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按照有關(guān)部委制定的規(guī)劃，加入世貿(mào)組織過(guò)渡期的后幾年，國(guó)家很可能會(huì)以提高準(zhǔn)入門(mén)檻為條件，允許部分外國(guó)汽車(chē)巨頭直接進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域。而現(xiàn)在，紅燈已經(jīng)變成黃燈，留給國(guó)內(nèi)車(chē)商的時(shí)間不多了，最近通用汽車(chē)大世界在大連的開(kāi)業(yè)，就已經(jīng)昭示出國(guó)外汽車(chē)制造商進(jìn)軍中國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)的決心。在洋大腕兒們來(lái)之前，我們有必要摸摸他們的銷(xiāo)售秘訣和特點(diǎn)。
目前在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售最火的幾個(gè)洋品牌，它們?cè)阡N(xiāo)售通路和處理與代理商的關(guān)系上就各有特色：
少花錢(qián)多辦事型——德國(guó)大眾
德國(guó)大眾在各地選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，德國(guó)大眾只投資建立地區(qū)機(jī)構(gòu)和集運(yùn)中心以實(shí)現(xiàn)區(qū)域化管理，而不向代理商直接投資。這樣一來(lái)，德國(guó)大眾便可以用較少的資金投入實(shí)現(xiàn)對(duì)其產(chǎn)品的全球銷(xiāo)售，從而降低產(chǎn)品成本。德國(guó)大眾則通過(guò)合同形式對(duì)代理商加以約束。賣(mài)大眾品牌的代理商通常是獨(dú)立的公司，他們以廠方授權(quán)使用的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)在銷(xiāo)售目的國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)代表生產(chǎn)廠家，廠家則以?xún)煞N方式規(guī)范合理商的行為：其一，用代理商協(xié)議，闡述代理商與生產(chǎn)廠的責(zé)權(quán)利；其二，規(guī)定特定的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)廠為代理商的各項(xiàng)活動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范。此外，還規(guī)定了統(tǒng)一的門(mén)店建筑標(biāo)準(zhǔn)，確保各地銷(xiāo)售代理商都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)。
營(yíng)造平等互相關(guān)照型——日本本田
本田公司把代理商視作自己唇齒相依的伙伴，這可能和它的企業(yè)文化有關(guān)，它最獨(dú)特的一項(xiàng)就是只按照代理商的訂單組織生產(chǎn)，而且在每種新車(chē)推出之前和整個(gè)生產(chǎn)期間，都定期和代理商會(huì)商，這種給予代理商的平等地位可能會(huì)吸引不少商家為本田車(chē)效力。此外，還有一點(diǎn)吸引代理商的就是舊車(chē)開(kāi)放制度。由于新車(chē)銷(xiāo)售的價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是代理商與生產(chǎn)廠之間定死的，代理商利潤(rùn)空間其實(shí)不大，這時(shí)大家就只好通過(guò)修車(chē)、保險(xiǎn)這些小地方想辦法多賺一點(diǎn)，但并不牢靠。而本田公司則允許代理商可以接收所有廠家的各種舊車(chē)并銷(xiāo)售，這種“清水池塘不養(yǎng)魚(yú)”的關(guān)懷起到了收買(mǎi)人心的重要作用。本田的技術(shù)中心還有一整套維修服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)全面輪訓(xùn)各銷(xiāo)售點(diǎn)的所有維修技術(shù)人員。
亦放亦收老謀深算型——美國(guó)通用
通用公司的汽車(chē)銷(xiāo)售體系與眾不同，關(guān)鍵是它加進(jìn)了一個(gè)汽車(chē)金融公司，也就是說(shuō)通用汽車(chē)金融公司(GMAC)也參與賣(mài)車(chē)，而且它向自己主廠提供的訂單就可以占到25%，其他75%則是以庫(kù)存銷(xiāo)售的方式提供給代理商。由于通用是全球第一大車(chē)廠，產(chǎn)品品種多，選裝種類(lèi)也多，因此代理商一般都能有1-2個(gè)月銷(xiāo)量的庫(kù)存貨。而且由于代理商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，為防止它膨脹過(guò)大，反過(guò)來(lái)控制主廠，通用往往要求每一個(gè)代理商只能開(kāi)辦一兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，但對(duì)每一個(gè)地區(qū)的代理商數(shù)目則不加限制，以利用合理的競(jìng)爭(zhēng)度，這種亦放亦收的方式的確有點(diǎn)老謀深算的味道。通用還專(zhuān)門(mén)搞了一個(gè)管理銷(xiāo)售通路的機(jī)構(gòu)，用于處理諸如傭金、代理區(qū)域劃分、費(fèi)用分?jǐn)傄约按懋a(chǎn)品上與代理商出現(xiàn)的分歧，有時(shí)通用的這個(gè)機(jī)構(gòu)還幫助代理商開(kāi)拓市場(chǎng)解決問(wèn)題。
網(wǎng)上銷(xiāo)售和分段租賃將進(jìn)入中國(guó)
據(jù)中汽虹網(wǎng)的負(fù)責(zé)人介紹，目前日本、歐洲和美國(guó)都有網(wǎng)上汽車(chē)銷(xiāo)售平臺(tái)，尤以美國(guó)三大汽車(chē)公司的統(tǒng)一平臺(tái)最為著名，這種直銷(xiāo)方式最大的特點(diǎn)是方便直觀，其次一旦形成規(guī)模，用戶(hù)可以在各車(chē)廠的網(wǎng)站間自由轉(zhuǎn)換，了解各自的優(yōu)惠條件。而對(duì)于生產(chǎn)廠來(lái)說(shuō)，這種模式可以大幅度降低攤在每輛車(chē)上占15%以上的銷(xiāo)售成本，取消代理中間環(huán)節(jié)，節(jié)省下來(lái)的成本可以體現(xiàn)在車(chē)價(jià)的折扣上，吸引用戶(hù)。依靠網(wǎng)上訂單還可以實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)，可謂好處多多。但這位負(fù)責(zé)人也指出，由于在信用體制和支付網(wǎng)關(guān)建設(shè)上存在的差異性，洋車(chē)廠把這種模式全面引入中國(guó)的現(xiàn)時(shí)可能性很低，但國(guó)內(nèi)車(chē)商卻不能掉以輕心，不做防范。
至于分段式租賃銷(xiāo)售，則是近年來(lái)興起的促銷(xiāo)手段，它將整車(chē)的壽命期分成幾個(gè)不同階段，顧客只需要購(gòu)買(mǎi)其中任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即可，從而使用戶(hù)對(duì)整車(chē)的折舊和殘值可以忽略不計(jì)，花的錢(qián)少，相比新車(chē)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，相比舊車(chē)性?xún)r(jià)比又高，因此頗受歡迎，估計(jì)這種模式在汽車(chē)銷(xiāo)售逐步放開(kāi)后會(huì)成開(kāi)辟出一種全新的市場(chǎng)來(lái)。
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