“這一年，頭發(fā)掉的比長得快。”7月1日，胡詠在長春接受記者采訪時說。一年前的這一天，胡詠正式接替蘇偉銘出任一汽大眾商務(wù)副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理。

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胡詠，一汽大眾商務(wù)副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理

　　胡詠一年考

　　胡詠的前任蘇偉銘是以大眾中國執(zhí)行副總裁的身份入駐一汽大眾的，從2006年1月1日上任到2008年7月1日離任，其推行的一系列大刀闊斧的營銷變革打破了一汽大眾多年的銷售格局和人事結(jié)構(gòu)，引來諸多爭議。

　　從1984年起就加盟一汽集團(tuán)的胡詠畢業(yè)于清華大學(xué)熱汽系，接替蘇偉銘之前任一汽集團(tuán)第九研究院院長。這個汽車銷售界的陌生人上任后面臨的局面是：一汽大眾80%以上一線經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，半年僅完成了全年銷量計劃的40%，庫存危機(jī)愈演愈烈，一度突破3.5萬輛的警戒線。

　　一年間，胡詠的成績單分為上、下兩篇。上篇是在去年下半年整個汽車市場快速陷落的大背景下，一汽大眾獲得了2008年乘用車市場的“三料”冠軍，即終端銷量、批發(fā)量和上牌量三項第一。下篇是以32萬輛的終端銷量，同比21%的增長幅度，奪取了2009年上半年銷量冠軍。

　　剛剛過去的6月，一汽大眾以6.7萬輛的銷售業(yè)績，創(chuàng)造了史上最高月銷售紀(jì)錄。新寶來6月實現(xiàn)銷售1.3萬輛，環(huán)比增長21%；速騰6月銷量達(dá)到1.1萬輛，再度進(jìn)入“萬輛俱樂部”；邁騰單月銷量首次突破6000輛大關(guān)；捷達(dá)則以近2.5萬輛的銷售成績證明自己“愈老彌堅”。

　　胡詠介紹說，1~5月，C級車市場負(fù)增長8.7%，但奧迪品牌的銷量同比增長了8%；B級車市場同比增長5.7%，但邁騰同比增長10.1%；速騰所在的A＋市場同比增長6.3%，速騰則增長了12.3%；新寶來和少量高爾夫所在的A級中端市場，同比增長了69.5%，而新寶來和高爾夫同比增長了93.1%，捷達(dá)所在的A-市場同比增長了29.8%，捷達(dá)由于受到產(chǎn)能限制，同比只增長了4%。胡詠說：“如果不受產(chǎn)能限制，我想捷達(dá)至少可以跟上細(xì)分市場的增速，因為捷達(dá)也是處于缺貨狀態(tài)，現(xiàn)在庫存數(shù)很低。”

　　到6月為止，大眾品牌已經(jīng)連續(xù)10個月終端銷量大于產(chǎn)量。5月底，庫存達(dá)到歷史最低，只有2000多輛。目前，一汽大眾是三班滿負(fù)荷生產(chǎn)。胡詠說：“怎么把廠家?guī)齑鎵旱礁�低，把載運(yùn)資源降到最低，盡可能地把有限的資源送到銷售終端，是這段時間我們在認(rèn)真做的一件事情。”

　　兩個計劃

　　在一汽大眾的一份內(nèi)部文件上，記者看到在2008年產(chǎn)銷51.3萬輛的基礎(chǔ)上，2009年他們的最新目標(biāo)是64.7萬輛，同比增長26%。這個銷售目標(biāo)的背后是胡詠主導(dǎo)的兩個計劃——“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”和“銷售公司體系提升計劃”。

　　針對蘇偉銘時代過于鋼性的商務(wù)政策導(dǎo)致的矛盾激化，胡詠上任后推出了一系列為經(jīng)銷商“松綁”的政策。比如：了解到經(jīng)銷商融資難，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不暢的現(xiàn)實困難，胡詠提出加大對經(jīng)銷商的融資和免息借貸支持，采購汽車并不需要經(jīng)銷商自有資金就可實現(xiàn)，大大緩解了經(jīng)銷商資金壓力。同時，加快銷售支持和傭金的兌現(xiàn)速度，減少經(jīng)銷商的資金占用。這些舉措極大地提振了經(jīng)銷商的信心，并為最終取得市場突破奠定了基礎(chǔ)。

　　胡詠接受記者采訪時說：“今年我們構(gòu)建了一個過程導(dǎo)向的商務(wù)政策框架。所謂過程導(dǎo)向，就是希望經(jīng)銷商在具體方面提升能力，廠家的商務(wù)政策又有相應(yīng)的掛鉤，鼓勵大家通過能力的提升，帶來業(yè)績的提升，然后帶來盈利水平的提升。當(dāng)然，這是個系統(tǒng)的政策，有的和銷售業(yè)績掛鉤，有的和市場份額掛鉤，有的和展廳的管理掛鉤，有的是和培訓(xùn)掛鉤。這樣的一個商務(wù)政策框架，得到了廣大經(jīng)銷商的充分認(rèn)可，運(yùn)行效果總體不錯。”

　　胡詠說，商務(wù)政策在執(zhí)行的過程中還要進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，但總體是要保持政策的連貫性和穩(wěn)定性，使大家知道一汽大眾把每一家經(jīng)銷商都當(dāng)做合作伙伴來對待。

　　作為“銷售公司體系提升計劃”的重要組成部分，一汽大眾銷售公司最近完成了全新的人事結(jié)構(gòu)調(diào)整。胡詠之下的大眾品牌事業(yè)部增加了兩個執(zhí)行副總，中方是石濤，德方的執(zhí)行副總會在未來幾個月到位。兩位執(zhí)行副總下面是8個高級經(jīng)理部，就是8個大的業(yè)務(wù)單元，每個業(yè)務(wù)單元設(shè)立兩個平級的副總經(jīng)理，中德雙方各一名。

　　胡詠說：“根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在8個高級經(jīng)理部之下的個別二級部門也是雙經(jīng)理制。這非常有利于融合中方對消費(fèi)者、業(yè)務(wù)優(yōu)勢的了解和德方的全球經(jīng)驗，真正形成一汽大眾的營銷體系優(yōu)勢。”

　　年銷百萬輛

　　一汽大眾銷售公司全新的組織結(jié)構(gòu)是按照年銷百萬輛的目標(biāo)設(shè)立的。在今年年初大眾中國發(fā)布的2018戰(zhàn)略中，一汽大眾和上海大眾兩個合資企業(yè)的銷量都將在2018年實現(xiàn)年產(chǎn)銷過100萬輛的目標(biāo)。胡詠說：“百萬輛規(guī)劃不是簡單的產(chǎn)銷100萬輛，而是要實現(xiàn)支持這個銷售目標(biāo)的體系能力。”

　　胡詠介紹，根據(jù)去年的統(tǒng)計，一汽大眾的單店年銷量接近1200輛，已達(dá)到行業(yè)較高水平。面向百萬輛規(guī)劃，目前銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從2006年到2008年,大眾品牌的經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)定在300多家。從今年開始，要進(jìn)入一個網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時期，希望通過未來3年左右的時間，使一汽大眾的網(wǎng)絡(luò)從規(guī)劃布局到覆蓋率都能夠支撐百萬輛的需求。

　　在一汽大眾的規(guī)劃中，未來長春生產(chǎn)基地將貢獻(xiàn)75萬輛至80萬輛的產(chǎn)能，成都基地將貢獻(xiàn)20萬輛至30萬輛的產(chǎn)能。本月15日的長春車展上，第六代高爾夫和搭載了1.4TSI發(fā)動機(jī)的速騰將是重點(diǎn)推薦的新車，今年年底、明年年初三代捷達(dá)也將全新上市。“2014年前的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)鎖定。”一汽大眾辦公室主任王琳說。

　　無論是產(chǎn)能、銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展還是人事組織架構(gòu)調(diào)整，在胡詠看來都是“核心人和核心業(yè)務(wù)的培育”。他說：“我們?nèi)〉昧艘恍╇A段性的成就。”對于接下來的市場預(yù)期，胡詠認(rèn)為不會出現(xiàn)劇變，未來幾年都應(yīng)該是大幅度增長。他說：“我喜歡用樂觀的判斷去設(shè)定目標(biāo)，然后用審慎的態(tài)度去實施。”