經(jīng)營(yíng)成本壓力相對(duì)小

　　從天津一汽、長(zhǎng)城、東風(fēng)標(biāo)致等多家企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)口中，筆者得知，在二線(xiàn)城市鋪設(shè)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是09年工作的重點(diǎn)之一。相對(duì)于一線(xiàn)城市動(dòng)輒百萬(wàn)、千萬(wàn)級(jí)別的建店投資來(lái)說(shuō)，二線(xiàn)城市的建店、經(jīng)營(yíng)成本壓力有很大幅度的減輕。廠(chǎng)家對(duì)二線(xiàn)城市銷(xiāo)售服務(wù)店的豪華度有更為寬松的要求，并且相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)為經(jīng)營(yíng)者減少庫(kù)存的壓力。

　　天津一汽總經(jīng)理助理黨仁表示，天津一汽關(guān)于縣級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)“1238”的概念，展廳面積在100平米左右，有3個(gè)銷(xiāo)售人員，有2臺(tái)舉升機(jī)能夠做簡(jiǎn)單的維修，還有8臺(tái)車(chē)庫(kù)存儲(chǔ)備就可以。實(shí)際上對(duì)于中國(guó)尤其在北方一部分縣里面來(lái)說(shuō)，達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)，投資僅為10萬(wàn)元級(jí)別，如果年銷(xiāo)量能夠達(dá)到60-100臺(tái)，就會(huì)有一定的收益。

　　另外，衛(wèi)星店的模式也是很多廠(chǎng)商考慮推行的方式。以數(shù)個(gè)大中城市即有的4S店作為母店，在周邊城市規(guī)模較小的地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星店，這樣做很大程度上為現(xiàn)有的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商拓寬了經(jīng)營(yíng)范圍，同時(shí)由于這部分衛(wèi)星店的經(jīng)營(yíng)成本小，很多資源可以與母店共享，這樣無(wú)形中就增加了經(jīng)銷(xiāo)商可能的利潤(rùn)空間。

銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋性高 最終是多贏(yíng)的

　　東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理唐騰對(duì)筆者提到了“銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋性”的新定義。對(duì)此他解釋道，覆蓋性和以往我們常提到的覆蓋率有區(qū)別，覆蓋率的核心追求是數(shù)量上的，覆蓋性的核心追求是實(shí)際效果上的，廠(chǎng)家提倡后者，顯然是更多地站在消費(fèi)者的角度理解了市場(chǎng)的實(shí)際要求。對(duì)于二線(xiàn)城市的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)夭粵](méi)有銷(xiāo)售服務(wù)店的時(shí)候，買(mǎi)車(chē)的問(wèn)題容易解決，日常保養(yǎng)維修的成本是最高昂的，這里尤其是指時(shí)間成本。而日常保養(yǎng)維修成本的高昂會(huì)導(dǎo)致這部分消費(fèi)者對(duì)車(chē)的養(yǎng)護(hù)不能做到按時(shí)按點(diǎn)，或者不能保證這部分客戶(hù)每次養(yǎng)護(hù)都到廠(chǎng)家旗下的服務(wù)店完成。

　　這樣，一方面消費(fèi)者手中的車(chē)輛損耗相對(duì)更大，使用年限也就隨之減少，最終導(dǎo)致這部分消費(fèi)者的實(shí)際使用成本很高，另一方面消費(fèi)者不愿意花時(shí)間去廠(chǎng)家認(rèn)可的店做養(yǎng)護(hù)，也使得廠(chǎng)家丟失了一塊利潤(rùn)的蛋糕。如果把這個(gè)意義說(shuō)的更加深入一些，廠(chǎng)家深入到二三線(xiàn)城市建店，也會(huì)在一定程度上對(duì)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、稅收等起到推動(dòng)作用。提高自身品牌的網(wǎng)絡(luò)覆蓋性，最終出現(xiàn)的一定會(huì)是多贏(yíng)的局面。

　　當(dāng)然，幾乎所有的廠(chǎng)家在面對(duì)筆者疑問(wèn)的時(shí)候都很謹(jǐn)慎地表示，當(dāng)前階段，二線(xiàn)城市銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還處在試點(diǎn)或嘗試階段，距離全面鋪開(kāi)式的擴(kuò)張還有一定的距離。實(shí)際上，即便是北京、上海、廣州這樣的國(guó)際性大都市，當(dāng)?shù)仄��?chē)銷(xiāo)售服務(wù)商遇到的問(wèn)題也是有差別的。消費(fèi)者熟知的問(wèn)題有汽車(chē)的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格、店方后期維護(hù)人員的技術(shù)掌握程度等都有較大的差異，另外在庫(kù)存壓力、冷門(mén)車(chē)型搭售等方面，廠(chǎng)家和商家仍將有很多問(wèn)題需要面對(duì)。

　　一線(xiàn)城市由于市場(chǎng)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，同樣的車(chē)型，一線(xiàn)城市消費(fèi)者往往反而只需支付較低的價(jià)格，并且由于4S店的人員素質(zhì)要求更高，消費(fèi)者后期維護(hù)保養(yǎng)的效果更好。而二線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際購(gòu)車(chē)價(jià)反而更高，并且由于這類(lèi)店的絕對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量較少，如果和一線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商采取同樣的考核標(biāo)準(zhǔn)，那么二線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商很難得到廠(chǎng)家的年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商的利益就會(huì)受到一定程度的損失。

　　同時(shí)，由于二線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商所處地區(qū)相對(duì)偏僻，規(guī)模小、數(shù)量多、店面分散，對(duì)廠(chǎng)家的監(jiān)督管理能力也是很大的挑戰(zhàn)。如果不能把這些問(wèn)題解決掉，那么二線(xiàn)城市的消費(fèi)者坐著長(zhǎng)途車(chē)去大城市買(mǎi)車(chē)、平時(shí)到街頭非正規(guī)店做保養(yǎng)的局面就不能得到改變。

　　和當(dāng)年的彩電、手機(jī)一樣，汽車(chē)終有一天也要走下神壇，成為大多數(shù)老百姓生活中的一部分，然而技術(shù)更密集的汽車(chē)注定是比彩電、手機(jī)更高一層的工業(yè)產(chǎn)品。今年廠(chǎng)家在制定09年銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)大多沒(méi)有了往年大筆一揮、指點(diǎn)江山的豪氣，但中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售整體向上的趨勢(shì)在未來(lái)兩三年里仍舊沒(méi)有改變，產(chǎn)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)也是幾乎所有廠(chǎng)商對(duì)未來(lái)的憧憬。

　　找到市場(chǎng)的空白固然是至關(guān)重要的一環(huán)，但提升管理水平、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平更是重中之重，這就好比練武術(shù)，招勢(shì)練好了只是基礎(chǔ)，如何提升內(nèi)功才是決定成敗的關(guān)鍵。