【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】站在當(dāng)下回頭看2016年，無論是對(duì)汽車后市場行業(yè)、石家莊這座城市，還是曾經(jīng)在邢臺(tái)當(dāng)老師的趙繼璞來說，都是一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

經(jīng)過近20年的發(fā)展，以2016年為起點(diǎn)，中國汽車后市場（維修保養(yǎng)市場）正式進(jìn)入第四階段，即更加重視線下服務(wù)能力與線上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度結(jié)合。

這一年，發(fā)改委、交通運(yùn)輸部先后出臺(tái)相關(guān)政策，確保維修技術(shù)信息公開，保證市場充分競爭，為獨(dú)立第三方維修企業(yè)提供市場機(jī)會(huì)。

官方數(shù)據(jù)顯示，2016年6月，石家莊成為河北省汽車保有量唯一超過200萬輛的城市。這意味著，石家莊汽車后市場將迎來更大的發(fā)展空間。

不過，那時(shí)的趙繼璞或許還想不到，這些和自己有什么關(guān)系。但同樣在這一年，即將進(jìn)入而立之年的趙繼璞在老家臨西縣開了人生第一家汽修門店，從此開啟了在汽車后市場跌跌撞撞的逐浪旅程。

5年逐浪之旅，牽手天貓養(yǎng)車

大學(xué)本科、體育特長生、85后，當(dāng)這三個(gè)標(biāo)簽和汽修行業(yè)聯(lián)系到一起時(shí)，任誰都會(huì)覺得有些不可思議。而趙繼璞入局汽車后市場的原由，也多少有些戲劇性。

2016年，趙繼璞還在臨西縣過著安穩(wěn)的生活。因?yàn)榻?jīng)常洗車，慢慢地跟店里的一位技師熟了起來，從他那里得知了養(yǎng)車的一系列事。一方面想多賺點(diǎn)錢，一方面出于對(duì)汽車的喜好，趙繼璞決定與這位技師合伙開店。

誰知門店開了僅僅三四個(gè)月，負(fù)責(zé)技術(shù)的合伙人便抽身離去。無奈之下，趙繼璞不得不邊干邊學(xué)，甚至還讓家人跟著洗車擦車，受了不少的罪。后來一個(gè)契機(jī)，趙繼璞做出了人生中另一個(gè)至關(guān)重要的決定：離開熟悉的家鄉(xiāng)，北上石家莊，背負(fù)95萬貸款，加盟當(dāng)?shù)啬尺B鎖品牌。

盡管幾乎是從零開始，2018年年底前，趙繼璞已經(jīng)在石家莊開了四家門店。然而，這時(shí)的他卻經(jīng)歷了三個(gè)月的迷茫期，“不知道自己要做什么，不知道接下來該怎樣實(shí)現(xiàn)突破。”那段時(shí)間，他把自己關(guān)在宿舍里，不讓任何人打擾，讀了很多書，反復(fù)思考自己和門店的未來。

隨著慢慢對(duì)石家莊本地市場、對(duì)整個(gè)行業(yè)有了更深的了解，趙繼璞越來越認(rèn)識(shí)到，線上線下深度結(jié)合，從區(qū)域性連鎖邁向全國性連鎖，是未來必然要走的路。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。2020年4月17日，天貓養(yǎng)車位于張家港的8家加盟門店盛大開業(yè)。趙繼璞連同愛人邱晨及其他兩位合伙人，連夜驅(qū)車奔赴張家港。當(dāng)晚，趙繼璞認(rèn)識(shí)了天貓養(yǎng)車門店發(fā)展總監(jiān)許賀軍，深入交流兩個(gè)小時(shí)，開始籌備加入天貓養(yǎng)車的計(jì)劃。得知北邊市場還沒有涉及到，趙繼璞果斷表示自己要干。

緊接著，6月28日，車百晟門店與天貓養(yǎng)車正式簽約，成為首批加盟店。7月底開工改造，歷經(jīng)50天，車百晟7家門店全部改造完畢，9月9日正式開業(yè)。從此，趙繼璞一躍進(jìn)入了汽車后市場的全新賽道。

進(jìn)廠臺(tái)次、毛利、運(yùn)營效率全面提升

加入天貓養(yǎng)車后，車百晟迎來了質(zhì)的變化，工位利用率、車輛進(jìn)廠臺(tái)次（業(yè)務(wù)量）、毛利、進(jìn)店的車輛檔次、運(yùn)營效率等方面，無一例外得到大幅提升。

工位利用率提升：此前，車百晟門店內(nèi)部布局有些不合理的地方，很多使用面積被無端浪費(fèi)。在天貓養(yǎng)車的指導(dǎo)下，車百晟不僅升級(jí)了門店裝修風(fēng)格，還重新規(guī)劃了門店布局，在不新增門店或拓展門店面積的情況下，將7家門店的總工位由原來的31個(gè)提升至51個(gè)，工位利用率提升了64.5%。

▲加盟天貓養(yǎng)車后，車百晟門店實(shí)現(xiàn)升級(jí)

工位的增加主要是洗美工位的增加，比如聯(lián)盟路門店由原來的5個(gè)工位提升到10個(gè)工位，其中洗美工位增加了4個(gè)；和平路門店由原來的6個(gè)工位提升到9個(gè)工位，增加了3個(gè)洗美工位。由于洗美工位相比維保工位的毛利更高，如此以來，門店的整體毛利也得到進(jìn)一步提升。

車輛進(jìn)廠臺(tái)次增加：2020年3-8月份，車百晟門店進(jìn)廠臺(tái)次為7691。加入天貓養(yǎng)車后六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，即從2020年9月份到2021年2月份（受疫情影響，1月份幾乎沒有營業(yè)），車百晟門店進(jìn)廠臺(tái)次飆升至30040，較之前半年幾乎翻了兩番。流量增加的同時(shí)，天貓養(yǎng)車還幫助車百晟進(jìn)一步提升了毛利。

門店毛利率提升：加入天貓前，車百晟和大多數(shù)門店一樣通過儲(chǔ)值卡鎖客，對(duì)毛利率影響很大，客戶體驗(yàn)還不好。加入天貓養(yǎng)車后，有了更好的消費(fèi)者信任，車百晟果斷砍掉了儲(chǔ)值卡，推天貓養(yǎng)車199會(huì)員卡。得益于會(huì)員卡的綜合設(shè)計(jì)，不僅留客效果更好，平均毛利率還提升至61%。而以2020年12月份的單月營收來看，加入天貓養(yǎng)車后，門店毛利實(shí)現(xiàn)了翻倍。

車輛檔次的提升：得益于天貓?jiān)趦|萬用戶心中的品牌效應(yīng)，車百晟的女性車主、年輕車主明顯增多，并成功實(shí)現(xiàn)了從中低端市場向中高端市場的跨越。數(shù)據(jù)顯示，加入天貓養(yǎng)車前后半年，奧迪、奔馳、寶馬等高檔車的進(jìn)廠臺(tái)次從278增加至近3300，整體增加了近12倍。哪怕是以加入天貓養(yǎng)車后每月平均進(jìn)廠臺(tái)次來算，也接近于加入天貓養(yǎng)車前半年總進(jìn)廠臺(tái)次的2倍。

運(yùn)營效率提升：2020年以前，車百晟就嘗試過做運(yùn)營工作，為此設(shè)置了11個(gè)人的運(yùn)營中心，專門負(fù)責(zé)客服、營銷等業(yè)務(wù)，每個(gè)門店還設(shè)置了1個(gè)專門的庫管。但由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，人力成本投入很大，效果卻不盡如人意。

▲每周一舉行店長會(huì)議，運(yùn)營管理規(guī)范化

加入天貓養(yǎng)車后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)幫助車百晟重新梳理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，將7個(gè)庫管全部撤掉，將11人的運(yùn)營中心壓縮至4個(gè)人的規(guī)模，還推動(dòng)前臺(tái)接待轉(zhuǎn)型為SA，實(shí)現(xiàn)了人力成本的優(yōu)化。天貓養(yǎng)車運(yùn)營小二（城市運(yùn)營專員）會(huì)深度參與門店日常運(yùn)營，幫助門店補(bǔ)齊運(yùn)營短板，提升門店運(yùn)營效率。

“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”

天貓養(yǎng)車之所以能賦能門店，在于深刻洞悉了汽車后市場的行業(yè)痛點(diǎn)，依靠“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”三大法寶，幫助門店解決了配件質(zhì)量參差不齊、價(jià)格信息不透明、門店服務(wù)技術(shù)偏低和售后保障體系不完善四大難題，從而贏得了消費(fèi)者的信任。

汽車后市場不同于常規(guī)商品零售和常規(guī)服務(wù)零售市場，有非常特殊的屬性及交付服務(wù)需求。對(duì)門店來說，依托線下與消費(fèi)者有效交互、提供高品質(zhì)服務(wù)是保留客戶的根本。但由于專業(yè)能力、財(cái)務(wù)能力等方面的限制，除了4S店外，區(qū)域性的連鎖加盟門店很難制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且即便是制定了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，也很難統(tǒng)一執(zhí)行。

不同于區(qū)域性的連鎖品牌，天貓養(yǎng)車制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程，從接待到洗車、從維修到店面管理，每個(gè)環(huán)節(jié)都有一套SOP標(biāo)準(zhǔn)。在落地執(zhí)行方面，天貓養(yǎng)車會(huì)通過釘釘群、云課堂、店內(nèi)實(shí)訓(xùn)等不同方式，幫助加盟門店進(jìn)行人員培訓(xùn)，包括店長培訓(xùn)、員工培訓(xùn)、員工認(rèn)證三個(gè)級(jí)別。

▲天貓養(yǎng)車技術(shù)專家為門店員工提供專業(yè)培訓(xùn)

以技術(shù)認(rèn)證為例，以往，沒有標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，技師的認(rèn)證升級(jí)幾乎是憑感覺。如今，要想認(rèn)證升級(jí)需要通過線上云課堂去學(xué)習(xí)。理論通過后，天貓養(yǎng)車技術(shù)部會(huì)通過遠(yuǎn)程視頻監(jiān)督技師的線下服務(wù)，符合SOP標(biāo)準(zhǔn)的話才會(huì)通過認(rèn)證。對(duì)員工來說，有了可預(yù)期的晉升空間，工作積極性調(diào)動(dòng)起來。對(duì)老板來說，管理變得更簡單，有據(jù)可依。

依托新康眾在汽車后市場領(lǐng)域強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，天貓養(yǎng)車在全國范圍內(nèi)建立了統(tǒng)一的采購體系，旗下所有加盟門店都可以通過F6系統(tǒng)完成零配件采購，價(jià)格統(tǒng)一、公開、透明，并保障正品行貨?？蛻魣?bào)價(jià)結(jié)算、采購、出入庫、財(cái)務(wù)流等都在線上操作完成，整個(gè)操作流程可視化，便利門店的同時(shí)，最大化提升客戶體驗(yàn)。定價(jià)統(tǒng)一后，各連鎖門店的營銷活動(dòng)也實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一。

眾所周知，售后能力是提升高品質(zhì)服務(wù)的重要一環(huán)。然而由于供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)等因素的限制，本地連鎖或夫妻店等第三方服務(wù)提供商的售后能力天然存在短板。“幾萬塊錢我可以賠，幾十萬我可能就賠不起了。”依托新康眾完善的供應(yīng)鏈體系，并通過和中國人保等保險(xiǎn)企業(yè)開展創(chuàng)新合作，天貓養(yǎng)車為加盟門店提供了強(qiáng)有力的售后保障。

“把養(yǎng)車當(dāng)成事業(yè)去做”

加入天貓養(yǎng)車后，趙繼璞開始接觸到全國范圍內(nèi)優(yōu)秀的人才，和他們一起交流經(jīng)營方法、探討行業(yè)方向。隨著朋友圈的擴(kuò)大、接觸人群層次的提升，邱晨發(fā)現(xiàn)，趙繼璞的格局明顯大了很多。

今年1月疫情期間，車百晟8家門店全部停業(yè)。一個(gè)嚴(yán)峻的問題出現(xiàn)在幾個(gè)合伙人面前：近一個(gè)月的時(shí)間沒有流水，怎么發(fā)工資？

會(huì)議上，邱晨和其他合伙人的意見高度一致，即“按照政府的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人發(fā)放基本生活費(fèi)就可以了。”然而，趙繼璞卻堅(jiān)持要發(fā)放全額工資，并明確表示“封到什么時(shí)候發(fā)到什么時(shí)候”。在趙繼璞的堅(jiān)持下，車百晟成了石家莊疫情期間唯一一家發(fā)放全額工資的汽修門店。

不僅如此，車百晟還利用疫情“封城”的機(jī)會(huì)，補(bǔ)齊培訓(xùn)上的短板，堅(jiān)持鍛煉、學(xué)習(xí)，為復(fù)工做好充足準(zhǔn)備。

▲疫情期間，員工堅(jiān)持日常學(xué)習(xí)

▲疫情期間，員工復(fù)習(xí)日常工作

▲疫情期間，員工在宿舍里堅(jiān)持學(xué)習(xí)

同時(shí)，趙繼璞再次思考業(yè)務(wù)和發(fā)展方向，越來越堅(jiān)信“養(yǎng)車這個(gè)事情一定是要有格局的人去做”，“要把養(yǎng)車當(dāng)成事業(yè)去做”。

從在縣城開第一家店創(chuàng)業(yè)，到背負(fù)95萬負(fù)債來到石家莊；從加盟地方連鎖品牌，到創(chuàng)建自有品牌車百晟，直到成為天貓養(yǎng)車首批合作伙伴；一路走來，趙繼璞一直堅(jiān)信品牌的力量，從一個(gè)汽修行業(yè)的小白變成了行業(yè)新模式的引領(lǐng)者。 

▲天貓養(yǎng)車（石家莊）舉行團(tuán)建活動(dòng)，增強(qiáng)凝聚力

如今，身邊的朋友、同學(xué)紛紛找上他，想要他入股一起做天貓養(yǎng)車。他也在嘗試往外走，去石家莊周邊乃至更遠(yuǎn)的地方開店或幫助別人開店。“我深信這個(gè)品牌會(huì)給我?guī)硐Ｍ?，讓我看到這個(gè)行業(yè)美好的未來。”面向未來，趙繼璞滿懷信心，期待著和天貓養(yǎng)車一起，開創(chuàng)一片更廣闊的市場。