聚焦GEC

　　GEC是一汽-大眾廣州品牌體驗(yàn)中心的縮寫(xiě)，成立于2006年12月。作為廠家直接投資并進(jìn)行銷售服務(wù)運(yùn)營(yíng)的“第一店”，GEC備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。

　　希望一汽-大眾能夠重視經(jīng)銷商，提供更多的優(yōu)惠。這已經(jīng)成為廣州當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的心聲。“從2004年開(kāi)始，我們一直徘徊在虧損的邊緣�！�

　　“GEC的出發(fā)點(diǎn)是好的，做一個(gè)品牌服務(wù)的樣板，但是后期卻變成了過(guò)于追求銷量的‘大賣(mài)場(chǎng)’。GEC不計(jì)成本的營(yíng)銷投入是我們這些經(jīng)銷商無(wú)法做到的�！鄙鲜鰪V州當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商告訴記者。

　　促銷、廣告、展示、人員配置等等，GEC在品牌推廣上得到一汽-大眾的全力支持�！癎EC的銷售顧問(wèn)拿的獎(jiǎng)勵(lì)可能是全國(guó)最高的。為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，他們甚至自己貼錢(qián)賣(mài)車(chē)�！�

　　在廣州，邁騰1.8T自動(dòng)擋的優(yōu)惠大概在1萬(wàn)-1.3萬(wàn)。“即使這樣與GEC也沒(méi)法比，他們總會(huì)推出各種促銷手段，比如，在同樣折扣的基礎(chǔ)上還會(huì)送買(mǎi)主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的銷量占到整個(gè)廣州銷量的將近1/3。

　　與GEC的大手筆相反，廣州的經(jīng)銷商通常只會(huì)一年拿出10萬(wàn)-20萬(wàn)來(lái)做廣告。“今年前5個(gè)月，我們的銷量是800臺(tái)左右。本來(lái)年初簽訂協(xié)議的銷售目標(biāo)是1800-2400臺(tái)左右，但是后來(lái)廠家不斷增加，現(xiàn)在規(guī)定讓我們賣(mài)掉3500臺(tái)以上。”

　　“很難再回到2003年的時(shí)候了�！币晃欢嗄杲�(jīng)營(yíng)一汽-大眾品牌的廣州經(jīng)銷商發(fā)出這樣的感慨。在他看來(lái)，2003年所謂的“保銷計(jì)劃”讓經(jīng)銷商有利可圖�！�2003年，3000臺(tái)以上的銷量對(duì)我們來(lái)說(shuō)輕而易舉，現(xiàn)在能賣(mài)2000臺(tái)就算不錯(cuò)了。”2008年以前，一汽-大眾在廣州的經(jīng)銷商最多達(dá)到8家。

　　顯然GEC的存在，與廣州經(jīng)銷商的生存形成了矛盾。如果蘇偉銘回到大眾中國(guó)，在全國(guó)范圍內(nèi)力推GEC的銷售模式，與經(jīng)銷商之間的博弈是非常棘手的問(wèn)題。

　　營(yíng)銷本土化

　　跨國(guó)公司正在拓寬在中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈，從制造環(huán)節(jié)的本土化，向產(chǎn)業(yè)鏈上游的采購(gòu)環(huán)節(jié)本土化以及下游的營(yíng)銷和服務(wù)環(huán)節(jié)的本土化延伸�！皬倪@個(gè)角度來(lái)講，營(yíng)銷本土化是一個(gè)必然�！敝袊�(guó)汽研中心一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

　　蘇偉銘在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上的改革，也從另一個(gè)方面反映了跨國(guó)公司在營(yíng)銷本土化方面的困惑�！翱鐕�(guó)公司從最早的不想涉及營(yíng)銷，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)于本土營(yíng)銷的積極參與�！�

　　此前大眾有意合并在中國(guó)的所有網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在又計(jì)劃在全國(guó)推廣GEC的銷售模式，開(kāi)辟一個(gè)獨(dú)立于一汽-大眾和上海大眾的獨(dú)立渠道，就是一個(gè)很好的證明。“顯而易見(jiàn)，跨國(guó)公司正在加緊對(duì)銷售渠道的控制�！�

　　上海通用是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的拿到進(jìn)口品牌代理權(quán)的制造企業(yè)，上汽集團(tuán)和大眾集團(tuán)成立了獨(dú)立于上海-大眾之外的銷售公司，一汽-豐田也是如此。這種模式?jīng)Q定了市場(chǎng)信息必須得到制造環(huán)節(jié)的充分重視。但是，一汽-大眾的銷售公司隸屬于一汽-大眾集團(tuán)。

　　“說(shuō)白了，按照上海-大眾的模式，銷售公司可以給制造商壓力，否則貨就會(huì)壓到制造商手里。”業(yè)內(nèi)人士表示，“無(wú)論何種形式，都需要將市場(chǎng)的壓力傳遞到制造環(huán)節(jié)，加速反應(yīng)機(jī)制�！�

　　本土化營(yíng)銷還有一個(gè)需要注意的問(wèn)題，對(duì)于大區(qū)的監(jiān)管不能僅靠行政手段，也必須依靠市場(chǎng)的因素來(lái)控制。營(yíng)銷改革將權(quán)利下放到大區(qū)，大區(qū)成為權(quán)利單位，但卻不是責(zé)任單位，最終導(dǎo)致總目標(biāo)的失敗。

　　新對(duì)手逐漸增多，老對(duì)手也在不斷升級(jí)，從另一個(gè)角度來(lái)講，產(chǎn)品線上的壓力也不應(yīng)該完全轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷改革不應(yīng)該承擔(dān)產(chǎn)品應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任�！斑~騰目前的局面，讓大眾集團(tuán)當(dāng)初為了平衡南北利益，將制造技術(shù)已經(jīng)很成熟的B級(jí)車(chē)從上海轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)春的決策，再次經(jīng)受考驗(yàn)�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

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