整合銷售渠道對(duì)跨國公司益處多

　　日產(chǎn)總裁卡洛斯.戈恩認(rèn)為，外國汽車廠商提供產(chǎn)品以及專門技術(shù)，而中國合作伙伴除了提供低成本勞動(dòng)力和銷售渠道外，對(duì)實(shí)際經(jīng)營和管理的貢獻(xiàn)幾乎為零。這句話雖然刺耳，卻從另一面證明，至少過去中方是掌握著銷售渠道的。

　　每個(gè)合作伙伴都提供一套自己的銷售渠道，而進(jìn)口車又要單建銷售渠道，“數(shù)網(wǎng)并存”一直是令跨國公司頭疼的事，也是抱怨最多的事。這種模式造成跨國公司“投入大、效率低”，增加了外商的決策難度和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但也因此保護(hù)了本土市場(chǎng)。

　　而且，同一品牌的產(chǎn)品分散銷售，也使跨國公司掌控銷售網(wǎng)絡(luò)的難度增加了。

　　整合銷售渠道首先使跨國公司受益的就是降低銷售成本、提高銷售效率�！霸诎l(fā)達(dá)國家都是統(tǒng)一品牌銷售的，銷售渠道需要‘整合’是中國市場(chǎng)特有的�！�福特中國的公關(guān)經(jīng)理姚雨談到他對(duì)馬自達(dá)整合銷售渠道的看法時(shí)這樣說。

　　社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)所工業(yè)發(fā)展室主任趙英證實(shí)了這一點(diǎn)：“德國大眾在日本的銷售也是專賣店形式，豐田在美國也一樣，從經(jīng)營效率上來講，統(tǒng)一品牌銷售是正確的選擇，這是市場(chǎng)的要求�！� 徐長明進(jìn)一步解釋說：“跨國公司至少從兩方面受益：降低成本、樹立品牌形象。原來有兩個(gè)銷售渠道，就要有兩套人馬，物流、管理的成本都高。”

　　整合之后以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，自然就提高了跨國公司在選擇經(jīng)銷商及控制經(jīng)銷商數(shù)量上的話語權(quán)，控制了經(jīng)銷商就等于控制了市場(chǎng)，這個(gè)道理顯而易見。

　　徐向陽更深刻地指出，跨國公司獲得的好處還不止于此：“一汽和馬自達(dá)合資的銷售公司一共才投了1億元資金，馬自達(dá)僅出了25%。而銷售渠道卻是民族資本經(jīng)歷那么多年、投入那么大力量建設(shè)起來的，現(xiàn)在他這么低的成本輕而易舉就拿去了，他付出的代價(jià)太小了，這對(duì)民族企業(yè)來說很不公平�！�

　　第三個(gè)好處自然是通過上面兩個(gè)“好處”所達(dá)到的最終目的，就是在銷售方面獲取最大利潤。徐長明認(rèn)為：“誰整合渠道就對(duì)誰好處大，如果能以中方為主導(dǎo)，那么中方的利潤就更多。比如一汽要是足夠強(qiáng)大，可以建一汽品牌專賣，無論馬自達(dá)還是大眾的車就都放在里面賣�！�