銷售渠道之爭

　　國產(chǎn)伙伴確立了，那銷售渠道該如何處置呢？畢竟一直作為進(jìn)口斯柯達(dá)總代理的深圳兆方已經(jīng)有多年的銷售經(jīng)驗，而且旗下已經(jīng)發(fā)展了近50家進(jìn)口斯柯達(dá)經(jīng)銷商。斯柯達(dá)一旦國產(chǎn)，這些進(jìn)口經(jīng)銷商將何去何從？

　　當(dāng)然早在2004年底的時候，大眾方面就曾傳出可能讓深圳兆方繼續(xù)參與斯柯達(dá)車型的銷售。但這對在國產(chǎn)斯柯達(dá)項目中努力爭奪話語權(quán)的上海大眾來說絕對不可能。因為上海大眾在國內(nèi)已經(jīng)有非常發(fā)達(dá)且龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，如果深圳兆方介入銷售，一來難以協(xié)調(diào)管理，二來自己的聲音將在最重要的終端銷售環(huán)節(jié)被削弱，從而淪為國產(chǎn)斯柯達(dá)的代工廠。

　　于是在去年框架合作協(xié)議簽訂后，上海大眾馬上放出消息稱，國產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售渠道將由上海大眾全權(quán)主導(dǎo)，至于深圳兆方可以作為經(jīng)銷商參選。換句話說，深圳兆方的國內(nèi)總代理生涯將畫上句號，僅以普通經(jīng)銷商的身份參與國產(chǎn)斯柯達(dá)的經(jīng)銷商選拔。究竟最后能不能獲得國產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售，還得經(jīng)過上海大眾方面的篩選、考察和授權(quán)。這樣的虛張聲勢進(jìn)行了近半年。

　　對此深圳兆方當(dāng)然也不甘寂寞，兆方將以入股方式加入到國產(chǎn)斯柯達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)中去的消息也一直源源不斷地傳出。

　　對此德國大眾當(dāng)然不能不管。一種說法是，經(jīng)過其從中周旋，迫于上海大眾的強硬態(tài)度，斯柯達(dá)方面首先對深圳兆方做出讓步。作為進(jìn)口斯柯達(dá)銷售合作協(xié)議的違約方，斯柯達(dá)總部對深圳兆方保證其所有經(jīng)銷商都可以參加國產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷商的選拔，并且給了對方一個滿意的資金補償方案。于是深圳兆方與上海大眾和解，同意由其主導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)，自己以普通經(jīng)銷商身份參選。

　　復(fù)制奧迪模式

　　進(jìn)口和國產(chǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)總算是整合完畢，但具體用什么模式來經(jīng)營國產(chǎn)斯柯達(dá)又是緊跟而來的問題。如果利用上海大眾已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約大量的成本和時間，但顯然不利于一個全新品牌的區(qū)分定位。

　　對此，德國大眾顯然早有打算。

　　2005年11月底，一個由斯柯達(dá)總部、德國大眾和上海大眾三方聯(lián)合派員組成的上海大眾斯柯達(dá)項目組掛牌成立。這個顯然相對獨立于上海大眾外的項目組，讓國產(chǎn)斯柯達(dá)的銷售模式初露端倪。

　　在今年三四月時，上海大眾開始對付強發(fā)出邀請，希望其加盟上海大眾斯柯達(dá)項目組。現(xiàn)任上海大眾斯柯達(dá)項目組副總監(jiān)的付強，當(dāng)時還是一汽大眾控制部部長。他在奧迪品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場開發(fā)中曾有出色表現(xiàn)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。同時對奧迪這種獨立銷售網(wǎng)絡(luò)有豐富的建設(shè)和開發(fā)經(jīng)驗。

　　挖角一汽大眾讓大眾的計劃進(jìn)一步表露無遺，那就是國產(chǎn)斯柯達(dá)將復(fù)制奧迪模式，重新建設(shè)一個完全獨立的銷售網(wǎng)絡(luò)，上海大眾斯柯達(dá)項目組將負(fù)責(zé)國產(chǎn)斯柯達(dá)在中國的所有事務(wù)。

　　海選經(jīng)銷商

　　經(jīng)營模式確認(rèn)的同時，上海大眾斯柯達(dá)經(jīng)銷商的招募也在進(jìn)行中。

　　今年3月上海大眾開始國產(chǎn)斯柯達(dá)的網(wǎng)絡(luò)報名，并于當(dāng)月底在上海舉行了首次招商大會，與會的有500多家全國各地的報名經(jīng)銷商。會上廠家主要介紹了斯柯達(dá)的汽車產(chǎn)品，并要求經(jīng)銷商將自身資質(zhì)的相關(guān)資料送交上去，也介紹了對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求和建店規(guī)劃。當(dāng)時確定的經(jīng)銷商比例接近7∶1，即這500家經(jīng)銷商中僅產(chǎn)生80家首批國產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷商。大會結(jié)束后即有部分經(jīng)銷商因為覺得自身資質(zhì)不夠而退出了競選。

　　同時項目組馬上對剩下的資料顯示符合其要求的經(jīng)銷商進(jìn)行了實地走訪，基本上考察組兩人一組對入選經(jīng)銷商進(jìn)行一天左右的實際考察。經(jīng)過3個月項目組市場部實地考察完了所有初選出來的商戶。

　　上周簽約的首批經(jīng)銷商全部是北方經(jīng)銷商，廠家考慮到北方受冬季時間較長將影響其建店速度，因此和北方經(jīng)銷商提前簽約�，F(xiàn)在商家只等統(tǒng)一的建店圖紙發(fā)放到手中，即馬上開始實體店建設(shè)工程。畢竟明年歐雅上市后即有4萬輛的銷售任務(wù)等待著他們?nèi)ネ瓿桑瑫r間已不算充裕。

　　至此，國產(chǎn)斯柯達(dá)終于塵埃落定，當(dāng)然所有這一切都在大眾的計劃之中。