近日，燦谷首席執(zhí)行官林佳元先生接受了《中國汽車金融》雜志主編專訪。采訪中，林佳元先生圍繞燦谷的使命愿景、業(yè)務(wù)布局、各業(yè)務(wù)條線發(fā)展及卓越風(fēng)控管理體系進行了深入分享，也針對新能源布局等熱點話題展開了對話。專訪刊登于《中國汽車金融》2021年第一期，以下是采訪全文：

　　將業(yè)務(wù)觸角延伸至汽車交易服務(wù)和汽車后市場領(lǐng)域，打造消費者首選購車服務(wù)平臺是下一個十年使命愿景。

　　人物：林佳元

　　燦谷集團首席執(zhí)行官

　　采訪：王丹妮

　　《中國汽車金融》主編、

　　中國汽車金融實驗室首席研究員

　　2021年3月12日，上海燦谷投資管理咨詢服務(wù)有限公司（以下簡稱“燦谷”）公布了其2020第四季度和全年未經(jīng)審計財報。財報顯示，2020年公司總收入為人民幣20.52億元，較2019年同比增長42.5%。其中，汽車貸款促成業(yè)務(wù)收入為人民幣8.92億元，車交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入和汽車后市場服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為人民幣6.25億元和人民幣2.41億元。究竟，這家以汽車貸款促成業(yè)務(wù)起家的第三方汽車金融服務(wù)機構(gòu)，是從什么時候開始布局構(gòu)建完整的汽車交易業(yè)態(tài)的？如何做消費者、主機廠和經(jīng)銷商的“連接者”？下一個十年，燦谷將成為什么樣的公司？今天，燦谷集團首席執(zhí)行官林佳元先生將為我們一一解開疑團。

　　01

　　做消費者、主機廠和經(jīng)銷商的“連接者”

　　《中國汽車金融》：燦谷2020年的財報出來了，大家看到了不錯的業(yè)績，也看到燦谷的布局：你們已經(jīng)由當(dāng)初以汽車貸款促成業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)闃?gòu)建完整的汽車交易業(yè)態(tài)。請問，燦谷是從什么時候開始做這種布局的？

　　林佳元：燦谷成立于2010年，彼時，中國車市進入井噴式增長的“黃金十年”。但高速增長下，中國車市參與者，尤其是下沉市場參與者，痛點也逐漸凸顯：消費者希望能更方便地看車、買車，并享受安全靠譜的車貸保險及周邊產(chǎn)品和服務(wù)；另一邊，伴隨著競爭日趨激烈、產(chǎn)能大幅擴張導(dǎo)致庫存高企等問題，汽車主機廠和經(jīng)銷商亟需提振銷量，因而逐步關(guān)注到下沉市場消費升級的巨大機會，但苦于沒有有效途徑更好地觸達終端消費者，并了解其訴求。我們正是看到了汽車流通鏈條上這些未被滿足的需求，決心做這個“連接者”，為汽車流通價值鏈上的各方創(chuàng)造價值，幫助消費者獲得簡單、愉悅的購車體驗。

　　我們以汽車金融服務(wù)為切入點，深入布局下沉市場，搭建起覆蓋全國近5萬家經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)。在此堅實的基礎(chǔ)之上，我們積極向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展，將業(yè)務(wù)觸角延伸至汽車交易服務(wù)和汽車后市場領(lǐng)域，不斷向服務(wù)好消費者和汽車出行大行業(yè)的目標(biāo)大步邁進。過去兩年來，燦谷在車交易和車后市場方面的嘗試取得了可喜進展，使得我們的產(chǎn)品矩陣更加豐富。

　　《中國汽車金融》：具體如何將下沉汽車市場中的供與需有效對接？

　　林佳元：首先，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，我們通過經(jīng)紀(jì)人模式進一步將客源做細(xì)，構(gòu)建私域流量。截至去年底，在全國范圍我們已擁有7000余位注冊經(jīng)紀(jì)人并為其配置了315個支點經(jīng)銷商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道疊加經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)的不斷拓寬加深，極大助力我們進一步深化下沉市場的車交易服務(wù)和車后市場服務(wù)；其次，在物流和供應(yīng)鏈運營能力方面，我們已與多家基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商合作初步建立了覆蓋全國的倉儲和物流布局。我們的自建庫點疊加區(qū)域公司布點，使得我們可以更好地解決下沉市場物流效率的問題，縮短物流半徑；最后，我們搭建科技化的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，為網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商提供涵蓋車交易全流程的多層次、一體化引導(dǎo)和服務(wù)，賦能車商的同時，也極大地提升了我們自身的服務(wù)能力和效率。

　　接下來，我們將逐步增加更多的倉儲物流布點，幫助傳統(tǒng)汽車銷售渠道豐富SKU品類、提高周轉(zhuǎn)率、改善物流倉儲金融服務(wù)等一系列配套要素資源。

　　《中國汽車金融》：從你們的財務(wù)報表來看，截至2020年12月31日，公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)涵蓋的經(jīng)銷商數(shù)量為48,487。但在2019年12月31日，公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)涵蓋的經(jīng)銷商數(shù)量為49,238。經(jīng)銷商數(shù)量縮小的原因是什么？

　　林佳元：經(jīng)銷商總數(shù)雖略有下降，但經(jīng)銷商產(chǎn)單量及活躍度均持續(xù)提升。

　　自2020年上半年以來，我們開始對網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客群質(zhì)量或流量不達標(biāo)的經(jīng)銷商作下線處理。同時，著重提升下沉市場運營效率的基礎(chǔ)上，我們還成立了高端品牌團隊及經(jīng)紀(jì)人團隊，通過創(chuàng)新產(chǎn)品切入更高端的渠道及客群，推出覆蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品及服務(wù)。截至2月底，我們高端品牌團隊已進駐包含奔馳、寶馬等在內(nèi)的50+合資及高端品牌的近2000家4S店，并與幾家大型經(jīng)銷商集團開始了合作。

　　02

　　通過全面風(fēng)險管理體系建設(shè)來提升總體風(fēng)控能力

　　《中國汽車金融》：從燦谷的財務(wù)報表來看，截至2020年12月31日，公司所有已完成并在存續(xù)期的汽車貸款的M1+以及M3+的逾期率分別為0.98%和 0.42%，較2019年同期略有上升，你們有計劃讓它降下來嗎？

　　林佳元：自去年一季度以來，我們采取了一系列行之有效的措施，確保催收人力資源的充分投入。自去年二季度以來，我們的資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)，至年底已基本恢復(fù)至2019年同期水平，并穩(wěn)定在行業(yè)低位。

　　燦谷堅持把風(fēng)控作為業(yè)務(wù)拓展的生命線，嚴(yán)格把控風(fēng)險，不斷探索創(chuàng)新的風(fēng)控管理方式。與此同時，我們對未來資產(chǎn)質(zhì)量抱有很大信心。

　　《中國汽車金融》：這些年燦谷在風(fēng)控上做了哪些科技創(chuàng)新，2020年有沒有推出新的技術(shù)和方法？

　　林佳元：風(fēng)險控制具有木桶效應(yīng)，不是風(fēng)險控制體系中的某一塊比較強就可以很好地控制風(fēng)險，而是在體系建設(shè)上不能出現(xiàn)短板。2020年我們在完善風(fēng)險體系的建設(shè)上下了功夫，打通從貸前到貸后、從前臺銷售到后臺總部的風(fēng)控聯(lián)動，通過全面風(fēng)險管理體系建設(shè)來提升我們的總體風(fēng)險控制能力。具體來說，我們在傳統(tǒng)審批風(fēng)控的基礎(chǔ)上，加強了現(xiàn)場風(fēng)控和渠道風(fēng)控，多重手段聯(lián)合以達到最佳的風(fēng)控效果。在渠道風(fēng)控中，我們對銷售網(wǎng)絡(luò)中的每一個渠道店面，從上線開始進行全生命周期數(shù)據(jù)監(jiān)測和跟蹤、及時評估，通過把控渠道，配合現(xiàn)場風(fēng)控，盡量從源頭上杜絕欺詐的可能性。

　　在數(shù)據(jù)科技上，我們建立了人、車、交易場景、銷售專員四位一體量化風(fēng)險評估模型，并運用基于我司風(fēng)險數(shù)據(jù)積累的模型技術(shù)和策略技術(shù)，提升并優(yōu)化我們的風(fēng)險控制能力。

　　03

　　將開拓汽車維修、保養(yǎng)等更多元后市場服務(wù)品種

　　《中國汽車金融》：燦谷目前汽車后市場服務(wù)業(yè)務(wù)主要包括哪些？如何展業(yè)？

　　林佳元：隨著宏觀經(jīng)濟增速放緩，中國車市進入存量周期，消費者結(jié)構(gòu)和觀念發(fā)生改變，汽車后市場及服務(wù)業(yè)在汽車流通價值鏈中比例不斷攀升。目前，燦谷的汽車后市場業(yè)務(wù)板塊以保險促成業(yè)務(wù)為主，我們旗下子公司福順保險經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱“福順”）為我們的保險相關(guān)業(yè)務(wù)開展主體。依托我們覆蓋全國近5萬家汽車經(jīng)銷商和170萬車貸客戶的網(wǎng)絡(luò)，福順充分融入購車、用車、換車的汽車全生命周期，從需求場景出發(fā)，為用戶推薦優(yōu)質(zhì)豐富的保險購買渠道，涵蓋車險、非車險、健康險等多元化險種，并由專屬人員提供后續(xù)專業(yè)服務(wù)。

　　去年下半年，我們開始搭建保險直銷團隊，此舉大幅提升了我們整體保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。保險直銷團隊的主要客戶來源于我們車金融業(yè)務(wù)經(jīng)銷渠道之外，包括汽修門店及其他車后市場服務(wù)供應(yīng)商等。

　　《中國汽車金融》：接下來燦谷在汽車后市場服務(wù)方面是否會開拓新的項目？

　　林佳元：我們將進一步加大與大型保險公司的合作，推出更加多樣化的產(chǎn)品組合，以滿足不同客群的需求；此外，我們也將以保險業(yè)務(wù)為抓手，緊緊圍繞汽車后市場服務(wù)場景，撮合產(chǎn)業(yè)鏈上下游業(yè)務(wù)，繼續(xù)開拓汽車維修服務(wù)、保養(yǎng)服務(wù)等更多元后市場服務(wù)品種。

　　《中國汽車金融》：燦谷打造完整的汽車交易業(yè)態(tài)，顯然有利于各業(yè)務(wù)板塊之間的互相轉(zhuǎn)化。談到轉(zhuǎn)化，還有一個話題，那就是線上與線下的融合，燦谷在這方面怎么做？

　　林佳元：堅持“從消費者需求出發(fā)”的服務(wù)邏輯，我們已完成“大中臺，小前臺”的渠道管理體系搭建。面對購車用戶群體越來越多樣化、細(xì)分化和復(fù)雜化的趨勢，數(shù)字化中臺建設(shè)已經(jīng)成為支持公司業(yè)務(wù)全面快速穩(wěn)健發(fā)展、打造汽車交易服務(wù)平臺的重要支撐。利用詳細(xì)完備的后臺數(shù)據(jù)，我們擺脫了粗放式的傳統(tǒng)銷售管理模式，為前端銷售服務(wù)人員提供包括銷售拜訪、商務(wù)政策系統(tǒng)、在線審批等在線工具，幫助線下服務(wù)人員在移動端有效獲取并運用私域流量，通過線上線下一體化，精準(zhǔn)賦能優(yōu)質(zhì)渠道。

　　多年來，我們也不斷在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域潛心耕耘、發(fā)展嘗試，長期保持與汽車之家、阿里巴巴等在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺共同摸索線上交易模式、開拓B2C直客業(yè)務(wù)，達成了近萬臺車輛在線直接交易、全國不分地域直接交付。此外，燦谷與阿里巴巴旗下網(wǎng)商銀行合作推出“燦谷寶”產(chǎn)品，通過大數(shù)據(jù)實現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位，大大提升客戶體驗和業(yè)務(wù)運營效率。

　　未來，我們將豐富“從消費者需求出發(fā)”的服務(wù)理念，圍繞車金融、車交易和車后市場服務(wù)的產(chǎn)品矩陣，攜手伙伴，打造消費者首選的購車服務(wù)平臺。

　　04

　　燦谷深耕的下沉市場，汽車金融滲透率在45%-50%左右

　　《中國汽車金融》：2020年，在你們的經(jīng)銷商中，汽車金融滲透率達到多少？

　　林佳元：隨著消費者對分期業(yè)務(wù)的接受度越來越高，近年來汽車消費金融滲透率也在逐年攀升。在燦谷深耕的下沉市場，整體平均滲透率在45%-50%左右。其中，分期產(chǎn)品資源豐富的4S店，因主機廠貼息等因素，金融滲透率稍高一些，可能達到60%-70%。

　　《中國汽車金融》：根據(jù)你們的判斷，至2025年，中國汽車金融滲透率會達到多少？屆時，中國汽車后市場服務(wù)將是多大的體量？

　　林佳元：根據(jù)最新市場預(yù)測，2025年中國的汽車金融滲透率預(yù)計將超過60%，而汽車后市場規(guī)模將達到1.7萬億規(guī)模。我們對這個預(yù)測數(shù)據(jù)還是較為認(rèn)可的。

　　05

　　將助力新能源汽車廠商實現(xiàn)直營模式的“最后一公里”

　　《中國汽車金融》：投資理想汽車(美股LI)產(chǎn)生的收益也助力燦谷凈利潤的強勁增長，理想汽車于2020年7月30日在納斯達克上市，公司股權(quán)投資公允價值變動收益為人民幣33.15億元（5.08億美元）。燦谷接下來在新能源汽車領(lǐng)域還會有什么新舉措嗎？

　　林佳元：新能源是汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必然趨勢，我們堅定地看好這個賽道，并一早開始在新能源汽車領(lǐng)域布局。

　　2018年我們投資理想汽車，后者在美國納斯達克的成功上市為我們帶來了豐碩的資本回報，但更重要的是戰(zhàn)略合作契機。一方面，我們的業(yè)務(wù)模式與新能源汽車的業(yè)態(tài)高度契合。利用我們深耕汽車服務(wù)市場十多年的豐富經(jīng)驗、全國最大的線下新車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以及我們的行業(yè)專長和能力，我們將助力新能源汽車廠商實現(xiàn)直營模式的“最后一公里”。與此同時，我們廣泛下沉的網(wǎng)絡(luò)和地面服務(wù)能力，能為廠商提供價值，幫助其實現(xiàn)整個業(yè)務(wù)流程的全線上化，真正為客戶提供高效、實惠、透明和簡單的全流程服務(wù)。

　　未來，我們將繼續(xù)專注于踐行我們的增長戰(zhàn)略，并有選擇地投資于我們各業(yè)務(wù)線的增長機會，包括新能源車領(lǐng)域。

　　《中國汽車金融》：最初，燦谷的定位是中國汽車金融服務(wù)科技平臺；現(xiàn)在，燦谷的定位是什么？

　　林佳元：自公司成立起，燦谷就將自己定位為汽車流通領(lǐng)域的服務(wù)平臺。在燦谷看來，通過聚集經(jīng)銷商、金融機構(gòu)、主機廠等多方資源，為消費者提供令人欣喜的產(chǎn)品和服務(wù)，并助力推動汽車及出行行業(yè)的大發(fā)展，是始終未變的初心，也是燦谷的核心價值所在。

　　過去兩年，燦谷一直在進行汽車交易方面的嘗試，今年更是組建起專業(yè)團隊繼續(xù)深耕，致力于提供以用戶為中心、圍繞車交易和車金融的更豐富產(chǎn)品矩陣。

　　完成從汽車金融服務(wù)商向汽車新零售平臺的躍升，讓消費者簡單愉悅購車，打造消費者首選的購車服務(wù)平臺，是我們下一個十年的使命愿景，也是燦谷對自己的定位。