編者按：奇瑞汽車A3項(xiàng)目研發(fā)與銷售方面的兩位主要負(fù)責(zé)人作客訪談室，探討在車市寒冬中，奇瑞如何銷售A3？在訪談中，兩位老總透露，奇瑞將會(huì)在A3平臺(tái)上推出跑車；另外，奇瑞將在2009年推出2款B級(jí)車，目標(biāo)指向新雅閣。以下是訪談實(shí)錄：

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奇瑞A3　圖片

　　嘉賓：劉慧軍 奇瑞總經(jīng)理助理 乘用車研究一院院長(zhǎng) 奇瑞A3項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

　　　　　楊泓澤 奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理

　　A3在氣囊、ESP、四連桿懸掛方面至少增1萬(wàn)成本

　　記者：歡迎奇瑞的劉總和楊總做客記者。A3目前對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略車型，對(duì)自主品牌而言，也是一個(gè)非常重要的車型。無(wú)論是網(wǎng)友還是業(yè)界，對(duì)這個(gè)車型都非常重視。今天請(qǐng)兩位老總給我們談一下奇瑞的研發(fā)和銷售方面的情況。先請(qǐng)劉總說(shuō)一下奇瑞A3研發(fā)中的狀況。目前A3的哪些方面能夠體現(xiàn)出奇瑞的自主研發(fā)能力？包括現(xiàn)在奇瑞的自主研發(fā)能力是什么樣的狀況？

　　劉慧軍：大家也知道，A3在前期的造型設(shè)計(jì)是意大利的賓夕法尼亞公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們選造型的時(shí)候選的是時(shí)髦的東西，造出來(lái)以后現(xiàn)在還是非常受歡迎的。經(jīng)過(guò)了四年半的時(shí)間，如果要加前期是五年的時(shí)間，我們?cè)谙到y(tǒng)設(shè)計(jì)方面得到了很大的提升。因?yàn)檫@是我們第一款自主設(shè)計(jì)的車型，我們調(diào)動(dòng)了幾百號(hào)人加入了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)考慮這個(gè)是按照國(guó)際的思想，考慮了歐洲的法規(guī)、美國(guó)的法規(guī)、中國(guó)的市場(chǎng)，也考慮到未來(lái)法規(guī)的市場(chǎng)，特別是在安全、舒適方面都做了考慮。

　　客戶群當(dāng)時(shí)也定得非常準(zhǔn)確。因此在設(shè)計(jì)方面，作為奇瑞自主開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)六氣囊的系統(tǒng)，我們自己設(shè)計(jì)出來(lái)了。它匹配的時(shí)間，從實(shí)車匹配都用了兩年多的時(shí)間。另外一款就是ESP系統(tǒng)，就是車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)，這也是表現(xiàn)在你在不同的路面，在轉(zhuǎn)彎的時(shí)候防止側(cè)滑，表現(xiàn)得既安全又穩(wěn)定。在EPS（電子動(dòng)力轉(zhuǎn)向）方面，我們也是在這款車上，在B00上我們也是首次設(shè)計(jì)的。用了EPS動(dòng)力轉(zhuǎn)型，也是使在低速轉(zhuǎn)向的時(shí)候很舒適，在高速的時(shí)候很安全，而且還省油，省3%到5%的油。

　　這些都從安全、舒適型來(lái)考慮。同時(shí)我們用的是四連桿技術(shù)，一般的A級(jí)車是兩連桿，我們用四連桿也對(duì)舒適性和操作穩(wěn)定，很易于控制。在這些方面我們確實(shí)做了一些工作。另外，也值得我們感到驕傲的就是，我們考慮到安全，在前面是碟剎，后面是碟剎，我們用的是大盤子，也是考慮到歐洲的因素，也考慮了牽引力控制。在中國(guó)沒(méi)有，但是在歐美就經(jīng)常有。所以在這些方面都考慮了這些。

　　記者：你們考慮到這些，成本上增加了多少？

　　劉慧軍：成本至少增加了一萬(wàn)塊錢，賣到客戶至少要增加一萬(wàn)塊錢。為什么我們這個(gè)車用這么長(zhǎng)時(shí)間？我們開(kāi)發(fā)ESP需要時(shí)間。APS需要一年，他們需要兩年。氣囊我們是用的五星級(jí)。所以這個(gè)車經(jīng)過(guò)四年到五年的開(kāi)發(fā)時(shí)間，我們也很高興，我們鍛煉了一批人，什么叫細(xì)？日本人還是比較細(xì)的。這個(gè)車哪個(gè)地方需要做細(xì)微的工作。我們真正的有體會(huì)。這個(gè)車還有一個(gè)特性，就是噪音控制，也經(jīng)歷了兩年多時(shí)間的控制，兩輪，比我們以前整整增加了一倍的時(shí)間。因?yàn)樵谠胍舻目刂品矫婊ㄙM(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間。因此在這個(gè)車上，從AVH，舒適、安全、控制、排放等等，排放也是歐4，我們也是花了很大的時(shí)間，也鍛煉了一批人，得到了很好的效果。因此我們希望廣大的用戶能夠知道。這個(gè)東西好不好，去試駕、去品嘗，去慢慢的感覺(jué)。

　　記者：剛才劉總也說(shuō)了，A3這款車是奇瑞精心打造的一款車了，它上市以后的營(yíng)銷策略是怎么樣規(guī)劃的？

　　楊泓澤：也沒(méi)有特別的針對(duì)A3的獨(dú)特的營(yíng)銷策略，但是A3這個(gè)產(chǎn)品是我們按照精品的路線去開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的。在營(yíng)銷和服務(wù)上，我們也是延續(xù)了精品的思路。首先，在服務(wù)保障上，它在營(yíng)銷要素里面不是排在前面的，但是真正發(fā)揮作用，它是非常重要的要素。無(wú)論是技術(shù)的支持，我們技術(shù)合作公司的水準(zhǔn)，在我們整個(gè)給服務(wù)站提供的所有的培訓(xùn)的水平上，都達(dá)到了我們?nèi)�新�?a target="_blank" class="cmsLink">高度。最后出現(xiàn)了什么情況，因?yàn)槲覀冞@次A3的培訓(xùn)不合格，不給開(kāi)通權(quán)限。

　　如果我們?cè)?月9日上線，很多家代理商都是拿不到代理權(quán)限的，后來(lái)我們延遲到9月26號(hào)，很多廠家通過(guò)培訓(xùn)、復(fù)考，通過(guò)了。我們A3的整個(gè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)是劉總在開(kāi)發(fā)階段，所有車的系統(tǒng)都考慮到了，這是我們歷來(lái)做得最好的一次。我們選了最優(yōu)秀的經(jīng)銷商來(lái)確保我們A3前期專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的培訓(xùn)，以及前期大量的人員準(zhǔn)備。在服務(wù)上，也是500多家服務(wù)站，基本上能夠?yàn)榭蛻籼峁┮涣鞯姆��?wù)保障。在宣傳上，我們?cè)谘胍暽系膹V告投放，在前期上海車展、北京車展也亮相，消費(fèi)者的反響非常強(qiáng)烈。

　　同時(shí)我們推出了B00的概念，這個(gè)概念是因A3而產(chǎn)生的，但是它并不只是適用于A3，我們是把大量的先進(jìn)技術(shù)下移到A級(jí)車的產(chǎn)品上。我們認(rèn)為B00概念是未來(lái)A級(jí)車發(fā)展的主流方向。我們希望我們最終的用戶不是簡(jiǎn)單的B00的概念，而是通過(guò)這個(gè)了解到它所包含的產(chǎn)品的內(nèi)涵是什么。這次A3的推廣產(chǎn)品也還是比較成功的。整個(gè)奇瑞人為了A3的面世做了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備工作。也相信用戶能夠一點(diǎn)一點(diǎn)的體會(huì)到我們的努力能夠給大家?guī)��?lái)的利益和好處。

　　記者：現(xiàn)在A3的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況是怎樣的？他們?cè)?A href="http://www.pay1999.com/playcar/skills/qcby/" target=_blank>維修上做了一些提升，這些提升具體體現(xiàn)在哪些方面？

　　楊泓澤：現(xiàn)在A3開(kāi)通權(quán)限的經(jīng)銷商有200多家。我們北京有4家經(jīng)銷商有A3的經(jīng)銷權(quán)限。A3所有的經(jīng)銷商都要求成立專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售經(jīng)理帶著三到五名的銷售團(tuán)隊(duì)，只銷售A3的產(chǎn)品。他們對(duì)A3的產(chǎn)品性能、定位、產(chǎn)品的技術(shù)狀態(tài)、技術(shù)表現(xiàn)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)有全面的了解，按照公司的要求去接待客戶，給客戶提供完整的服務(wù)�？蛻舻降甑皆囻{，我們都要求給用戶提供目前為止奇瑞公司最高水平的銷售標(biāo)準(zhǔn)。

　　記者：剛才劉總提到了A3在設(shè)計(jì)的時(shí)候，跟意大利的賓夕法尼亞合作，在這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中，有哪些部分是老外幫助我們?cè)O(shè)計(jì)的，有哪些部分是我們自己設(shè)計(jì)的，老外設(shè)計(jì)的占多大的比例？奇瑞跟國(guó)外的設(shè)計(jì)公司合作的時(shí)候，我們的合作模式是怎樣的？

　　劉慧軍：A3的設(shè)計(jì)部分，我們跟賓夕法尼亞設(shè)計(jì)的主要是造型方面，造型在整個(gè)比例里面占的比例不好說(shuō)，在造型上面是賓夕法尼亞出得多。但是造型的評(píng)定、評(píng)審是由我們公司來(lái)評(píng)定的，大概經(jīng)過(guò)三輪到四輪的返工。你說(shuō)工作量大，經(jīng)過(guò)了四輪，當(dāng)然工作量非常大。經(jīng)歷了大概有一年多的時(shí)間，一共經(jīng)過(guò)了四輪的評(píng)定，因?yàn)樵煨瓦�是很好造的，但是造的東西能不能做出來(lái)那是要我們做的。這一塊花費(fèi)了大概一年半的時(shí)間。實(shí)際上在我們未來(lái)的時(shí)間，公司也讓我們?cè)谘芯寇嚨臅r(shí)候，前期的可行性研究要非常注意。通過(guò)這一點(diǎn)，我們跟賓夕法尼亞的設(shè)計(jì)中，因?yàn)樵煨瓦@一塊，我們公司在這一方面還要在造型方面要跟國(guó)外合作。但是在工程方面，我們現(xiàn)在是在自己設(shè)計(jì)。

　　楊泓澤：我知道我們的很多關(guān)鍵技術(shù)很多是跟國(guó)外的供應(yīng)商同步開(kāi)發(fā)的。

　　劉慧軍：對(duì)。供應(yīng)商這一塊不可能都自己做，我們提出自己的要求，然后再系統(tǒng)評(píng)定。

　　楊泓澤：我們的很多件都是全球一流的供應(yīng)商來(lái)做的。

　　記者：開(kāi)發(fā)汽車是一個(gè)非常大的工程，不可能一家公司全部做完。您從自主研發(fā)能力這一塊來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得哪些東西是應(yīng)該自己做，哪些東西可以外包出去？

　　劉慧軍：整車的定義，應(yīng)該是要什么樣的車，性能應(yīng)該達(dá)到什么，這些應(yīng)該是主機(jī)廠做的。第二個(gè)就是對(duì)法規(guī)的了解，你上哪個(gè)市場(chǎng)要了解他的法規(guī)，同時(shí)我們這個(gè)車在設(shè)計(jì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)就考慮到了歐洲2009年的新法規(guī)行人保護(hù)，所以在這個(gè)方面提前考慮到了。我上了ESP以后能夠達(dá)到這個(gè)要求，上來(lái)之后我可以幫助他們計(jì)算，他們計(jì)算完了以后我們?cè)衮?yàn)證一下。從系統(tǒng)這個(gè)角度，主機(jī)廠必須要做。但是從制造零部件本身，比如說(shuō)碟片、剎車盤，這些東西我們不需要做。