魏建軍說(shuō)，皮卡和SUV都是細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，在整個(gè)汽車市場(chǎng)的比重和份額都不太大。長(zhǎng)城汽車要發(fā)展、要壯大，必須進(jìn)入主流市場(chǎng)，而主流市場(chǎng)就是發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1升以上、2升以下的緊湊型轎車。

　　7月1日，對(duì)長(zhǎng)城汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)魏建軍來(lái)說(shuō)，是非同尋常的一天。

　　這天上午10時(shí)許，魏建軍在河北保定豪邁宣布：長(zhǎng)城汽車工業(yè)園三期工程即20萬(wàn)輛轎車生產(chǎn)線正式動(dòng)工。

　　轎車生產(chǎn)一直是由中央政府準(zhǔn)入的，也一度被國(guó)內(nèi)幾大汽車集團(tuán)所壟斷。魏建軍此舉表明：這家國(guó)內(nèi)成立最早、規(guī)模最大的汽車民營(yíng)企業(yè)，終于開(kāi)始生產(chǎn)轎車。而魏建軍也再次成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　第一跳：7年皮卡行業(yè)老大

　　1990年，當(dāng)魏建軍承包下位于保定城南的南大園鄉(xiāng)長(zhǎng)城汽車廠時(shí)，企業(yè)只有60名員工，虧損嚴(yán)重。

　　上任不久，魏建軍覺(jué)得，“企業(yè)在發(fā)展初級(jí)階段應(yīng)該是一個(gè)做產(chǎn)品的過(guò)程，產(chǎn)品的定位是首要問(wèn)題。”對(duì)于當(dāng)時(shí)弱不禁風(fēng)的鄉(xiāng)辦企業(yè)——長(zhǎng)城汽車來(lái)說(shuō)，只能在大市場(chǎng)里尋找細(xì)分市場(chǎng)、在細(xì)分市場(chǎng)里面尋找機(jī)會(huì)。

　　曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)不大不小的插曲，險(xiǎn)些令長(zhǎng)城汽車走上一段“彎路”。初期，他們差點(diǎn)干上農(nóng)用車。長(zhǎng)城汽車把農(nóng)用車的目錄都上好了，也做了一些產(chǎn)品。但魏建軍調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上農(nóng)用車不僅質(zhì)量差，而且雜牌子很多。再有，也是魏建軍最看重的一點(diǎn)，農(nóng)用車?yán)麧?rùn)之低——每輛車只有幾百元的利潤(rùn)。干了幾個(gè)月之后，魏建軍就立馬收手了。

　　回想起這段往事，魏建軍笑著說(shuō)，選擇是一件很難的事，如果當(dāng)時(shí)干了農(nóng)用車，也許就沒(méi)有今天了。

　　為什么選擇了皮卡車？這源于魏建軍的國(guó)際化視野，也源于他對(duì)中國(guó)國(guó)情的獨(dú)特把握。用他自己的話說(shuō)，皮卡車亦轎亦卡、一車兩用，在國(guó)際市場(chǎng)上一直暢銷流行。在美國(guó)，皮卡是一種時(shí)尚車型；在泰國(guó)則是一種實(shí)用的車型，銷量均與轎車不相上下。魏建軍認(rèn)為，我國(guó)與泰國(guó)的國(guó)情相近，市場(chǎng)應(yīng)該是很大的，只不過(guò)當(dāng)時(shí)大多數(shù)皮卡企業(yè)的定位有偏差。

　　10年前，由于有“集團(tuán)購(gòu)買力控制”等政策，對(duì)單位購(gòu)買轎車有嚴(yán)格的限制。因此，一些單位在得不到轎車購(gòu)買審批時(shí)，不得不購(gòu)買皮卡車。

　　魏建軍認(rèn)為，皮卡車的目標(biāo)客戶應(yīng)該定位于小企業(yè)和個(gè)體戶。當(dāng)時(shí)，東南沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)非常活躍，大量個(gè)體私營(yíng)業(yè)主開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。對(duì)于剛剛起步、資金有限的他們來(lái)說(shuō)，車子一定要實(shí)用，功能和價(jià)格上的滿足是第一需要。而皮卡車既能滿足他們個(gè)人或家庭用車，又能滿足其運(yùn)送小宗貨物的需要。

　　對(duì)皮卡企業(yè)，魏建軍從資源、機(jī)制、開(kāi)拓狀況、市場(chǎng)推廣程度、產(chǎn)品質(zhì)量等五個(gè)大項(xiàng)和若干小項(xiàng)，把長(zhǎng)城汽車和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行細(xì)化比較。分析的結(jié)果讓魏建軍覺(jué)得皮卡車的市場(chǎng)潛力很大，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱。

　　最能考驗(yàn)魏建軍營(yíng)銷“天賦”的是，當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的皮卡車價(jià)位都在10萬(wàn)元左右。長(zhǎng)城汽車將皮卡車的價(jià)位拉到7萬(wàn)~8萬(wàn)元區(qū)間，甚至有6萬(wàn)多元的產(chǎn)品。這樣就打開(kāi)了市場(chǎng)，并在實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)后得以降低成本。

　　從1998年成為皮卡車行業(yè)老大，次年突破1萬(wàn)輛大關(guān)，長(zhǎng)城汽車一直領(lǐng)先至今。

　　第二跳：領(lǐng)先SUV市場(chǎng)

　　從2000年開(kāi)始，魏建軍完成了一系列兼并重組、合資合作。投資8000萬(wàn)元收購(gòu)和改造國(guó)有企業(yè)——華北汽車制造廠，成立了長(zhǎng)城華北汽車有限公司，使長(zhǎng)城汽車從原有的整車3萬(wàn)輛能力，迅速提升到7萬(wàn)輛。隨后，接連控股兩家發(fā)動(dòng)機(jī)廠，成立了保定長(zhǎng)城內(nèi)燃機(jī)有限公司。

　　由于國(guó)內(nèi)皮卡車市場(chǎng)容量有限，同行們難以理解魏建軍不斷擴(kuò)充的所作所為。而長(zhǎng)城汽車卻為上馬SUV產(chǎn)品埋下了伏筆。

　　魏建軍后來(lái)回憶說(shuō)，在2000年前后，長(zhǎng)城汽車走過(guò)了一個(gè)兼并、重組、合資、合作過(guò)程。這些擴(kuò)張都是圍繞著長(zhǎng)城的兩個(gè)主業(yè)產(chǎn)品——皮卡和SUV進(jìn)行。魏建軍覺(jué)得，做企業(yè)不宜廣泛撒網(wǎng)，而是要“術(shù)業(yè)有專攻”，汽車是他最熟悉的行業(yè)，而在汽車行業(yè)的一個(gè)小門類里做到別人無(wú)法取代，那就是成功。

　　2002年5月，長(zhǎng)城汽車向市場(chǎng)推出了一款全新的SUV——賽弗。上市半年銷售1萬(wàn)輛，上市一年銷售近3萬(wàn)輛。

　　消費(fèi)者的反應(yīng)是：買這款車首要的原因是功能多、外觀氣派、性能較好，比轎車實(shí)用，又不像皮卡那樣受限制。花8萬(wàn)多元買了個(gè)像20多萬(wàn)元的SUV，它的油耗在10升左右，比大排量的SUV省油，這樣的動(dòng)力在城市已足夠用，就是上山下鄉(xiāng)也不成問(wèn)題。

　　事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)并不是只有魏建軍看到中低檔SUV的商機(jī)。一年多以前，記者曾經(jīng)向北京吉普執(zhí)行副總裁童志遠(yuǎn)問(wèn)起，2000年，北京車展上北京吉普展出的“挑戰(zhàn)者”為什么一直沒(méi)有投產(chǎn)？童說(shuō)，由于資金不足和認(rèn)識(shí)上的不同，最終沒(méi)有生產(chǎn)。同時(shí)他說(shuō)，假如當(dāng)年的“挑戰(zhàn)者”實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，也許就沒(méi)有后來(lái)長(zhǎng)城賽弗的火暴。聽(tīng)得出童對(duì)此事的耿耿于懷。但魏建軍贏得了SUV市場(chǎng)的先機(jī)。

　　今年3月，以投資8億元的長(zhǎng)城工業(yè)園竣工和哈弗CUV上市為標(biāo)志，魏建軍穩(wěn)穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)二級(jí)跳。

　　第三跳：打造20萬(wàn)輛轎車基地

　　7月1日，作為長(zhǎng)城汽車的掌門人，魏建軍終于打破沉默，高調(diào)宣布進(jìn)入轎車領(lǐng)域。

　　在儀式上，他不僅親手為長(zhǎng)城汽車工業(yè)園轎車項(xiàng)目揭幕，而且把原來(lái)新聞稿中有關(guān)轎車項(xiàng)目的20億元投資額，“更正”為28億元。與以往一貫低調(diào)的他相比，似乎已經(jīng)很不“魏建軍”了。

　　的確，魏建軍將要涉足的，是目前國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的區(qū)域。這一區(qū)間的產(chǎn)品絕大多數(shù)為合資品牌，而自主品牌的產(chǎn)品表現(xiàn)平平。也許魏建軍需要改變常態(tài)，為自己造勢(shì)、助威。

　　至于長(zhǎng)城為什么要上轎車？魏建軍說(shuō)，皮卡和SUV都是細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，在整個(gè)汽車市場(chǎng)的比重和份額都不太大。長(zhǎng)城汽車要發(fā)展、要壯大，必須進(jìn)入主流市場(chǎng)，而主流市場(chǎng)就是發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1升以上、2升以下的緊湊型轎車。

　　魏建軍認(rèn)為，根據(jù)新的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，以長(zhǎng)城汽車的實(shí)力和投入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這一門檻，目錄(公告)不是問(wèn)題。在回答記者提問(wèn)時(shí)，他明知故問(wèn)地說(shuō)，我不知道，作為乘用車，轎車或MPV與我們生產(chǎn)的SUV有什么區(qū)別。就好像一位廚師，既然我能做魚香肉絲，為什么就不能做白菜粉絲？

　　至于現(xiàn)有產(chǎn)品與未來(lái)轎車產(chǎn)品的關(guān)系，魏建軍說(shuō)，首先要做好皮卡、SUV，還要推出新的產(chǎn)品，繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，不能喪失份額。而轎車產(chǎn)品是2004年初開(kāi)始開(kāi)發(fā)的，技術(shù)含量不低。小排量的發(fā)動(dòng)機(jī)也將在2007年同時(shí)裝備到長(zhǎng)城轎車上。

　　在最關(guān)鍵的資金來(lái)源問(wèn)題上，魏建軍坦言：我們不缺錢！他說(shuō)，由于精細(xì)經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)城汽車的盈利能力很強(qiáng)，通過(guò)以往的資本積累和上市募集資金，28億元資金會(huì)陸續(xù)到位。

　　實(shí)際上，做轎車是魏建軍進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)的第三跳，更是他的一個(gè)夢(mèng)。10年前，他也曾做過(guò)敲敲打打的嘗試，最終不了了之。此番卷土重來(lái)，魏建軍也許真的“來(lái)者不善，善者不來(lái)”。