(shí)惠的價格買到“歐美同質(zhì)”的高品質(zhì)商品。

通過數(shù)字化，三頭六臂打通一條連接品牌商和終端的透明通道。

這里有兩層含義，第一是品牌跟終端直接面對面，三頭六臂的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌力是確保能夠跟終端面對面的前提。

但品牌跟終端的面對面也可以是感性距離：如同消費(fèi)者在天貓購買產(chǎn)品，帶來的感受是：我已經(jīng)直接跳過經(jīng)銷商跟品牌方交易了，這種距離的縮短并不代表體驗(yàn)的提升。因此，實(shí)現(xiàn)短路經(jīng)濟(jì)還必須有另一層保障：履約體系。

截止2021年，三頭六臂在全國設(shè)置了23個大型倉儲式省級中心倉，占地面積達(dá)15萬平方米，同時，在西南、華南和華東地區(qū)建立了工廠倉，與33個運(yùn)營中心一起，通過大單量、高裝載率的規(guī)模效應(yīng)，降低倉儲成本，保障了渠道便捷、高效的履約能力。

這個履約體系構(gòu)造了一個離終端更近、基于社區(qū)的場景，以更近的距離鏈接優(yōu)質(zhì)商品和終端，在藍(lán)海中實(shí)現(xiàn)了增量。

精耕細(xì)作還反映在經(jīng)營端，三頭六臂提出了對服務(wù)商的“保姆式支撐”。服務(wù)中心從營銷、培訓(xùn)、調(diào)貨、經(jīng)營分析、人力資源服務(wù)等全方位協(xié)助，還有數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)管理、一鍵推送企業(yè)營銷方案、機(jī)器人客服等系統(tǒng)。

自主品牌有定價權(quán)和控制權(quán)，又加強(qiáng)了服務(wù)商在競爭中的優(yōu)勢。

三頭六臂服務(wù)商分布圖

從2015年8月成立開始，三頭六臂服務(wù)商數(shù)量從0走到180，用了一年時間，實(shí)現(xiàn)“千店目標(biāo)”，走了三年多，而從1000到如今的3100家，僅僅用了兩年時間。

如果用一個詞來形容這種過程，那一定是“厚積薄發(fā)”：既有時代給予的機(jī)遇，更離不開自身的拼搏努力——背后有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口、數(shù)字化和履約體系等基礎(chǔ)設(shè)施的推進(jìn)、深耕市場、品質(zhì)打造、渠道品牌塑造等等。

這一系列的長跑也代表了三頭六臂的價值觀：將心臟交給伙伴守護(hù) 享受變化 引領(lǐng)變化。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 北京車市01）