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“匯京鴻運”董事長林福平的專訪
早有耳聞，聲名鶴起的東風(fēng)悅達起亞汽車有限公司正日益成為中國轎車業(yè)的“中堅力量”，而其遍及國內(nèi)的“四位一體”專營店逐步顯現(xiàn)為他們推行“品牌銷售”的主戰(zhàn)場。日前，我們有幸采訪到東風(fēng)悅達起亞在北京開業(yè)的首家4S專營店------“匯京鴻運” 董事長林福平先生。
□ 林董，你好。“匯京鴻運”現(xiàn)已成為北京一家頗有影響的4S專營店，而且你們在規(guī)劃中揚棄了單純宣傳自我的方式，突出了讓用戶滿意的這一主旨，把專賣店開到有形市場——北方汽車交易市場的旁邊，既方便了用戶在市場內(nèi)選車、挑車，又能讓用戶對專賣店的服務(wù)優(yōu)勢和形象優(yōu)勢有一個鮮明的比較認識。能否給我們介紹一下“匯京鴻運”的基本情況？
●“匯京鴻運”是東風(fēng)悅達起亞在北京的“四位一體”銷售服務(wù)專營店，于今年2月20正式開業(yè)，也是完全按東風(fēng)悅達起亞VIS標(biāo)準建立的首家專營店�？梢赃@么說，東風(fēng)悅達起亞其他像我們這樣的高標(biāo)準、經(jīng)銷服務(wù)專營店于今年6月左右陸續(xù)會在全國各地亮相，預(yù)示著東風(fēng)悅達起亞的千里馬銷售網(wǎng)絡(luò)將全面鋪開。我們很榮幸成為其中首家開業(yè)的4S專營店。
□ 從了解的信息來看，“匯京鴻運”的千里馬銷售取得了令人矚目的業(yè)績。
● 確實賣的不錯，很紅火的。今年以來，我們充分利用特許經(jīng)營進行了大量的宣傳工作，全力開拓市場，使東風(fēng)悅達起亞的品牌進一步深入人心，千里馬的銷售大幅上升。僅從3月1日至21日為止，客戶已從我們這提走了231輛車，平均每天11臺。預(yù)計一季度，我們的銷量可望達到650—700臺。這也是我們搶抓機遇，快速建店，早日見效的一個必然結(jié)果。當(dāng)初，我們建店的指導(dǎo)思想很明確，就是不能光計較眼前投資的多少，而應(yīng)該考慮長遠的利益和今后的發(fā)展。
□ 據(jù)悉，很多消費者都知道千里馬這款新車，而且紛紛給予了較高的評價。在當(dāng)前的轎車市場上，各大生產(chǎn)廠家新車層出不窮，消費者雖說選擇的機會多了，但選擇一款適合自己的車往往拿不準。身為業(yè)內(nèi)銷售的資深專家，你認為千里馬的表現(xiàn)怎樣？
● 根據(jù)本人多年的銷售經(jīng)驗和對國內(nèi)轎車市場所掌握的情況分析，綜合比較起來我還是覺得千里馬不錯。我們的銷量就是一個很好的例證。千里馬，被稱之為“一款國際領(lǐng)先技術(shù)并適合中國國情經(jīng)濟型家轎”毫不夸張，而且國內(nèi)許多汽車俱樂部也頻頻與廠家接觸，擬選該車作為2003年國內(nèi)汽車賽事的首選車型。千里馬由于經(jīng)過精心的配置及改型，非常適合于中國路面，并兼?zhèn)涿烙^和經(jīng)濟的價值，同時擁有強勁的動力性能。尤其需要說明的是，千里馬裝備了通常裝備于高檔車型中的各項裝置。豪華型千里馬的配置除具有電動門窗、電動鎖之外，還配置安全氣囊、ABS、遠距離遙控開啟油箱蓋和后備箱、真皮方向盤和座椅、桃木內(nèi)飾等，可以說是將經(jīng)濟型車的性價比優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致，而靈駿型千里馬的配置仍然保留了安全氣囊、ABS等安全及人性化配置，對使用的私家車來說表現(xiàn)出很強的經(jīng)濟性能。從我們這里買車的用戶都認為，買千里馬這款車值!
□ 據(jù)我們所知，很多汽車廠家一般是以改變產(chǎn)品外型來推出最新款式，而千里馬是以提高整車品質(zhì)和可靠性為主要目標(biāo)而推出的新車型，無疑具有顯著的優(yōu)勢。那么在技術(shù)上，你覺得千里馬的有哪些出眾之處呢？
●從嚴格意義上講，千里馬是集耐用性、便利性、寧靜性于一身的一款特別成熟的車型。其原型車是韓國現(xiàn)代99款的“ACCENT”，達到美國及歐洲NCAP★★★★安全測試標(biāo)準，在全球各地在不長的時間內(nèi)已銷售了130多萬輛，并得到了廣泛的贊譽。美國STRATEGIC VISION調(diào)查公司于2000年1—3月之間對購車的55000人進行了調(diào)查，結(jié)果千里馬原型車是同類車型中滿意度最高的一款車。在澳大利亞，千里馬原型車被評為“最經(jīng)濟的車”，連續(xù)4年排名銷量第一。在加拿大，被該國汽車專刊<<車導(dǎo)游>>雜志連續(xù)3年評為“最優(yōu)秀的車”。在智利，也被選為“最暢銷的車”。其實，千里馬原型車在世界各地獲得類似這樣的榮譽還有很多很多，在此我就不一一介紹了。據(jù)了解，目前在中國汽車市場與千里馬構(gòu)成競爭的車型當(dāng)中，除極個別外，其他的原型車尚未打進過美國市場。引進中國后，東風(fēng)悅達起亞進行了300余項的技術(shù)改進，不僅增加車身、底盤的耐用性，而且增加了智能化配置，實現(xiàn)室內(nèi)高檔化的需求等。其出眾之處，表現(xiàn)在關(guān)鍵部件的裝備技術(shù)上應(yīng)用了目前國際上最先進的計算機中央控制系統(tǒng)技術(shù)，安裝了新型a發(fā)動機和變速器，功率達到104馬力，百公里油耗測試僅為5.7升，保有了同級車型中優(yōu)秀的瞬間加速性能和爬坡性能。當(dāng)然，吸引人的還有它的外觀流線型設(shè)計，顯得靈巧雅致，現(xiàn)代時尚，富有動感，車型設(shè)計同時適用于私家用車與公務(wù)用車，其售價在同級別車中也頗有競爭實力�？陀^地說，在發(fā)動機性能、動力性能和懸架系統(tǒng)方面，千里馬在同級別車型中有著獨樹一幟的表現(xiàn)力。在我們4S專營店銷售現(xiàn)場，不少人對它是“一見鐘情”，千里馬具有很強的市場競爭力也就不足為怪了。
□ 集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋于一體的4S專營店不僅是一種品牌實力的象征，更是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)和自身形象的展示。“匯京鴻運”在提高服務(wù)水平的基礎(chǔ)-----人員的培訓(xùn)管理上，有哪些獨到之處？
● 要在競爭激烈的汽車市場中爭得一席之地，努力提供最優(yōu)服務(wù)，充分滿足用戶需求，是我們一直孜孜追求的目標(biāo)。實踐證明，優(yōu)質(zhì)服務(wù)已成為我們賣車的最大賣點。而搞好服務(wù)的關(guān)鍵是，我們必須要有一支素質(zhì)高、作風(fēng)正、紀律明、業(yè)務(wù)精、頭腦活、能力強的銷售隊伍。我們秉承了東風(fēng)悅達起亞“始終追求用戶最大滿意”作為自己的經(jīng)營服務(wù)理念，在人員的培訓(xùn)和管理上狠下苦功，抓緊抓實。一是嚴把選人關(guān)。對所錄用者均經(jīng)過嚴格的挑選和考核：二是嚴把培訓(xùn)關(guān)。上至總經(jīng)理，下至普通員工都必須每周利用3—4個晚上的時間參加各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和禮儀學(xué)習(xí)。我們不單參加?xùn)|風(fēng)悅達起亞舉辦的各類培訓(xùn)學(xué)習(xí)，還聘請國內(nèi)一些知名的顧問公司的專家、學(xué)者來店講課；三是嚴把用人關(guān)。在人才使用上，我們堅持自身培養(yǎng)和外來引進相結(jié)合。4月份，一批在臺灣、香港等地從事汽車銷售和售后服務(wù)的專業(yè)人土將加盟“匯京鴻運”，成為中高級管理人員；四是嚴把考核關(guān)。對所有人員推行目標(biāo)管理考核責(zé)任制，真正做到“以業(yè)績論英雄，以結(jié)果看貢獻”，充分調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性。
□ 我們知道，“匯京鴻運”為期待購買千里馬轎車的消費者提供了一個專業(yè)化、人情化、舒適化的空間，而你們熱情周到的全程服務(wù)則更給顧客留下了深刻的印象，從而在服務(wù)上折射出一個4S店的強勁優(yōu)勢。
● 在服務(wù)方面，我們推行的是星級酒店管理模式。從顧客邁進店門的那一刻起，就享受到無微不至的關(guān)懷和無處不在的尊重，讓顧客真正體會到“賓至如歸”的感覺，并主動提供信息服務(wù)，保持溝通聯(lián)系。在購車上，我們?yōu)轭櫩吞峁┳畲蟮姆奖�，其中有保險公司人員專門坐堂辦理各類車險、索賠等業(yè)務(wù)，免除他們的后顧之憂。同時，在配件的供應(yīng)、保養(yǎng)的及時、收費的規(guī)范、服務(wù)的周到確保顧客的最大滿意。如我們對選購千里馬的用戶提供終身免費洗車服務(wù)，并將贈送一個車輛保養(yǎng)優(yōu)惠卡。下一步，“匯京鴻運”將牽頭成立一個汽車俱樂部，其費用由我們承擔(dān)，讓在此選購千里馬的用戶參加我們組織的各類旅游、聯(lián)歡、沙龍等休閑活動，為千里馬的車友提供一個學(xué)習(xí)、交流、互動的場所。
□ 售后服務(wù)是企業(yè)在新的競爭環(huán)境下一個至關(guān)重要的籌碼。目前，國內(nèi)經(jīng)濟型轎車之間價格、質(zhì)量相差無幾，競爭將集中在售后服務(wù)上。你們對售后服務(wù)有一個怎樣的全新認識呢？
● 我們認為，售后服務(wù)比賣車更重要。加大對售后服務(wù)工作的投入力度，把售后服務(wù)工作提高到與銷售工作同等重要的位置將作為今后“匯京鴻運”的一個主攻方向。作為一家4S店，不是車賣出去了就結(jié)束了，而是一個系統(tǒng)化的服務(wù)過程的剛剛開始。我們的目標(biāo)是讓用戶知道，買“匯京鴻運”的車就是買的放心。這不單是用戶的心理期待，也是我們建立自身品牌形象的切實保證。這就迫使我們要審視自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營目標(biāo)，不斷進行“精美銷售”的實踐探索，以良好的管理機制，過硬的服務(wù)來贏得用戶的肯定和青睞。當(dāng)然，我們在售后服務(wù)方面也不是盡善盡美，還存在著一些欠缺之處，值得我們?nèi)ニ伎�、去改善。對用戶的意見，我們視其為一種鞭策、一種動力、一種信任、一種支持。因為我們深知，沒有服務(wù)就沒有市場，沒有市場就沒有效益，沒有效益就沒有未來。
□ 最后，我們想問一下你對東風(fēng)悅達起亞的前景是如何看待的？
● 毫無疑問，我對東風(fēng)悅達起亞的未來和前途有足夠的信心。東風(fēng)悅達起亞現(xiàn)已成為國內(nèi)轎車行業(yè)內(nèi)的一支不可忽視的“生力軍”，其目前的產(chǎn)銷態(tài)勢扶搖直上，活力四射。而其強大的投資方背景足以讓人不可等閑視之。東風(fēng)汽車公司是中國三大汽車集團之一，在國內(nèi)擁有“東風(fēng)汽車”和“東風(fēng)科技”兩大上市公司，技術(shù)和管理實力雄厚；江蘇悅達集團是全國300家國有控股重點企業(yè)之一，在滬、港兩地分別擁有上市公司，具備很強的資本運營能力；起亞自動車株式會社是韓國現(xiàn)代汽車集團的控股企業(yè)，作為韓國汽車巨頭的現(xiàn)代起亞目前已排名世界第七，具有國際品牌和設(shè)計研發(fā)的獨特優(yōu)勢。我們?yōu)槌蔀椤俺錾砻T”的東風(fēng)悅達起亞這樣一個前景廣闊、潛力巨大、后續(xù)產(chǎn)品豐富的優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商倍感自豪。我們也深信，東風(fēng)悅達起亞一定會成為中國前五強轎車生產(chǎn)企業(yè)。
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