去年9月重返東南(福建)汽車工業(yè)有限公司總經(jīng)理位置的劉興臺，上任至今由于不事張揚，給東南汽車未來蒙上了神秘色彩。2004年12月末，借東南汽車在上海與中國女排簽約結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系之際，劉興臺首次面對媒體接受了記者采訪。

　　有望生產(chǎn)中高檔轎車

　　2005年的中國汽車市場充滿變數(shù)，東南汽車會有哪些應(yīng)對之策？劉興臺介紹，今年東南汽車計劃銷量在8萬臺以上，為完成這個目標(biāo)，會加強(qiáng)產(chǎn)品的開發(fā)力度。除剛剛推出的新款菱紳、菱帥、得利卡外，今年還會有兩款延伸車型推出，到年底和明年初會推出全新車型。轎車車型會由中低價產(chǎn)品往中上游發(fā)展，生產(chǎn)中高價的產(chǎn)品，轎車銷量將力爭占到總銷量的50%。

　　劉非常重視成本控制�！皣鴥�(nèi)汽車市場的很多情況都與國外不同。”劉說，在歐洲，許多車型的價格同國內(nèi)相比都不便宜，但與收入相比，國外消費者都能接受。如果拿到國內(nèi)來，不進(jìn)行本地化改造，降低成本，是很難被中國消費者接受的。在談到新車型的導(dǎo)入時，他說降低成本并不代表降低品質(zhì)，如果品牌不錯，車種不俗，價格又合理，這樣的產(chǎn)品就會受到理智、務(wù)實的消費者歡迎。

　　八大片區(qū)分管行銷

　　劉興臺認(rèn)為，通路和產(chǎn)品、價格一樣都很重要。他說，現(xiàn)在國內(nèi)汽車營銷通路已由粗放進(jìn)入精耕階段，今后將靠專業(yè)實力賣車。

　　他介紹，去年8、9月，東南汽車就開始調(diào)整生產(chǎn)，化庫存為現(xiàn)實的銷量，不再強(qiáng)逼經(jīng)銷商壓庫存，而按實際銷售提車，減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。今年東南汽車在通路方面還會做出一系列創(chuàng)新。如實行區(qū)域營銷和管理，全國將按地域分八大片區(qū)進(jìn)行營銷和管理。談到區(qū)域營銷的好處，劉興臺舉例說，中國幅員遼闊，氣候以及消費者需求存在差異，同一款車型放在全國銷售，難免會有顧及不到的地方。實行片區(qū)營銷后，有的車型就可以簡單化，每個片區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H需求進(jìn)行加裝銷售，更能貼近市場。另據(jù)介紹，東南汽車還將在通路方面開展店外推銷和管理。雖然現(xiàn)在國內(nèi)90%以上的銷售來自店銷，但適當(dāng)開展店外推銷，不但可以拓寬顧客源，更重要的是可以改變心態(tài)，增強(qiáng)服務(wù)意識，提高顧客滿意度。

　　三菱入股指日可待

　　東南汽車與三菱和戴姆勒.克萊斯勒的進(jìn)一步合作問題一直為業(yè)界關(guān)注。就近期傳聞的三菱直接入股東南一事，劉興臺沒正面作答。他說，臺灣中華汽車持有東南汽車50%的股份，三菱汽車持有中華汽車15%的股份，所以東南汽車一直與三菱都有著牽扯不斷的關(guān)系，而且東南汽車主要產(chǎn)品的原技術(shù)都是三菱的。同時他說，在最近三菱的品質(zhì)評估中，東南汽車品質(zhì)排在了全亞洲第二的位置。這樣的排名誰都會動心。據(jù)相關(guān)人士透露，三菱入股東南一事，近期就會明朗。

　　品牌提升加速

　　劉興臺走馬上任之時，中國汽車市場幾乎所有汽車品牌都卷入了史無前例的降價大潮中。劉用“無章、無序、無理”來描述了當(dāng)前中國汽車市場成長過程中的現(xiàn)狀。

　　面對汽車市場嚴(yán)峻形勢，東南汽車沉默了數(shù)月后在2004年末啟動了名為“新年新款新價格”的營銷攻勢。同時東南汽車與中國女排聯(lián)合宣布，雙方將建立為期四年的戰(zhàn)略合作關(guān)系：中國女排將成為東南菱紳的形象代言人，而東南汽車將全力支持中國女排再創(chuàng)五連冠、2008年北京奧運會奪金，以促進(jìn)中國排球事業(yè)的發(fā)展。對于此次合作，劉興臺認(rèn)為，中國女排是一支團(tuán)隊，正好適合MPV多人乘坐的特性，同時可以激發(fā)商務(wù)團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)拼博精神，讓其代言東南菱紳，可謂是“門當(dāng)戶對”。由于中國女排是幾代中國人心目中的偶像，東南菱紳巧借中國女排的這種超強(qiáng)人氣，打出“金牌MPV”的核心概念，可以大大增強(qiáng)品牌的親和力。劉坦言東南汽車品牌的提升是以前的弱項，現(xiàn)在已意識到這個問題，并正朝著這方面努力。