4月16日，上汽通用雪佛蘭品牌全新SUV車型開拓者正式上市。新車推出3種外觀設(shè)計風(fēng)格，共計5款車型，官方指導(dǎo)售價區(qū)間為25.99萬-32.99萬元。開拓者的到來，填補了雪佛蘭在國內(nèi)7座中大型SUV市場的空白，與創(chuàng)酷、創(chuàng)界、探界者共同組成了全新的SUV產(chǎn)品矩陣。

 上汽通用汽車雪佛蘭市場營銷部部長吉祺煒在與網(wǎng)通社溝通時表示，開拓者跟競品車型相比，最大的不同之處在于，開拓者不僅能夠提供SUV的越野體驗和裝載性，RS車型還可以滿足車主希望“拉風(fēng)”的動感駕駛需求。

在溝通過程中，吉祺煒部長多次提到“體驗”兩個字。他強調(diào)，雪佛蘭始終致力于以更優(yōu)質(zhì)的消費體驗及個性化服務(wù)功能，滿足并超越用戶期望的的汽車服務(wù)體驗。他說：“對于雪佛蘭來說，服務(wù)體驗升級是沒有止境的。無論處在順境或逆境，最關(guān)鍵的還是要把客戶體驗做好。”

開拓者與雪佛蘭一起“大步開拓未來”

Q：在雪佛蘭開拓者的前期推廣與傳播中，RS系列和Redline尚·紅系列占據(jù)了更重要的位置，但美國則把這款車的標準版作為主打產(chǎn)品，這樣做是出于什么樣的考慮？您預(yù)測雪佛蘭開拓者的兩個系列在今年國內(nèi)市場的銷量中大概占比多少？

吉祺煒：RS系列和Redline尚·紅系列在雪佛蘭歷史上，一直代表著對品牌百年來運動基因的傳承。在北美，也已經(jīng)投放或者將要投放很多RS系列。雪佛蘭進入中國以來，一直在強調(diào)“年輕、運動”，我們希望通過Redline尚·紅系列和RS系列，在“年輕、運動”中再加入一些“時尚、科技”的品牌屬性。從現(xiàn)有反饋來看，消費者也逐漸把Redline尚·紅系列和RS系列作為雪佛蘭的年輕符號。

從探界者開始，雪佛蘭已經(jīng)推出多款Redline尚·紅系列和RS系列，市場接受度比較高。目前，二者相加的銷售占比也超過70%。雪佛蘭開拓者推出了1款Redline尚·紅系列和2款RS系列，應(yīng)該會在全系銷量中占較大比重。

Q：除了開拓者以外，其他產(chǎn)品還有哪些規(guī)劃？

吉祺煒：受到新冠疫情的影響，雪佛蘭開拓者上市時間延后，直到昨天才正式發(fā)布。其他新車，除了已經(jīng)上市的純電動車暢巡，我們前兩天還推出了科魯澤的1.5L車型，接下來還會推出48V新能源車型。按照各個行業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)推進進度來看，這些新車規(guī)劃，我們還是會按計劃進行。

Q：作為雪佛蘭的旗艦SUV車型，開拓者所處的細分市場中，標桿產(chǎn)品漢蘭達的產(chǎn)品周期接近尾聲。對此，您對開拓者銷量有沒有具體的要求？

吉祺煒：漢蘭達確實是細分市場中的標桿。在外部競爭加劇的情況下，它的銷量、價格體系始終維持在比較好的、比較健康的水平。一款好的產(chǎn)品確實可以帶動、刺激消費的需求。但從另外一個方面其實也反映出來，消費者在這一塊市場上是有需求的。也因此，我們想要進入這個市場分一杯羹。

從產(chǎn)品來講，雪佛蘭開拓者是有實力的。早些年，消費者對中大型SUV的印象就是大尺寸和高油耗?，F(xiàn)在全球都在節(jié)能減排，我們美系汽車“油老虎”的帽子一直在摘。從工信部的數(shù)據(jù)來看，我們已經(jīng)不是“油老虎”了，我們的產(chǎn)品具備了可以和對手競爭的硬實力，也跟上了細分市場人群對汽車更高需求的步伐。

從雪佛蘭的品牌本身來講，早些年，雪佛蘭車主一直比較苦惱。在他們在購買一款車之后，沒有換代的產(chǎn)品來滿足他們置換的需求?，F(xiàn)在雪佛蘭開拓者來了，正好可以滿足這部分消費者的需求。這也和雪佛蘭開拓者的廣告語也非常契合，“一起大步開拓未來”。

關(guān)于雪佛蘭開拓者的銷量，當(dāng)然希望越多越好了，我們會努力的。

Q：發(fā)布會結(jié)束以后，引出來的問題是“暢銷車都有相似的地方”，您能不能分析一下，雪佛蘭開拓者和漢蘭達相比，有哪些相同的特質(zhì)和不同？

吉祺煒：一般來講，日系、美系、德系三個車系所對應(yīng)的客戶喜好完全不一樣。如果一定要講漢蘭達跟雪佛蘭開拓者之間的關(guān)系，從尺寸、空間、技術(shù)配備，至少到目前來講，雪佛蘭開拓者處于最新的狀態(tài)。漢蘭達馬上進行換代，我不太適合去評價漢蘭達，但它還是細分市場中的標桿。 

Q：中國很多家庭尤其是三口之家，更希望有一款大5座SUV，雪佛蘭開拓者后續(xù)會不會推進5座版的車型？

吉祺煒：我也在車友群里“潛過水”，消費者對5座、7座的要求經(jīng)常在變。但我們先提供了7座版本，消費者愿意坐6個人、坐5個人都能滿足。有一個例子，我們前兩年推了沃蘭多，當(dāng)時推的時候有5座版和5+2座版，現(xiàn)在的市場反饋是還是5+2座的需求量更大，因為更實用。從這個角度來看，我們推7座車不一定加分，但是沒7座一定減分。另外，把第三排翻折，7座也能變5座。 

Q：與漢蘭達相比，雪佛蘭開拓者最大的優(yōu)勢和亮點是什么？

吉祺煒：開拓者作為大7座SUV，從車身尺寸、空間、操控、動力和科技方面跟競品來講，都有一些優(yōu)勢。開拓者一個最大的亮點，在于外觀與內(nèi)飾采用了新的設(shè)計語言。開拓者的內(nèi)飾設(shè)計與經(jīng)典跑車科邁羅內(nèi)飾同源，外觀造型基于先導(dǎo)概念版SUV FNR-CarryAll打造，在不犧牲空間的前提下，造型也非常修長。

還有一個優(yōu)勢是個性化配置，雪佛蘭產(chǎn)品線有兩條，一條是高性能，像科爾維特、科邁羅，另外一條全功能，像皮卡，SUV。我們給雪佛蘭開拓者配備了RS版本，在給人更多容載和越野體驗的同時，還可以滿足車主希望“拉風(fēng)”的動感駕駛需求。

我們在頂配車型上搭載的輪胎是米其林21吋LATITUDE SPORT 3寬胎，實際是更多用在跑車上的，加上我們整個車的內(nèi)飾也是科邁羅運動風(fēng)格，其實是有一顆跑車的心和一個SUV的裝載性，這是開拓者跟競品最大的不一樣的亮點。

Q：雪佛蘭開拓者是雪佛蘭品牌引進中國的第一款大型SUV，所以說開拓者的上市，雪佛蘭對SUV的產(chǎn)品線已經(jīng)比較完整了。雪佛蘭在中大型SUV細分市場如何考慮？后面有哪些具體措施？

吉祺煒：在中大型SUV市場，我們2018年底做了一些嘗試，把Traverse巡領(lǐng)者平行進口引進來了。現(xiàn)在還有國產(chǎn)的雪佛蘭開拓者?，F(xiàn)在大家對雪佛蘭的品牌認知和消費能力也在慢慢提升，我們在積極考慮更多的產(chǎn)品布局。

強化“年輕、運動、時尚、科技”的品牌調(diào)性

Q：2015年，別克和雪佛蘭兩個品牌的銷量基本接近，之后雪佛蘭銷量有所下降，面對現(xiàn)在的狀況，雪佛蘭品牌制定的短期目標和中期目標大概是什么？后期會有哪些措施？

吉祺煒：客觀來講，兩個品牌在不同的時間點和不同的市場發(fā)展情況下，選擇的經(jīng)營模式也不同。在品牌進入中國初期，兩個品牌都抓到了當(dāng)時的用車發(fā)展細分市場的機會，但隨后，中國社會的發(fā)展、消費者喜好以及崇尚點都發(fā)生了變化。

目前，雪佛蘭與別克在品牌、產(chǎn)品和人群等方面都有著差異化定位，尤其是近幾年雪佛蘭在各車型上搭載Redline尚·紅系列和RS系列，更與別克產(chǎn)品有了比較鮮明的區(qū)別，后者更偏商務(wù)。初步看來，從“年輕、運動、時尚、科技”的品牌調(diào)性到產(chǎn)品Redline、RS比較有個性化的標簽，雪佛蘭能夠得到消費者的接受與認同，這是我們在中短期內(nèi)會持續(xù)推進的重點。

此外，我們也始終在強調(diào)客戶體驗，買車、用車、養(yǎng)車是消費者接觸汽車品牌時最基礎(chǔ)的部分，因此我們加快推進雪佛蘭全新服務(wù)戰(zhàn)略升級，以更優(yōu)質(zhì)的消費體驗及個性化服務(wù)功能，滿足并超越用戶期望的的汽車服務(wù)體驗。

Q：現(xiàn)在很多中國品牌在傳播上有很大進步，產(chǎn)品的性價比也有明顯提升。面對這些自主品牌的進步，雪佛蘭有哪些應(yīng)對之策？

吉祺煒：自主品牌的造車水平確實在不斷提升。汽車制造做到最后，在配置、用料上的同質(zhì)化也會越來越嚴重，但還有以下問題是打造差異化時需要考量的：

第一，制造質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性跟耐久性?？煽啃浴⒛途眯?、生產(chǎn)一致性是制造體系、制造實力，也就是對產(chǎn)品質(zhì)量的考驗。不管“黑天鵝”也好，“灰犀牛”也好，這一點做不到，配置再好，用戶體驗都不會好。

今后，所有的汽車行業(yè)里面做產(chǎn)品，基本的產(chǎn)品質(zhì)量是基本條件。對于雪佛蘭來說，去年的品牌之夜我們選擇在合肥的4S店里舉行，昨天雪佛蘭開拓者的發(fā)布會選擇在上汽通用的工廠舉行，這都讓大家能看到雪佛蘭產(chǎn)品制造質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性和耐久性。

第二，客戶買車可能還是有一些使用習(xí)慣的，主要是細節(jié)上的感受。。比如同樣的安卓手機，華為用戶和三星用戶的使用習(xí)慣就不同，UI上面還是有差別。對于雪佛蘭來說，無論是從設(shè)計，還是在功能上，能夠更加精細化、滿足消費者的需求，或者更加符合他的使用習(xí)慣，這些是需要我們重點關(guān)注的。

第三，品牌文化的認同。除了產(chǎn)品之外，品牌本身的主張需要做到引發(fā)共鳴，這一點對品牌的影響非常廣泛，也同樣是我們關(guān)注的。

Q：從去年開始，車市整體就不是非常好。如果行業(yè)寒冬持續(xù)下去，甚至如果疫情的影響延續(xù)到下半年，雪佛蘭有沒有應(yīng)對的措施？

吉祺煒：對于疫情現(xiàn)在有很多判斷。目前中國經(jīng)濟長期向好，大的趨勢不會變，整個行業(yè)內(nèi)需也好，生產(chǎn)制造能力也好，“全球化”的發(fā)展也讓我們很受益。

對于這次疫情下的車市情況，對我們來講，還是有很大的機會。對于一個品牌或是行業(yè)來講，無論處在順境或逆境，最關(guān)鍵的還是要把客戶體驗做好?？蛻趔w驗其實不僅是講你進店之后給你倒杯水，你走的時候跟你說聲再見，客戶體驗應(yīng)該包括對品牌的體驗，對產(chǎn)品的體驗再到服務(wù)體驗，這是我們后面工作繼續(xù)強化的方向。 

Q：一季度汽車銷售下滑比較嚴重，但是也積累了很多消費能量，從近期我們的調(diào)查來看，消費者改變了消費習(xí)慣，很多沒有打算買車的人，最近開始咨詢買車了。下一季度，開拓者有哪些措施來適應(yīng)消費環(huán)境？

吉祺煒：從疫情后的消費習(xí)慣來看，還是會出現(xiàn)兩極分化，原來不買車的消費者會買車，但到現(xiàn)在來看，出現(xiàn)真正報復(fù)性消費的跡象還不是很明顯。消費習(xí)慣會有改變，還是從CRM角度來講會更加長久一些。 

Q：今年受疫情影響，從全球到中國，各種預(yù)測都說銷量肯定會下滑的，最好的預(yù)測下滑15%，但這對中國企業(yè)來講，15%的下滑意味著大量產(chǎn)能過剩、渠道過剩，在公司運營層面如何應(yīng)對、優(yōu)化這種能力？

吉祺煒：汽車廠的產(chǎn)能，國家有一個標準公式，以全年算250天，一天算16小時，這樣大概是4000小時，這是基本公式。一般企業(yè)在做的時候，會跟勞動局去申請叫“中和計時制”，在不違反勞動法的前提下面，可以三班三運作、三班兩運作，還能增加20%的產(chǎn)能。

作為企業(yè)來講都會追求效率產(chǎn)能最大化，一般的產(chǎn)能排班都會按照最大值去排?，F(xiàn)在行業(yè)預(yù)測下降15%、下降20%的話，其實是通過正常的排班回歸正常工時，也就是說工人沒有加班費了，還是能保障穩(wěn)就業(yè)、有保障。

Q：今年是雪佛蘭進入中國的第15個年頭，雪佛蘭的產(chǎn)品在不斷進化。雪佛蘭開拓者是不是會引領(lǐng)未來雪佛蘭車型的發(fā)展方向？它對于雪佛蘭在中國的發(fā)展有什么樣的意義？

吉祺煒：雪佛蘭開拓者是雪佛蘭品牌承上啟下的一個旗艦SUV產(chǎn)品。我們在線下體驗活動中帶上了皮卡、大型SUV，也是在看國內(nèi)道路的通過性，以及消費者的接受程度，隨著時間的推進，我們希望在一個合適的節(jié)點，能夠把這些車引進來。不斷給雪佛蘭國內(nèi)產(chǎn)品陣營做一些更新迭代。

持續(xù)對消費者的服務(wù)體驗進行升級

Q：2019年是雪佛蘭的產(chǎn)品大年，去年也提出了對于產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、體驗構(gòu)成綜合的競爭力，目前整體進展如何？您認為是否達到了目標？今年雪佛蘭品牌還有什么樣的調(diào)整或者是方針的調(diào)整？

吉祺煒：相信大家都看到了我們在服務(wù)體驗方面做出的嘗試，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營方面，從原來的五星調(diào)到七星，這與去年年初提出的“從4S升級到7S”是相呼應(yīng)的。

疫情期間，我們在現(xiàn)有的客戶維護方面花了很大的功夫，現(xiàn)在基本做到用數(shù)據(jù)引導(dǎo)我們的后市場，即可以根據(jù)大數(shù)據(jù)（車主使用行為模型）完成互通，對客戶的預(yù)約做一些預(yù)判，客戶也非常認同這種方法。

去年我們還做了一些比較好玩的事情，比如“DC24小時SUV駕訓(xùn)營”等產(chǎn)品體驗活動，我們著力把活動做成小型化、模塊化，推廣到展廳里面。去年品牌之夜選擇在合肥一家4S店里舉辦，也可以看出我們在“服務(wù)體驗”這方面一直不停地推進。

對于雪佛蘭來說，服務(wù)體驗升級是沒有止境的，因為市場環(huán)境不斷變化，消費者的消費習(xí)慣也不斷改變，我們會持續(xù)推進這件事情，給消費者帶去更加優(yōu)質(zhì)的、超越用戶期望的汽車服務(wù)體驗。

Q：此次雪佛蘭開拓者線上發(fā)布會的效果比較明顯，請您具體聊一下，線上發(fā)布會與以往線下發(fā)布會最大的區(qū)別在哪里？包括數(shù)據(jù)上的搜集。疫情過后，是否還會采取線上的方式完成新車上市發(fā)布活動？

吉祺煒：具體的數(shù)據(jù)還沒有出來，但從現(xiàn)場看還是很熱鬧的，也蠻有意思。我們昨天想嘗試真正做一場抖音模式的發(fā)布會，對抖音的用戶來講，可能他們原來沒有機會去了解汽車行業(yè)，沒有機會進入到車間中了解具體的情境，我們的發(fā)布會對他們來講也是新鮮的。

無論線上發(fā)布會還是線下發(fā)布，真正重要的還是內(nèi)容。內(nèi)容如果能夠吸引消費者、吸引客戶，吸引潛在客戶，吸引廣泛的關(guān)注，不論在線上發(fā)還是在線上做，都可以取得比較好的效果。現(xiàn)在大家都比較熱衷于談線上，我們覺得線上很重要，可以引起關(guān)注，引發(fā)討論，這是最基本的。

但是，線下還是不可或缺的，汽車作為一個大宗商品，所倡導(dǎo)的駕乘感、越野性能、賽車運動、用車保養(yǎng)還是需要通過線下接觸才能有更好的感受。這次疫情讓我們有足夠的時間，去嘗試對很多內(nèi)容和想法，在嘗試過程中我們還會不斷調(diào)整，將來采取線上或是線下的形式完成新車發(fā)布，還要綜合評判。

Q：受疫情影響，目前雪佛蘭經(jīng)銷商的現(xiàn)狀如何？今年廠家對于經(jīng)銷商有那些政策支持？

吉祺煒：現(xiàn)在是4月份，一季度已經(jīng)過去了。目前經(jīng)銷商渠道的生存狀態(tài)可能跟其他行業(yè)一樣，都是非常不容樂觀。其實，經(jīng)銷商就是一個小的經(jīng)營體，在任何行業(yè)都是同樣的道理。所以在疫情期間，我們非常有誠意，并且非常及時的給經(jīng)銷商提供了一些支持。

在疫情一開始的時候，我們跟經(jīng)銷商做的密切的溝通，要做好疫情防控。當(dāng)時是春節(jié)期間，店內(nèi)的人流量較大，工作人員以及顧客進店時都要做好防護措施，牢記“八要八不要”口訣。另外在一季度中，我們把目標考核去掉了，經(jīng)銷商的獎金池也有合理的體現(xiàn)。

在2月至3月全國陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，我們給經(jīng)銷商提供了一個比較主導(dǎo)的意見——以現(xiàn)金流為王。好多企業(yè)平時會比較關(guān)注盈虧，也包括先進先出等等。我們在具體的方式方法上，是要抓住現(xiàn)金。

由于新冠疫情，汽車的利用率不高，售后的損失比較大，畢竟從經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)來講，售后占了很大一部分。一季度后，新車毛利能夠控制住，但是售后落后了。4月份開始，我們抓緊復(fù)工復(fù)產(chǎn)。隨著昨天新車的發(fā)布，目前經(jīng)銷商的反饋還是非常積極正向的，能夠繼續(xù)提高效率，把失去的都找回來。

Q：受疫情影響，各個企業(yè)也推出很多優(yōu)惠購車政策，今年下半年或者疫情結(jié)束前，雪佛蘭品牌有沒有什么購車政策或補貼舉措？

吉祺煒：關(guān)于購車優(yōu)惠政策，雪佛蘭各地經(jīng)銷商都會根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況出一些相應(yīng)政策。隨著昨天開拓者的上市，除了置換補貼，超低利率貸款購車方案，還提供了2年超級保險大禮包，包括首年基本商業(yè)險和第二年第三方責(zé)任險等購車好禮，希望能夠給到客戶實際的實惠。

Q：雪佛蘭RS系列和Redline尚·紅系列不論是產(chǎn)品還是營銷方面，已經(jīng)成為雪佛蘭非常吸引消費者的點，未來在這方面有哪些營銷舉措？

吉祺煒：營銷舉措方面，這兩年雪佛蘭在產(chǎn)品體驗平臺上也一直不斷嘗試。包括前幾年的“最美中國行”，到現(xiàn)在的“DC24小時SUV駕訓(xùn)營”，帶給消費者更生動的體驗，也有更多主題內(nèi)容推廣。

“直通NASCAR挑戰(zhàn)賽”慢慢也從專業(yè)賽道挑戰(zhàn)演變成深入CBD的賽車體驗，讓更多人能接觸雪佛蘭賽車文化。疫情之后，如何能夠進一步接近消費者，能夠跟消費者做有效的溝通，我們還會不斷進行嘗試。