最近,“買斷銷售權(quán)”的作法,忽然在汽車圈流行起來。" />

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“買斷銷售權(quán)”開始流行 利潤(rùn)在銷售背后

2006-11-13 09:21:07 來源: 作者:楊仕省

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圖為東風(fēng)雪鐵龍畢加索

  車市中一直存在著或多或少的“庫存車”或“買斷車”,價(jià)格比新車便宜許多。有實(shí)力的經(jīng)銷商買斷市場(chǎng)上某款車型,不僅可以重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)也可以向廠家“發(fā)難”

  最近,“買斷銷售權(quán)”的作法,忽然在汽車圈流行起來。
 
  據(jù)悉,一旦某款車型被經(jīng)銷商買斷銷售權(quán),生產(chǎn)商便不再干涉該款車型的定價(jià)權(quán),經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的利益訴求決定零售價(jià)格。

  “買斷為消費(fèi)者提供了價(jià)格優(yōu)惠,經(jīng)銷商從中獲利增加,暗中支持的廠家對(duì)此心照不宣�!彼拇ň渲眯攀袌�(chǎng)主管李莉(化名)告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者,這是經(jīng)銷商與廠家在銷售策略上的一場(chǎng)博弈,經(jīng)銷商希望借此掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。

  在這場(chǎng)博弈游戲中,誰是最終的贏家?《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者試圖解開買斷銷售的利潤(rùn)鏈。

  重構(gòu)市場(chǎng)版圖

  車市中一直存在著或多或少的“庫存車”或“買斷車”,價(jià)格比新車便宜許多。一位汽車分析師的觀點(diǎn)是,從性價(jià)比、消費(fèi)檔次來看,買斷必須給消費(fèi)者一個(gè)最優(yōu)價(jià),才能打開疲軟的市場(chǎng)。

  在專家看來,有實(shí)力的經(jīng)銷商買斷市場(chǎng)上某款車型,不僅可以重創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)也可以向廠家“發(fā)難”。原因在于,在現(xiàn)行的汽車銷售模式中,4S這種方式使生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商擁有絕對(duì)的控制權(quán),專賣店只能賣某一品牌的車,還不準(zhǔn)異地銷售。忍氣吞聲的經(jīng)銷商,只能眼看著汽車廠家通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制來管理自己。

  據(jù)悉,實(shí)際上,買斷的經(jīng)銷商并沒有和廠家簽訂任何買斷合同,那么買斷從何而來?其中原委,李莉私下告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者,經(jīng)銷商每次向廠家訂貨時(shí)都是按包計(jì)算,一般大包200輛車,小包50輛車,賣得好的進(jìn)貨兩大包還不夠賣,賣得差的一次進(jìn)一小包還賣不完。

  《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》獲悉,經(jīng)銷商寡頭嘗試用巨資買斷車型,的確試圖重構(gòu)銷售市場(chǎng)版圖,換取更大的回報(bào)。當(dāng)然,這是以承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)作為代價(jià)的。如此一來,經(jīng)銷商會(huì)面臨兩種境況:車源旺銷緊缺時(shí),無車可賣;滯銷時(shí),庫存車的資金壓力增大。

  盡管如此,越來越多的經(jīng)銷商冒險(xiǎn)嘗試買斷銷售。專家認(rèn)為,資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商會(huì)穩(wěn)賺不虧,而資金實(shí)力脆弱的經(jīng)銷商很可能最終被前者“買斷”。這導(dǎo)致經(jīng)銷商出現(xiàn)兩極分化。

  將優(yōu)勝劣汰

  “經(jīng)銷商‘買斷’是不得已而為之�!崩罾蛘J(rèn)為,這些都是廠家的霸王行徑造成的。從這個(gè)意義上說,“買斷”模式是經(jīng)銷渠道從完全依附廠家走向獨(dú)立的必然過程。

  對(duì)經(jīng)銷商而言,成為真正獨(dú)立的決策者,是其多年夢(mèng)寐以求的夙愿,而買斷銷售是實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的開始。

  在買斷銷售中,經(jīng)銷商首先要有支付大量流動(dòng)資金的能力,因?yàn)橐淮钨I斷幾十輛、幾百輛轎車會(huì)占用大量資金。據(jù)李莉介紹,買斷銷售在原則上一般采用現(xiàn)金交易,根本不可能賒銷。這樣可能會(huì)導(dǎo)致大量商品的積壓,更難控制風(fēng)險(xiǎn)。

  李莉說這其中蘊(yùn)藏著很大風(fēng)險(xiǎn):“畢竟汽車不是家電、手機(jī),買斷動(dòng)輒壓下上億元的現(xiàn)金。為了盡快出手車輛,我們必須讓利,同時(shí)還要大規(guī)模做推廣,僅廣告投入就可能上千萬元�!�

  令眾多經(jīng)銷商們郁悶的是,即使是已買斷的產(chǎn)品,廠家也會(huì)千方百計(jì)插手“定價(jià)事宜”。道理很簡(jiǎn)單,“我們不可能買斷一種車型后就不賣其他車型了�!崩罾蛘f,經(jīng)銷商在價(jià)格方面始終逃不過廠家的魔掌�!罢f白了,廠家的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上了�!�

  一般說來,這類經(jīng)銷商必須具備兩個(gè)條件:雄厚的資金實(shí)力和流暢的銷售網(wǎng)絡(luò)。除了資金之外,買斷會(huì)考驗(yàn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力。在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)分銷,銷售商必須有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)組織和網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)控制能力。

  可以預(yù)測(cè)的是,借助買斷車型的方式,一批經(jīng)銷商的實(shí)力迅速增強(qiáng),很可能發(fā)展成上百億元規(guī)模的巨無霸。買斷的經(jīng)銷商現(xiàn)在可能不是最有實(shí)力的,但其成長(zhǎng)速度令人吃驚。

  這些經(jīng)銷商是否會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者?北京現(xiàn)代4S店總經(jīng)理趙輝借助《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》道出他的觀點(diǎn),由于汽車行業(yè)增長(zhǎng)速度變慢,經(jīng)銷商逐漸進(jìn)入資本競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,買斷銷售是資本競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)手段之一。在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中,經(jīng)銷商將優(yōu)勝劣汰。

  深悉買斷銷售的李莉,向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者透露了買斷銷售賺錢的奧秘:一般情況下,買斷銷售后,廠家會(huì)給經(jīng)銷商超過10個(gè)點(diǎn)的返利,而通常情況下只給5個(gè)點(diǎn)。除了廠家的返點(diǎn)外,經(jīng)銷商的利潤(rùn),還包括銀行分期付款和保險(xiǎn)公司的一部分返還利潤(rùn)。

  從2002年5月央視購物在上海大眾買斷一批自動(dòng)擋帕薩特開始,僅幾年間,買斷銷售就風(fēng)風(fēng)火火地興起來,目前加入的生產(chǎn)商包括一汽大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車、奇瑞吉利等。

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