|
按照有關(guān)部委制定的規(guī)劃，加入世貿(mào)組織過渡期的后幾年，國家很可能會以提高準入門檻為條件，允許部分外國汽車巨頭直接進入汽車銷售領域。而現(xiàn)在，紅燈已經(jīng)變成黃燈，留給國內(nèi)車商的時間不多了，最近通用汽車大世界在大連的開業(yè)，就已經(jīng)昭示出國外汽車制造商進軍中國銷售市場的決心。在洋大腕兒們來之前，我們有必要摸摸他們的銷售秘訣和特點。
目前在國內(nèi)銷售最火的幾個洋品牌，它們在銷售通路和處理與代理商的關(guān)系上就各有特色：
少花錢多辦事型——德國大眾
德國大眾在各地選擇有實力的經(jīng)銷商。同時，德國大眾只投資建立地區(qū)機構(gòu)和集運中心以實現(xiàn)區(qū)域化管理，而不向代理商直接投資。這樣一來，德國大眾便可以用較少的資金投入實現(xiàn)對其產(chǎn)品的全球銷售，從而降低產(chǎn)品成本。德國大眾則通過合同形式對代理商加以約束。賣大眾品牌的代理商通常是獨立的公司，他們以廠方授權(quán)使用的統(tǒng)一標識在銷售目的國全國范圍內(nèi)代表生產(chǎn)廠家，廠家則以兩種方式規(guī)范合理商的行為：其一，用代理商協(xié)議，闡述代理商與生產(chǎn)廠的責權(quán)利；其二，規(guī)定特定的標準，生產(chǎn)廠為代理商的各項活動制定標準及行為規(guī)范。此外，還規(guī)定了統(tǒng)一的門店建筑標準，確保各地銷售代理商都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)。
營造平等互相關(guān)照型——日本本田
本田公司把代理商視作自己唇齒相依的伙伴，這可能和它的企業(yè)文化有關(guān)，它最獨特的一項就是只按照代理商的訂單組織生產(chǎn)，而且在每種新車推出之前和整個生產(chǎn)期間，都定期和代理商會商，這種給予代理商的平等地位可能會吸引不少商家為本田車效力。此外，還有一點吸引代理商的就是舊車開放制度。由于新車銷售的價格和服務標準是代理商與生產(chǎn)廠之間定死的，代理商利潤空間其實不大，這時大家就只好通過修車、保險這些小地方想辦法多賺一點，但并不牢靠。而本田公司則允許代理商可以接收所有廠家的各種舊車并銷售，這種“清水池塘不養(yǎng)魚”的關(guān)懷起到了收買人心的重要作用。本田的技術(shù)中心還有一整套維修服務培訓計劃，負責全面輪訓各銷售點的所有維修技術(shù)人員。
亦放亦收老謀深算型——美國通用
通用公司的汽車銷售體系與眾不同，關(guān)鍵是它加進了一個汽車金融公司，也就是說通用汽車金融公司(GMAC)也參與賣車，而且它向自己主廠提供的訂單就可以占到25%，其他75%則是以庫存銷售的方式提供給代理商。由于通用是全球第一大車廠，產(chǎn)品品種多，選裝種類也多，因此代理商一般都能有1-2個月銷量的庫存貨。而且由于代理商獨立經(jīng)營，為防止它膨脹過大，反過來控制主廠，通用往往要求每一個代理商只能開辦一兩個經(jīng)銷點，但對每一個地區(qū)的代理商數(shù)目則不加限制，以利用合理的競爭度，這種亦放亦收的方式的確有點老謀深算的味道。通用還專門搞了一個管理銷售通路的機構(gòu)，用于處理諸如傭金、代理區(qū)域劃分、費用分攤以及代理產(chǎn)品上與代理商出現(xiàn)的分歧，有時通用的這個機構(gòu)還幫助代理商開拓市場解決問題。
網(wǎng)上銷售和分段租賃將進入中國
據(jù)中汽虹網(wǎng)的負責人介紹，目前日本、歐洲和美國都有網(wǎng)上汽車銷售平臺，尤以美國三大汽車公司的統(tǒng)一平臺最為著名，這種直銷方式最大的特點是方便直觀，其次一旦形成規(guī)模，用戶可以在各車廠的網(wǎng)站間自由轉(zhuǎn)換，了解各自的優(yōu)惠條件。而對于生產(chǎn)廠來說，這種模式可以大幅度降低攤在每輛車上占15%以上的銷售成本，取消代理中間環(huán)節(jié)，節(jié)省下來的成本可以體現(xiàn)在車價的折扣上，吸引用戶。依靠網(wǎng)上訂單還可以實現(xiàn)精益生產(chǎn)，可謂好處多多。但這位負責人也指出，由于在信用體制和支付網(wǎng)關(guān)建設上存在的差異性，洋車廠把這種模式全面引入中國的現(xiàn)時可能性很低，但國內(nèi)車商卻不能掉以輕心，不做防范。
至于分段式租賃銷售，則是近年來興起的促銷手段，它將整車的壽命期分成幾個不同階段，顧客只需要購買其中任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即可，從而使用戶對整車的折舊和殘值可以忽略不計，花的錢少，相比新車價格優(yōu)勢明顯，相比舊車性價比又高，因此頗受歡迎，估計這種模式在汽車銷售逐步放開后會成開辟出一種全新的市場來。
[1]
|
