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魏建軍:長城的“長情”與“慢熱”

2020-03-25 09:40:48 作者:BHP2

  【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】

3月10日開始,一封家書在網(wǎng)上流傳開來,信中所傳遞出來的是長城經(jīng)銷商在特殊時期下的信任與力挺,令人熱淚盈眶。

 

而故事本應(yīng)該就此結(jié)局,但沒想到9天后,作為主機(jī)廠的長城汽車又公開回應(yīng)了經(jīng)銷,當(dāng)家人魏建軍更是在采訪中表示:

"十分感動,也非常感謝經(jīng)銷商對長城汽車的信任和支持。

 

長城汽車和經(jīng)銷商是密切的合作伙伴關(guān)系,是魚水關(guān)系,也是長期的利益共同體。

 

支持經(jīng)銷商是應(yīng)該的,也是責(zé)無旁貸的,因?yàn)樗麄兪情L城汽車最為核心的一部分。"

 

在汽車行業(yè),廠商關(guān)系可以說相當(dāng)微妙,既是合作也存在博弈。但長城與經(jīng)銷商這一波雁去魚來,其中情誼不亞于奔馳寶馬之間的相愛相殺,也讓人更想去探究他們之間到底有著何種紐帶?

 

 

長情:如魚得水的廠商關(guān)系

 

經(jīng)銷商的一封信讓人很多人對廠商關(guān)系刮目相看,而魏建軍也在采訪中表示,“長城汽車和經(jīng)銷商是密切的合作伙伴關(guān)系,是魚水關(guān)系,也是長期的利益共同體。”

據(jù)了解,在聯(lián)名上書的數(shù)百家經(jīng)銷商中,大部分與長城汽車合作至少有10年,有的甚至24、25年,比如川渝地區(qū)的代理嘉誠汽車集團(tuán),將門店擴(kuò)張到云南的北京經(jīng)銷商,他們都伴隨并得益于長城汽車的發(fā)展,不斷成長和壯大。

 

經(jīng)銷商如此“長情”是因?yàn)殚L城汽車與眾不同的授權(quán)模式,通過區(qū)域代理,一個經(jīng)銷商可以在一個區(qū)域中做大做強(qiáng),從而收獲更多價值。

同時,在訂車方面,鮮為人知的是長城汽車也沒有采用分配任務(wù)的形式,而是由經(jīng)銷商主動向主機(jī)廠訂貨,這不僅減少了終端的壓力,壓庫存等情況,也體現(xiàn)著長城的信任和理解。

 

而作為主機(jī)廠,長城汽車如何看待與經(jīng)銷商的關(guān)系?魏建軍將其定義為長期的利益共同體。

 

也就是盡管經(jīng)銷商與長城汽車在股權(quán)上沒有合作,但他們代表著長城汽車的形象 ,是品牌與客戶之間溝通和服務(wù)的橋梁。

 

所以哪怕是將壓力抗在到自己頭上,長城也要在特殊時期去推出免考核任務(wù),延長第三方還款期限等一些列支持經(jīng)銷商的舉措。

 

在魏建軍和他的團(tuán)隊(duì)看來,這些支持是應(yīng)該的,也是責(zé)無旁貸的,因?yàn)榻?jīng)銷商是長城汽車最為核心的一部分。

 

除此以外,沒有規(guī)矩不成方圓,長城對于經(jīng)銷商也并不是全無壓力,但這種壓力卻是為了更好的服務(wù)客戶。

 

多年以來,長城對經(jīng)銷商的商務(wù)政策可以說是行業(yè)中最簡單、透明的,主要考核維度就只是客戶滿意度。

長城會通過第三方評價或自己的飛行檢查,在經(jīng)銷商存在瑕疵或違規(guī)時,給予嚴(yán)厲懲罰,甚至為了提升用戶體驗(yàn),經(jīng)銷商也會主動發(fā)起車友聚會、公益活動等,這也造就了品牌和旗下車型較高的用戶滿意度和口碑。

 

同時,這樣這樣賞罰分明、非常直接的態(tài)度,不僅沒有經(jīng)銷商因此抱怨,反而讓他們更加認(rèn)可并追隨長城汽車。

 

和很多商品不同,汽車更注重品牌的建立,通過長城與經(jīng)銷商這些年來的點(diǎn)滴合作與共同進(jìn)步,長城汽車已然成為了中國自主汽車品牌代表,并開始在SUV皮卡等領(lǐng)域走向全球。

 

 

慢熱:長城下調(diào)銷量目標(biāo)

 

在上一封信中,經(jīng)銷商曾表示愿與長城汽車一起沖刺全年目標(biāo)的信心。但在最近的公告中,長城汽車卻選擇將2020年全年銷售目標(biāo)從111萬輛下調(diào)至102萬輛,凈利潤從47億下調(diào)至40.5億元。

汽車行業(yè)行業(yè)的現(xiàn)狀,讓每一個深處其中的人都倍感壓力,從2019年開始,銷量下滑的的寒冬就從未褪去。2020年再受疫情的影響,全球幾十家工廠停工,其中不乏大眾、福特奧迪、日產(chǎn)等一線企業(yè)。

 

可以預(yù)見的是,銷量難以達(dá)標(biāo)將是接下來汽車市場的主旋律,但對于上市企業(yè)和投資人來說,下調(diào)目標(biāo)也是一件相當(dāng)敏感的事情。

 

于是我們看到了在長城發(fā)布公告的那幾天,汽車領(lǐng)域全線飄綠,作為第一家宣布下調(diào)目標(biāo)的車企,長城汽車的壓力不可謂不大。

但好在,經(jīng)銷商層面他們是支持長城汽車的;對于投資人,也很快理解了這樣的做法;基于長城來說,道出汽車行業(yè)和自身的事實(shí),更是一種責(zé)任的體現(xiàn)。

 

此外,雖然在銷量上有所調(diào)整,但長城的研發(fā)一直在加碼,與寶馬成立光束汽車,自動駕駛,智能網(wǎng)聯(lián)這些項(xiàng)目都在持續(xù)進(jìn)行中,從長期來看并不會影響長城汽車的發(fā)展進(jìn)程和目標(biāo)。

還有人說2019年的汽車市場,是過去幾年中最差的一年,但卻可能是未來十年中最好的一年。以長城為代表的自主品牌在經(jīng)歷了一路凱歌之后,“慢”下來未嘗不是一種更好的選擇。

 

魏建軍也談到:“我不認(rèn)為一路歌就是有質(zhì)量的,那個時候市場的火爆掩蓋了很多問題。在目前這個時期,我們更要加強(qiáng)自我鍛煉,把它視為資源。”

就像豐田的技術(shù)并不是最好的,但卻能成為全球第一,是因?yàn)樗匾曈脩?,注重?jīng)銷商盈利,在全球很多市場,豐田的滿意度是最高的。

 

有時候經(jīng)營就像煲湯一樣,“慢熱”一點(diǎn)往往比突然爆發(fā)更穩(wěn)健,這也是在如今的車市下,長城汽車磨練內(nèi)功為全球化打下基礎(chǔ)的做法。

 

 

長城如何化困境為契機(jī)?

每一次經(jīng)歷危機(jī)之后,也將迎來變革和發(fā)展的契機(jī),就像2003年非典時期,京東轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商才成就了如今的強(qiáng)大,而海底撈也因?yàn)榉?wù)度過了最艱難的時光。

 

美國人統(tǒng)計(jì)過,在危機(jī)之后,社會效率會提升5%,所以機(jī)會永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人和企業(yè)。

為此,魏建軍明確表示,“長城汽車不會在這個時候去打價格戰(zhàn),因?yàn)閮r格往往代表著品牌價值,雖然也與銷量有關(guān),但現(xiàn)金流都保障不了的情況下,盲目的搶占市場,對品牌的傷害才是最大的。”

 

而隨著相繼收購印度塔里崗和泰國羅勇府兩個工廠,以及亮相印度國際車展,長城全球化在今年其實(shí)布局得相當(dāng)迅速。

而進(jìn)軍東南亞將為長城帶來哪些利好?

 

目前東南亞市場所執(zhí)行的排放法規(guī)是歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn),印度雖然在執(zhí)行歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn),但計(jì)劃直接升級為歐Ⅵ標(biāo)準(zhǔn),中國車企在排放法規(guī)方面完全可以滿足這兩個市場標(biāo)準(zhǔn)。

 

此外,在自動駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)、新能源等方面,長城汽車均具備優(yōu)勢,再隨著汽車新四化的推進(jìn),對于長城汽車甚至中國品牌來講,都不失為一個走出去的機(jī)會。

 

所以無論是從當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)還是從自身實(shí)力來看,長城的全球化已經(jīng)又向前邁出了一大步,接下來面臨的挑戰(zhàn)或許就是如何去做好本土化的運(yùn)營。

也許在不少媒體人看來,長城汽車一直是理科生的思維和鐵血般的風(fēng)格,但通過與經(jīng)銷商的這次互動,讓人感受最深的其實(shí)是長城汽車的柔情、擔(dān)當(dāng)、無畏與目光長遠(yuǎn)。

 

直到現(xiàn)在,腦海中依然不忘魏建軍斬釘截鐵的幾句話:

 

“生意可以不做,但是一定要平等,不能傷害對方的自尊和人格,這是長城汽車對待全體經(jīng)銷商伙伴的底線。

 

質(zhì)量是客戶樂趣情感的最佳體驗(yàn),是企業(yè)競爭力的基礎(chǔ),是最能創(chuàng)造價值的內(nèi)容。

 

只有危機(jī),才能促成企業(yè)變得更強(qiáng)大。”

(圖/文/攝:太平洋汽車網(wǎng) 何瀚勛)

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