長安福特馬自達(dá)總經(jīng)銷，一汽馬自達(dá)代為管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的模式只是短期的，長安福特將在2008年全面收回馬3銷售權(quán)。

　　三周之前的2006年12月28日，長安福特馬自達(dá)、馬自達(dá)中國和一汽馬自達(dá)聯(lián)合發(fā)表了一個簡短聲明，宣布在今年1月恢復(fù)馬自達(dá)3(以下簡稱：馬3)的銷售，由長安福特馬自達(dá)總經(jīng)銷，并通過一汽馬自達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行終端銷售。

　　目前長安福特的工廠里，馬3的產(chǎn)能正在逐漸恢復(fù)提升。馬3是2006年10月30日復(fù)產(chǎn)的，初期日產(chǎn)只有30輛，目前逐步上升到日產(chǎn)70輛。

　　因?yàn)樵诟鞣酵讌f(xié)下，命途多舛的馬自達(dá)3在停止銷售7個月后終將重新上市銷售。在馬3停產(chǎn)以前，一汽馬自達(dá)一直負(fù)責(zé)馬3的銷售，由于打破了產(chǎn)銷分離的格局，一場推倒重來的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)暴即將到來。

　　根據(jù)上述三方已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，長安福特馬自達(dá)總經(jīng)銷，一汽馬自達(dá)代為管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的模式只是短期的，過渡期為一年，長安福特將在2008年全面收回馬3銷售權(quán)。

　　現(xiàn)在長安福特在醞釀自己新建專門銷售馬自達(dá)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。這意味著上百家一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商一年后，將倒退到只能賣馬自達(dá)6的年代。

　　業(yè)績決定接管速度

　　根據(jù)來自一汽馬字自達(dá)的消息，長安福特馬自達(dá)收回馬3的總經(jīng)銷權(quán)后，為了補(bǔ)償一汽馬自達(dá)，長安福特馬自達(dá)已經(jīng)承諾，一汽馬自達(dá)繼續(xù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和管理、馬自達(dá)3產(chǎn)品的宣傳及推廣、公關(guān)及售后服務(wù)工作。

　　這好比是，一個酒店管理公司替人打理資產(chǎn)。“這種新的銷售模式是一汽馬自達(dá)與長安福特經(jīng)過半年多的協(xié)商后定下來的�！币黄�馬自達(dá)銷售公司副總經(jīng)理于洪江透露。

　　于洪江強(qiáng)調(diào)說，借用一汽馬自達(dá)現(xiàn)成的銷售渠道、完善的服務(wù)體系、成熟的銷售理念、一定的庫存車，為迅速恢復(fù)馬3的銷售，縮短了時間成本�！榜R3停產(chǎn)半年，已經(jīng)讓各方都蒙受了巨大的損失。”

　　在這一年時間里，長安福特馬自達(dá)將著手新建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在過渡期結(jié)束后，馬3到底放在哪里銷售？于洪江并沒有給出明確答復(fù)。

　　“這一方面要看長安福特馬自達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，另一方面要看一汽馬自達(dá)對馬3的銷售情況�！�

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，今年上半年將是長安福特馬自達(dá)的觀察期，如果馬3暢銷，下半年將很可能加快經(jīng)銷商招募的速度，但是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不會太多。

　　5%股權(quán)引起停產(chǎn)

　　馬自達(dá)2005年3月在中國成立一汽馬自達(dá)銷售公司，其本意是想統(tǒng)一馬自達(dá)品牌的銷售。一汽馬自達(dá)將作為中國國內(nèi)惟一從事“馬自達(dá)”品牌銷售的汽車銷售公司，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)已在中國投放的馬自達(dá)6以及以后在中國生產(chǎn)的所有“馬自達(dá)”品牌的汽車。

　　然而2006年4月，馬3正式上市后一個多月就遭遇了停產(chǎn)的厄運(yùn)。據(jù)知情人士透露，馬3停產(chǎn)有諸多因素。福特中國副總裁許國禎曾經(jīng)稱，馬3被叫停是因?yàn)閲�家相關(guān)部委的一些手續(xù)沒有完善。

　　知情人士稱，當(dāng)時馬3產(chǎn)銷分離的手續(xù)只報經(jīng)了國家商務(wù)部的批準(zhǔn)，卻忽略了報給國家發(fā)改委核準(zhǔn)。

　　《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》第33條規(guī)定：“境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)的權(quán)益給其它法人機(jī)構(gòu)的，除按規(guī)定報商務(wù)部批準(zhǔn)外，需報請?jiān)��?xiàng)目審批單位核準(zhǔn)”。項(xiàng)目審批單位就是國家發(fā)改委。馬3停產(chǎn)后，長安福特馬自達(dá)又重新向國家發(fā)改委完善相關(guān)手續(xù)。

　　但是相關(guān)人士卻認(rèn)為，手續(xù)不完善可能只是馬3停產(chǎn)的一個借口。當(dāng)時國家發(fā)改委并沒有明確說要讓馬3停產(chǎn)，只是對馬3的復(fù)產(chǎn)提出了相關(guān)的整改意見。

　　有了解內(nèi)情的人士透露，馬3停產(chǎn)更直接的原因還是股權(quán)。為了平衡長安、福特、馬自達(dá)在馬3產(chǎn)銷分離上的利益問題，三方曾達(dá)成共識———馬自達(dá)參股長安福特，長安福特也在適當(dāng)?shù)臅r候參股一汽馬自達(dá)。

　　馬3上市后不久，長安福特首先兌現(xiàn)了事先的承諾。2006年4月5日，長安汽車(000625)發(fā)布公告稱，經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)，福特汽車公司擬將其持有的長安福特15%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給馬自達(dá)。

　　可是馬3上市后一個月后，長安福特卻遲遲不能得到所期望的一汽馬自達(dá)的股權(quán)。由于一汽馬自達(dá)當(dāng)中，馬自達(dá)只持有25%的股權(quán)，剩下的75%的股權(quán)由一汽轎車和一汽集團(tuán)持有。在長安福特參股一汽馬自達(dá)的問題上，一汽集團(tuán)不愿意讓出其股權(quán)，而馬自達(dá)只愿意讓出5%的股權(quán)。參股比例不對稱，讓長安福特感到不滿意。

　　馬3停產(chǎn)后，一汽、馬自達(dá)、長安、福特等四方經(jīng)過了多次的協(xié)商，最終協(xié)商的結(jié)果就是長安福特不再參股到一汽馬自達(dá)當(dāng)中，為了平衡長安、福特在馬3上的利益，長安福特馬自達(dá)銷售公司負(fù)責(zé)馬3的分銷。

　　妥協(xié)沒有贏家

　　這樣的結(jié)果是一個大家都受損失的結(jié)局。對一汽馬自達(dá)來說，由于一年過渡期結(jié)束后，馬3不在一汽馬自達(dá)銷售，將直接導(dǎo)致單位經(jīng)營成本上升。經(jīng)過2002年的建設(shè)，經(jīng)銷商2003年至2006年完成了資本的積累，即使一年不賣車，也能夠通過維修車輛來支撐其成本。

　　雖然由于長安福特馬自達(dá)爭取到了馬3的總經(jīng)銷權(quán)，而且可以新建銷售網(wǎng)絡(luò)，用于銷售今后在長安福特馬自達(dá)生產(chǎn)的馬自達(dá)產(chǎn)品。但是放著一汽馬自達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)不用，卻要投入大量的資金新建網(wǎng)絡(luò)，無疑是一種極大的消耗。

　　一個擺在面前的事實(shí)是，單一銷售馬3，必然會給經(jīng)銷商帶來很大的成本壓力，新建的4S店可能要好幾年才能收回成本。

　　而在整個事件中，馬自達(dá)是最為受傷的。馬3在去年10月30日復(fù)產(chǎn)后，日產(chǎn)始終徘徊在30輛上下，離原定2006年2萬輛的銷售目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

　　2006年馬自達(dá)在中國的總體銷量為11.2萬輛，較2005年的13萬輛下滑了2萬輛。而去年，中國汽車銷量的增長超過37%。2006年成為馬自達(dá)在中國最為失意的一年。

　　2007年一年時間的過渡期結(jié)束后，馬3及以后在長安福特馬自達(dá)生產(chǎn)的馬自達(dá)產(chǎn)品，如果都放在長安福特馬自達(dá)新建的網(wǎng)絡(luò)中銷售，馬自達(dá)品牌在中國統(tǒng)一銷售渠道的計(jì)劃將徹底落空。