聚焦GEC

　　GEC是一汽-大眾廣州品牌體驗中心的縮寫，成立于2006年12月。作為廠家直接投資并進行銷售服務運營的“第一店”，GEC備受業(yè)內(nèi)關注。

　　希望一汽-大眾能夠重視經(jīng)銷商，提供更多的優(yōu)惠。這已經(jīng)成為廣州當?shù)亟?jīng)銷商的心聲。“從2004年開始，我們一直徘徊在虧損的邊緣�！�

　　“GEC的出發(fā)點是好的，做一個品牌服務的樣板，但是后期卻變成了過于追求銷量的‘大賣場’。GEC不計成本的營銷投入是我們這些經(jīng)銷商無法做到的。”上述廣州當?shù)亟?jīng)銷商告訴記者。

　　促銷、廣告、展示、人員配置等等，GEC在品牌推廣上得到一汽-大眾的全力支持�！癎EC的銷售顧問拿的獎勵可能是全國最高的。為了得到獎勵，他們甚至自己貼錢賣車。”

　　在廣州，邁騰1.8T自動擋的優(yōu)惠大概在1萬-1.3萬�！凹词惯@樣與GEC也沒法比，他們總會推出各種促銷手段，比如，在同樣折扣的基礎上還會送買主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的銷量占到整個廣州銷量的將近1/3。

　　與GEC的大手筆相反，廣州的經(jīng)銷商通常只會一年拿出10萬-20萬來做廣告�！敖衲昵�5個月，我們的銷量是800臺左右。本來年初簽訂協(xié)議的銷售目標是1800-2400臺左右，但是后來廠家不斷增加，現(xiàn)在規(guī)定讓我們賣掉3500臺以上。”

　　“很難再回到2003年的時候了�！币晃欢嗄杲�(jīng)營一汽-大眾品牌的廣州經(jīng)銷商發(fā)出這樣的感慨。在他看來，2003年所謂的“保銷計劃”讓經(jīng)銷商有利可圖�！�2003年，3000臺以上的銷量對我們來說輕而易舉，現(xiàn)在能賣2000臺就算不錯了�！�2008年以前，一汽-大眾在廣州的經(jīng)銷商最多達到8家。

　　顯然GEC的存在，與廣州經(jīng)銷商的生存形成了矛盾。如果蘇偉銘回到大眾中國，在全國范圍內(nèi)力推GEC的銷售模式，與經(jīng)銷商之間的博弈是非常棘手的問題。

　　營銷本土化

　　跨國公司正在拓寬在中國的產(chǎn)業(yè)鏈，從制造環(huán)節(jié)的本土化，向產(chǎn)業(yè)鏈上游的采購環(huán)節(jié)本土化以及下游的營銷和服務環(huán)節(jié)的本土化延伸�！皬倪@個角度來講，營銷本土化是一個必然�！敝袊�汽研中心一位業(yè)內(nèi)人士認為。

　　蘇偉銘在營銷網(wǎng)絡上的改革，也從另一個方面反映了跨國公司在營銷本土化方面的困惑。“跨國公司從最早的不想涉及營銷，已經(jīng)轉變?yōu)閷τ诒就翣I銷的積極參與�！�

　　此前大眾有意合并在中國的所有網(wǎng)絡，現(xiàn)在又計劃在全國推廣GEC的銷售模式，開辟一個獨立于一汽-大眾和上海大眾的獨立渠道，就是一個很好的證明�！帮@而易見，跨國公司正在加緊對銷售渠道的控制�！�

　　上海通用是國內(nèi)為數(shù)不多的拿到進口品牌代理權的制造企業(yè)，上汽集團和大眾集團成立了獨立于上海-大眾之外的銷售公司，一汽-豐田也是如此。這種模式?jīng)Q定了市場信息必須得到制造環(huán)節(jié)的充分重視。但是，一汽-大眾的銷售公司隸屬于一汽-大眾集團。

　　“說白了，按照上海-大眾的模式，銷售公司可以給制造商壓力，否則貨就會壓到制造商手里�！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“無論何種形式，都需要將市場的壓力傳遞到制造環(huán)節(jié)，加速反應機制。”

　　本土化營銷還有一個需要注意的問題，對于大區(qū)的監(jiān)管不能僅靠行政手段，也必須依靠市場的因素來控制。營銷改革將權利下放到大區(qū)，大區(qū)成為權利單位，但卻不是責任單位，最終導致總目標的失敗。

　　新對手逐漸增多，老對手也在不斷升級，從另一個角度來講，產(chǎn)品線上的壓力也不應該完全轉移到營銷領域，營銷改革不應該承擔產(chǎn)品應該承擔的責任�！斑~騰目前的局面，讓大眾集團當初為了平衡南北利益，將制造技術已經(jīng)很成熟的B級車從上海轉移到長春的決策，再次經(jīng)受考驗�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

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