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“在商用車項(xiàng)目上，我們想把其中的2家合資企業(yè)變成1家，或者促使2家企業(yè)合作�！� 一直以來(lái)負(fù)責(zé)中國(guó)事務(wù)的現(xiàn)任戴-克(中國(guó))投資有限公司副總裁黎信(Thomas Nothdurft)肩負(fù)著奔馳商用車擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的任務(wù)。 在國(guó)際市場(chǎng)，奔馳品牌位居商用車供應(yīng)商的頭把交椅，但進(jìn)入中國(guó)幾年的業(yè)績(jī)并不如人愿。作為國(guó)際汽車業(yè)“6＋3”之中最后一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的汽車集團(tuán)，戴-克需要通過“加速度”在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。 如今，戴-克的轎車項(xiàng)目已與北汽合作，輕客則與福汽簽訂了合作協(xié)議，商用車中的重頭———卡車發(fā)展戰(zhàn)略非同尋常。 44歲的黎信，精通德、中、英和法4種語(yǔ)言，1990年加入戴姆勒。先后參與了北方奔馳重型卡車合作項(xiàng)目、揚(yáng)州亞星客車合資項(xiàng)目的準(zhǔn)備、啟動(dòng)和談判工作。2000年至2004年4月，其一直負(fù)責(zé)中國(guó)、香港地區(qū)和韓國(guó)市場(chǎng)的奔馳卡車、烏尼莫克特種車和輕型商務(wù)車的市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)工作。 近日，中文流利的黎信在戴-克中國(guó)總部亮馬河大廈的辦公室里接受了本報(bào)記者的專訪。 記者：首先請(qǐng)你介紹一下戴-克商用車在中國(guó)的發(fā)展情況。 黎信：截止到去年，整個(gè)戴-克集團(tuán)的商用車銷售量已經(jīng)達(dá)到712200臺(tái)，比2003年增長(zhǎng)42%(包括2004年4月整合到戴-克集團(tuán)內(nèi)的三菱、扶�？ㄜ�、客車的銷售量)。 2004年，梅賽德斯-奔馳卡車的市場(chǎng)份額保持在30%以上，不僅在油田、消防、鋼鐵和大件重型運(yùn)輸?shù)葢?yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先地位得到進(jìn)一步鞏固，而且在混凝土和長(zhǎng)途公路運(yùn)輸行業(yè)中，奔馳卡車也得到越來(lái)越多的客戶認(rèn)可，銷售量顯著增長(zhǎng)。 去年，由于國(guó)家的規(guī)定，在卡車方面有些新的限制，新產(chǎn)品沒有上“目錄”，失去了一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)。今年2月份，新產(chǎn)品上了“目錄”，前3個(gè)月，奔馳卡車的銷售勢(shì)頭良好，我們對(duì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的速度很滿意。 記者：2005年的戴-克商用車的銷售目標(biāo)是怎樣的？ 黎信：大約900臺(tái)—1000臺(tái)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的前提是我們能夠很好地處理庫(kù)存問題。因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)理念，就是在發(fā)展中不但注重銷售數(shù)量，更重視業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量是否健康。 記者：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前卡車市場(chǎng)中，97%的是國(guó)產(chǎn)卡車，進(jìn)口車僅占3%，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，戴-克將如何說服消費(fèi)者購(gòu)買？ 黎信：與國(guó)產(chǎn)卡車相比，奔馳卡車的質(zhì)量、價(jià)格是完全不一樣的。這里面有兩個(gè)問題：一是用戶的認(rèn)知問題，二是資金問題�，F(xiàn)在一些用戶已經(jīng)認(rèn)可我們的卡車，但是資金上有困難。我們正在登記的戴-克汽車金融公司大約今年9、10月份就可以運(yùn)作，在中國(guó)法律的規(guī)定范圍內(nèi)，我們將開始對(duì)某些用戶提供貸款。 記者：卡車巨頭VOLVO、德國(guó)曼、雷諾等都已搶先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，你們?nèi)绾乌s超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？與對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)在什么地方？ 黎信：從數(shù)字來(lái)看，他們比我們快些，但是在質(zhì)量上我對(duì)我們的產(chǎn)品更有信心。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源于戴-克集團(tuán)的綜合實(shí)力，這種強(qiáng)大的實(shí)力可以保證我們?cè)谥袊?guó)發(fā)展多種業(yè)務(wù)。另外，戴-克集團(tuán)產(chǎn)品的世界化程度比任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都高，我們?cè)诤芏嗖煌牡貐^(qū)有經(jīng)驗(yàn)，豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)資源能夠有效縮短市場(chǎng)準(zhǔn)入時(shí)間，使盈利周期盡快到來(lái)。 記者：戴-克從2002年開始就在中國(guó)完善銷售網(wǎng)絡(luò)，目前發(fā)展到什么規(guī)模？ 黎信：今年年初，戴-克分別在黑龍江哈爾濱和河南鄭州設(shè)立了梅賽德斯-奔馳卡車中心，加強(qiáng)中原和東北地區(qū)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。至此，梅賽德斯-奔馳卡車中心在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)達(dá)到9家。此外，還有一批以戴-克駐北京和上海機(jī)構(gòu)為基地的梅賽德斯-奔馳專業(yè)售后服務(wù)隊(duì)伍隨時(shí)待命。 目前，奔馳卡車在天津、北京有兩個(gè)備件中心庫(kù)，同時(shí)奔馳卡車代理商也向用戶提供備品和備件。 記者：目前，戴-克的轎車和輕客都有了合作伙伴，卡車作為商用車的半壁江山，如今的發(fā)展前景還不明朗。今年年初，奔馳重卡和北汽福田在黑龍江聯(lián)合建立展廳，這個(gè)舉動(dòng)是否意味著什么？ 黎信：這是一個(gè)敏感話題。在中國(guó)，作為外企要想和誰(shuí)合作，不單純是企業(yè)自己的事情，需要國(guó)家批準(zhǔn)，特別是汽車行業(yè)�，F(xiàn)在戴-克在商用車上，已經(jīng)有了2家合資企業(yè)，福田是第3家企業(yè)，各項(xiàng)事宜正在進(jìn)行中。我們想把其中的2家企業(yè)變成1家企業(yè)，或者促使2家企業(yè)合作，這個(gè)工作我們正在做。 記者：2005年上海國(guó)際車展中，戴-克的商用車展示效果如何？ 黎信：在第十一屆上海國(guó)際汽車工業(yè)展覽會(huì)上，戴-克推出了旗艦產(chǎn)品Actros系列，并與全球同步推出剛剛上市的梅賽德斯-奔馳新一代的Atego、Axor系列載重車，以及Actros SLT大件重型牽引車一起亮相車展，將戴-克為之自豪的、凝聚先進(jìn)科技與精湛工藝的世界頂級(jí)載重車系列車型呈獻(xiàn)給中國(guó)用戶。另外，首次在中國(guó)上市的Viano馬可波羅休閑旅行房車也吸引了不少中國(guó)消費(fèi)者的眼球。 作為全球最大的商用車供應(yīng)商，我們有信心通過不懈努力，在中國(guó)讓更多的用戶享用量身訂制的產(chǎn)品。
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