|
2002年從3月開始捷達轎車連續(xù)5個月超過10000輛，銷售增速在中檔轎車中名列第一，而1996年一汽-大眾捷達全年銷量僅為25666輛。5年過去，捷達轎車不僅在出租車市場起著中堅的作用，在私家車市場也獨占鰲頭，捷達轎車的主要用戶群體分別為出租車和家轎，這是兩個最為挑剔的用戶群體。
捷達轎車靠什么在如此短的時間內(nèi)，在這兩個群體中形成良好的口碑，取得如此驕人的業(yè)績？帶著這個問題，我們在走訪一汽-大眾中發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)以市場為導向，用技術(shù)創(chuàng)新為產(chǎn)品的研發(fā)理念，可靠的質(zhì)量保證系統(tǒng)為生產(chǎn)方針及其完善的售后服務體系等諸多方面滿足市場。今年以來，一汽-大眾更是提出了“以用戶滿意為中心”的戰(zhàn)略理念，進一步地明確了其經(jīng)營指向及目標。
以“商德誠信”鑄造優(yōu)質(zhì)的營銷體系
一汽-大眾副總經(jīng)理李武在企業(yè)營銷工作中提出“商德誠信”的指導方針，該理念是緊緊切合著“以用戶滿意為中心”來開展的。李武副總經(jīng)理對這一理念進一步闡述，該理念主要體現(xiàn)在兩個方面：一是企業(yè)要對經(jīng)銷商嚴格遵循商業(yè)道德，使得作為銷售渠道的經(jīng)銷商對企業(yè)有足夠的信心來支持產(chǎn)品的銷售，不僅使經(jīng)銷商的內(nèi)心情緒穩(wěn)定，而且與一汽-大眾的合作更加密切；二是要求經(jīng)銷商在商品經(jīng)營中處處體現(xiàn)誠信意識，正是由于他們以誠信善待用戶，才能使得一汽-大眾的品牌得到消費者、公眾乃至全社會的認可，從而以誠信帶動銷售。
今年以來，一汽-大眾遵循著“商德誠信”的指導方針，在眾廠商紛紛以價格戰(zhàn)應對市場搏擊的大潮中獨樹一幟，而鑄造了一整套優(yōu)質(zhì)的營銷體系。
用先進的技術(shù)滿足用戶
提起“以用戶滿意為中心”，人們往往容易想到完備、周到的售后服務。而在一汽-大眾看來，讓用戶滿意首先要從提供滿意的產(chǎn)品開始，因而一汽-大眾十年如一日地、不斷地對產(chǎn)品進行技術(shù)改進、技術(shù)創(chuàng)新。
近年來汽車技術(shù)呈現(xiàn)了這樣一種趨勢＿＿更多地關注環(huán)保、節(jié)能、安全，而現(xiàn)在的消費者不再是作為個體而存在，他們普遍負有社會責任感和現(xiàn)代消費意識，因此讓這些用戶滿意，必須要使產(chǎn)品技術(shù)保持與社會意識同步，否則必將喪失用戶。捷達轎車做到了這一點，通過不斷跟蹤世界汽車先進技術(shù)，將一些原本屬于高檔轎車技術(shù)應用于捷達轎車上，如在國內(nèi)率先裝備了ABS、五氣閥技術(shù)、雙安全氣囊等裝備。捷達不斷地用技術(shù)創(chuàng)新引導中國的汽車消費文化；率先停產(chǎn)化油器產(chǎn)品，實現(xiàn)系列產(chǎn)品全電噴化，來滿足社會對環(huán)保、節(jié)能的要求，同時無疑增加了捷達轎車競爭的砝碼。
用可靠的質(zhì)量滿足用戶
在一輛車身上，先進的技術(shù)不僅僅體現(xiàn)在車自身的技術(shù)含量，更多的是人們看不到的，先進的設計理念，先進的制造技術(shù)，以及完備的質(zhì)量控制體系。從一汽-大眾成立那天開始，每年一汽-大眾都要投入數(shù)十億的資金對生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行更新、改造。如整車檢測線、焊裝機器人、自動化程度較高的油漆線，從而使得捷達的生產(chǎn)制造水平不斷地向國際水平靠攏。現(xiàn)在，已經(jīng)達到奧迪、寶來、捷達共線生產(chǎn)。
一汽-大眾的質(zhì)量控制系統(tǒng)一開始就全套引進德國大眾質(zhì)量控制體系，經(jīng)過10年的努力，已經(jīng)融入了許多中國本土的文化。比如：一汽-大眾10年堅持的“奧迪特”評審制度，即每天在生產(chǎn)線，隨意抽取兩臺車，由質(zhì)量員站在用戶的角度對整車質(zhì)量進行嚴格的評審，并將評審結(jié)果張貼在車間的公告牌上。每個班組長都要將評審結(jié)果帶回班組，大家共同討論發(fā)現(xiàn)的問題，提出解決的方案，從而使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。這就是德國大眾的質(zhì)量評審制度與中國的“群策群力”有機地結(jié)合。
經(jīng)過德國大眾專家考察、評審，目前一汽-大眾“奧迪特”的分值在德國大眾全球體系中名列前茅。因而也就有了捷達轎車“60萬公里無大修”，有了捷達在汽車運動大賽中連續(xù)奪冠�！捌�、耐用”，是用戶們給捷達轎車最為樸素、最為真實的評價，“皮實、耐用”塑造了捷達轎車堅固耐用、經(jīng)濟、安全的“品牌”形象，捷達轎車隨著“皮實、耐用”這個樸實無華的評價而名聲鶴起，捷達轎車在技術(shù)不斷地提高中走進了中國百姓的心中。
拓寬產(chǎn)品系列豐富用戶需求
捷達轎車在中國生產(chǎn)的10年，是不斷改進、不斷變化的10年。在捷達一系列的改進變化中，先進、高新技術(shù)的應用貫穿了始終。這一點捷達轎車得益于承奧迪之上。
為用戶購車提供廣闊空間的多品種寬系列的產(chǎn)品格局和準確的市場定位，也是捷達轎車保持熱銷的一個關鍵因素。從大的方面來看，捷達轎車從5氣閥系列到2氣閥系列、從5氣閥自動變速箱到2氣閥自動變速箱、從外型到內(nèi)飾的改變，無一不在刺激著市場。捷達轎車貼近市場總體消費水平的性價比，加之一汽-大眾對市場的有效把握，有效細化和靈活的銷售網(wǎng)絡體系，有利的保證了捷達轎車銷售的不衰。
用品牌專營為用戶提供優(yōu)良的服務
一次，記者陪朋友買車，轉(zhuǎn)完了汽車交易市場又轉(zhuǎn)了幾家經(jīng)銷商。記者好話、壞話說盡，從價格到性能介紹了一遍，可他還是拉著記者轉(zhuǎn)了大半天。也難怪，用自己攥出汗的錢買車，能不小心嗎。到了一汽-大眾東方華正銷售、服務“四位一體”經(jīng)銷商，記者實在陪不動了，便在車里先歇會兒。沒想到，朋友剛一下車便有人和他打招乎：“喲，你來了，那天在亞運村（汽車交易市場）你要我賣你車，我沒賣，而讓你到我們展廳來。這回你知道了吧，我不是讓你來看我的展廳有多大，有多漂亮，而是讓你知道，從管理這樣好，設備這樣完善的‘四位一體’經(jīng)銷店買的車你踏實�！辈怀�10分鐘我的朋友就興沖沖地跑了回來取錢，也不再問我的意見，關上車門前還放下一句話：“在這兒買車今后服務肯定沒有問題了�！�
就綜合而言，一汽-大眾的品牌經(jīng)營店，售后服務網(wǎng)點，從量級到形象建設，再到工裝設備的綜合裝備水平在業(yè)內(nèi)都是領先的。這得益于一汽-大眾多年來堅持品牌經(jīng)營，“四位一體”。目前，一汽-大眾的品牌網(wǎng)點已達294家，服務網(wǎng)點339家，備件供貨率達到96%，在產(chǎn)品投放比較集中地區(qū)，服務站的服務半徑已縮小到50公里以內(nèi)。
對于一汽-大眾來說，“用戶滿意”是一個系統(tǒng)工程，從產(chǎn)品開發(fā)，到生產(chǎn)制造，到營銷，貫穿產(chǎn)品從“生到死”的全過程。一汽-大眾就是憑借這一切，在汽車市場低迷和汽車市場一片陽光的情況下，都保持了高速穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。
[1]
|
