【太平洋汽車網 行情頻道】以客戶為中心，是初心，也是使命，它不僅是寶馬集團深入人心的服務理念，更代表著寶馬一線員工至真至誠的工匠精神，2021年1月，第六屆BMW全國銷售精英及管理團隊總決賽，圓滿落幕，今天，讓我們一同走進他們的世界，聆聽寶馬卓悅客戶體驗背后的故事。{創(chuàng)新、生態(tài)、可持續(xù)}

　　【銷售顧問篇】

　　01“贏得客戶”絕非“各取所需”

　　談起銷售經驗，來自寧夏金潤寶的馬瀟表示：“贏得客戶”絕非僅僅是給予客戶價格優(yōu)惠，而是探求客戶真正需求，讓客戶感受到價格背后的品牌價值，形成長期的信賴關系。

　　02是銷售，更是客戶的顧問

　　來自合肥寶之佳的焦陽對“銷售顧問”的稱謂做了解構：比起‘銷售’，‘顧問’才能真正體現(xiàn)這個崗位的價值。當進店看車的客戶對購車目標并不明確時，我不是立即推薦熱門車型，而是模擬客戶的用車場景，分析每款車在其使用場景中的利與弊，最終讓客戶買到最滿意的車型;一名合格的銷售顧問也應該是一名合格的品牌價值傳遞者。

　　03內訓師：授人魚，亦授之以漁

　　2020年BMW全國銷售精英及管理團隊賽，還在全國銷售內訓師中進行選拔。來自金華駿寶行的李承皓介紹到：我在培訓銷售員工的過程中，不僅幫助他們快速解決問題，更注重培養(yǎng)他們獨當一面的能力與勇氣;銷售內訓師好比‘萬能膠’，只有黏合好銷售團隊中的每個角色，才能真正為消費者打造“卓悅客戶體驗”。

　　【銷售經理篇】

　　01真誠，謙遜，專業(yè)，自信——客戶滿意度的制勝法則

　　銷售經理作為銷售團隊的主心骨，如何調動銷售團隊的積極性，及時給予支持和幫助?五位銷售經理冠軍的答案是：以身作則。團隊建設和完善固然需要花費漫長的時間，可一旦穩(wěn)定下來，發(fā)揮的作用是巨大無窮的。

　　五位銷售經理冠軍均在寶馬工作10年以上，時間的積累，不僅提升了他們的業(yè)務能力，更拓寬了視野和思考角度。展望2021年，他們滿懷信心，既在業(yè)務層面制定了一系列規(guī)劃，也拒絕設限——因為以不變應萬變，才能適應全新的市場環(huán)境。

　　剛剛過去的2020年，不論是疫情之中的共克時艱，還是年度熱播的“成團”綜藝，都表明，直面挑戰(zhàn)需要團結的力量。2020年寶馬仍創(chuàng)下進入中國市場以來最好銷售紀錄，與授權經銷商的努力密不可分。

　　【管理團隊篇】

　　01向客戶視角轉變

　　獲得團隊賽冠軍的浙江金湖是一家17年老店，服務視角轉向客戶之后，客戶滿意度得到了質的提升。例如：將試駕場地轉至緊鄰展廳后方以增加試駕率;“管家式服務”讓客戶擁有從買車到維修保養(yǎng)的完整體驗。通過“FM525電臺”在車主和潛客圈里產生了強有力的傳播。

　　02目標分工明確

　　獲得團隊賽亞軍的重慶寶創(chuàng)，通過“招進來，留下來，還要來，粘下來”四步走戰(zhàn)略快速成長：通過客戶大數(shù)據(jù)的分析有針對性地開展天臺音樂節(jié)、星空汽車影院、暑期動物園、兒童交通安全訓練營、文化藝術展等客戶關懷活動;設計展廳打卡環(huán)節(jié)令客戶在愉悅的心情中度過維修等待時間;以家庭為單位進行活動邀約和客戶關系維護，將家庭中的消費決策者和產品使用者一同納入溝通范圍。

　　03時間鑄就“團隊之魂”

　　獲得本次大賽季軍的北京京寶行是保有客戶全國第一的花園式寶馬店，其管理層基本都是16年寶齡，同建店時間一樣長。6年以上的員工保持率超過了30%。要做好客戶保持率，首先要做好員工保持率。員工感受到幸福，才能夠傳遞給客戶幸福。

　　通過他們的故事分享，我們不僅看到了寶馬品牌文化和理念在銷售網絡遍地開花銷售模式逐漸走向成熟和升華，更看到了“以人為本”，“以客戶為中心”的服務理念走向的全新篇章。

　　百年跨國集團，十六年品牌老店

　　森那美集團-BMW汕頭寶悅/寶悅德宏

　　森那美(Sime Darby)是馬來西亞歷史悠久的跨國公司，創(chuàng)建于1910年，集團總部設立在馬來西亞首都―吉隆坡，主要經營汽車的銷售代理和維修服務、房地產發(fā)展和管理、重型機械代理和分銷、工程能源、橡膠種植等，經濟實力非常雄厚。

　　森那美人傾心致力于亞太地區(qū)的經濟發(fā)展，依靠“十全十美、追求卓越”的理念讓產品和服務走上世界，今天的森那美在全球擁有300多家分公司，10萬多名員工，分別在馬來西亞等東南亞地區(qū)成功上市。集團在中國大陸上海、深圳、廣州、番禺、海南、汕頭、成都、長沙、云南等地均有分公司。

　　汕頭市寶悅汽車貿易有限公司是森那美汽車集團下屬的子公司之一。建店至今已經達16年，也是粵東地區(qū)較早成立的寶馬4S店，是華晨寶馬汽車有限公司和德國寶馬汽車集團在廣東省汕頭市的授權特許經銷商。提供BMW全線產品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。{創(chuàng)新、生態(tài)、可持續(xù)}